不動産売却時の失敗しない不動産業者の正しい選び方!

皆さんは不動産の売却を考えられた時、まず、はじめに何をしますか?
今では、インターネットが普及し色んな不動産業者から売却についてコンテンツが提供されているので、そのコンテンツを読まれる方も多くなっています。
ただ一昔前まではほぼ間違いなく不動産業者へ足を運ばれ相談されたと思います。

インターネットを通じて売却を相談したり、店頭に足を運んで話を聞いたりしても、さて、どうやって不動産業者を選んでいらっしゃいますか?

不動産業者の選択は、不動産売却の成功or失敗に大きく関係してきます。
ここでは、とても重要となってくる失敗しない不動産業者(営業マン)の選び方について解説したいと思います。


★目 次★


失敗しない不動産業者(営業マン)選びのポイント4選!!

【ポイント1】フットワークの軽い不動産業者を選ぶ!

売却時にほぼ必ずある行動が内覧です。
内覧を制する者、売却を制すとも言えます。
という事で、現地に行くことが早い不動産業者を選んでください。

フットワークが軽いというのは、とても重要です。

急に「今日物件を見ることができますか?」と内覧希望が入る場合もありますので、そういった時に、迅速に対応できる業者を選ぶ必要があります。
緊急の場合もありますので、30分から1時間以内、できれば30分以内に行ける業者をおすすめします。
たまに現地にキーボックスを置き、その中に鍵を入れ内覧対応している不動産業者がありますが、これは絶対やめるべきです。

【ポイント2】不動産売却が得意な業者を選びましょう!

不動産売却で失敗しない為には、売却が得意な不動産業者に売却を任せることです。
ただ “不動産業者” と一言でいっても、実は、いろいろと得意分野がわかれています。
例えば、①賃貸管理が得意な業者、⓶賃貸営業が得意な業者、③投資物件専門業者、④戸建て建売を得意とする業者や新築マンション販売専門の業者、⑤建築やリフォームを得意とする業者、⑥購入者だけを得意とする業者、⑦コーラルのように売買のみを専門として得意とする業者など実に様々なのです。
以下ではそれぞれ具体的に不動産業者の7つの得意分野についてその違いを説明していますので、それぞれの違いについて理解したうえで、不動産売却で失敗しない為には売買に特化した売買専門不動産業者を選ぶべきでしょう。

①賃貸&管理が得意な不動産業者

昔ながらの駅前にある小さい業者さんや、パパママだけでとか、お爺さんがおこなっている業者さんはこの賃貸&管理に特化した不動産業者が多いです。

⓶賃貸営業が得意な業者

賃貸営業が得意な業者は、駅前で営業している年齢20代、30代の若手が多い業者で、道などに賃貸物件の募集チラシを掲載しているのでわかりやすいのではないかと思います。
良く聞く業者名としては、エイブルやアパマンショップ、mini mini(ミニミニ)などがあります。

③投資物件専門の業者

投資(不動産)とは、利益を得ることを目的として不動産に投資することです。
具体的には、アパートやマンションなどを購入して家賃収入を得たり、購入した物件の価値が上がったときに売却し、その差額で利益(売却益)を得ることを言います。
投資物件専門業者は投資案件を扱う専門業者で、会社名に・・・アセットとか、・・・キャピタルなどの名称がよく付いています。投資物件の売買を専門に扱っていることから、売買が得意な部分は有りますが、しかしながら一般の住居系物件の売買はほぼ経験が無いので、通常のマイホーム系の売却には不向きです。

④戸建て建売を得意とする業者、新築マンション販売専門の業者

戸建て建売を得意とする業者、新築マンション販売専門の業者はそのままズバリで、一消費者(売主)の仲介売却はほぼ請け負っていません。
この戸建て建売を得意とする業者は飯田グループ(一建設、飯田産業、東栄住宅、タクトホーム、アーネストワン、アイディホーム)やアイダ設計などが有名です。

⑤建築やリフォームが得意な不動産業者

建築やリフォームをおこなっており、その中で少し不動産もおこなっているような業者です。
(〇〇建設・・・不動産部)などの看板を掲げる不動産業者がこれに該当します。
建築やリフォームを得意とする業者は、元々は建築会社でその延長線上にリノベーションとかリフォーム受注しながら不動産売買も行っているとかいう業種ですから、建設系には強いのですが一般の売買仲介はあまり得意ではない会社が多いのです。

