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物より価値を売れ。今はただ買うのではなく買った後の価値を見出して買主は購入を決断します。高額売却を見込むには、買主の求めている売り方を実践する事がポイントです。

マンション売却・一戸建て売却は、物より価値を売れ。

マンション売却・一戸建て売却は、物より価値を売る


●物より価値提供の時代突入!

マンション 建設ラッシュ

現在、首都圏のマンション・一戸建ての売り出し件数は数年前に比べ何倍にも多くなり、今ではマンション・一戸建てが有り余っている状況です。

また、それに加え首都圏では『新築マンション・新築一戸建て』の建設が過剰供給と言われているほど建設されています。

そんな市場の中で、単に旧来の売却活動をしているだけでは売れない市場となってしまいました。

では、如何にして早く・高額成約するのでしょうか。

それは、物件そのものを売るのではなく、価値を提供する場所(スペース)として物件を違う視点で評価し売り出方法です。

購入者は、なぜマンション・一戸建てを購入するかを考えてみましょう。


●マンション・一戸建てを購入する理由

なぜ、マンション・一戸建てを買うのか

不動産を購入する買主は、ただ単にマンション・一戸建てそのものが欲しくて買うのではありません。
そのマンション・一戸建てを買う事によって、抱えている欲求が解消される物件が見つかった時に人はマンション・一戸建てを購入するといった行動に移します。

マーケティング界での有名な話を分かりやすくまとめてみました。

「パソコンという四角い箱が欲しくて買うのではなく、パソコンを使ってインターネットから情報を得たい・仕事の効率を上げたいなどの欲求を満たすものがパソコンなのでパソコンを買うのではないでしょうか。」

但し、注意点があります。

どんなパソコンでも良いのでしょうか?

例えば、パソコンの機能が優れておりスペックの高いパソコンがあったとしても、買主がちょっとメールをする為だけに使えれば良いと言った欲求を満たす為だけであれば、そのスペックが高いパソコンはその買主にとって『価値』がありません。

ですので、そのような買主は安いパソコンで十分だと考え、低いスペックの比較的安いパソコンを買う事になります。

不動産の購入も全く同じことが言えます。

なので、たとえ『築浅・最新設備搭載のセキュリティ完備のマンション』があったとしても、収納が全くない間取りの物件には、収納力がある物件を探している買主には、全く見向きもされない物件となってしまいます。ですが、築年が経っており、セキュリティが旧来式であったとしても、収納力が上のマンションと比べ明らかに豊富にあれば、今回の買主はこちらの物件を買う事になります。

これだけ、人の物を買う行動力には裏付けがあるのです。

皆さんはどうでしょうか。

なにか裏付けがあれば、少し高い買い物をしても正当化出来れば罪悪感なく購入していませんか?

これらの事が分かれば、マンション・一戸建ての売却に照らし合わせて価値を見出す事は簡単ではないでしょうか?

なぜ集客できないか?

SUUMOにも、Yahoo!にも、アットホーム、ホームズにもありとあらゆる広告媒体を利用し販売活動しているにもかかわらず、内覧者が来ない場合があります。
どうしてでしょう?
その集客がなかなかできない原因は、たった一つです。

それは、「販売そのものののやり方が間違っている」これだけなのです。

では、どうやってやり方を見直すのか?

やり方を見直す手段として、自分がなぜこのマンションを買ったかの購入時の価値を思い出し、訴求するというものがあります。

●自宅の価値はなに?

価値の見出し方は意外に簡単です。

私どもコーラルでは、これまで数多くのマンション・一戸建て売買を仲介という立場からお手伝いさせて頂きました。

そんな中で一つの成約しやすい傾向を見出す事が出来ました。

それは、私どもが年間に数百件以上の取引を行っていた中でのデータから言える事なのですが、マンション・一戸建てを購入される方は、

現在の所有者が購入する際に気に入った箇所を、再度新たな買主も気に入って下さり成約まで進むケースが圧倒的に多いという事です。

この『気に入る』という事は、買主がその『物件の価値』を見出しているという事になるので、成約しやすい環境に整っているという事になります。

従って、自宅の価値とは、売主自身が購入時に気に入ったポイントを改めて思い出し、どうしてこの物件に決めたのかを見出し、

その気に入ったポイントを売却情報として買主へ訴える事こそが重要になっています。


●視点を変え、成約へ導く手法

以前、コーラルでこんな事がありました...

・東京都港区にある物件。

・物件特徴は、『・駅から徒歩数分(2駅3路線)・日当たり良好、・室内状況は綺麗でもないが汚くもない・3LDKありふれたマンションの一室です。

・売主様は、高齢のご夫婦。

・売却理由は、老後の事を考え住みかえを希望。

・成約までの期間 約1ヶ月

コーラルに依頼が来る前は、大手不動産会社で売却活動をしていたお部屋です。

依頼がきた経緯としては、なかなか成約まで至らないので見かねたお子さんからの相談からスタート。

販売情報としては、至って普通の当たり障りのない情報ばかりで目に留まらないアピール方法でした。

そこで、売主さんにインタビュー方法でこれまでの物件の良い点・悪い点を聞き出し纏めてみると、

なんとターゲット層がすぐわかりました。

ターゲットは、共働きのご夫婦でした。

理由としては、通勤面・夜遅くまで営業しているスーパーが近くに数件あると言った事でした。

アピール方法を替え、案内の仕方も変えた物件は、もともと反響はあったので、約1カ月で成約見事、30代の共働きのご夫婦にて成約頂きました。

買いたいと言う気持ち

その物件に買いたいと言う魅力がなければ、当然に「買いたい!」という気持ちは生まれません。
至極当たり前のことです。

あなたが売る物件を、何故「買いたい!」と思ったかを思い出してみてください。
物件の魅力=価値について、「なんで買いたいと思ったのだろう?」と細かく観察してみるのです。

・自分はその物件に何を求めたのだろう?
・自分はその物件の何が欲しかったのだろう?
・自分は何に困っていたのだろう?そしてその物件と出会ったことで何を解決できたんだろう?
・物件のキャッチコピーに惹かれたのかな?それとも購入後のアフターサービスが良かったのかな?
・価格が適正だったのかな?
・欲しい環境がそこで得られると思ったのかな?

などなど、色々と観察してみて下さい。

そこにあなたの売ろうとしている物件を、購入者が買いたいと思う「財宝」が必ず眠っていますから。

●まとめ

今現在、マンション・一戸建ての売却はただ情報を公開するだけでは売れない市場になってきました。

その為、他物件との差別化を図る為にもただ物件を売る作業をするのではなく、
その物件の価値を見出し、より買主へのアピールを行う事が重要です。

コーラルでは、今までの取引で培った経験・情報を基に売主様へ最大の効果を発揮できる自信があります。

まずは、不動産売却は現状の把握から始める事が重要です。

無料相談を承っておりますので、是非お気軽に問合せ下さい。


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