マンション売却中、でも売れない・・なぜ?、理由と解決法は!?

公開日:2015/12/10
更新日:2019/4/21

ここに来たあなたは、今、とても困っているに違いありません。
その困っていること、それは 『マンションが売れない』 こと!
マンションを売ろうと、不動産業者に売却仲介をお願いしたにも関わらず、3カ月経っても半年経っても、否1年経っても売れない現状にイライラされているでしょう。
マンションは売れないからとその所有権を放棄したり、手放したいと思っても勝手に家庭ごみのように処分するわけもいかないですから、とても困っておられると思います。

マンション売却してても売れない理由と原因!

※そんなあなたに
知ってほしい事実があります。
マンション売却してても売れない場合、そのとき
99.9%の不動産業者がやっていること、
それは、
お客様の利益追求のための仕事ではなく
不動産業者の利益追求の為だけの作業だ!

という事実を知って下さい!!

マンションが売れない原因は、
99.9%、不動産業者にあるのです!


結論:マンションが売れない状況を解決するには!?

今からここで解説することを、不動産業者に早急にやって貰いましょう。
もしやって貰えないようなら、その業者にあなたのマンションを仲介する資格も売る資格もありません。
また、当然に成約は無理です!
もう、ダメな業者と付き合うほどの時間は無いのです。
これから先、どんどんマンションは売れなくなります。
そう、時間はダイヤモンドより貴重なのです。

ザイ・オンラインに当社コーラルが取材協力!

ザイ・オンライン

ザイ・オンラインとは、めちゃくちゃ売れているマネー誌『ダイヤモンド・ザイ』より、選りすぐりの記事をインターネットを通じ公開しているお金の総合サイトになります。
株、投信、FX、節約、先物などなど、マネーに関わる最新の情報が続々登場!
そのザイ・オンラインのコンテンツの中の不動産売買で損しない方法でマンションを高値で売却する方法[2018年]から、

マンションが売れなくて困っている人必見!
マンション売却価格の値下げが妥当かどうかは、
基本は、内覧者の内覧回数と滞在時間でチェック!
また、信頼できる不動産業者探しと
競合相手のリサーチを徹底すること!
自分なりのマンション売却の期限と基準を設ける。

という記事で、コーラルの代表 井上正子 が取材協力し登場しています。
【2018年6月1日公開(2018年7月6日更新)】


ザイ・オンラインのマンションが売れなくて困っている人必見!マンション売却価格を下げる際の効果的な方法とは? ※画像をクリックして頂くとザイ・オンラインのコンテンツ記事が読めます。


マンションが売れないときにチェックすべき14個!

不動産売買仲介専門業者のコーラルだから知っている!

今、マンションを大手不動産仲介会社に任せて売っている最中だけど、なかなか売れないという方!
なぜ売れないのか知っていますか!?
売れないには、売れないなりのちゃんとした理由があることを知っていますか!?

あなたのマンションが売れないのは、14個の理由のどれか、あるいはその中のいくつかが該当しているからです。

この中に該当している “売れない理由” はありませんか?

まずは、ぜひ確認してみてください!

マンションが売れない場合、必ずこの中にその理由があるはずです!!

マンションを買う立場から見た時、売る側の不動産業者の営業や売り方で「こんな売り方をしていれば誰も買う人はいない!」というようなマンションがたくさんあります。
そのような売り方に対し「売る時は、こうしないとなかなか売れない」というお話しを、年間150件以上、通算2000件以上の中古マンション売却のプロであり、また他業者で売れなかった1000件以上の中古マンションをコンサルし成約へ導いてきたマーケテイング&セールスのプロである宅建士が時代背景も含め解説したいと思います。


★目次【マンションが売れない理由&解決のための対処法】★


売れない理由の背景にある不都合な真実とは

北川景子さん主演の人気ドラマ、「家売るオンナ」が大ヒットしたのは2016年夏。2019年からでは既にもう2年半前になります。
2017年5月には、その続編『帰ってきた家売るオンナ』がスペシャルドラマとして放送され、また先ごろ「家売るオンナの逆襲」が放映されましたが、その主人公のセリフに「私に売れない家はない!」が話題になったものです。

なかなか成約の取れない営業所の他営業マンを尻目に、主人公はマンションの成約をバンバン出します。
成約のない他の営業マンの担当するマンションを、ち密な戦略と戦術によりいとも簡単に成約させてしまうその手腕は、もし私がマンションを売却する時、この人に任せたいと思えたほどでもありました。

実は、このドラマが放映された2016年夏、2017年5月、それに今回の2019年2月を振り返れば、アベノミクスと日銀のマイナス金利政策を背景とした住宅ローンの史上最低金利を背景にマンションは売れまくっていました。
例えばどんなマンションでも、それを売却担当するどんな営業マンでも、そこそこ成約の取れた時だったんです。

しかし、今、既にその頃の面影はほぼありません。

既に、簡単にはマンションが売れない状況になっています。
テレビや雑誌などのメディアではマンションの成約率が落ち、なかなか売れない状況になって来たという事は話題に上がっていました。
しかも、その状況は全ての住まい系不動産に波及し始めている状況なのです。

さて、マンションは崖っぷちで、一戸建ての場合よりも、実は、もっと深刻な状況にある売買現場かもしれなくなっているのです。

空家問題が叫ばれ始めても、その問題は自分に関係ないとどこ吹く風的な状況があり、誰もが東京オリンピック開催の2020年までは、売り出せば早々に売れると高を括っていたことでしょう。

しかし、その期待もむなしく2019年4月の今、あの『失われた20年』をも凌ぐかもしれない状況が、あの暗い悪夢が再びかま首をもたげつつあります。
あの約20年間のマンション市場が経験してきた経済危機のすべてが亡霊のように舞い戻り、日本中を再び揺るがそうとしているのです!

