満足成約のコツは「成約の取れる営業マン選びが絶対条件!」

家を早く・高く・確実に売る最も大事なコツは、成約の取れる不動産営業マンを選ぶことです。

はっきりいいますが、不動産の売買で満足成約できるかどうかは、不動産業者の売買システムと、それを使いこなす営業マン個人の技量にとても左右されます。

あなたはジャパネットタカタの元名物社長、高田明さんをご存知ですか?
とても有名な人なのでご存知と思いますが、高田明さんの話には説得力がありますね。

あの語り口で言われると、ついつい買っちゃいます。

なぜ説得力があるのか?、

わたしは、画面の先で見ている人に、その商品の機能性や性能を伝えるのではなく、商品を使ったあなたはこんなことが出来る、解決できる、得をするって提案しているからだと思っています。

高田さんは、購入者がその商品を持ったら達成できるメリットを具体的に提案しているし、わかりやすく導こうとしているように思うのです。

これマーケティングではベネフィットと言い、お客さんが商品から得られるメリットのことを言いますが、これが最も必要な成約のための営業マン固有のスキルなのです。

マンションを買う場合、お客さんは、マンションを買っているのではありません。
「購入したマンションで生活して実現できること」を買っています。

この実現できる生活 がベネフィットです。

ベネフィットは商品そのものでなく、商品から得られるメリットであり、それは多くの場合、課題や悩みに対する解決策なのです。

このベネフィットを見つけ提案することが営業マンスキルなのですが。しかし、このスキルを知っていて使っている不動産営業マンをコーラル以外の営業マンでなかなかお目に合うことが出来ません。

何故か?、

それは不動産営業マンの所属する不動産会社が、その成約するスキルを習得するための教育をしていないからなのです。

成約するスキルを習得するための教育には、その教材になるセオリー(理論)を纏めることが重要なことなのですが、これがどの不動産業者にもできていないのです。

セオリーが纏められていないから、成約するスキルの教育も受けることはできません。
そのため、大多数の不動産営業マンはベネフィットを無視し、マンションの機能性や性能ばかりを説明してしまいます。

もし、あなたが今、あなたのマンションを売っている真っ最中という場合、あなたの任せている不動産営業マンを観察してみてください。
どうでしょう?

その営業マンはベネフィットを意識した営業を行っていますか?
もし、行っていたらあなたのマンションや一戸建ての成約は時間の問題で近いうちに必ず成約するでしょう、

しかし、その営業マンがベネフィットを意識した営業をせず、マンションの機能性や性能を8割以上話していたらその営業マンでは、成約するためのセオリーに基づくセールスを行っていないので、あなたのマンションが成約するには程遠いこととなります。

このように、満足成約のためには「成約の取れる営業マン選びが絶対条件!」ということはご理解いただけたでしょうか?

共有できない成約のためのセオリー

成約する営業スキルとは、実はマーケティングが研究され営業に登用される前までは、非常に属人的で、他の営業マンがそのスキルを使っても再現性が高くないと考えられていました。

しかし、マーケティングが営業現場に取り入れられてからは、そのスキルは共有されることが出来ることとなっています。

共有されたスキルはセオリーとして体系化できるんです。

しかし、なぜか不動産業界ではこのスキルの共有はおろか、セオリーとして体系化することが全くされていません。

理由は簡単です。

それは、不動産営業の世界は固定給より個人の成績で決まる歩合給が圧倒的に大きなウェートを占めているからです。

大手不動産業者も中堅中小も、どの不動産業者も似たり寄ったりな給料体系になっていて、固定給20%としたら歩合給80%とも言われるくらい大きな違いが有るのです。

しかも、不動産仲介手数料は1物件で何十万、何百万にもなりますから、営業マン同士は我先にお客様とコンタクトを取り、自分の抱える物件として販売活動をしていて、その他の営業マンとは成績を競い合っているので、成功手法を共有するなどどいいう発想はありません。

北川景子さん主演の「家売るオンナ」でも、営業所に営業成績の棒グラフが掲示されていましたね。
そのグラフが無い不動産会社は無いと言えるほど、個人の成績重視な世界になっています。(コーラルには成績グラフは有りませんが。)
ドラマの中でも言っていましたが、営業マンは自分以外は全てライバルで、会社での出世や給料がその成績で決まりますから、仕方ないのかもしれませんが、どの業界より一個人の業績を評価する業界なのです。

そのため、現場で培った成功する営業方法を営業マンが共有することなどありません。

営業所長や部長、役員が営業マンに営業スキルを共有するよう何度言っても営業マンは自分の出世と給料のために共有することは無いのです。

従って、結果、成約に最も効果のある成功手法のスキルを共有できていない営業マンは、そのスキルも無いため、なかなか成約できないと言うことになるのです。

コーラルのスキル共有とセオリー

ご安心ください。
コーラルは、お預かりした売却物件も購入者の購入パターンも営業マンが皆で共有し、しかもベネフィットも考え、マーケティングやセールスやデータ情報も時間と費用を賭け学習しています。

