マンション売却時の内覧・内見こそ戦略と戦術が必要です！

あなたの中古マンション売却をギャンブルにしないために!

コーラルの中古マンション売却は、具体的な戦略と戦術で成約を出し続けています。

中古マンション売却成功の絶対条件としての、売却マーケティングとセールス。
マーケティングで戦略を練り、戦術はセールスに反映する事により、多くの成約という成果を出しています。

あなたの中古マンション売却を満足成約へと導くのは、コーラル独自の売却マーケティングとセールスです。

この手法、中古マンション売却の成功にはとても重要なことなのですが、
しかし、今までの不動産業界では非常識な手法です。
ただ、この中古マンション売却手法で、査定も販売方法も、他社で成約できなかった90％以上もの売主様にも、満足いただいています。

マンション内覧時外観チェック

ここでは、戦術面のセールスの中でも最も大事な内覧について解説していきます！

さあ、内覧を制して、高く有利に売りましょう。

マンションを高く売る内覧とは⇒ 売れない原因を取り除くこと!

マンションを最も高く売るには内覧の成功が最も大事になります。
マイホームの売却では、まず広告で反響があり、その後必ず内覧があります。
その内覧で売れるか、売れないかがほぼ決まってしまうのです。
売れない原因も、売れる原因もこの内覧に全てが掛かっているとも言えるのです。
従って売れない原因を取り除くこととは、内覧を制することに他なりません。

居住中の内覧・内見の方法などの対応について

新築マンションの購入検討では、必ずモデルルームに足を運びますね。
新築一戸建ての売却時も、今、流行りのホームステージングなどを施した物件が多く、現地と室内仕様を確認できる場合が多くあります。

しかし新築マンションの場合、モデルルームは実際建築される現地には無い場合がほとんどで、実際の物件を見ることはできません。

最近では、完成在庫も多くあるので物件現地と室内を確認することが出来る場合が多いのですが、まだまだ良質な新築マンションではそういった現物を内覧することができない場合が多いです。

そのため、最近では新築マンションと中古マンション双方を購入検討対象物件として考えている方がとても多くなっています。

住まい系の中古住宅の売買には必ずある内覧

中古マンションの最大のメリットは、新築物件には出来ない「現物を色々な角度から直接確認して購入できる」点です。
その最大のメリットのため、新築物件と違い中古物件は実際に内覧を行わずに購入する人などいません。

そのため、中古マンション購入検討時には「内覧」「内見」が必ず行われます。

住まいの購入は高い買い物のため、大きなローンも組む人がほとんどで、今も一生で一回の決断と思っておられる方が多くおられます。
しかも、買おうとされている住まいは生活の基盤と言われるように人生における大きなウェートを占めるものです。
内覧は、中古マンションの購入を検討する人は必ずある、と考えておきましょう。

売主の売買活動時の内覧に対する懸念とは

居住用のマンションの売却理由で一番多いのは「住み替え（買い替え）」です。
この場合、売主の多くは住宅ローンが残っていての売却となるため、売買代金をローン返済に充てるケースがほとんどです。

お部屋を空室にして売却するには、仮住まいのための賃貸費用や二重の住宅ローンなどを組む方法が考えられますが、しかし、この費用はとても大きなものとなりかなり大ごとです。
しかも、それ以外でも売却には大きな諸費用が掛かります。
不動産売却時に費用削減をしたいと思われるのは、ほぼ全員の売主が考えられることなのです。
そのため、住み替えなどで自宅マンションを売却する場合、マンションに住んだままで売りに出すことになります。

しかし、売主が居住中に売りに出している場合には、家族や生活そのものを購入検討者に見せることになります。
そのため、「住みながらの売却は難しいのでは？」と懸念する人もおられるでしょう。
しかも、居住中で売り出した場合、早く売れるのか？高く売れないのではないか？、そもそも内覧者は嫌じゃないの？とも懸念を持たれているのではないでしょうか？。