しかし、政府も日銀もそれに抗う政策を出すことが出来ないどころか、今年10月には先延ばしにされていた消費税増税まで行われようとしています。

あの失われた20年もの間、私たちは何度も辛酸をなめてきました。

平均株価は1989年末に最高値(3万8915円87銭)をつけて以降、20年間低迷を続け、地価(六大都市平均)はピーク時の4分の1以下に下落しました。
この「失われた20年」で株式時価総額が400兆円弱、不動産は1100兆円以上毀損したと試算されているのです。
また、この間には私たちの雇用も大変革し、就職氷河期やフリーターということばに象徴されるように若年雇用の喪失や非正規雇用労働者の増加が続きました。

その結果、家を買いたくても買えない人たちが社会現象化してきて、そんな中、『フリーター、家を買う』という、嵐の二宮和也さんが主人公を務めたドラマが2010年冬に放映されていましたが、このときのドラマの中では親子二世代リレーローン(ドラマ中では正社員になってから住宅ローンを組んでます)によって住宅購入を成功させてはいます。

その後にアベノミクスが始まり、箱物を作ってイケイケな経済対策を始めました。
アベノミクスや史上最低金利政策も有り、ここ6年間は契約社員や例えばフリーターでも住宅ローンを組むことができるなどで、家を買う人は旺盛な時期に在りました。

しかし、そのことでさまざまな「副作用」が目立ち始めてきているのです。

しかも、これからが人口減少・高齢化の進展、空き家問題、年金額減少という経済・社会構造の大きな変化は本番なのです。

アベノミクスが始まる前の失われた20年間で投資価値は根こそぎにされ、財産や金融の安全性、何百万人もの夢の年金生活が吹き飛んできたのです。

そして今、そうした経済の悪夢が再びかま首をもたげつつあるのです。
いや、状況は前よりも悪くなるようなのです。

日銀のマイナス金利政策により、買う人を根こそぎにされたことで、辛うじて維持していた日本経済ももう崖っぷちな状況と各専門家は言っています。

今、日本は、前例が全くないほどの危機のすべてが、猛烈な勢いで迫っているのです。

しかし、政府も国会もその対策は何も打てないまま、意味もなく忖度国会を行っているのです。

この前例のない危機は数カ月後には私たちの淡い思いを打ち砕き、1990年代初頭のバブル崩壊以来では最悪の、否、それをもはるかに凌駕するほどの破壊力を持ち、私たちを襲おうとしているのです。

私は、あの失われた20年間、初期は司法書士事務所で消費者金融からのローン借り入れ登記を、中期以降は不動産会社社員としてニンバイに従事しておりましたが、この間のマンション所有者の悲惨さを、また見るかもしれないと思うと、夜も寝れないでいます。

あの悪夢は、痛ましい経済危機は、何の解決策もなくこれから先起こるのかと思うといたたまれなくなります。

だからこそ、他の不動産業者(以下業者という)が声を大にして言えないことをこの場で言ってみようと思います。

マンションを、今、現実に売っている人や、これから売ろうと思っている人はどうすればいいのかを。

マンション売却活動する前に知るべき事実

先にも書きましたが、「フリーター、家を買う」という人気テレビドラマがありました。「確かに、それじゃ家なんて買えんわ」というリアル感たっぷりの主人公を二宮和也さんが怪演して話題になりました。

しかし、25歳の男性フリーターだったらそうなるよね!って、他人事だと笑って済ませられる話ではありません。
なぜ笑えないかなのですが、今、マンション売買の現場では「既に購入者はアベノミクスで買い終わり、正社員やちゃんと定職についている人などの属性の良い人がいなくなってきている」状況なのですから。
これから先は買えないと言う自覚がないまま、「買えない人しかいない状況」であり続ける可能性が高いからです。

私は不動産業者の売買コンサルタントとして、何千人もの売主様、買主様と接してきました。
そして、簡単に成約してしまう人と、そうではない人との「ある共通点」があることが解ってきました。

この「ある共通点」は、売れない原因でもあるので、もし「そろそろ売ろう」と考えている方なら、まずはこの記事を一読され、確認されることをお勧めします。
これら共通点として挙げた事柄を放置したまま克服せずに、マンションを売却開始しても成約にはおぼつかず満足はありえないのですから。

なので、ぜひ参考にしていただきたいと思います。
では、以下でマンションが売れない原因14個を具体的に見ていきましょう。

売却中のマンションに反響が無い、内覧もない原因は?

今、反響も、内覧もないのは不動産屋が悪い!?

