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ストーリー式売却法・それはマンションを一番高く売る方法

更新日2023-12-25 (月) 15:22:57

ここではマンションや一戸建てなど ‷不動産を一番高く売る方法 = ストーリー式売却法‷ をマーケティング&セールスの側面から解説します。

今後、多くの不動産屋は「マンションを売るにはどんどん難しくなってきています」と言ってくるでしょう。もし言ってこない不動産業者なら、その業者はとても勉強不足かマンション市況を全く知らないアホ業者でしかありません。
そんな不動産屋に絶対売却を任せるのは避けましょう。
では、いったい今、マンションの売却環境はどうなっているのでしょう?

販売環境を知らなければ、対策を打つにも効果薄になってしまうかもしれません。

ここでは、今を取り巻く環境についてご報告いたします。

厳しいこともお伝えしますが、対策は何かしら打てるものです。
落ち込まないで確認してみてください。

2021年10月以降の不動産市況

政府の住宅政策は、既にストック経済(既存住宅利用活性化経済)にシフトしています。
しかし現実は、都心などでは総戸数1000戸以上もある大規模タワーマンションから、20~30戸程度の小規模なマンションまで、今でもマンションは建ち続けています。
その数に比べ、解体されるマンションや戸建ての数が少ないことに違和感を感じずにはいられません。
今日、テレビなどで毎日のように言われ続けている現状をいくつか集めてみました。

個人消費の大幅落込み
雇用者報酬の大幅減少
日本人の貯蓄率の大幅減少
実質賃金が大幅に低下
非正規雇用が急増
増税の影響で物価が低下(消費者物価指数の低下)
前年比6.1%減

また、核家族化が進み、人口が減り始めていること、生活保護者の増加、しかも、政府の政策の矛盾(女性の社会進出「女性が輝く日本」「女性の活躍」を掲げる一方での児童待機数の問題、保育所問題、後期高齢者介護問題はまだまだ深刻で働く環境は整っていません。

このような中、コロナ禍で一旦新築マンション供給数は大幅に減ったものの、コロナ禍が一旦収束したらマンションは年間約7万戸以上、戸建ては約30万戸が新規に市場へ供給され続けてるのです。
マンションも戸建ても新築後1年建てば入居の有無にかかわらず中古です。世の中には、過剰供給された中古マンション、中古戸建が溢れかえっています。
一部のマンション、戸建てを除き、供給が多くなれば価格は下がるのが市場原理ですが、それでも新築供給は少なることは無く、形を変えて供給され続けています。

反響無い・内覧来ない、売れない時の対処法

はて、急に話は変わりますが、なぜ、反響も無い・内覧も来ない、売れないのか知っていますか?

それは、簡単に言ってしまえば、買う人がいないからと言えるのです。
特に2021年6月までと10月以降とでは大きく変化してしまった事を認識すべきなのです。
私たち一部の売買専門不動産業者では、この3ヶ月間の間に起きた市場の変化に気づき、少々気を揉む事態が起こっています。

その気を揉むこととは、買う人(=相手)の変化です。
買う人の変化に気づいていなければ高く売ることなど出来ません!

6カ月経っても売れないで残っている「在庫マンション」のは、たった1人の買主が探せていないことには、とっても簡単な原因があります。

買主は、不動産(マンションや一軒家)を買う前必ず内覧します。また内覧前に必ず何かしらの広告を見ています。
その広告の反響が内覧につながり、ひいては買うという行動へと繋がっています。
しかし、この買う行動の繋がりのどこかに支障があるので成約しないで残っているという事になるわけです。
という事は、成約する為には、この一連の行動を見直せば良い事になります。

見直しの方法は上記『ギア・チェンジ理論』で解説していますのでご確認頂くとして、ここでは売主であるあなたのマインドについて少々解説してみたいと思います。

この項目をご覧いただいている方の中には、「えっ、そこは不動産屋さんに任せているんだけど!」と言う人もおられるでしょう。

しかし、本当に不動産屋さんに任せたままでいいのでしょうか?

今、マンションを不動産販売業者に任せたのに売れずに悩んでおられる方はとても多くおられます。
その証拠に、コーラルのセカンドオピニオンサービスへの問い合わせが時が経つとともに多くなってきている状況から言えます。

初めての売却を考えている方のご依頼=査定依頼より多いんです。

では、どうして成約しないのか?

実は、何故成約しないのかを解決するには、「売れないでいる理由を知り、それを是正すること=あなたの行動を変えること」が重要なのです。

本当にあてになるのは『失敗している理由』

そのマンションは、価値が低く悪いものでしょうか?

