マンション売却中、でも売れない・・なぜ?、理由と解決法は!?

公開日:2015/12/10
更新日:2019/5/31

マンションが売れない状況を解決するために、売れない理由と解決策を解説しています。

マンションが売れない理由と解決法

★目次【マンションが売れない理由&解決のための対処法】★



ここに来たあなたは、今、とても困っているに違いありません。
その困っていること、それは 『マンションが売れない』 こと!
マンションを売ろうと、不動産業者に売却仲介をお願いしたにも関わらず、3カ月経っても半年経っても、否1年経っても売れない現状にイライラされているのでしょう。
マンションは売れないからとその所有権を放棄したり、手放したいと思っても勝手に家庭ごみのように処分するわけもいかないですから、とても悩んでおられると思います。

マンションが売れないときに考える7つの悩み⁉

あなたが、マンションが売れない事で悩んでいるなら、ここはあなたにとってピッタリです。例えば、、、

・ マンションを売り始めたはいいものの、いったいなぜ売れないの⁉
・ 私と不動産業者、売れないのはどっちに責任があるんだろう?
・ そもそもなぜ売れないの⁉その原因はどこにあったの⁉
・ 今この時間にどんな事をやればいいの?
・ 今からでも遅くない成約に向けての準備って何かある?
・ 今から先、何に、どれくらい時間をかければいいんだろう?
・ マンション売却で大成功した人はどんな時間の使い方をしてるんだろう?

と思っているあなたには、ここを読めばこの7つの悩みの答えが明確に分かるようになっています。
ではもう一度、なぜ、あなたのマンションが売れないのか?
それは、売れない原因を究明し、解決することができていないからです。

売れない本当の原因を知ろう!

マンションが売れない状況には、必ず何らかの原因が有ります。その売れない根本的な原因を知れば対処可能で、その対処はあなたにしかできないことなのです。
マンションが売れない現状の根本原因は、あなたが自分の都合ばかりで動いてしまっていたことにあります。
マンション売却の現場は、あなたの都合では動いていません。
多くの都合、例えば買い手の都合、販売活動を一緒にする不動産業者&担当者の都合、経済事情と言う都合など多くのあなた以外の都合で動いていることを考えていなかったのです。
マンションが売れない原因は、あなたがあなたの都合でばかり動いたいた!と少々ショッキングな言葉を言いましたが、事実ですから仕方ありません。
誤認したままでは解決しません。事実認識すべきです。
ただ、売れない原因はあなたにあるのですから、そのあなたが変われば売れないマンションも、売れるマンションになります。
現実を直視し、よく理解してください。

まずは売れない原因の具体的な理由を知ろう!

原因解明と解決法

下記の事実をあなたが知り、解決すれば必ずマンションは成約します。
解決することができるのは、あなたしかありませんからまずは確認してください。
マンションが売れない原因は、不動産会社が原因と言える7個(外的要因)と、あなたが原因と言える4個(内的要因)、その他にある場合の4個 以上15個があります。
但し、不動産会社が原因と言える7個(外的要因)も、本来はあなたに起因します。その理由は、その不動産会社を選んで売却を任せたのは、他ならぬあなたなのですから。

【不動産会社が原因・外的要因の7個】
①依頼先の不動産業者に囲い込みされている
②ポータルサイトなどに広告を出稿していない
③掲載している写真の質・量に問題がある
④連絡がスムーズに出来ていない
⑤賃貸物件なのに居住用物件欄でアピ―ルしている
⑥売却活動間隔が問題(販売活動をずっっと続けている)
⑦内覧は有る、ただ購入希望申込みがない時の原因

【あなたが原因で売れない場合・内的要因の4個】
①室内状況が悪い(掃除やハウスクリーニングをしていない)
②物件の魅力が内覧時に上手く伝わっていない
③内覧希望者の要望に応えられていない
④価格設定が間違えている

【売れない原因がその他にある場合・4個】
①売却タイミングに問題がある
②そもそも需要が減っている地域や間取りである
③現在の法規制に抵触している
④管理費&修繕積立金が高いケース


如何でしょう。
【不動産会社が原因・外的要因の7個】以外は、どれもこれもあなたに解決できる事ばかりでしよ!(^^)!
えっ、内的要因はわかるけど、外的要因は難しいって言われていますか⁉
そんなことは無いはずです。
ただ単に、その事実と解決法を知らないだけです。
もし、どうしても解決法がわからないと言う方には、マーケテイングのSWOT分析(スウォット分析)と言う手法がとても役に立ちます。

物件をSWOT分析(スウォット分析)してみよう!