マンションが売れない理由

売却活動を始めたものの、なかなか成約しないで6カ月が過ぎようとしています。

売主としては、「こんな長く売ってたら、売れ残り物件と思われても仕方ない・・・。」とあきらめモードになってしまうもの。

でも、もしかしてこの状況、不動産屋の売れない戦略と戦術に思いっきりはまっているかもしれません。

不動産屋は時に味方にもなり、敵にもなります。
「えっ?」と驚かれるかもしれませんが、これ事実です。

不動産屋に頼る気持ちはわかります。しかし、その気持ちをいとも簡単に裏切るのも不動産屋なのです。

従って、反響も、内覧もない、売れない原因は何なのか?、マンション自体に問題が有るのか、それともそれ以外に問題が有るのか、売主のあなたは絶対知るべきなのです。

売主のあなたには、なかなか売れなくて、売れ残り状態になってしまった時でもまだできることが有るのですから。

さて、マンションが売れないとき、その原因は下記の14個のいづれかの原因が有ります。
ここでは、そのマンションが売れない14個の原因を見つけ、それを解決する方法までも解説しています。
売れない原因を解決するためには、『ギア・チェンジするしかない!』と言えるのです。

GEARチェンジせよ!・・・ギア・チェンジ理論とは

ギア(gear)とは、ご存知の歯車のことで道具、装置のことでもあります。マンションが売れないとき、この売るためのギア(gear)がしっかりと動いていません。
このギアをチェンジすれば必ずあなたのマンションは成約します!

「G」は・・・保証『guarantee』(物件を保証すること)
「E」は・・・環境『environment』(情勢など)
「A」は・・・行動『action』(内覧者・購入検討者など&行動)
最後
「R」は・・・競合相手『rival』になります。

ちょっとこじ付けっぽく名付けていますが、そこはご勘弁ください。

このギアチェンジ理論を踏まえ、ここでは、まずは、何故、あなたのマンションは売れないのかを知り、そのうえで売れ残りな状態から成約するためにできる、とても簡単なことからプロフェッショナルなことまで解説しています。

あなたがマンションの売却を諦める前に、ここに書いてあることを取り入れ、今一度成約へのチャレンジをしてみてください。

あなたのマンションは何故売れない・理由

なぜ売れないか、その原因は実に様々です。
売れない原因をみると、それは大きく分けて3つに分けることができます。
ひとつは内覧(内見)が無い、または、少ないとき。もうひとつは内覧はあるが、申し込みがないとき。最後は業者に問題がある場合です。
ここでは、そのさまざまな売れない原因について見ていきましょう。
尚、各原因の右側に「gear」理論の範囲を記載しています。

マンションが売れない理由No1 【集客方法が原因・5個】

不動産業者に問題がある、または、販売力がない!

14個の理由の中で、これが一番影響が大きくなります。
業者によって集客方法に違いがあり、マンションを買いたいという購入見込み者を集める方法によっては大きく成果が違ってきます。

①依頼先の不動産業者に囲い込みされている・・「A」

売主さんが売却仲介依頼した業者が、買主さんも自社のみで探したいと思っている場合、あまり広く宣伝告知をせずに自社の範囲内のみで買い手となるお客様と契約を結ばせようとします。

宅地建物取引業法では、専任媒介契約と専属専任媒介契約はレインズに登録する義務がありますが、登録だけして放置し、両手仲介で儲けたいために購入者も自社で直接見つけようとするのです。

自社で直接見つけ、売買契約をする場合の事を両手取引と言いますが、これで成約になると、その業者は売主さん、買主さんの両方から手数料を受け取ることになります。
この場合、当然広く告知することなく、自分の知っているお客様だけに紹介していくことになるわけですので、そもそも最初の営業する(声をかける)範囲が小さく、なかなか成約に結びつきにくいという可能性があります。
業者のこのような行為を『囲い込み』と言い、マンションが売れない原因の最たる理由なのです。
都合よく、すぐに良い買主さんが見つかればいいのですが、そう都合の良いお客様はいないので、当然成約は遅くなるばかりなのです。

マンション売却仲介時の集客方法①

売却時の基本中の基本:REINS(レインズ)への登録は成約への絶対条件です!
レインズとは、不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューターネットワークシステムです。
レインズに登録すると、売却したい物件の情報共有が可能になります。
登録により会員となっている業者はリアルタイムで最新の物件情報を検索できます。

不動産系ポータルサイト掲載の前段階ですが、業者は、売却の依頼を専任や専属専任媒介契約で受けた場合、レインズにマンションを売却物件として登録し「今こんなマンションを売りにだしていますよ」という情報を他の業者に広めなければいけないということになっています。
これは、法律で決められていることなのですが、実際には、この法律を遵守せずにこのレインズに登録をしない業者もけっこうあるのです。
後程ご紹介するポータルサイトと同じように、レインズに登録しなかった場合やレインズに登録しても故意に放置したままでは、最初に声をかけるお客様が減ってしまい、なかなか買い手がみつからないのです。

囲い込みを防止するための『レインズへの登録を確認する方法』

レインズに登録してあるかをチェックする方法は、実はとても簡単です。
レインズに登録した場合、レインズ側から登録をおこなった業者に登録証明書が発行されますので、マンション売却を依頼している業者に「発行書(登録証明書)の写しを見せてください」と依頼してください。
ただし、良い業者であれば、売主さんから依頼しなくても業者側から「レインズに登録しました」と報告してくれます。

①-1 囲い込みを防ぐには一般媒介契約で解消!