しかし、この懸念は心配には及びません。

中古住宅を購入検討されている方は、売主居住中の物件内覧について、売主が思っておられるほど「危惧すること」は無いと思っていいです。

多くの売主様の懐具合から、住まいとしての中古マンションの売却活動は居住中のまま行われる場合がとても多いのでご安心ください。

ただ、安心できるからとなんでも可なわけではないのでその点は注意が必要です。

内覧時対応で気を付けること

居住中のマンションを売却する時、内覧者が気持ちよく物件を見学できるよう気を配り、少しでも印象を良くすることは売却を成立させるためにとても大切です。

『内覧を制する者は売買も制す』とも言えるくらい売買において最も大切なイベントとなり、しかも内覧で好印象を残せば、購入につながる可能性が大きくなります。

ただ、では具体的にはどうすれば良いのか？

ここでは、居住中のマンションについて、売却準備時点で気をつけたいこと、内覧日までに気をつけたいこと、内覧日当日に気をつけたいこと、および内覧の対応で注意したい注意点や成功のポイントなどをご紹介いたします。

そもそもの疑問、居住中の売却って大丈夫？

先にもお伝えしましたが、居住中のマイホーム売却での売主の疑問（住みながらの売却は難しいのでは？）をここで解決しておきたいと思います。

マンション売却時の内覧風景

空室の方がタイミングよく売れるのか？

空室の方がタイミングよく売れますか？　とか早く売れますか？　とかよくご質問をいただきますが、早く売れるかどうかについては、空家だから早く売れるとか、居住中だからなかなか売れないと言うことは有りません。

コーラルの場合、居住中の方が早めに成約するというデータもあるくらいです。
しかし、何でもかんでも居住中だからタイミングよく早めに売れるかと言うとそうでもありません。
汚いお部屋のままでは空き家でも居住中でも当然に売れるわけがありません。

では、どうすれば良いのかです。

如何にタイミングよく早く売れるかは、如何に多くの内覧者に見てもらい、ちゃんと気持ちよく内覧をしていただくかによります。

居住中な状態のときに、内覧希望者が遠慮をしたり、気を遣って隅々まで見られない、時間をかけて見れないだったりしたらマイナスになることは誰でもわかるでしょう。

と言うことは、内覧者がこの「遠慮」や「気遣い」をせずに、時間をかけて、気持ちよく内覧できるように売主が出来れば良いわけです。

たまに、売買専門では無い業者が「空室の方が良いですよ」ということを言ったりしていますが、この言葉をそのまま鵜呑みにしないほうが良いです。

居住中の売却は、買主が今すぐ見たくても、売主が出かけていたり、都合が悪ければ見ることができなければ、時間だけが過ぎてしまいます。
その結果、販売期間が長くなればなるほど、段階的に価格を下げてなければならないので、早く売れると言うことは、いつでも内覧できる空室の方が良いとなり、結果的に高く売れるとよく言っています。

さて、これ本当でしょうか？

実は、当たっている部分も有れば、そうでない部分もあります。

実は、自宅用マイホームとしてのマンションが一番高く有利に売れる時期は、売却開始から３カ月間です。
しかも、当初の１カ月間が最も反響が良い時期ですので、この期間だけでも、内覧希望者の内覧日時を売主も都合を付けて頂ければ、居住中でも早く売却が可能となる確率が高くなります。

居住中は、いつでも内覧できないから早く売れないと言う小さなデメリットばかりをクローズアップするのは、悪徳不動産屋の両手仲介の餌食になる可能性が高いと思ってください。

空室の場合、売主のあなたがいないことを良いことに、不動産業者は「囲い込み」を堂々としたりします。
しかも、その結果早く売れることは無くなります。
終いには成約価格も下がります。

売主のあなたにわからないことを良いことに、不動産屋はなんでもありなことを平気ですると思ってください。

空家の売却はデメリットの方が大きいんです。

また、そもそも、空室にすることでマンションの価値が上がるわけではありません。

居住中だと高く売れないのではないか？

売却金額ですが、居住中の室内を内覧されると、部屋の汚れやフローリングの傷が目立って値引きなどを要求されるのではないかと思われるかもしれませんが、それは逆です。

居住中であれば綺麗にみえる部屋も空室にしたばかりに、見栄えが悪くなるケースがほとんどです。

退去して家具や冷蔵庫が撤去されると、暮らしの汚れというものは結構目につくものです。
壁のクロスも床も、隠れていたところ、使用していたところ、それぞれに明確にくっきり差が出ます。

壁の傷、床の傷が大きく目立つ場合もあります。

この場合、クロスや床材をリフォームしたりしない限り、通常のクリーニングでは経年劣化の跡は消せない場合が多く、引っ越したばかりにリフォームしなければならないと言う状態も起こったりします。

中古マンションなど中古住宅購入メリットは、購入者が購入後に自分好みにリフォームできるところが有ります。
そのため、売主が売るがために見せるための簡易リフォームをしても、その金額が反映されるとはならない場合が多いのです。