マンションや一戸建ては、世界に同じものが二つとありません。
だからこそ、売却時アピールの組み立て方もわかりやすいことでしょう。
もし、どうやって具体的なアピールを組み立てていいかがわからないときは『SWOT分析』を利用してみましょう。

SWOT分析とは「強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)」の頭文字から命名されたフレームワークです。

★内的要因 - ◎Strength(強み)◎Weakness(弱み)
★外的要因 - ◎Opportunity(機会)◎Threat(脅威)

不動産売却時のSWOT分析とは、物件を内的要素、外的要素、プラス要素、マイナス要素から総合的に分析してみようというものです。

マンションが売れないときはSWOT分析

4つの要素をクロスして考えてみた場合、物件の強み、弱み、好機、脅威競合がよく理解できるようになり、どの部分をアピールしたらいいのかがよくわかるようになります。

マンション売却において戦略や計画を立てることは重要で、外部環境と内部環境の両方を正しく把握・分析することが必要不可欠です。SWOT分析を活用することで、先程紹介した4項目を軸に、如何にマンション売却を進めるかを導き出したり、売れないときの課題を明確にすることができるのです。

●どのように強みをアピールすべきか?
●どのように弱みをカバーするか?
●どのように機会(タイミング)を利用するか?
●どのように脅威を取り除き、または脅威から身を守るか?

この4つの要素をクロスして考えてみたら、よくわかるようになるはずです。
次に、コーラルのセカンドオピニオンサービスへお問合せ頂いた方へ、マンションが売れない原因を把握するために行っている手法をご紹介しましょう。

売却における成功するためのマーケティング手法の一部をご紹介

マンションが売れない15個の原因を認識し解決するために、コーラルが行っているマーケティング手法をご紹介しましょう。
As is/To beという手法になります。

①As is/To beで売れない原因を認識し解決する。

これは、原因や問題を発見し、何をしなければいけないのか把握することと言い換えれます。
原因や問題とは、現状認識(As is)することであり、そのことにつきどんなこをすれば解決するのか(To be)を考え実行します。
売主の考える、こう有りたいという姿と現状のギャップを埋め、両者の差を明らかにして問題を正確に把握することが売却成約で満足することになる解決点となります。
コーラルの不動産売却マーケティングはここから始まっています。
そのためには、まず、なぜ売却することになったのかを十分に聞きます。
そして、その聞いたことを十分把握してみます。
  
以下では、その詳細について現場の事例から説明します。

理想と現実のギャップを把握する。

現状認識(As is)で一番大切なことは査定です。
まず、売却すると決めたとき一番気になることは、自宅が、いったいいくらの値段だったら売れるのか?、ではないでしょうか。まず想像できる金額は過去に同じマンションや近隣マンションに売りに出ていた物件かもしれません。ただ、不動産は他の商品と違い世界に二つと同じものがありまえん。そのため、皆さん我々のような不動産会社に査定ご依頼をされます。

ここで気を付けていただきたい現状認識(As is)があります。それはあまり期待し過ぎないでいただきたいということです。期待することも十分わかあります。ご自分が気に入ってご購入された物件なのですから。
査定の時、みなさんいづれも何故か査定対象物件が同じマンション内でも一番条件が良いと言われます。
さて、本当にそうでしょうか⁉
冷静に考えてみていただきたいんです。現実を。

売主の理想はマンションを高く売りたいですよね。査定額も高く出れば良いですよね。また売却はスムーズに進めば良いですよね。それは誰もがそう思っておられます。
しかし、現実はそう簡単なことではありません。
ここには大きなギャップが存在します。そのギャップを解決する(To be)とは「4C」と「4P」を把握することで可能となります。

「4C」と「4P」を使って問題解決(To be)する。

4Cとは、価値(Customer Value)、コスト(Cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)の頭文字を取り、ロバート・ロータボーンが1993年に提唱した理論です。

ですが、コーラルでは、これに不動産特有の状況から4Cの不動産編として4Sとして捉え、Story(物語)、Schedule(時間)、Share(内覧・共有空間)、Special(パーソナルな対応)と考えてみました。

消費者=私 としたとき
私がマンションを買ったら、どんな価値(どんな良いこと)がある?、人生という物語の続きはどうなる?
私がマンションを買うためには、どんな負担(お金や手間、時間はどのくらい)かかる?
私がマンションを買うために、 どんな利便性がある(買いやすい環境になってる)?
私がマンションを買った時、どんな情報やパーソナルな対応がある?