◆一般媒介の場合

一般媒介とは、売却を依頼する業者を1社に絞らずに、複数の業者に依頼できる売却依頼の契約方法です。

売却活動時、どの業者も同じような営業をするかというと実は、そんなことはまったくありません。
すごく良く営業されている業者もあれば、反対にとてもひどい業者もあります。

ここで出てくるのが、一般媒介に対する疑問です。
案内(応対)がとても雑であったり、何かと問題がある業者は、媒介形態の何割かが一般媒介の場合がありますので、そう考えると一般媒介が本当にいいのか?というのはちょっと微妙に感じますが、囲い込みの悪弊と比べると全く比較になりません。
コーラルでは、他業者とコーラルを一緒に一般媒介方法で契約して頂き、売却活動を比較して頂くようにアドバイスしています。
この方法で、囲い込みは出来ないばかりか、動かない業者を動かすことができるようになるのです。
では、一般媒介契約の良否を見てみましょう。

『一般媒介の良い点』
先ほど、両手取引を狙う業者があるというお話をしました。
そのように1社だけに依頼すれば、その業者が囲い込みをした場合、幅広く告知できないというデメリットがあります。
しかし、この一般媒介であれば、複数の業者に依頼しますので囲い込みの心配はまったくありません。
そのため、一般媒介の方が良いと主張しているコーラルのような業者があります。

『一般媒介の良くない点』
一方で、マンション売却とは売主さんから委任された業者一社だけで購入見込み者を集めても、そこにはどうしても限界があります。
マンション売却時こそ、売主さんから依頼された業者一社だけではなく複数の業者が携わり、広告活動しなければ満足成約はしないのです。
しかし、一般媒介の場合、売却依頼を受けた業者が「他の一般媒介で売却委任を受けた業者のところで決まるかもしれないから・・」と考え、きちんと営業しないといった例もけっこうあります。

でも、そんな業者には初めから見切りをつけるべきです。
仲介手数料はとても大きな金額になります。にもかかわらず一般媒介契約だからと積極的に売却活動しないのは大問題なのですから。


もっと囲い込みの詳細について知りたい方は、

をご参照ください。

②ポータルサイトなどに広告を出稿していない ・・「A」

売却依頼した不動産業者が広告に積極的ではない!

不動産系ポータルサイト(SUUMOやアットホーム、ヤフー不動産など)で、皆さんが売りにだしたマンションが掲載されているかご確認ください。
不動産系ポータルサイトに掲載されているか、そうでないか、また掲載されていても複数の業者が掲載しているか、まったく掲載していないかを見ることで、売主さんが依頼している業者の集客方法の積極性を、ある程度は判断することが可能です。


(掲載がない場合)

経費をかけず、広く宣伝告知をすることもなく、自社のお客様のみと成約を結ばせようとする両手取引の可能性があります。
他の業者は、該当マンションの存在を知らないため買い手がみつかりにくいということになります。


(掲載がある場合)

掲載がある場合の流れは、まず売主さん側の業者が、「広告だしていいですよ」「幅広く告知してください」と該当するマンションをアットホームなどのポータルサイトに掲載します。
この時、売主さん側の業者は、ポータルサイト運営会社に掲載料を支払っています。 
それを受けて、買い手側につく業者がそれぞれに広告を出しはじめます。
その結果、このポータルサイトに該当するマンションの広告が1社ならず2社3社と出ることもあります。
幅広くいろんなところに告知がされますので、買い手がみつかりやすいという状態が作れるのです。
但しここで注意したいのは、多数の業者で掲載しないほうが良いという事です。
例えば同一のマンションを5社も6社も掲載する現象は売り急いでいるとか、売れないからこんなに出ているのねって思われてしまい全く良くありません。

販売時の集客方法

では、不動産系ポータルサイトならどこに掲載しても良いのでしょうか⁉
実は、ポータルサイトでもその集客力には雲泥の差があり、最低でも絶対押さえ掲載すべし2社があります。
その2社とは 『SUUMOとアットホーム』 の2社です。

①SUUMO(スーモ)
住宅・マンション購入や売買をサポートする情報サイト
大都市を主体とし、徹底した広告戦略が特長です。
不動産系ポータルサイトは多々有れど、このSUUMOが最も反響の取れるサイトです。
http://ur2.link/Ku7O

②at home(アットホーム)
小さな町の不動産までサポートしています。
店舗のエリアによっては、最も強い不動産ポータルサイトと言えます。
全国に加盟店を持っています。
SUUMOと同じくらいの影響力が有り、購入者集客に抜群の実績が有ります。
http://ur2.link/Ku8k

以上の2サイトに販売掲載しないのは致命傷です。
この2サイトに掲載しない業者に売却を依頼することは絶対しないようにすべきです。
また、上記2サイトほどの影響力は無いものの、しかしここは押さえて掲載しておきたいというサイトは、Yahoo!不動産とホームズです。
出来れば、上記2サイトにこの2サイトは掲載したいものです。