おそらく、違うと思います。

あなたが惚れ込んだマンションにも拘らず、売れずに在庫となっているにはちゃんとした『売れない理由』が有ります。

私も以前は、売主から売却を任せて頂いたにもかかわらず、

なかなか売れないマンションを抱えていた時は、毎日その在庫と化したマンション情報を目にする度に、胃が痛い思いでした。

「なぜ成約しないのか?」

「どうして失敗したのか?」

日々自問する時を過ごし、売れない理由ばかりを売主様にお伝えすることとなり売却が嫌になったことも有りました。

ここで分かったこと、それは本当にアテになるのは『失敗した理由』だったのです。

失敗した理由を明確にして改善すること、

言いかえれば、

どんなマンションでも、コンセプト策定とプレゼンテーション次第でまったく売れ行きが変わることを知ったのです。

ただ、

今、あなたに伝えたいこと、それは

そう、「果敢にチャレンジしたけど、先に失敗してしまった。」ということです。

だからそのことを糧に、失敗した理由をはっきりさせ、売却手法を変えることにより売却は成功すると言えます。

「いいものが売れる」とは限らない。

商品は違いますが、例えば、コンビニでよく見かける

サントリ-から出ている「BOSS」という缶コ―ヒ-がありますが、

当初「WEST」という商品名でした。

この時は売れ行きは今ひとつ。

「BOSS」に名称変更して、売り上げが2倍以上になったとのことです。

これも、コンセプト勝ちしている商品だと思います。

「缶煎茶」→「お~いお茶」

缶入り緑茶「缶煎茶」として発売すると、

「“煎茶”の読み方が分かりません!」、

「“煎茶”って日本のお茶ですか?」と苦情が殺到。

慌てて「お~いお茶」に変更してから、

その後20年間緑茶飲料シェア一位の人気飲料になったということなのです。

他にも、  「フレッシュライフ」→「通勤快足」

抗菌防臭加工の靴下は、最初「フレッシュライフ」で発売したが売り上げは伸びない。

そこで、「通勤快足」とネーミング変更すると売上は10倍になったのです

あなたもご存知のように、「通勤快速」以外にも世の中に素晴らしい靴下は巨万とあります。

が、

その商品は、売れているでしょうか?

おそらく「NO」です。

では、一体何がその差を分けるのか?

答えは、

売れるコンセプト作り」と「プレゼンテーション(売れるための戦略と戦術)」があるかどうかだけです。

ただ、

あなたもコンセプトが大切なこと、プレゼンテーションで成約になることは分かったと思いますが、その肝心なコンセプトの作り方、プレゼンテーションのやり方が分からないと思います。

成約する為の戦略と戦術もおそらくわからないのではないでしょうか。

確かにマンションを販売する場合、色々な販売における公正表示が求められます。

例えば、「最高」、「絶対」、「最も」などの表現は使用することが制限されています。

また、新築マンションの様に売り出している物件毎の広告用ホームページの露出費用やチラシ作製費用も格段に違います。

その中で、購入検討者へどう露出するのか?、どう良いイメージを持ってもらうのか?、どう見ていただくのか?、どう現地案内にこぎつけるのかなどを考えなければなりません。

この解決には売るマンションに向き合う本気度と経験が無くてはなりません。

もし、あなたが在庫と化して苦しんでいるマンションをお持ちであれば、コーラルの売却コンセプト作りとプレゼンテーションが希望の光となるはずです。

成約に向けてのコンセプト作りとプレゼンテーションなど聞きたいことがあれば、コーラルまで、ご連絡下さい。

お待ちしております。


では、ここから本題に入ります。
販売しているのに数か月経っても、マンションが売れないとき、内覧来ない理由や成約する為の改善策を見ていきましょう。
改善策はステップ5までありますので、そのそれぞれについてご説明します。

マンションの売れないを売れるに変える方法・価値提案について

価値提案のイメージ

物件固有の持つ 価値提案(アクション) ができていないからか、やっているつもりになっているだけだからです。

えっ、物件固有の持つ価値提案って何なの?って思っておられるのではないでしょうか。
ここでは、マンションが成約するために絶対必要な価値提案についてご説明します。

価値提案=物件の長所提案だけではない!