お部屋のお片づけと売却成約の関係について

さて、住宅系不動産を売る場合に欠かせないことはお掃除です。
お掃除のなされていないマンションや一戸建てを売却するほど難しいことは有りません。
お掃除がなされていて室内が綺麗だと売却活動にも力が入りますが、そうでないとどうしても力が入らなくなってしまいます。
また、お家が片付いていないとなかなか思うような成約は出来ません。
それはなぜか？
それは、一言で言えばお掃除がなされていない物件は、所有者に物件が大切にされていないと内覧者に判断されてしまい、その結果、買うに値しない物件へと振り分けれれてしまうからです。

ここで、あなたのマンションや一戸建てのお部屋状態は今どのような状態ですか？
そして、その室内を見てどんなふうに感じますか？

室内状態と心の状態は見事に繋がっていることを御存じでしょうか。

実は、今のお部屋の状態はご自分の心の内側を見事に反映しています。
お部屋はその人の状態を表すバロメータ－です。
従いまして、お部屋が汚いとどうしてもその人からお部屋を買いたいと思えなくなってしまうのです。

同じ間取りの同じフロアのお部屋の売却の場合

マンションで同じフロアに有る同じ間取りのお部屋を売却したとします。
１つはちゃんと片付いているお部屋で、もう一つはそこかしこと物が煩雑に置いてあるお部屋とした場合、
販売価格が同じ2000万円の設定だったとき、あなただったらどちらが先に成約すると思いますか⁉
これは誰でもわかりますね。
片付いてるお部屋が先に成約します。
では、片付いてるお部屋が100万円高い販売価格だった場合どうなると思いますか？
実は、片付いてるお部屋が100万円高くっても、片付いていないお部屋より先に成約するんですね。

では、200万円高かったらどうでしょう。
これもまた200万円高くっても先に成約する場合が多いんです。

不動産会社の思惑とは

このことは、不動産会社の査定時には教えてくれないと思います。
それは、不動産会社ではまずは売却依頼を受けるという目的が真っ先にあるからなのです。
ですので、『あなたのお部屋は片付いていないので売却依頼を受けれません。』なんて口が裂けても言えなくなるのです。

ただ、売却依頼を受けてしまえば、その後どう販売展開しても不動産業者の担当者は良いのですから、その後もお部屋が片付いていないから成約しないのですよとは言わなくなります。

売主は成約しないのですからとても不安になります。
不動産会社の広告が悪いからとか、もしかしたら囲い込んでるからとか、それとも販売に力が入っていないからと責めますが、そんなことは構わないと思っているのが不動産会社の人間です。

だらだらと販売期間だけが過ぎ去り、その後不動産会社の担当者は、『値段を下げましょう』と提案してきます。
売主も、今まで任せたのだから人間関係が出来ているし、仕方ないと応じることになってしまいます。

不動産会社の担当者が陰であなたのお部屋をどういっているかなど微塵も分からず、ただただその担当者の説得で販売価格を下げるしか道がなくなるのです。

不動産会社の人間は、ただ単にあなたのマンションが高く売れようが安くなって売れようがそんなことどうでもいいんです。
ただ単に不動産会社の担当者の目的は、安くなってもいいか成約すれば良いと考えているのですから。

ですので、査定額と販売価格と成約価格の間に思いもよらぬ価格差が有る場合はこの状態なんだって気づいて下さい。
しかし、ここで声を大にしても、この価格差を見つけるなんて不可能かもしれません。
そのときは、どうぞコーラルのセカンドオピニオンサービスをご利用ください。
喜んでお教えしましょう。

内覧者の心理とは

もう分って頂けると思うのですが、

片付いていないマンションは売主の思惑の成約はしません。

売却するなら、『お部屋が綺麗だから良い』のがあたり前です。
しかし『お部屋が汚いから悪い』と、誰だって口が裂けても言いません。
ただ、内覧者はちゃんと見ています。
『なぜそのような状態になるのか？』って、内心せせら笑っています。
内覧者は、その売主の心の奥に有る心理状態の根本なところをお部屋の状態を見て判断しているのです。
「あ～っ、あ、残念な人なんだな～」って。