もしなかなか成約しない場合に注意したいこと、それは依頼した業者は、各不動産系ポータルサイトやレインズに登録せず、両手取引により自分が知っているお客様だけで、手数料を稼ごうとする業者かもしれません。

両手仲介の仕組図

幅広い告知ができない集客方法が “マンションが売れない最上原因” となっている可能性があります。

広告のことをもっと知りたい方は、

をご参照してみてください。

③掲載している写真の質・量に問題がある・・「A」

購入検討者がまず目に行くもの、それが『写真』です。

写真を制す者、売却を制すとも言ってもいいくらいです。

一例ですが、下の写真を見比べてみてください。
どちらが内覧してみたいと思いますか?
ポータルサイトへの写真掲載は、内覧への誘導なのです。

ホームステージング実施前

↓↓

ホームステージング実施後

しかし、多くの業者は販売図面や各ポータルサイトへの掲載状況を見る限り、手抜き感が否めません。

写真がマンションへの内覧誘導への導線と考えたら、手抜きできないはずなのです。

また、写真の量では最低8枚以上を掲載すべきです。
最低でもマンションでは室外4枚、室内4枚以上は掲載すべきです。

SUUMOは最高20枚、アットホームは最高16枚まで掲載できますから、できればその掲載枠をいっぱいに利用すべきです。
写真が8枚以下だと購入検討者のイメージが湧いてこない事があります。

マイホーム用として売買する場合で、居住中の場合、なかなか室内を見せづらいなど写真が掲載できない時は、ポイントを絞って文章などのコメントでカバーすべきです。

居住中で室内の写真を掲載したくないという売主様で、しかし、高く売りたいとのご希望をされる方がおられますが、このご要望は無謀というべきです。

あなたが売るマンションは売る以上、商品である! という認識を持ちましょう。
商品である以上、商品をアピールしなければ高く売れるわけがありません。

オーナーチェンジ(賃貸中)の物件の場合は、室外の写真と近隣の施設写真を十分に掲載すべきです。
もし、室内の写真で賃借人入居直前のものがあった場合、イメージ写真として掲載してもいいでしょう。

掲載している物件の写真はイマイチ、コメントもイマイチでは購入検討者にはアピールが全く伝わりません。

そのため当然内覧には至りません。

マイホームの購入者は内覧しないで買う人などいないのです。

コーラルはお客様の大切な財産を預かって販売しておりますので、高く成約するように写真も物件コメントなども毎回数十枚、文字数制限上限までひねり出しています。

コーラルでは、SUUMO、アットホーム、ヤフー不動産に掲載する場合、写真は多く掲載し、写真に挿入するメントも文字数制限上限まで書いています。

もし、今販売を委託している業者にご不満や物足りなさを感じていらっしゃる場合は、遠慮せずにどんどん写真掲載のリクエストしてみてはいかがでしょうか。

売却は売主と依頼した業者の二人三脚で成果が出ます。
従いまして、売主様も積極的にリクエストすべきなのです。

④連絡がスムーズに出来ていない。・・「A」

満足成約を阻む行為で一番いけないこと、それはホウレンソウ(報告・連絡・相談)が無い事です。

このホウレンソウの重要さは、どんな仕事を進めるにあたって最も大切な事でもあります。
しかし、あなたが業者に売却を任せた途端、このホウレンソウが滞る担当者の実に多い事に驚くはずです。

売主であるあなたとだけは密にホウレンソウはするかもしれませんが、実はそれだけでは満足なる成約は望めません。

ホウレンソウを最もしなければならないのは、実は業者同士かもしれないのです。

しかし、ホウレンソウが出来ている業者などほぼ皆無です。

否、ホウレンソウを自ら阻害する行為の最たる世界が、マンション売買現場なのかもしれないほどなのです。

実例ですが、購入希望者がいる業者が、内見や内覧の予約を取りたいと売主様の任せた業者に連絡しても、担当者からは一向に連絡が来なかったり、何度も連絡をしているので電話の窓口の回答者も後に引けず「何時に戻ります」とやっと教えてくれたかと思えば、その時間に再度電話をしても「また出かけてしまいました」と担当者が一向に捕まらない事ばかりなのです。
ひどいときは何日も繋がらない事ばかりなのです。
これが俗にいう『物件の囲い込み』なのですが、この囲い込みは最もホウレンソウが出来ていない実例なのです。

これであなたが思う成約が出来うるわけがありません。

解決法は、今任せている業者以外の業者さんに相談するしかありません。
例えば、コーラルではこのような場合のためにもセカンドオピニオンサービスで、業者同士のホウレンソウが出来ているかどうかも確認して、売主のあなたにご報告しています。

⑤賃貸物件なのに居住用物件欄でアピ―ルしている ・・「A」

「んっ、コーラルさん、何を言ってるの!? 賃貸中(オーナーチェンジ)物件を居住用(マイホーム用)物件のアピールページに掲載しているなんてありえないでしょう!」と言われるかもしれませんが、実はこれ多いんですよ。