例えば、コーラルでは、随時営業マンを募集していますが、この営業マン採用には2つ程のとても高い?ハードルを設けています。
その結果、この場では詳細は控えさせていただきますが、おおよそ求人応募者の50人から60人に1人程しか採用されません。
それはこの高いハードルを越えた営業マンしか採用されないからです。
この2つのことが営業マンに備わっていなければ、コーラルの営業マンにはなれないと言うコトでもあります。
しかも、採用後にはマーケティングやセールスやデータ情報を勉強させられます。
また、コーラルに入った以降も各営業マンは、スキル共有とセオリーの体系化に時間をかけているのです。

さて、話は戻します。

成約は営業マン次第と言うことをお伝えしました。言い換えれば営業成績の良い「売れる営業」に担当してもらえば、不動産売却は成功したも同然ということです。

しかし、あなたにはどの不動産会社が成功するセオリーを持っていて、積極的にマーケティングとセールスを採用し、担当する営業マンが成約できるスキルを持っているかの判断はつかないと思います。

これ、至極当然です。

どんな不動産会社も「どう売るのか」「どうしたら売れるのか」「成約するための手法は?」「購入者の目線は?」「成約するための会社の独特な手法は?」「会社の方針はどうなっているか」を発信していないのですから、知る由もありません。

どうでしょう?、

コーラル以外に具体的に売る方法を発信している不動産会社が有りますでしょうか?

「仲介手数料が無料、安い」とか、「経費はこれくらい削減している」とか、「売却時に付帯できるサービスはこんなものが有ります」とか
「不動産業者のネットワークを駆使します」とか「上場企業だから安心」とかの、誰でもアピールできる(これくらいでもアピールしていれば良いですが、物件情報ばかりを掲載している不動産業者がほとんどです。)ことしか告知しないのですから、あなたが信頼するに値する不動産屋さんかどうか?、当たり前にわからないことになるのです。

しかも、先にも言いましたが、どんな不動産業者でも成約の取れる不動産営業マンと、そうでない営業マンとの間で、「成約の取れるセールススキル」は共有されていません。

これでは、どの不動産業者に売却、購入を任せたらいいのかわからいはずなのです。

また、もし仮に、とっても成約達成することの上手い営業マンがいたとしましょう。(通常、大手不動産業者の各営業所には1人位エース営業マンがいるものです。)しかし、あなたはどの営業マンがその成約達成することの上手い営業マンか判別できますか?

わたしにもパッと見ただけでは判別できません。

と言うことは、ここで問題となるのは、あなたの担当する営業マンが、必ずしもエース営業マンが担当するとは限らないということです。

不動産会社を選べても、担当営業は社内の事情により選出されます。
通常、大手になればなるほど、営業マンは何人もいます。しかし成績の良い営業マンはとても忙しく、なかなか一見さんのあなたの担当にはなることは有りません。

エース営業マンは、過去お取引した売主買主のご紹介のお客様で時間がいっぱいいっぱいなのですから、あなたの担当になることは無いのです。

その結果、

•売れていない営業マンが担当する。
•新人営業にも経験を積ませるために担当をさせる。
 
という、不動産屋の社内事情で営業マンが割りふられ、あなたの担当になったりします。
これってとてもて理不尽じゃないですか?

ですから、大手不動産業者だから安心と思ったり、不動産屋を営んでいる社長や営業部長が担当だからとかなど、不動産屋を選んだだけでは安心していてはいけないのです。

担当営業マンを厳選して「この人に担当してもらいます」と営業を指名するしかありません。

多くの営業マンに会って「売れる営業マン」を探すしか方法は無いのです。

実際に不動産営業マンに会って、じっくり話を聞いてみるしかないと思います。

しかも、ただ会うだけでは、よく分からないかもしれません。

不動産営業マンの違いを簡単に見分ける方法は、複数の不動産営業マンに会い、全員に同じ質問をして、その返答を比較するのが一番なのですが、しかし、効果のあるこの同じ質問内容がわからないことでもあるでしょう。

但し、もし同じ質問で、実際やってみたとしましょう。しかし、まだこれだけでは不十分です。

あなたにもう一度言いますが、一回あっただけで、また、的外れの質問をその営業マンにぶつけただけで、その営業マンが成約できる営業マンだ!って直感でわかりますか?

もう25年不動産仲介業界にいる私にも、誰が成約の取れる営業マンかわからないのです。

なので、見極めのため「ある質問」をします。

これは、コーラルの入社試験でもこの「ある質問」をしています。
またその人の「ある行動」を見てみます。

それでようやく二人の営業マンの内「AよりB」とその優劣がわかります。
しかし、どちらも不合格な場合が有ります。
そのため納得のいくまで何人でも営業マンの話を聞いて判断をするようにしています。
あなたも大切な売却や購入をお任せする人なのですから、見極めるまで選定してはいかがでしょう?

もし、その選定の方法がわからないと言う方は、どうぞまずコーラルの営業マンをお呼びして頂ければいいかと存じます。
その後でも前でも他社の営業マンも数人(少なくても4,5人)お呼びして不動産営業マンの査定をしてみてください。

あなたの大切な不動産売却、購入をお任せするのです。
遠慮していたら海千山千の不動産屋に良いように騙されますよ。

では、どうぞ。



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