どんなに良いもの【価値】であっても、金額【コスト】がとっても高くて、買える場所が限られ(会員限定、買える方法が限られているなど)【利便性】が悪かったり、内覧時間や商品の説明が少なく、解らないことを不動産業者や売主に聞けない。サポート環境【コミュニケーション】が無いとなると、どうしても買うのを辞めてしまいますよね?

こうした顧客目線を大切に、顧客が必要としているものを届けているか?に軸をおいて商品を作り、販売していく理論です。

それを基に、4Pを考えます。

4Pとは、時間、空間、目的、人から成り立っています。
時間は、TimeではなくPeriodのことで期間・期限のことです。
空間とは、Perspectiveで視点のことです。
また、目的はそのままでPurposeで、最後に人とはManではなくPosition、立ち位置となります。
これを把握し考え問題点を出し尽くし、そのうえで把握します。そうすることで売主の考えるあるべき姿と現状のギャップを埋め、両者の差を明らかにして問題を正確に把握することができ、売却成約で満足することになる出発点となります。
具体的には以下のようになります。

①Period(期間・期限)
 いつまでに売りたいのか、または売らなければいけないのかなど。

②Perspective(視点)
 売主として買主にどう見られているか、例えばお部屋は片付いているか、大切に使用されているかなど。

③Purpose(目的)
 目標とする金額や、最低でも叶えたい金額など。

④Position(立ち位置)
 お部屋のアピールはどこか、また自分がなぜ買ったのかなど。

この4Pを無視しては最終的な売出価格は出ません。売出価格はこの4Pは見ない査定額から出す場合が殆どです。しかし4Pを見ないで出した査定額を売出価格にして販売活動することは、現実を見ないで戦略と戦術を立てるようなもので意味が有りません。

まずは、この4Pを意識することで、マンションが売れないという現実がどういう問題から起こっているのかを発見することができ、何をしなければいけないのか把握することとに十分に役に立ちます。

売出価格の話をしましが、くれぐれも勘違いの無いように言いますが、売出価格を早急に変更しようと言っているわけではありません。
現実を直視してみようと言っているのです。

売れない原因が分かった! 解決しよう!!

なぜマンションが売れなくなったのか?それはマンションが売れない原因をあなたが知らなかったからなのです。
では、なぜそのような状況に陥ってしまったかも把握してみましょう。

マンションが売れない原因は、販売活動する時間よりも「計画と準備にかける時間」に重きを持たなかったことだったのです。

実は、マンション売却で満足なる成約を迎えた人は販売活動する時間よりも「計画と準備にかける時間」が圧倒的に多いのです。

ではマンション売却で失敗している人はどうでしょう。

実は、計画と準備にかける時間はほとんども取っていないというショッキングなデータが有ります。

マンション売却で思わしくない状態に陥ってしまった人は、販売活動に入る前の計画が出来ていなかったり、準備時間がとても短かったり、そもそもそんな事やっていなかったりな状態で販売活動に入っています。
「パソコンや本などで調べる時間がもったいない」、「自分の売りたい時がベストタイミングなのでそのタイミングで販売活動に取りかかりたい」「一括査定サイトを利用してこの価格で売れる自信があると言う業者に売却を任せた」と、あなたの都合で動いているのではありませんか?

「そんなことは無い! 私はしっかりやれる事はやってきた。」と今聞こえてきましたが、本当にそうでしょうか⁉

コーラルのデータでは、
セカンドオピニオンサービスのご利用者100人に調査したところ、100人のうち90人以上が下記のような販売活動前行動をしていたことが解ったのですが、この中にあなたの状況は当てはまりますか⁉