業者が不動産系ポータルサイトに掲載するとき、先に掲載枠を買うのですが、この枠(賃貸用のアピール枠)を買っていない場合に起こる事があります。
そのため、マイホーム用の枠に敢えて掲載しているのでしょう。
しかし、これでは購入希望者のニーズに答えることができていません。
売買を成功させるには、「マーケット(Market)」、「メディア(Media)」、「メッセージ(Message)」の3つの要素が必要です。
簡単に言うと、
『誰に』→マーケット (Market)
『何を』→メッセージ(Massage)
『どうやって』→メディア(Media)

伝えることで売買は成功するのです。
しかし、この3つの要素を無視しては売買は失敗してしまいます。

マンションが売れない理由No1 【集客方法が原因の5個】のまとめ

マンションが売れない理由のうち 【集客方法の5個】について見てきました。
如何でしょう。
売れていないあなたには『あっ、そうだったのか!』って思い当たる節が有るのではないでしょうか。
まず、一番悪いのは誰か!?
あなたには集客する方法が無いので、業者に売却を任せ、購入見込み者の集客を依頼しているのです。
その業者が、集客にダメダメなのですからマンションが売れなるわけがないのです。

あ、ここで不都合な真実を1ついいます。
それは、業者もあなたの担当者も集客の方法を勉強してなんかいませんし、したいとも思っていません。
業者に期待などしてもいけません!
そんな大多数の業者が、あなたのマンションを売れなくしている元凶なのだという事を認識ください・。

そう言ってもまだ信じない方へ、

も読んでみてください。
業者の間違いだらけな行動の数々が理解して頂けると思います。


さて、上記では売れない理由が『集客方法』にあるときについての現状認識とその対処法を解説してきました。

本当のところ、集客方法もまともに出来ていなくて、当然にクリアしていない業者が99%とほとんどなのです。
でも、それでもマンションが売れないとき、どうしてなんだろうと思いますよね。
次には、集客方法をクリアしている業者でも、それでも売れないときに『なぜ!?』と思いますね。
集客をクリアしても、それでも売れないときに見直したいことは内覧方法にあります。
以下では、売れる内覧方法について解説していきます。

マンションが売れない理由No2.【内覧は有る、ただ購入希望申込みがない時の原因 ・2個】

業者によって、買い手となるお客様への内見の仕方には大きく差があります。
この案内(内覧時対応)の仕方に問題があると成約しません。


まず、『案内(内見)の仕方が良い業者』 は内覧当日どんなことをしているでしょう?

内見当日は、予定時間前に売主側の業者が先に来ておりお客様をお迎えする準備をします。
当然、そのマンションに対し、買うかもしれないお客様に好印象を与え、成約に結び付く可能性が高くなります。
  
・窓を開けて空気の入れ替え(換気)をする
・電気を点けて明るくする
・気になる部分を軽く掃除しておく
・案内用にスリッパの準備をする
・準備しておいた間取り図や各種資料並べる

では、『案内の仕方が良くない業者』 はどうしているでしょう?

内見の仕方がとても雑な業者の場合、当然、その物件に対し、買うかもしれないお客様に良くない印象を与えてしまい成約に結び付く可能性を低くします。
仮に成約の可能性があったとしても、その状況から「値段がもっと安くないと買えない」となり、大幅な指値交渉をすることもありえます。
そうなると、なかなか成約しないことになり兼ねません。

・現場に行っても誰もいない
・買い手側の業者に鍵だけ預けている(勝手に見てください)という状況
・中に入ってみると、とても汚く、ボロボロになっている
・間取り図や各種資料も用意していない
・案内用スリッパの用意もされていない
・案内が的を得ていない
・ただただぼ~っと見せている
・案内に情熱が無い

指値交渉とは
マンション売買について、購入希望者の方が希望してくる買いたい金額まで価格交渉することを言います。
中古マンションの売買では、売主と買主が直接交渉することは無くすべて業者間でおこなわれます。


『案内の仕方を確認する方法』
業者が買主さんに対し、どのような案内をしてくれるのかを判断するのは、けっこう難しいとは思いますが、確認方法としては次のようなことがあります。

・事前に業者にどのような案内をするのかを確認する
・業者から案内の連絡があった時に、業者だけに任せずに売主さんも現場に行き、部屋の換気や掃除などおこなう。

このような、業者の案内の仕方が “マンションが売れない原因の1つ” となっている可能性があります。

①室内状況が悪い(掃除やハウスクリーニングをしていない)・・「G」

室内状況が悪いマンションは売れません。しかし、なぜ室内状況を悪いまま売り出しているのでしょう。
その理由も解説しながら、室内状況の悪いマンションを見てみましょう。
とても多くの情報となりますので、別ページを設けて解説します。


②物件の魅力が内覧時に上手く伝わっていない・・「A」


マンションを売却するのも購入するのも「人」です。
内覧時、人が真っ先に受ける物件の第一印象は大変重要なポイントです。「これはないな」と思われたら、もう二度と購入を検討する候補には戻りません。

従って、ご購入検討者の立場で購入検討時「私だったらどこを見るか?」「どんな物件を買いたいか?」を今一度、是非、考えてみてください(^^♪。

大手業者は、最初の現地査定時や媒介契約時(売却依頼時)、この認識の持ち方をなかなか教えてくれません。

しかし、なぜか?