もし少しでも思い通りの金額でマンションを成約させたいとお考えの場合、是非お部屋を片付けて下さい。
そうすれば、売主様の思う通りの金額に近づきますから。

但し、もう一段の上の思惑で成約したいのであれば、その手法はその手法を取り入れなければ難しいですが。
以下ではもう一段の高く売れる方法を解説しましょう。

物件じゃなく住まいの価値を売る！

少しでも高く売るには、購入検討者に明るい未来を魅せること、この物件に住んだら魅力的な生活ができると想像させること、今ある不満解消を解決できるという思いを達成させることが最も重要なのです。

居住中なので家具が有り、冷蔵庫が有り、テレビが有り、洗濯機が有るから、そこに住まいを想像できる空間があります。

購入者は、新しい住まいを想像できないお部屋は買いません。

新しい住まいを想像して頂ければ最も高く売れる確率は上がります。
そういう訳で、住まいの価値のわかりやすい居住中のお部屋の方が高く売れる確率は高まるわけです。

そもそも内覧者は嫌じゃないの？

内覧時には、不動産業者が内覧者と同行してくるのが一般的です。
内覧は、その不動産業者が応対しながら、室内状況を確認していきます。
しかし、空室では確認できないものが有ります。

それは、『売主がどういう人か』です。

購入希望者はそのマンションのお部屋の使い方を見たり、売主の人柄を見たりして、どのくらい大切にそのマンションを使っていたかや、マンションに対する思いやりも確認したいと思ってられます。
居住中の内覧では、売主のお人柄も確認できると言うメリットがあるのです。

中古マンションなど住まいの売買には、売主のお人柄の確認、これ、実は購入決定にあたってとっても重要な要素なのです。

売主が的確に買主にメリットを伝え、デメリットも有れば伝え、どのようにお部屋に住まわれてきたのか、どんな生活がこの部屋に住まうコトで達成できたかなどをお話しされ、安心感を与えられれば、私の経験からでは空室の状態で売るよりも早く高く売れたのです。

以下では、具体的な居住中にどう対応したら良いのかを見ていきましょう。

居住中の内覧、内見時の売主様ご対応について（売却現場から。）

「内覧日に誰が立ち会うのか？？」

よく、「内覧当日は、誰が立ち会ったらいいの？」と質問を受けます。

「内覧の日は家族全員そろっていないとダメ？」なのか、それとも

「やっぱり、ご主人様が居た方が良いのか？」

「それとも子供はいていいのか？？」などなど色々気になるところです。

内覧なのですから、購入検討者が室内の状況を見に来られます。
基本的な内覧日時はだいたい皆さん、普通の会社勤めの方が多いようで、土・日を希望してくる人がほとんどです。
但し、最近は平日の内覧希望も多くなってきましたが。

基本的なご家族構成がご夫婦とお子様1名の場合には、コーラルの場合、出来ればご夫婦様共ではなく奥様か旦那さまのいずれかにお願いしております。

一番良いのは奥様です。

なぜ奥様なのか？ですが、ご家族の中では一番お部屋の機能性、お隣や上下階の住人のこと、周辺環境、保育園から幼稚園、小・中学校のこと、病院やスーパーなどの生活必修施設のこと、マンションで有れば管理のことなどを把握されているからです。

マンションの内覧時は共有部分のことも重要です

また女性の方が息苦しくなく、型っ苦しくない案内が演出できることも理由です。

ご主人様がお休みでおられると奥様が内覧に立ち会って頂く場合は、ご主人様はお散歩などでお出かけして頂いたりもしています。

内覧時の「内覧者との決め事はしない」に越したことはない！

奥様にのみ立ち会っていただくことは、ちゃんとした理由と奥様であることによるメリットが有ります。

それは、一言で言えば内覧時の対応が一番スムーズで、しかも即回答出来ないことを後からに先送りできるからです。

内覧中に内覧希望者がその場で購入希望者へと変化するときがあります。
内覧者は、もともと買うか買わないか決めるために内覧しているのですから当たり前なことですが、しかし、その内覧中に「金額って値引きできたりしますか？」とか、「この照明は置いて行かれるんでしょうか？」、「エアコンはもしよければ頂けませんか？」などなどの質問を受ける場合ががあります。