⑥購入が得意な不動産業者

(〇〇住販)など、不動産住販系の業者は売却はあまり得意ではありません。
これら購入者専門業者は、SUUMOとかホームズ、アットホームなどの売却物件広告を出していないので、「広告をどこに出していますか⁉」と質問して、どこにも出していないという回答があれば購入者専門業者と思っていいでしょう。
要は、売却仲介するに広告を出すことは絶対条件なのですが、その広告を自社で出すことが無いという事は広告費用をケチっているので売却活動しているとは言えず、こんな業者は買取再販業者へ卸す売却が専門です。
買取再販業者へ卸すための売却は、どうしても高く売れることは無いので、この手の業者は避けた方が賢明でしょう。

⑦売却&購入どちらのお客様も得意な不動産業者

売買仲介が専門の業者です。
コーラルはこの売却&購入どちらにも強い売買専門の不動産業者になります。

不動産業者の7つの得意分野をご紹介しましたが、どの分野の業者を選ぶべきかというのは、当然のことながら、「⑦売却&購入どちらのお客様も得意な不動産業者」になります。この業者を選ばないと売却で必ず失敗することになるでしょう。
それぞれの不動産業者の得意分野を知る方法としては、その業者のホームページでも確認できると思います。
売買専門の業者はホームページとか見て確認すればわかるでしょう。
ぜひ、コーラルのホームページを見てください。他の不動産業者とは違うという事がわかって頂けるはずです。

他の見極め方法としては、少し勇気がいることかもしれませんが、直接、営業マンに“不動産売却の実績”を確認してみるのもいいかもしれません。
また、インターネットで該当業者の口コミを確認するのも参考になります。
ただし、インターネット上の情報はすべて正しいとは言えませんので、あくまでも参考としてご確認ください。

【ポイント3】営業マンの質が高い不動産業者を選びましょう!

質の高い業者を見極めるのは、なかなか難しいと思います。
ここでは反対に質の低い業者(営業マン)についてお話ししたいと思います。

どんなに会社がしっかりしていても、担当者である営業マンによって、不動産売却の失敗と成功が大きく分かれます。
「大手に任せておけば大丈夫だろう」と安心しないでください。
大手であっても、営業マンの質はピンキリです。
仮に、ひとつの営業所に10人営業マンがいたとして、そのうちの下から何番目かは、新人や入社1年、2年目になります。
そんな営業マンであれば、やはり、頼りないという結果になる場合が多いです。
反対に上すぎると、けっこうベテランになってきますので、動きが悪かったりすることもあります。
営業マンが10人いたとしても、“当たり”なのはその中の何人かです。

それでは、質が低い営業マンについて、いくつか例をあげてお話したいと思います。

①第一印象がとても良くない営業マン

売主だけではなく、買主が営業マンに会った時の印象も同じです。
「この人は・・」と思う営業マンは、勇気をもって断った方がいいと思います。

②時代の変化に敏感ではない不動産業者

今や時代はインターネット時代です。
インターネットで私たちの不動産売却現場も多きな変化が起こっています。
その変化とは、経費面の大きな削減をもたらしました。
その結果、「仲介手数料0円または半額です!」とアピールすることも可能となっているのです。

しかしよく、仲介手数料がゼロとか半額などでやっている業者っていうのは絶対やめた方がいいと思いますと言われますが、この言質は全く論外です。
その言っている人に、なぜ、ダメなのかの論拠を聞いてみましょう。
例えば、「営業マンの質が低いですよ」という様に言っている人がいたら、それは不勉強も甚だしい限りです。
また、集客力が無いから仲介手数料をゼロや半額にしてお客さんを呼び込んでるという人もいますが、そもそも集客力がないことをどうやって見極めているのかも怪しいです。
営業マンの質が低いも、集客力がないもデータが無いにも関わらず、そう言っている人が仲介手数料の聖域を守りたいが為の論拠の無い空言をいっている営業マンこそ疑ってかかるべきなのです。
データも無いのに嘘を言う人は絶対やめるべきです!

時代は大変革期にあります。不動産業界も同じなのです。
データを整理し、AIやシステムが整備されます。
そうすると売買時の流れが合理化され、コストがとても安価になってくるのです。
シンプルだけど安心な取引を最も重要視してきています。
そういうことで、近未来には単純な不動産の売買営業は無くなると思っています。
単純の代表格物件は、マンションの一室の売買です。
これから先、AIやシステムに取って代わられるような単純売買が、過去売買データや取引時整備が完備されるとこれら単純なる売買取引には人の思惑と言う感情が入る寄りが無くなるので、一戸建て売買などのスタイルと違って売買仲介業は無くなることになるでしょう。
ちょっと話は変わりますが、国家資格は社会構成が変わると、その時の現状に合わなくなった職種は無くなるものです。
こういう話をすると、必ず不動産業者からすごく攻撃されますが、そういう攻撃する人ってそうなると困ってしまう社会の変化に対応できていない人なんです。

