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不動産屋は、会社の大小で選ぶのではなく、人で選びましょう!

不動産屋は、会社の大小で選ぶのではなく、人で選びましょう!

ひとつ不動産業界のことで、不名誉なこと、とても残念ことを、お伝えしたいと思います。
また、時代変遷とともに、あなたにとってとても聞きたくない『近い未来のこと』についても話したいと存じます。

不動産業界の不都合な真実とは

それは、不動産業界のこれから進む先にある2つの不都合な真実を話さなければいけないでしょう。

不動産屋はその昔、「千三つ(センミツ)屋」と言われていた時代があると言うくらいにいい加減な人が多い業界だったのです。
もう、この言葉も不動産流通業界の近代化により今では完全に死語になりましたが、今度は人ではなく物件で使用されることになるのではないかと言われています。

「千三つ(センミツ)屋」とは、1000の内3、即ち0.3%の確率を扱っている者ということで、不動産屋のことを千の物件の内3件しか取引にならない職業のことを言っていました。
揶揄的なこととしては、千の言葉の中に真実は三つしかない大うそつきな職業ともい言われていたのです。
この言葉、つい最近まで使われていましたが、不動産流通機構(レインズ)の登場、インターネットの普及、スマホの普及など情報が誰でも簡単に取れるようになったことに半比例して消滅したのです。

しかし、この「千三つ(センミツ)屋」は形を変え存続していると思っていいと思います。
その形とは、物件数が大幅に増えたことにより、しかしこれから先人口も世帯数も大幅に減少することにより起こる売買成約数が、過去に言われていた揶揄的な意味とは違うものとして、不動産屋を「千三つ(センミツ)屋」と呼ぶようになると言うことです。

物件数はすごい勢いで増加しています。しかし人も世帯数もすごい勢いで少なくなっています。
このように、あなたを取り巻く不動産市場は大変革期にあると言うことをまずは認識してください。

しかし、その大変革期にあるにもかかわらず、不動産業界は旧態依然のままあると言うことも知っていただきたいのです。

さて、不動産業界は旧態依然のままということを言いましたが、どういうことでしょう?
具体的に説明しましょう。
以下でお伝えすることは、これからマンションや一戸建てを売却しようと考えている人や、既に売却活動中の人にはとても残念なお知らせかもしれません。

不動産業界は旧態依然のままとは、不動産の営業は総じてレベルが低い状態のままということです。
あなたの街の不動産屋の社長は「不動産営業も務まらない奴(社員)は、どんな営業に就いても務まらない」とよく言っています。
おそらく今も思っている街の不動産屋の社長は多いのではないかと思います。
なぜ、こう思っているのかですが、営業マンにとって、衣食住に関係する商品ほどよく売れるものは無いと思っているからに他なりません。
わたしたちみんなが生活に必要な必需品は、商品さえあれば、営業が黙っていてもバンバン売れていくと真剣に思っています。
「えっ、そんなの昔のことでしょ!」と思っている人も多いかもしれませんが、真実はいまだに変わっていないのです。

そのことを証明することが有ります。

それは、街の不動産屋では今でも店頭に商品(マンションや一戸建て)情報をチラシにして掲示していますが、これをホームページでも同じように展示しているだけで購入者が来てくれると思っているところです。
展示するだけで買う人が来る時代は既に終わっているにっもかかわらず、今もなお相も変わらずやっています。
この掲示が物件のアピールと思っているのですから、どうしようもありません。

この状況、テレビでおなじみのあなたの知ってる大手不動産業者も同じ状況なのですから驚きです。

ただただ、売主様から依頼された売却物件をチラシ(不動産業界用語ではマイソクと言います)にして掲示する。それ以外の売却ノウハウは持っていないのです。

今は、インターネットの時代なので、チラシに変え不動産系ポータルサイトに掲載することが主流となっていますが、ここでもただ掲載しているだけになっています。

これでは、「生活に必要な必需品は、商品さえあれば、営業が黙っていてもバンバン売れていく」昔の営業手法と何ら変わらないと言えます。
「生活に必要な必需品は、商品さえあり、ポータルサイトに掲載すれば、営業が黙っていてもバンバン売れていく」と思っていると言うことです。