なぜ教えてくれないのか?

それは「売主様に喜んでいただく売却」では無く「業者の為の売買仲介」を基本にした売却にしたいという思いがあるからなのです。
という事で、コーラルはマンションの見せ方の全てを解説しましょう。

ここではもっと詳細に別ページを設け「物件の見せ方」についてお伝えしたいと思います。


マンションが売れない理由No3.【あなたが原因で売れない場合・2個】

①内覧希望者の要望に応えられていない・・「G」

売る時に強気の姿勢が見受けられる売主様が多い事に驚かされます。
内覧希望が有っても、時間を合わせる努力をされない売主様や、内覧時の言葉遣いの横柄な売主様。
本当に成約する気(売る気)があるのか心配です。
どの業者も言いませんから、コーラルではハッキリ言いましょう。
アベノミクス時、マンションは飛ぶように売れました。その影響で今からは購入者がとても少なくなってきます。
このことを理解されていない場合、先のように売るに強気の姿勢が見受けられるのでしょう。
このような姿勢では、大変言いづらいのですが絶対に売れません(成約しません)。
購入希望者は、物件も吟味していますが、その所有者も吟味していると思いましょう。
売主であるあなたが、中古マンションが ″商品である″ ことを理解されたとき、あなたの行動が変わるので、あなたのマンションは必ず売れるのです。

②価格設定が間違えている・・「R」

  1.売主が物件を過大評価している

  2.不動産業者が相場を読む力が無い

マンションが売れない理由として、とんでもなく高い価格をつけているいうことが考えられます。

例えば、、売主さんが実際の相場を把握することなく、「買った時の価格に、数千万円くらいプラスした価格から売却開始したいからとか、あのマンションと同じくらいの価格で売れるはずだ!」という考えでその価格をつけてしまうことがなどが考えられます。

また、少し変な話しになりますが、複数の業者に査定を依頼した時、「いちばん高い金額をだしてくれた業者に決める!」という売主さんが、けっこうの割合でいらっしゃいます。
中には、媒介契約が欲しいがゆえに、あえて高い査定金額をつけてくる業者があります。
しかし、実際にその高い価格で売れるかというと、決してそうとは限りません。

相場以上の高い価格が “マンションが売れない原因の1つ” となっている可能性がありますが、売れない理由でのいちばん多い理由はこの価格設定の間違いがとても多いんです。

マンションが売れない理由No4.【売れない原因が外的要因にある場合・5個】

①売却タイミングに問題がある・・「E」

  ①-1.同じマンション内や周辺に競合物件がある

  ②-2.居住用物件売却にもかかわらず賃貸物件需要旺盛な時期に売っている

マンションを売る場合のタイミングはとても繊細です。
また各売主様のご事情でも、そのタイミングは違う事になります。
ここではもっと詳細をご説明したいので別ページを設けました。
是非、あなたのマンション売却のタイミングを確認してみて下さい。


②そもそも需要が減っている地域や間取りである。・・「E」

②-1.立地が悪い
   
マンションは戸建て以上にその立地で売買成否が決まりやすいと言われます。
今日、最寄り駅徒歩10分以上のマンションはとても成約しづらくなっています。
その理由をマンション購入者目線から見てみましょう。


②-2.嫌悪施設が近くにある

マンションの隣が墓地や工場、ガソリンスタンドなどの場合、どうしても購入者は敬遠してしまうものです。
この場合は、どうすればいいか?
アピール方法を変えてしまうしかないでしょう。
テレビドラマ、『家売る女』ではマンションの隣に墓地がありましたが「お墓の周りに高層住宅は立たない。いつまでも日当たりがいい」というアピールしましたね。
このようにアピール法を変えるしかありません。

③現在の法規制に抵触している・・「G」

既存不適格マンションとは、そのマンションの建設当時は適法だったけど、その後の法改正で不適格となったものを言います。
実は築年数の古いマンションなどの場合、よく見かけます。
具体的には「建築基準法の容積制限が建設当時には容積率300%だったものが、今現在は200%になっている」などのマンションです。
これらのマンションの問題点はちょっと複雑になります。
既存不適格マンションは、建てる時から法律に違反して建てられている建物などの「違反建築物」と違い建築当時には違法に建てられたものではなく、行政等の行為によることで現時点の法令に合致していないのですから救済されるべきものという考え方があります。

しかし、現実は現行の建築基準法と照らし合わせて建物が違反している中古マンションには、原則として住宅ローンの利用が出来ないなどの制限がされています。
従って、なかなか売れないこととなっています。


④管理費&修繕積立金が高いケース・・「G」

築年数の経っているマンションによくみられるケースですが、管理費、修繕積立金の額が高い事が売れていない事由になっている場合があります。
新築時はマンションデベロッパーが設定した各料金で、買ってくれることを狙うがため購入後の返済総額を故意に魅力的な料金に見せるがためにするケースがよくありますが、しかしこれが後に問題となるケースです。
管理費・修繕積立金の額が高いと、住宅ローン返済を加算した毎月の返済額が高く感じられてしまい、なかなか買い手が見つからないのです。