物件をアピールするにあたって、とても大切でかなり基礎的なことであるのに、売主であるあなたが、もしかすると不動産屋が物件アピールする場合において見落としてしまっているか無視している、または忘れ去ってしまっていることがあります。

このことについてしっかりと考えないで、ただ単に物件をSUUMOやアットホーム等の不動産情報ポータルサイトに掲載してしまっています。

その為に、物件資料が欲しいとか内覧への誘導やその先にある成約という、その広告の本来の効果は上がらずにいるのです。

もしあなたも、不動産屋に売却を任せ、いろいろな不動産情報ポータルサイトに掲載してアピールしているにも関わらず、思うような内覧数が得られない、または、良いマンションなのにどうアピールしていいかわからないや、どう不動産屋にアピールしてほしいかわからないという状態であるならば、ここでお伝えすることについてほんの少し時間を取り考えるだけで、劇的にあなたのマンションへの反響は改善され、不動産屋の持ってくる反響のないという報告も改善され、購入見込み客から、あなたのマンションをもっと詳しく知りたいとか、ぜひ内覧したいとか集まってくるようになるでしょう。

それでは、早速このことについてみていきたいと思うのですが、ここでお伝えすることは、本来コーラルが売却をお任せ頂いている売主様用にお話しし、実践しているものをそのままお伝えしています。

そのため期間限定公開となり、いつ閉鎖されるかわかりませんので、公開中の今のうちにご覧いただければと存じます。

また、もしよかったら、今、売却を任せている不動産屋に実践して貰ってみてください。

必ず良き結果が出ることになるでしょう。

それでは始めてみましょう。

価値提案は不動産屋任せにしてはいけない!

ここでお伝えしたいこと、それは マンションを如何にアピールするか、言い換えれば 価値提案 についてです。

このことについて普通、不動産屋はちゃんと売主に伝え、共に考え、そのうえで広告すべきなんですが、ちゃんと売主と価値提案について考え、それを広告している不動産屋はとても少ないという現状に驚いています。
もしかして、このことを実践している不動産業者は1社も無いかもしれません。

さて、あなたはこの価値提案とは何かを知っていますか?

わたしたちは、物を欲しいと思う場合、この価値提案を受け入れ買っているという現実をもっと知らなければなりません。

では、ここで質問です。

あなたの所有するマンショの価値は何かを知っていますか?

あなたはそのマンションの価値をちゃんと言えますか?

あなたのマンショについての価値について最後に考えたのはいつですか?

では、ここで何故マンションの価値を考えたかというと、その価値を提案することが、購入見込み客に対する声明(=アピール)になるからです。

なぜ、あなたのマンションを買うべきなのか、なぜ他のマンションではなくあなたのマンションを買うべきなのか、なぜあなたの依頼した不動産業者から買うべきなのかを訴える声明が価値提案なのです。

価値提案とは、あなたの売っているマンションという物件を、競合している他のマンションとを明確に分かつモノサシであり、それを提案するということなのです。

そしてそれは、あなたがそのマンションを買った理由、あなたのマンションの強みを明確にすることで明確にすることができます。

言い換えれば、マンションの独自性(=売り)は何かということでもあります。

価値提案とはマンションの独自性を明確にし、マンショの特性や良いところ、何故買ったのか、そのうえで何故このマンションを見込み客が買うべきかを明確にすることなのです。

言い換えれば、マンションを買うことが購入者の求める解決策であり選択枝であるかを明らかにすることです。

では、ここでもうひとつ質問です。

あなたは、自分の売っているマンショの価値を知っていますか?
そのマンションではどんな生活が送れるのか、またその結果どんな人が対象だったら好まれるのか?ほかのマンションではなくあなたのマンションを選ぶ理由はなにかを知っているかどうかです。

そうです、ちゃんと明確に言えるでしょうか。

では、あなたの売却を任せた不動産屋はこのことを明確に知っていますか?
もし知っていなかったら、あなたからちゃんとレクチャーを受けていますか?
あなたのマンションを一番知っているのはあなたですから、このことについては明確に伝え共有すべきなのです。

もし、そのことが共有できていないのであれば、早急に共有してください。
反響が無いという問題が起こる前に不動産屋へ伝えてください。
あなたから伝えるのです。
あなたは、不動産屋に何もかも、価値提案も任せてしまってはいませんか?
99.9%の不動産屋は、あなたにこの価値提案を教えて欲しいなど言わないでしょう。
理由は不動産屋は価値提案という言葉も、その手法も全く知りませんから。
それでは到底あなたの求める最高の結果は出るわけが有りません。
不動産屋はあなたのマンションを買ったことも、住んだことも、欲しいと思ったこともないのです。

そうです、あなたがマンションの最高の価値を知っているのはあなたなのです。
そのあなたが明確に価値を知らなかったら、あなたのマンションをアピールすることなど到底できません。

具体的な価値提案の見つけ方、作り方

では、その価値提案はどう見つけ、作ればいいのでしょう?
言葉にするとなると、なかなか難しいことでもあるかもしれませんね。
と言う訳で、ここでは価値提案を作り出すプロセスについても見ていきましょう。

価値提案は5つの面から考えるべきこととなります。

ひとつは、マンションを売るターゲットにする市場を見極めることとなります。

マンションの見込み客になる人とは具体的にはどのような人たちなのか?