実際、上記はコーラルで内覧中に内覧者から言われたことなのです。

この質問に、売主として先に回答を用意できていれば、その回答を言えばいいのですが、引越し先が決まっていない場合の売却活動では、なかなか返答に困るときがあります。

そこで、この状況に購入者に失礼のないように対応するため、奥様ひとりでの内覧対応がいいとなるのです。

上記ご質問には、奥様一人であれば「主人と相談してみないと何とも言えないので、後程お返事いたします。」と回答すればとても容易に難なくかわせます。

もし、ご夫婦でご対応した時に内覧者から同じような質問が来たら「主人と相談してみないと何とも言えないので・・・』とは言えず、またちゃんとした回答をしないと買って頂けないと思い焦って言わなきゃよかった回答をしたり、またよかれと思って「何かご希望は有りますか？、ご希望に合わせますから」とかの回答もしてしまって後悔が残ったりします。

しかし売主の実情から言えば、売却活動時に、その中でも内覧時にすべてを決めるまでにはどうしてもなっていない場合が多くあります。

内覧時は、それでなくても売主はお部屋を良く見せたい、何とか、買ってほしいって思いが強くあり、しかもマイナス部分をその場で言うと買って頂けないと思うものです。
そのため、引越し先に持っていくつもりの何十万円もする照明を、「もしよければ差し上げますよ。」と思いもしない回答を言いかねません。

内覧の場で回答してしまうと、あとで「言った、言わない」の問答に発展する可能性もあります。

このように内覧時の「約束できない返答」や「先のことがあるから確認しなければできない返答」は内覧時の即答は避けるに越したことはないのです。
言い換えれば、こうした内容は不動産業者を通すようにした方がベストなのです。
不動産業者は、売買条件交渉の材料にたくさんの『引き出し』を持っています。

その交渉の引き出しを内覧者ににどのように魅せたら売主に有利に、買主が買ってくれるか知っています。

内覧後に購入希望が有った場合、その条件を色々な角度から精査し交渉がスムーズになる条件に使うこともできます。

また、不動産業者同士の交渉なら、あとで「言った、言わない」の問答に発展する可能性もありません。

言ってしまったら、後から訂正するのはなかなか大変です。

もし訂正でもしたら、購入希望者から「内覧のときにはこう言っていたじゃないですか」というクレームが入る可能性があり、せっかく買う気になっていた気持ちを、悪くすれば削ぐ結果になる場合もあります。

この状態をなくすためにも、特に売買金額と残置物については「後程、不動産屋さんを通してご回答いたします」という返答が一番いいとなります。

内覧時のご対応は奥様が良いという事は、「後ほど回答しますから」とか、「いった言わないを避ける」など、内覧現場への空気や配慮も考えた結果なのです。

最も内覧で大切な事実とは

但し、これもどうしてもと言うことではありません。

土・日はお休みで結果的ご夫婦共おられる場合も有りますから、この場合はお二人とも内覧に立ち会って頂く場合もあります。
その場合には、ご主人はなるべく愛想良くしていた方が良いですね。

内覧に来る人から見たら「自分たちが買おうと思ってる物件は、これまでどんな人がどんな風に暮らしてた家なのか」はとても大事な確認事ですから、ご夫婦の顔が見れるのはいい場合もあります。

中古マンションなど中古住宅の内覧での最も大事なことは、ゆっくり室内を見れる時間の創出と隅々まで時間をかけて見れる空間つくりです。

内覧者もとても気を使って室内を見に来ます。

買うか買わないかを判断するための内覧ですが、しかし、居住中のお部屋なのでなんでも見ていいんだ的な内覧は考えておられません。

そこで、内覧を気持ちよく行っていただくには、売主のちょっとした雰囲気づくりと気遣いが大切なのです。

具体的に言えば、
•内覧者に気を遣わせない、
•質問にきちんと答える、
などを心がけていただきたいと思います。

雰囲気づくりに一番いいのは、奥様と子供さん（小学生以下の場合）がいて頂く場合が一番良い内覧の雰囲気が作れます。
内覧の場に子供がいる状況で、その場の雰囲気はかなり和みやすくなりますから。

内覧とは ゆっくり見れる雰囲気づくりと誠実な対応　が一番必要なのです。

内見（内覧）時って、いったいどこまで見せる必要があるの？

査定時や売却開始時の売主様のご質問に『内覧時っていったいどこまで見せる必要があるの？』ってよく質問受けます。

「はい、ニコッと笑って全部見せましょう」と言いますが、ただ現実としてはクローゼットや押し入れを『できれば見せたくない！』と言われ、
「内覧時見せないと絶対成約しませんよ。それでも見せられないですか？」と言っても、実際にも見せて頂けない売主さんはたくさんおられます。