ほぼ99%の不動産屋は、物件数はすごい勢いで増加していて、しかし人も世帯数もすごい勢いで少なくなっているのに、旧態依然の販売手法を採っているだけでは成約しないと言うことを知らないのです。

不動産屋に足りないのは、具体的なマーケティングとセールスですが、ほぼこのことを知っている不動産業界人を知りません。
その結果、営業マンがなかなか育たない業界とも言えます。
とても残念です。

具体的なマーケティングとセールスを知らないばかりに、営業マンも育たない、その結果、被害を被るのは消費者である売主と買主なのです。

以下では、不動産業界の営業マンについてみていきましょう。

不動産営業マンで信頼できるのは5人に1人

売主に信頼され、任せて良かったと呼べる優秀な不動産営業マンは5人に1人くらいです。
これはテレビで有名なあなたの知っている大手不動産会社も、フランチャイズの不動産屋も、街の不動産屋も似たり寄ったりな状況と言えます。
1人の売れる営業マンが、残り4人のダメ営業マンを食わしていくイメージと思ってください。
会社が具体的なマーケティングとセールスの手法を採用していないからこうなっていることでもありますが、もっと事態は更に深刻です。

ここでひとつ、やってほしいことと、あなたに質問したいことが有ります。
それは、大手不動産業者のホームページを見てそこに在籍している営業マンの顔を見てください。
さて、あなたはその営業マンを見てどう感じましたか?

皆さん「若い」と思いませんか。年齢50歳以下の営業マンが何人いるでしょう。どなたも若い営業マンばかりなことに驚かられます。
マンションや一戸建てなど不動産は高額な商品です。それも付け焼刃では役に立たない価値あるものを具備している商品なのです。
その商品を扱う不動産営業マンが揃って若いことには違和感を感じませんか。

実は、その違和感の原因は、経験を積んだ優秀な不動産営業マンほど、ドンドン独立していなくなってしまうという現状が有ります。
仕方なく、その欠員を補充するため他業種からも転職者もや、大卒の新人も採用しています。
しかし、またその中で優秀な営業マンは数年で独立してしまいます。
その結果、箸にも棒にもかからない使えない営業マンが残ります。
この先にいた使えない社員営業マンが必死で新人の足を引っ張ります。

彼らは、入ってきた転職組や優秀な新人に簡単に成績を挙げられては自分たちの立場が危うくなるわけですから、ろくな新人教育はしないし、資料を隠す・捨てる、データを消去するなんてのは不動産屋では日常茶飯事です。

これ、どこかで見た光景とは思いませんか?

そうです、日本テレビ「家売るオンナ」 (2016年7月期 水曜ドラマ)の中で度々見た光景そのものです。
そんな悲惨な職場でも、スーパー営業ウーマン・三軒家万智(北川景子)のように入ったうちで五人に一人が営業のコツをつかみ、お客さんの心も鷲づかみにして成約を出し、成績を残していきます。
そして独立、不動産業界の不健全なスパイラルです。テレビドラマの中でもこのような状況でしたね。これテレビでCMを流しているような大手の不動産会社であっても状況は変わらず似たり寄ったりなのです。

ドラマの主人公、三軒家万智には度々他の営業マンとは違う売却手法を繰り出していました。
それこそ、具体的なマーケティングとセールスなのです。

このテレビドラマのように、あなたの大事な資産であるマンションや一戸建てを高く・早く売る為には、担当者を会社名ではなくて、人で選ぶ必要があります。
だから、時間の許す限り、多くの営業マンに会って話を聞く必要があるのですが、ただ闇雲に会っても時間の無駄となります。

では、いったいスーパー営業ウーマン・三軒家万智のような営業マンに出会うためにはどうしたらいいかを以下で説明していきましょう。

良い営業マンの見分け方

以下では、不動産業者とそこに在籍する営業マンについて、売却成約するための見分け方を解説しています。

良い不動産屋、悪い不動産屋の見分け方。ありえない不動産業者の現状も解説

不動産売却満足成約のコツは、「成約の取れる営業マン選びが絶対条件!」

売却を依頼する不動産業者の会わないでもできるとても簡単な見極め方

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売却活動と担当エージェントの関係

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