①TVCMも流れている有名な大手不動産業者だったので、何の躊躇も無く店舗に足を運んで売却を任せてしまった。
②何げなく足を運んだ新築戸建てを気に入ってしまい、買いたくなったので同時にその建売業者に所有するマンションの売却を依頼してしまった。
③自宅のポストに「このマンションを買いたい人います!」というチラシが入っていたので、もしかしたらとその業者に連絡してしまった。
④友人の紹介だったので間違いないだろうとその業者のことを何も調べることなく売却依頼してしまった。
⑤一括査定サイト経由で数社に査定依頼し、一番査定額が高い業者へ売却依頼してしまった。
⑥子供の友達の親が経営している地元駅前にある業者に顔見知りだからと売却を任せてしまった。

さて、これら行動に対する評価はどうでしょう⁉
全てが販売活動する時間よりも「計画と準備にかける時間」が圧倒的に少ないことが解るはずです。

行動したいという衝動は、あなたがマンション売却で成功することができる大きな要因です。
但し販売の経験が浅いと、計画とか準備とかいうことをついつい後回しにしてしまい、時間の無駄と考えてしまいがちです。
ここが成功と失敗の大きな分かれ道、重要ポイントなのです。

準備のためにどれだけの時間をかければよいかを知ることは難しいでしょう。

しかし、ハッキリしていることは有ります。
それは、マンションを売るにも、一戸建てを売るにも、土地を売るにも、不動産を売る場合の満足成功者は準備と計画にたっぷり時間をかけていたということなのです。

では、マンション売却で成功した人は、販売活動する前にいったいどれくらいの準備時間を掛けたのでしょうか⁉
また、その間どんなことをしていたのでしょうか⁉

コーラルを選んでマンションの販売活動をされ成功を収めた売主約200人の方たちに、準備や計画のために毎日どれくらいの時間を当てていたかを質問してみました。
この質問へのの答えは、下記の通りになります。

①約6カ月前から本やネットでいつ売却したらいいか、またどんな業者が有るのかを調べていました。
②3カ月前にネットで色々な情報を得て、2カ月前に一括査定サイトで数社の査定結果を取得し、その中から納得のいく査定データに基ずく査定額と売却プランを提示してきたコーラルを選びました。
③1年前に一括査定サイトを一度利用し、そのまま放置、その間サイトで色んなサイトの記事を読み漁りました。ここだというタイミングが分かったので売却依頼しました。
④友人からコーラルを紹介されたのですが、但し担当者の話をじっくり聞いて、他の業者の話も聞いて最終的にコーラルに決めました。その間2カ月は時間を掛けました。
⑤1カ月後の海外転勤のためマンションを売ることにしたのですが、妻がネットで色んな業者を調べコーラルに行きつきました。その結果海外転勤後でも対応可能なことが解り、安心して売却を任せました。

如何でしょう。
一番時間が無い⑤の方であっても、しっかり時間を掛け、調査し、販売活動する時間よりも「計画と準備にかける時間」が有ることが解るはずです。⑤の方はニュージーランドに移転後も販売活動をされ成約を迎えられています。

また質問をしたほとんどの人が、不動産業者に依頼する前の段階で、マンション売却で失敗しない方法をネットや本で調べ事前用意することに多くの時間をかけてらっしゃたのです。
具体的な「計画=P」をたて、一緒に「実行=D」する業者を「吟味=C」し、売却活動を「行動=A」に移されていたのです。
これら一連の販売活動のすべてが重要な部分だとみなしおられるのです。
実際、全体として平均3カ月以上の時間を準備のためだけに割かれていました。
中には1年前に査定依頼され、その間成功する売却法を十分に調べ、ここだと言うタイミングで販売活動された強者もいらっしゃいます。

調べれば調べるほどデータを取れなとるほど、成功する人、しない人の決定的な違いが有る事に気づいたのです。
それは、成功者のほとんどの方がある共通した習性をもっているという事でもあります。
それは「待たない」ことだったのです。
うまく「マンションを売り抜いた人」はすべてが「人の言うがままにうまくいくのを待たない人」だったのです。

そんな中もしかするとあなたは、机に向かってどうしたらマンション売却で成功できるのか課題の調べものをしたり、起こりそうな問題に対する評価をしたり、問題への最善の対処法を考えたりするのが嫌だったのではありませんか?