これ、はっきり言って絶対買っていただけません！

内覧者にとっては、買うための室内確認なのですから全部見ることができて当たり前って感覚で内覧に来られます。

そのような状況にもかかわらず、もし見せてくれなかったら、「なぜ見せてくれないの？」「何か隠してあるんじゃない？」「えっ、売りたいんじゃないの？」「見れないってどうなのよ？」と疑いや違和感を持ってしまいます。

コーラルでは、「見るのは押し入れやクローゼットの広さとか奥行なので、全部見せなければならないわけじゃないから、ちょっとでもいいから見せてください」と言ってご理解を頂いてはいるのですが、
しかし、内覧当日売主様から「どうしても見せたくない」と言われる場合があり、仕方なく仲介業者としてもしぶしぶ承諾はするものの、本音としては「あ～っ、もったいない。これで購入は無いな」って思う瞬間でもあります。

こうなると内覧時のそれまでの努力がいっぺんに「ガラガラガラ」と音を立てて崩れ去るようにのです。

室内も綺麗にされていて気持ちのいい物件で、内覧者さんも未来のお部屋での生活シーンやイメージを膨らませているところに、クローゼットに手を伸ばした瞬間「すいません。そこはちょっと」と売主さんの声が響いたときの殺伐とした空気は「グラグラグラ」と音を立てて成約が崩れ去る実に嫌な瞬間なのです。

実際、これで成約するなどありえないのですが、成約しても大幅な価格減額交渉になるか、後日見れなかったところだけもう一度見せてって言われることとなればいい方で、ほとんどが成約には至らなくなります。

売れない理由は、さてどんなことが問題で売れないの？

まず、玄関とその導線が汚いお部屋は成約しません。

玄関とそこから見えている室内は、そのお部屋の顔とも言える場所です。

その玄関などが汚いというのは、そのお部屋の奥も汚いと思われてしまいます。
従って、内覧時だけでもいいですから、下記の写真のように綺麗に整頓されていたら望ましいと言えます。

内覧時だけでも玄関は綺麗にしましょう

また、その他では個人の価値観によるところなので、なんとも回答に難しいところですが、ほとんどの例ではクローゼットや押し入れの中がすごく汚かったり、物で溢れていたり片づいていなかとしても成約はできたと思います。

事実、成約できている物件の方が多いのです。

しかし、クローゼットの中や押し入れの中、物入れの中など見れなかったマンションで成約したマンションは1件もありませんし、成約したとしても大幅な価格交渉となっていますし、もう一度見れる日に内覧されています。

汚いクローゼットや押し入れ、もしかして片付いていない子供さんのお部屋を見て購入を断念する買主さんというのは実はほとんどいらっしゃいません。

仮に全部見せても購入に至らなかった場合の買わない理由はその他にあります。

それは、お部屋を大切にされていない「売主様への思い」と言う場合という気持ちがあります。

別にクローゼットの中身が気になるのではなく、クローゼットの機能、奥行き、広さ、収納システム、押し入れの広さなどだけが知りたいだけなんです。

はっきり言います。
こういう場合の成約に至らなかった最大の理由は売主のあなたと言う「人」です。

結局、中古マンションなど不動産という大きな買い物であっても、購入するのは「人」と「人」。

特にマイホームの売買となると、直接的なバトンタッチなわけですから、売主さんと買主さんの間で隠し事をしてしまうと、成約には至らない場合がほとんどです。
また、「売ってやる」「買ってやる」という態度をどちらかが見せると、これも失敗に終わります。

中古マンションなどマイホーム購入の決め手となる最後のポイントはいつだって「人」です。
「この人だから買った」という方が大半で、逆に成約に至らないケースは「この人だから買いたくない」です。

内覧時の対応はプライバシーの問題もあり、とても難しいところですが、その日に体調が悪くなってどうしても見られたくないお部屋があるとか、内覧時直前に言って頂いておけば、不動産業者ではその都度それなりの対応できる言葉を準備しているものです。

どうしても内覧してほしくない場合は、別な日時をセッティングしたり対応も考えるときが出できます。

いくら綺麗に掃除していても、実際の生活を行っている上ではどうしても見られては困るものがあるものです。もしそんな見られて困るものがある場合は、ぜひトランクルームに事前に預けておかれることをお勧めいたします。