よくマンションは管理を買えと言われますが、それは資産価値を高めるうえでも管理は大切であるということを言っていて、管理費・修繕積立金の負担が将来の快適な生活につながることであるからなのですが、しかし、そのことがマンションが売ることを邪魔してしまうこともあります。

ただ、どんなマンションに住んでいても、管理費・修繕積立金そのものがなくなることはありません。
従って、どんなマンションでさえ管理費、修繕積立金の重要性を理解してもらうためにデータで示すことをしてみてはいかがでしょうか。

もし、データで示してもなかなか理解してもらえない時は、物件価格の再設定をすべきかもしれません。
マンションを買うにあたってのランニングコストを詳細明示することで理解して頂ける場合もあります。

番外・売却活動間隔が問題・・「A」

売却活動をずっっと続けている

マンション売却は生ものと言えます。
従って、マンションの売却活動を1年も2年も継続して続けている場合は大きな問題です。
実際に、何年も売却活動していて眠っていると思える売却中のマンションがけっこうあります。

◆何年も眠っているのはどんなマンション?!
主に、売主がマンションの資産価値を間違えていることに原因があります。

・商品価値と価格が見合わないマンション
・室内がとても汚いマンション
・接道(道路状況が悪い)のため建物が建てられない土地にあるマンション
・最近多いのは所在階にエレベーターが止まらないマンション
・マンション全体の管理状況が悪い
・各種税制の特例が利用できないマンション

このようなマンションだと、値段と資産価値のつり合いが取れていないため、なかなか売れません。

◆このような眠っているマンションの対処方法は?!

このようなマンションの対処は難しいと思いますが、何らかの対策を考えなければ値段がつかない、そもそも商品としての価値がないということになり、なかなか売れません。
しかし、それでも売りたい場合は、以下の事を検討しましょう。

例1)
資産価値に見合う価格設定にしましょう。
今、マンションは空き家としての在庫がとても多くあります。空き家としての在庫は一軒家の専売特許と思っている方がいたら、その常識は危ないです。
空きマンションがとても多い為、資産価値が価格に見合わないと思われたら、それはもう致命傷となります。誰も買ってはくれないこととなります。
もし同じマンション内一棟に売りマンションがたくさんある場合は、そのマンションの存在価値が疑われる可能性があります。
即売却活動を止めるべきです。
また、もし、何人もマンション内覧されているのに購入希望者が現れない場合、それは資産価値と価格のつり合いが取れていないというよりは、それ以外のところに成約しない理由があるものです。
この場合、業者にどうしたらいいか確認すべきです。

多くの場合、業者の販売活動に問題がない場合、商品価値がない状態のまま売りにだしていることが“マンションが売れない原因の1つ”となっている可能性があります。

マンション価格の値下げのタイミング

マンション価格の値下げが妥当かどうかは、内覧者の内覧回数と滞在時間でチェックすべし!

まず値下げする前に上記14個のチェックをしてみてください。
その結果、マンション販売価格を先行する前にやれる、否、やらなければならないことが有った場合、それを先に行いましょう。
マンション販売価格の変更は、その後、もうやれることが無くなったときにすべきです。

色々な手を尽くし、売れない原因をチェックし対策もしたけど、しかしそれでも売れないこともあるでしょう。
この場合には、最終手段としてマンション売却価格の見直し(値下げ)をすることも必要になります。
ただ、業者の言う通りに従う前に是非チェックすべきポイントがありますから取り入れてみましょう。

①内覧者の内覧回数

②内覧者の滞在時間

具体的には、首都圏の売れ筋マンションだったら、内覧者の数は最低でも1カ月5人はほしいところです。
それくらいの内覧者があればマンション価格の適正値でしょう。
しかし内覧者数がそれ以下だと、マンション価格が高すぎるという目安になります。
逆に、内覧者が10人以上来ているとなると、マンション価格が低すぎる可能性もあります。

内覧者の滞在時間では、一度だけ内覧に来て10分程度で帰るような人は、冷やかしかその物件が気に入らなかったという人となります。30分以上滞在しているような、買う確度の高そうな内覧者が多ければ、値下げのタイミングではないということになります。

このように、内覧者の内覧回数や滞在時間を気にしない売主様は多いものですが、しかし、ここに大きな落とし穴があるのです。
マンション売却時にどうしても値下げ考える場合には、その前にこれらの数や時間を把握することに勤めましょう。

マンション売却してても売れない理由・まとめ

今、マンションを不動産会社に任せて売っている最中だけど、なかなか売れないという方!
なぜ売れないのか⁉その理由を14個見てきました。
売れないには、売れないなりのちゃんとした理由があることを知っていただけたと思います。
あなたのマンションが売れないのは、14個の理由のどれか、あるいはその中のいくつかが該当していることを知った後は、さてどうされますか⁉
マンションが売れない原因を知り、それに対処し解決する。
これができるのは、売主のあなただけです。
ただ、そうして良いかわからない、また売れない原因が14個のどれに該当するかわからない方は、私が全面的にバックアップさせて頂きたいと思います。
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どうして内覧が無いんだろう?、今の広告ってこれで良いの? 
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この記事の責任者
取締役兼横浜店店長
宅地建物取引士 石井雄二