あなたのマンションを買うメリットは何なのか?

なぜ他の物件ではなくあなたのマンションを選ぶべきなのか?

ここでは、他のマンションじゃなくあなたのマンションが優れているのかを明確にすることです。

つまりまとめると、ターゲットとする市場環境を選ぶこと、あなたのマンションを選ぶことで見込み客が得るメリット、そのマンションが他のマンションより優れている理由を提案するということです。

そのマンショのン価値提案についての具体的な見つけ方5つとは、

1. ユニークな個性であること

個性とは基本的でありもっとも重要なことです。
他の物件には無く、しかも簡単に真似できる価値であってはいけません。
物件の独自性や価値の高さにおいてユニークさを実現するのは簡単ではないと思われるかもしれません。
しかし、購入希望者のニーズは絶えず変化し、それに合った新しい価値は常に求められています。

2. 複数の考えを掛け合わせること

価格とか、所在階とか、駅からの距離とか1つの特徴に固執せずに、複数の特徴を掛け合わせることで、購入者が求める価値が生まれることがあります。
購入者は、購入者独自の価値が有り、誰一人として同じではありません。
駅から遠いけど、それをカバーできる特徴が有ったり、所在階が1階でも、価格が高くてもそれをカバーできるだけの訴求力が有れば購入者は、その価値を認め買い求めることが度々あるのです。

3. 全員に喜ばれようとしないこと

すべての方に喜ばれる商品やサービスなどありません。
マンションや一戸建てなど不動産も同じです。
全ての人に伝わるアピールを追求すると、結果として標準的でつまらないアピールとなってしまいます。
売るマンションや一戸建てが持つユニークな価値を求める一部の顧客を喜ばせることが重要なのです。
究極で言えば、あなたの売るマンションや一戸建ては、たった一人にしか買うことができないので、その人が求めるユニークな価値を提案し喜んで貰えばいいのです。

4. 物件の機能の高さは売りではない

物件の機能、例えば床暖房有とか、ディスポーザー有とか、大理石使用していますとか付帯している機能(これを敢えて部品と言います。)が多彩な場合は、物件の持つ優れた部品が売りであると考えてしまいがちです。
しかし、たとえどんなに優れた部品が有っても、その部品が購入者にとっての価値あるものと認識されなければ、それは売りではありません。
実は購入検討者は物件にある部品よりも、マンションの交通の利便性や所在する場所など別の価値を求めているかもしないのです。

5. マイナスポイントも価値提案になる!

売る物件が完璧なものであるとは限りません。
売る物件を所有し、住んだことが有る売主だから知っているマイナスな部分も併せ持っているのが普通です。
この、あなたしか知らない物件のマイナスポイントも、アピールすることにより買主は安心して買う決断ができるというものです。
あなたにとってマイナスなポイントでも、買う人にとっては全く問題にならないことも有りますから。

こういったポイントについてじっくり考えていけば、売主であるあなたが本当にすべきことがはっきり明確にわかってくるはずです。

不動産屋の役目とは

コーラルでは、この4項目について日々考えアピールしているのですが、そうではない不動産屋の存在が99%という現状があります。

不動産屋の仲介の役目とは、見込み客の需要をあなたのマンションに結び付ける役目を担っているのですが、このことが全く機能していない不動産業者が圧倒的に多いことに驚かされています。

もしかしたら、ほぼ99%の不動産屋は、仲介業務ということを片方の目からしか見れないのかもしれません。

片方の目とは、

不動産屋の役目とは、あなたに価値提案の各要素を考えてもらい、その考えて頂いた各要素をメッセージという言葉に変え、購入見込み者に届くようにセールスすることなのです。
しかし、どうもこのことができていない不動産業者が多いことが現実なのです。

言い換えれば、上記①と②についての考察です。
マンションの価値提案が必要不可欠だと思わせるような言葉を紡ぐこと、あるいは枠組みを作り出すことは不動産屋の役目なのです。
また、その役目以外にもう一つ、不動産屋の役目があります。
それは売主のあなたでは出来ないことなのです。
そうです、③~④のことですね。
このことはあなたでは出来ません。
これは不動産屋の役目なのですから!。

