売れない理由・・その１
売れない理由のその一つは、
それは、「市場性からかけ離れた価格設定」 です。
コーラルでは、月におおよそ30件から40件ほど、査定ご依頼を頂きます。
その査定ご依頼に付き、ご希望価格を記入される欄があるのですが、この価格が成約できるであろう価格より2割も3割も高い方が、最近目立っているんです。
また、他不動産業者で売却中の方には、セカンドオピニオンサービスで、反響がない、成約しない原因を調べご回答しています。
その中で、最も多い原因も、やはり価格が高すぎで、いったい誰が、その価格を査定したのかと言いたいほどのことがあります。
ということで、ここではまず。価格設定について話さなければならないでしょう。
査定から話をしなければならないかもしれません。
まず、中古マンション査定についてですが、不動産会社の査定担当者の命題は、一番高く買っていただけるその不動産の利用価値が一番高いと認める購入者用に価格設定して成約する査定額を出すことだと言えます。
実はこれが一番難しい。
安すぎて購入者が殺到してもダメ、また高すぎて誰も見向きもしないでもダメな訳ですから。
コーラルに売却を任せて頂く売主様は、当初、机上査定からのご依頼がおおよそ90％、初めから訪問査定をご依頼される方が10％となっていますが、この査定時に成約できるであろう価格と、販売開始時の価格、販売しても反響がない場合に変更する予定の価格をお知らせしております。
この査定時に採用する査定方法は中古マンション売却（賃貸中は除きます）の場合、過去成約事例と現在販売中事例から導き出しています。
査定ご依頼マンション棟内に事例がない場合、類似の中古マンションと比較対象して価格を導き出しています。
ようするに、３つの価格をまずはお知らせするわけですが、この３つの価格のうち、販売開始価格は成約できるであろう価格より10％～15％少々高めの価格設定、もしくは地域性、他競合すると考えられる販売中マンションと比較して検討した価格設定としています。
反響がなかった場合の販売中途変更する価格は、販売開始後からの反響と競合マンションの動向から見直しています。
また、コーラルでは売主様のお気持ちをもっとも大切にしたいという気持ちから、コーラルのご提示した当初販売価格より高めに設定されるケースでのご売却もまずはやってみようという姿勢で臨んでいます。
纏めると、当初販売価格とは期待値の入った価格設定をしているわけです。
しかし、成約につながらない。
なぜ成約しないのか?
成約は、購入者が買いたいという価格と、売主がその価格なら買いたいという価格が合致した時に成立します。
その他の条件もすり合わせはしますが、しかし、成約には価格面クリアすることが90％ではないでしょうか。
ただその前に、もっと考えなければならないことがあります。
それは、反響数。
反響数には、販売広告どのくらいの人が見て頂けたかと、そのあと、何人の方に内覧頂いたかの数があります。
物件を買うことが出来る人は、有一1人か1組しかありません。
しかし、その購入者がいないので成約しないわけです。
必ず、成約しないとき、その原因があります。
その原因は、いくつかありますが、しかし、最終的に成約しないとき目に見えている事項は一つだけです。
その一つとは、内覧という反響がないということ。
なぜ内覧がないのか?
不動産屋が、囲い込みもなく売却・販売活動していたら、数組の内覧者は有るはずなのです。
しかし、その内覧者がいないのは、もう３つしか原因が考えられないんです。
既に言いましたが、その一つが不動産屋さんが囲い込んであること。
この場合は、すぐその不動産屋との委任契約（媒介契約）を解除し、他の不動産屋に変更した方が良いです。
もうひとつ、それは、不動産屋が売却が不得手 という場合。
これ実に多くあります。
不動産屋だから、売却が上手いとは限りません。
例えば、ラーメン屋でも同じですね。
美味しいラーメン屋もあれば、まずいラーメン屋もありますよね。
また、好き嫌い、ラーメン代金が高い、安い、妥当などもあるかもしれません。
この、ラーメンは美味いけど、しかし値段が高すぎてという場合、敬遠することもあるかも。
もし、これが、イタリアンやフレンチならどうでしょう?
もっと対象は変わって、ワインならどうでしょう?
5000円のワインなら飲むけど、1万円のワインなら買いもしないかも。
もうわかって頂けると思いますが、もうひとつの理由が、価格がその価値に合わない場合に、購入者は見向きもしないということです。
「市場性からかけ離れた価格設定」は、期待値が高すぎた価格設定をしたために起こることが原因です。
販売開始したにもかかわらず、当初1カ月間の内覧者が0組の場合、この価格は期待値の高すぎた価格設定だと言えます。
また、レインズに登録しても、ｙａｈｏｏ不動産等のポータルサイトに登録しても一向に反響が無い場合が有ります。
この価格設定は失敗ということです。
内覧者が１組の場合たまにコーラルの手法で成約する場合もありますが、ほぼそんなこと他社では望めないでしょう。
もう一つ価格という点で、大事なものが有ります。
それが、売るタイミング。
不動産には成約できるタイミングと言うのがあります。
売却している物件と競合する他物件が多いと反響は落ちます。
しかし、売却している物件と競合する他物件が無いと、すぐ買い手が現れることもあるんです。
また、パッ！と新鮮な価格で初めて出た物件には、直ぐに内覧者が来るか、１ケ月内に内覧予約が5組来たなどもありますが、販売開始から３ケ月以上の長い間、高い価格で市場に出回った物件には魅力が無くなります。
ですので、販売開始から2ケ月目が一番勝負の分かれ目となるのですが、この時に当初予定していた価格変更をしないまま３ケ月目に突入してしまうと、もう誰も見向きしてくれなくなります。
査定担当者の責任も有ります。価格査定時に高すぎた値付けをしたのですから。
また、現地査定時に売主様のお気持ちに寄り過ぎ、専門家としての判断が中途半端とも言える判断をしたこともあると考えられます。
売主様の少しでも高く好条件で売却したいと言うお気持ちはわかります。
しかし、反響の無い価格設定をしてしまったら、内覧者が来ない価格設定をしてしまったら、どう販売の現場で頑張っても成約にはなりません。
コーラルの査定担当者が読んだら落ち込むかな(^_^;)
お任せいただいた売却中の中古マンションは、世界に１つしかないのです。
その価格も世界に1つだけです。
もう一度言いますが、この世界に1つしかないマンションを買う方も世界で1人だけなのです。
この一人が現れるためには、その前に必ず内覧者は1人以上は有るはずです。
しかし、その内覧者もないというときは、上記３つの中のどこかがおかしいので、その部分を見直すことをお勧めします。
でも、今、売れない一番の原因は、
市場価格からかけ離れた価格設定が有りますから、もういちど自分の物件の期待値を見直すことも必要かもしれません。