ここでマンション売却の満足成約のための重要な事を言いましょう。
それは成功者の全員が、「PDCA」を考える部分の『P=十分に時間を掛け計画と準備する』が最も重要な部分を占めていると答えているということです。
その行動が、失敗した人との大きな違いでもあります。

その大きな違いとは、「ただ何も調べることなく闇雲」に販売活動に入ったか、それとも「計画と準備にかける時間」もとても重要と考え、販売活動するベストな時期に任せるべき業者を選び販売行動したかの違いなのです。

マンション売却で最も高い価格で成約し、費用も出来るだけ抑え、手元に残る売却益を最も多く残した売主は計画にたっぷり時間をかける人だったのです。

さて、もう一度あなたにお聞きします。
しっかり準備さて時間をかけ販売活動されましたか⁉

ここでは、実はあなたを責めるつもりは全くありません。
その理由は、だってあなたは悪くないからです。
人生で一度や二度ほどの経験しかないマンションを売る行為ド素人であり無知なあなたを、悪の道(売れない道)に連れ込んだのは、どう考えても不動産業者なのです。

あなたは、「ただ何も調べることなく闇雲」に販売行動に入った可能性があるのです。
だから売れない原因を作る同伴者として不動産業者&担当者の都合を知らず、また買い手の都合を知らず、経済事情を知らず振り回されているだけなのです。

ここでしっかり不動産業者&担当者の都合、また買い手の都合、経済事情と言う都合を理解しておきましょう。

①不動産業者&担当者の都合は、なるべく手数料を多くしたい。手数料を多くするためだったら囲い込みもいとわない。
②買い手の都合はそのマンションを買う事で夢を叶えたい。でも家計が苦しくなるのは嫌
③経済事情と言う都合は、多くが絡み合って形成されていて既にマンションを売るに世の中の事情はあまりよくない

などです。

これら3つの都合は、あなたがマンションを売るときに相反する都合になるのです。
このことを知っていただいたところで、まだマンション売却で成功するに遅くないからお教えしたいことがあります。

マンショが売れない理由と原因!

※そんなあなたに
知ってほしい事実があるのです。
マンション売却してても売れない場合、そのとき
99.9%の不動産業者がやっている販売活動とは、
それは、
お客様の利益追求のための仕事ではなく
不動産業者の利益追求の為だけの作業だ!

という事実を知って下さい!!

マンションが売れない原因は、
99.9%、不動産業者にあるのです!


結論:マンションが売れない状況を解決するには!?

今からここで解説することを、不動産業者に早急にやって貰いましょう。そうすれば同時に買い手の都合も解決でき、まだ辛うじて良いと言えるマンション市況の都合も解決できるのですから。
もしやって貰えないようなら、その業者にあなたのマンションを仲介する資格も売る資格もありません。
また、当然に成約は無理です!
もう、ダメな業者と付き合うほどの時間は無いのです。
これから先、どんどんマンションは売れなくなります。
そう、どんどん3つ目経済事情と言う都合は悪くなってきていて、時間はダイヤモンドより貴重なのです。

ザイ・オンラインに当社コーラルが取材協力!

ザイ・オンライン

ザイ・オンラインとは、めちゃくちゃ売れているマネー誌『ダイヤモンド・ザイ』より、選りすぐりの記事をインターネットを通じ公開しているお金の総合サイトになります。
株、投信、FX、節約、先物などなど、マネーに関わる最新の情報が続々登場!
そのザイ・オンラインのコンテンツの中の不動産売買で損しない方法でマンションを高値で売却する方法[2018年]から、

マンションが売れなくて困っている人必見!
マンション売却価格の値下げが妥当かどうかは、
基本は、内覧者の内覧回数と滞在時間でチェック!
また、信頼できる不動産業者探しと
競合相手のリサーチを徹底すること!
自分なりのマンション売却の期限と基準を設ける。

という記事で、コーラルの代表 井上正子 が取材協力し登場しています。
【2018年6月1日公開(2018年7月6日更新)】


ザイ・オンラインのマンションが売れなくて困っている人必見!マンション売却価格を下げる際の効果的な方法とは? ※画像をクリックして頂くとザイ・オンラインのコンテンツ記事が読めます。


マンションが売れないときにチェックすべき15個!

不動産売買仲介専門業者のコーラルだから知っている!

今、マンションを大手不動産仲介会社に任せて売っている最中だけど、なかなか売れないという方!
なぜ売れないのか知っていますか!?
売れないには、売れないなりのちゃんとした理由があることを知っていますか!?

あなたのマンションが売れないのは、15個の理由のどれか、あるいはその中のいくつかが該当しているからです。

この中に該当している “売れない理由” はありませんか?