成約のための価値提案とは

成約の為には、購入見込み者にマンショのン価値が自分にとって絶対に必要だと思わせることです。

そのためのマンションの価値提案が何なのか? はっきりししていない状態では購入者見込み者へはアピールは届きません。

なぜなら成約とは、あなたのマンションの価値を、どうしても欲しいと思って貰うことが絶対条件なのですから。
もしマンションの価値提案ができないまま不動産ポータルサイトでアピールしても、そのマンションを売っているという現状を把握してもらうことくらいしか出来なくなります。

それでは成約しません。

成約のための価値提案は、売主であるあなたと、その売主から売却仲介依頼を受けた不動産業者の二人三脚により初めてできることなのです。

成約のためのインターバル(間隔)とは!

大規模なマンションには同じような間取りのお部屋が同時期にいくつか売却されている場合が有りますが、同じような間取りのお部屋を売却する場合は、売るタイミングがとても重要になります。

理由は簡単で、あなたの売るマンションのお部屋が使ったアピールでも、後から同じ間取りのマンションを売り始めた人がインパクトの強い価格を発信した場合、そのマンションのほうが購入見込み者に強い印象を与え、そのマンションに購入者を取られてしまうか、取られないまでも価格交渉の可能性がとても高くなるからです。

少しでも高く有利に売りたい場合、競合するマンションは無いほうがよく、売却するタイミングはとても重要になります。

これから先は、売却中の競合物件数が多くなるというデータが有ります。
この時、あなたは、競合物件に振り回されないためにも、もし環境が悪いなら一旦売却活動を止めるという決断をせざる負えなくなるかもしれません。

あっ、念のためお伝えしますが、この一旦売却活動を止めるという考えは、まず不動産屋の考えにはありません。
従って、いったん売却活動を休止してくださいと依頼しても、なんだかんだ言ってやってくれなかったりもします。

不動産屋は、一旦売却活動をストップすると、媒介契約もストップすることとなるので、全くそんなことするメリットがないと言えるのです。
コーラルは、環境の変化次第でバンバン一旦売却活動をストップしたりしていますが。

ということで、あなたは、自身で、あなたの売る間隔(インターバル)を考える必要が必ず出てきます。

マンションが売れない・まとめ

マンションや一戸建てなど不動産が売れない原因と、成約するために絶対必要なストーリー(物語)式売却手法での価値提案について、よく理解して頂けましたでしょうか?
もし理解して頂けたということであれば、実際に実践してみてください!
あ、そうそう、売主のあなたはすぐにでもストーリー(物語)式売却手法で価値提案を実践できるかもしれませんが、あなたの売却を任せた不動産屋さんはどうでしょう?
不動産屋さんって勉強は宅地建物取引士の受験の時全精力を使い果たし、その後は不勉強な者が多いんです。
もしかして、ここに書いていることを理解して実践している不動産業者はコーラルのみかもしれません。

マンションが売れないときの味方、セカンドオピニオンサービス

今現在、他不動産業者に売却を任せている方へ。

今の不動産業者に満足している方は読まれなくても構いません!

その方々にコーラルは必要ありません。

ただ、今、他社に売却を依頼していて、時間だけ無駄に過ぎてしまっているあなた。
「弊社には買いたい人がいます!」とか、「この金額で売ります!」とかの甘い言葉を並べられ、「弊社に任せてください!」ということだったので、そう言う不動産会社を信頼して任せていたけど…、
いつまで待っても、売れない…とお悩みのあなた。
実は、今、「売れない」や「内覧が無い」「どうすればいいの?」など、お悩みを持っている方はとても多くおられます。
その原因はほぼ間違いなく不動産業者に有ります。
そんな不動産業者に任せていても成約はしません !
売却の環境は刻一刻と厳しくなるばかりです。
貴重な時間は戻っては来ません!!
今すぐ『マンションが売れない理由を知る』決断すべき時なのです!!!

※そのためにも、まずは、ここで書いている『売却で成功する方法』を読み確認してみてください。

ここに書いている『売却で成功する方法』は、度々テレビや雑誌にも取り上げられた成果の出る方法です。一般的な内容から専門的な内容まで確認できます。

その次に現在の販売状況を診断してみませんか?
どうして内覧が無いんだろう?
今の広告ってこれで良いの? など知りたくありませんか?
マーケティングとセールスのプロが調査してご報告します。
 

マンション売却成功の鍵





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この記事の責任者
顧問 兼 戦略戦術アドバイザー
宅地建物取引士 大久保良一