売主様に、「売主様が買主様になられた場合、見ることができなかったお部屋やクローゼット、押し入れが有ってもその物件を買われますか？』と質問をよくします。
この質問をした場合、100人中100人の方が、「まず買いませんね！、なんかあるんじゃないかって敬遠しますから。」って言われます。
これって当たり前な感覚なんだということです。

買主様の心理って、あなたの心理と一緒

もし、ここにお伝えしている内容が心理的に難しいという場合、さて、どうしたらいいでしょう。
以下では、どうしてもお見せしたくないっていう売主様に向けてコーラルからごご提案させていただきます。

今、売却中物件なのに売れ残ってる物件が実にたくさんあります。

コーラルのセカンドオピニオンサービスをご依頼される他不動産業者で売却中の売主様で、なぜこの販売価格で成約しないんだろうって物件もたまにあります。

この場合、その売れない原因が販売価格か、お任せされている不動産業者の問題か、そうでない場合は売主様自身にあるなどとなり、事実この３つのみで成約できない理由の100％となります。

ここでは、上記の3つの理由のうち成約しない理由が、売主様自身にある場合についてみていきましょう。

ここで売主様にお伝えしたいこと、それは、仲介という売却手法を選択された場合、物件は『商品＝物件』となり売主様はその商品に責任を持つ存在になるということです。

そのうえで、買主様は物件を仲介業者から買うわけではなく、売主様自身から買うという事実です。
買主様はおよらく一生で一番高いお買い物を売主様からされると思って頂きたいのです。
中古マンションや一戸建て住宅などマイホームが商品となるときに、ちゃんと吟味できないなんて考えておられないとぜひ知っていていただきたいと思います。

物件という商品の特性は？

わたしは、よくラーメン屋さんに行きます。特に九州熊本出身なので、とんこつラーメンが大好きです。

通っていた大学が神奈川大学でしたので、横浜家系ラーメンも大好きなのですが、その影響で昨日は内覧したマンションの近くで夕食かねてラーメン食べていました。
このラーメン屋さんが味は良くっても店内は片づいていないんです。しかし味がおいしいからそこは我慢して食べています。
そのお店には常連さんも多くいます。でも誰も店内が片付いていなくても文句ひとつ言わず、にこにこして喜んで食べています。

普通のラーメンが1杯1000円なのにです。

また神田神保町にも『かめぞう』さんって新博多ラーメン屋さんがありますが、ここの店主は『麺を軟らかめにして』というと『うちはそんなのないよ』って言葉が帰ってきます。
なぜか、私はその『かめぞう』さんのラーメンが好きで週１で通っているのですが、ここも味美しでもその他は・・・なのです。
ラーメン屋さんの中には「味がよければ店内が片付いていないだろうが、お水はセルフサービスでもどうでもいい」というお店もあります。
店内が片付いているに越したことはないのですが、しかしわたしもそこは確かに味さえ良ければいいとも思って通い続けています。

しかし、中古マンションなどマイホームの売買においてはその理屈は到底通用するものではないのです。

確実に、売主様が思っておられる金額や条件、タイミングで成約されたいのであれば、内覧においては見せないなど絶対あってはいけないのです。
外見が良ければとか、あのクローゼットは見れなかったけどいいかとか、売主さんが見てほしくないと言っているけど、ま、いいか。とか、このような理由には絶対に買主さんが買いたいとはならないんです。

内覧者は、

中古マンションは新築マンションではないので、室内が新築みたいになっていないことは知っておられます。

中古一戸建ては新築分譲住宅ではないので、室内に生活道具があり、物入れに色ん雑貨が入っていることもご存知です。

しかし、まさか室内を全部内覧できないなんて、これっぽっちも思って内覧に臨んではおられません。

売主様の気にされている生活感は買主さんにとっても、多少あって当たり前で、また、生活感が全くないのは反対に違和感さえ感じる方もおられます。

内覧者にとって、通常の生活感など許容範囲なのです。

中古マンションなど不動産という物件は、どれもメリット・デメリットがあります。

買主はそれを把握した上で、言い換えれば全部確認しその事情を承諾するか、しないか決断しないと買うか買わないかの意思決定ができないのです。

要は、あるべき姿をさらけだした方が成約しています。

確かにコーラルでは、なるべく高くタイミングよく売れるための手法としてホームステージング術を採用しています。

それは、購入検討者に明るい未来を魅せれれば、この物件に住んだら魅力的な生活ができると想像させれれば、今ある不満解消を解決できるという思いを達成できれれば、これらをすべて連想させることができれば成約金額も成約の期間も早くなると知っているからなのです。