まずは、ぜひ確認してみてください!

マンションが売れない場合、必ずこの中にその理由があるはずです!!

マンションを買う立場から見た時、売る側の不動産業者の営業や売り方で「こんな売り方をしていれば誰も買う人はいない!」というようなマンションがたくさんあります。
そのような売り方に対し「売る時は、こうしないとなかなか売れない」というお話しを、年間150件以上、通算2000件以上の中古マンション売却のプロであり、また他業者で売れなかった1000件以上の中古マンションをコンサルし成約へ導いてきたマーケテイング&セールスのプロである宅建士が時代背景も含め解説したいと思います。

マンションが売れない理由の背景にある不都合な真実とは

北川景子さん主演の人気ドラマ、「家売るオンナ」が大ヒットしたのは2016年夏。2019年からでは既にもう2年半前になります。
2017年5月には、その続編『帰ってきた家売るオンナ』がスペシャルドラマとして放送され、また先ごろ「家売るオンナの逆襲」が放映されましたが、その主人公のセリフに「私に売れない家はない!」が話題になったものです。

なかなか成約の取れない営業所の他営業マンを尻目に、主人公はマンションの成約をバンバン出します。
成約のない他の営業マンの担当するマンションを、ち密な戦略と戦術によりいとも簡単に成約させてしまうその手腕は、もし私がマンションを売却する時、この人に任せたいと思えたほどでもありました。

実は、このドラマが放映された2016年夏、2017年5月、それに今回の2019年2月を振り返れば、アベノミクスと日銀のマイナス金利政策を背景とした住宅ローンの史上最低金利を背景にマンションは売れまくっていました。
例えばどんなマンションでも、それを売却担当するどんな営業マンでも、そこそこ成約の取れた時だったんです。

しかし、今、既にその頃の面影はほぼありません。

既に、簡単にはマンションが売れない状況になっています。
テレビや雑誌などのメディアではマンションの成約率が落ち、なかなか売れない状況になって来たという事は話題に上がっていました。
しかも、その状況は全ての住まい系不動産に波及し始めている状況なのです。

さて、マンションは崖っぷちで、一戸建ての場合よりも、実は、もっと深刻な状況にある売買現場かもしれなくなっているのです。

空家問題が叫ばれ始めても、その問題は自分に関係ないとどこ吹く風的な状況があり、誰もが東京オリンピック開催の2020年までは、売り出せば早々に売れると高を括っていたことでしょう。

しかし、その期待もむなしく2019年4月の今、あの『失われた20年』をも凌ぐかもしれない状況が、あの暗い悪夢が再びかま首をもたげつつあります。
あの約20年間のマンション市場が経験してきた経済危機のすべてが亡霊のように舞い戻り、日本中を再び揺るがそうとしているのです!

しかし、政府も日銀もそれに抗う政策を出すことが出来ないどころか、今年10月には先延ばしにされていた消費税増税まで行われようとしています。

あの失われた20年もの間、私たちは何度も辛酸をなめてきました。

平均株価は1989年末に最高値(3万8915円87銭)をつけて以降、20年間低迷を続け、地価(六大都市平均)はピーク時の4分の1以下に下落しました。
この「失われた20年」で株式時価総額が400兆円弱、不動産は1100兆円以上毀損したと試算されているのです。
また、この間には私たちの雇用も大変革し、就職氷河期やフリーターということばに象徴されるように若年雇用の喪失や非正規雇用労働者の増加が続きました。

その結果、家を買いたくても買えない人たちが社会現象化してきて、そんな中、『フリーター、家を買う』という、嵐の二宮和也さんが主人公を務めたドラマが2010年冬に放映されていましたが、このときのドラマの中では親子二世代リレーローン(ドラマ中では正社員になってから住宅ローンを組んでます)によって住宅購入を成功させてはいます。

その後にアベノミクスが始まり、箱物を作ってイケイケな経済対策を始めました。
アベノミクスや史上最低金利政策も有り、ここ6年間は契約社員や例えばフリーターでも住宅ローンを組むことができるなどで、家を買う人は旺盛な時期に在りました。