この変化に敏感ではない不動産業者は絶対にやめてください。

データも重要視しない、またサービス精神も重点を置かないで、仲介手数料ばかりを守ろうとする業者は、仲介手数料を0円や半額にして経営努力している不動産業者をダメな業者と宣伝しているばかりか、仲介手数料上限額請求に拘り続けていて時代の変化に則さない、お客様目線でのサービスにそっぽを向いている業者なのです。
これら時代の変化を敏感に取り入れない不動産業者は最も避けるべき業者なのです。
それは、「お客様の利益より業者の利益重視」「私って時代錯誤の業者ですよ」と言っているようなものです。 

③あやしい営業マン

ポイントとして、断る勇気をいかに持てるかというのが成功のカギかと思います。
・会ってみて、あやしければ断る
・活動中でも、あやしければ断る
あやしいなと思いながらもズルズルいくと、結局最後も、その気持ちのまま終わるため取り引きの内容としては失敗だと思います。
この人だったら、安心して任せられるという人でなければ断ってください。

④「限定のお客様がいます」というチラシを入れてる不動産業者

そんなチラシが良く入っていると思いますが、これはほぼ嘘です。
そのチラシを見て電話するというのは待ってください。
たまに本当にお客様がいらっしゃる時に、チラシを入れることもありますが、その見極め方として、「一年を通して限定のお客様がいます!」というチラシを入れている業者は「嘘ですよ」と言ってるようなものなので注意してください。

⑤土日が定休日という不動産業者

土日祝日お休みですという業者はやめた方がいいと思います。
やはり案内が入るのは、お休みの日が多いので、そんな時に営業してなければせっかくのお客様を逃してしまう可能性があります。 

⑥身だしなみに気を遣っていない営業マン

・爪が短く切られていない。清潔ではない。
・スーツのサイズがあってない。基本的な着こなしができていない。
・靴が綺麗に磨かれてない
・タバコのにおいがする

⑦言葉遣いや振る舞いに気遣いがない営業マン

・目線を外し目を見て話さない
・初対面から慣れ慣れしすぎる
・他社の悪口を言う
・他のお客様の個人情報を話す

⑧査定額が相場よりも高すぎたり安すぎたりする営業マン

早く買い手を見つけて自分の利益を優先したいがために相場より安く売ろうとする営業マンもいます。
ここを見極めるためにも相場は事前にご確認いただくことをおすすめします。

⑨結論を急がせる営業マン

自分の成績を優先し、売却を早く終わらせるために、売主に結論を急がせる。
良い営業マンであれば、常に、顧客(売主)目線でいてくれるはずです。

⑩「分かりません」言わない営業マン

質問したことに的外れな回答を返したり、その場をごまかすこともあります。
わからないことは、正直にわからないと答え、すぐに調べて返答するのが信頼できる営業マンです。

【ポイント4】レスポンスの早い営業マンを選びましょう!

基本ですが、レスポンスの早い営業マンを選んでください。

例えば電話やメールで連絡しても、折り返しの電話がない、メールが3日くらいたってから返ってくるなど、そのように、レスポンスが遅い営業マンは「やる気がない」あるいは「忙しすぎてそれどころではない」と言っているようなものです。

売主からの連絡があった時、少しでも早く応対し、売主の不安や疑問に耳を傾け、売主が安心できるよう迅速に問題解消に導くことが、前述した質の高い営業マンと言えます。

いかがでしょうか。

今回“正しい不動産業者(営業マン)の選び方”4つのポイントをご紹介しました。

良い営業マンとは、売主との相性も大きくかかわってきます。
不動産業者や特に営業マンの第一印象はとても大事です。

初回面談時の印象や電話の受け答えで、ある程度の判断は可能ではないでしょうか。

良い営業マンは、ヒアリングをしっかりしてくれます。

従って複数の営業マンに会ってみることもおすすめします。
同じ査定額でも売り主の疑問や不安にしっかり向き合ってくれる営業マンと出会ってください。
売却するためには、売却に必要となるその他情報にも詳しく、しっかりサポートしてくれる営業マンがベストです。
また、気を遣うことなく、何でも、気軽に話せる雰囲気の営業マンであることも大切です。

不動産業者(営業マン)は売主様のパートナーです。
売却で成功したいなら、あなたに合う良い不動産業者、良い営業マンと出会っていただきたいと思います。

不動産売却で失敗しない方法・まとめ

さて不動産売却時の失敗しない方法についてつらつらと解説してきましたが、上記で書いたことを注意して頂いて不動産業者を選んで頂ければと思います
尚、もっと詳細について知りたいと言う方のために、もっと詳細なる売却で失敗しないで済む方法を、業者別、あなたの置かれた状況別にも解説していますので、そちらも併せて読んでいただければ、あなたの不動産売却は失敗することは無いはずです。