でも、どうしてもホームステージングを取り入れなければ成約しないということではありません。

もう一度言います。
コーラルでは、空家より居住中の方が高く売れると言っています。

しかし購入検討者は、物件をちゃんと内覧できないまま、見れないままでは買うにあたって何を判断していいかわからないままになり、結果、買えない状態となってしまうのです。

内覧件数で分かるのか？

マンションの内覧件数はいったいどのくらいあれば成約するのか、あなたは知りたいところでしょう。
査定を通して言えるのは、たった一人の一番高い買い手に買っていただければとの思いで査定額を期待されている方はとても多くおられます。
査定する業者も、可能だったらたった一人の一番高く買ってくれる方に買っていただきたいとは思っているのですが、しかし、査定額＝販売金額が高ければ高いほど、内覧件数はとても減るという事になります。

マンション売却開始から成約までの内覧件数は、物件の持つポテンシャル、例えば立地や企画、ブランド、経済状況、販売中のライバル物件数によって変化してきます。
これらの状況によって、内覧件数1件でも成約する場合も有れば、10件、20件と内覧件数が有っても成約しないときも有りバラバラなのです。

ただはっきりしていることは有ります。それはどんな状況下に有っても少しでも高く売りたい希望額と内覧件数は反比例すると言えるところです。
少しでも高く売りたいがために、売却価格を高くすると自動的に内覧件数は減ります。

ここでコーラルからのアドバイスは、実は最も成約額を高くするためにはこの内覧件数を微妙に調整する手法が有効だという事でしょうか。
そんな方法、おそらくどんな業者も教えてくれないと思いますが、実は、微妙な調整の手法は有るのです。

内覧における最近の傾向

ここでちょっと余談ですが、最近では、内覧が２、3回にもなるケースが多くなってきています。
理由は、購入希望者がまず初めに1回ご自身で内覧確認された後、2回目にご家族同行が有り、最後に物件状態などを専門家（一級建築士）に診てもらうインスペクションを希望される方が多くなっているからです。

その都度、対応することになります。

対応しなければ、購入には至らないでしょう。

中古マンションは新築マンションと違い管理、修繕が見れるという利点があり、この点を確認できることが安心につながり不安を解消できることとなります。
従って第三者目線のインスペクションサービスなどで、調査し、買っていいかどうかを吟味し、安心したいという心理が有るわけです。

最後にできるあなたの決断とは

あえてこの場で言います。
マンションの居住中の売却活動で買い手に不快を与えるような内覧対応を行うのであれば、またお部屋を汚いまま内覧に対応されるのであれば、売主様としても妥協が必要になるということです。

テレビドラマ『家売るオンナ』の中でも有りましたが、「どうしても子供部屋は見せたくない」とか、「クローゼットの中は見るのを遠慮してほしい」とか、生活の全部を見せることは避けたい気持ちもわかります。
また、長年住んでおられたわけですから少々痛んである箇所もあるでしょう。

しかし、どうしても見せることができないのであれば、貸しコンテナを借り荷物を預けるか、それでも対応できそうにない場合は一度賃貸へ引越して頂いた方が良いです。
また、痛んでいる場所は少額リペア（修復）で綺麗できますし、お部屋が汚いのも少額のハウスクリーニングで綺麗になるものです。

それらは高額なマンションを売る場合、商品として考えられていたら出来て当たり前の行動ばかりなのです。
住宅ローンの返済にも困っておられる場合などの任意売却（任売）なら、それらの行動が出来ない場合も理解はできますが、しかし、そうで無いのであれば汚いま売るという状態が、売主の品格をも疑われているのだということを理解できるはずなのです。

それでもできないとか、やりたくないと言われるのであれば、一旦賃貸にお引越しされたりして頂いた方が、結果的に「早く」「高く」売れることになります。

それでも、お引越しも先に出来ない、どうしても内覧時に全部お見せする対応も無理な場合には、コーラルでは不動産買取業者の買取をお勧めします。
でも、買取金額は、一般の購入者が買う金額の高くて８割と思っていてください。

4000万円の価格なら買取価格は3600万円がいいところなのです。
あなたは、それでも内覧時の高く売れるための妥協ができませんか？

ここで最後に私がどうしてもお伝えしたいのは、それは、内覧時の対応では、売主様の未来が大きく変わるのだということを、ぜひ知って頂きたいのです。

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