しかし、そのことでさまざまな「副作用」が目立ち始めてきているのです。

しかも、これからが人口減少・高齢化の進展、空き家問題、年金額減少という経済・社会構造の大きな変化は本番なのです。

アベノミクスが始まる前の失われた20年間で投資価値は根こそぎにされ、財産や金融の安全性、何百万人もの夢の年金生活が吹き飛んできたのです。

そして今、そうした経済の悪夢が再びかま首をもたげつつあるのです。
いや、状況は前よりも悪くなるようなのです。

日銀のマイナス金利政策により、買う人を根こそぎにされたことで、辛うじて維持していた日本経済ももう崖っぷちな状況と各専門家は言っています。

今、日本は、前例が全くないほどの危機のすべてが、猛烈な勢いで迫っているのです。

しかし、政府も国会もその対策は何も打てないまま、意味もなく忖度国会を行っているのです。

この前例のない危機は数カ月後には私たちの淡い思いを打ち砕き、1990年代初頭のバブル崩壊以来では最悪の、否、それをもはるかに凌駕するほどの破壊力を持ち、私たちを襲おうとしているのです。

私は、あの失われた20年間、初期は司法書士事務所で消費者金融からのローン借り入れ登記を、中期以降は不動産会社社員としてニンバイに従事しておりましたが、この間のマンション所有者の悲惨さを、また見るかもしれないと思うと、夜も寝れないでいます。

あの悪夢は、痛ましい経済危機は、何の解決策もなくこれから先起こるのかと思うといたたまれなくなります。

だからこそ、他の不動産業者(以下業者という)が声を大にして言えないことをこの場で言ってみようと思います。

マンションを、今、現実に売っている人や、これから売ろうと思っている人はどうすればいいのかを。

マンション販売活動する前に知るべき事実

先にも書きましたが、「フリーター、家を買う」という人気テレビドラマがありました。「確かに、それじゃ家なんて買えんわ」というリアル感たっぷりの主人公を二宮和也さんが怪演して話題になりました。

しかし、25歳の男性フリーターだったらそうなるよね!って、他人事だと笑って済ませられる話ではありません。
なぜ笑えないかなのですが、今、マンション売買の現場では「既に購入者はアベノミクスで買い終わり、正社員やちゃんと定職についている人などの属性の良い人がいなくなってきている」状況なのですから。
これから先は買えないと言う自覚がないまま、「買えない人しかいない状況」であり続ける可能性が高いからです。

私は不動産業者の売買コンサルタントとして、何千人もの売主様、買主様と接してきました。
そして、簡単に成約してしまう人と、そうではない人との「ある共通点」があることが解ってきました。

この「ある共通点」は、マンションが売れない原因でもあるので、もし「そろそろ売ろう」と考えている方なら、まずはこの記事を一読され、確認されることをお勧めします。
これら共通点として挙げた事柄を放置したまま克服せずに、マンションを売却開始しても成約にはおぼつかず満足はありえないのですから。

マンションが売れない人の共通点とは⁉

マンションが売れない人に見られる共通点とは、販売を任せる不動産業者の選択ミスにあります。またマンション売却時の購入者の思惑を甘く見たこともほとんどの方に見受けられています。
本コンテンツの冒頭でも解説しましたが、再度、売れない原因を確認しておきましょう。

【不動産会社が原因・外的要因の7個】
①依頼先の不動産業者に囲い込みされている
②ポータルサイトなどに広告を出稿していない
③掲載している写真の質・量に問題がある
④連絡がスムーズに出来ていない
⑤賃貸物件なのに居住用物件欄でアピ―ルしている
⑥売却活動間隔が問題(販売活動をずっっと続けている)
⑦内覧は有る、ただ購入希望申込みがない時の原因

【あなたが原因で売れない場合・内的要因の4個】
①室内状況が悪い(掃除やハウスクリーニングをしていない)
②物件の魅力が内覧時に上手く伝わっていない
③内覧希望者の要望に応えられていない
④価格設定が間違えている

【売れない原因がその他にある場合・4個】
①売却タイミングに問題がある
②そもそも需要が減っている地域や間取りである
③現在の法規制に抵触している
④管理費&修繕積立金が高いケース


以上、マンションが売れない原因は、どれかに該当します。
これを基にAs is/To be(現状認識と解決)を考えていきますので、ぜひ確認、認識していただきたいと思います。
では、以下でマンションが売れない原因15個をそれぞれ具体的に解説して解決していきます。

販売中のマンションに反響が無い、内覧もない原因は?

今、反響も、内覧もないのは不動産屋が悪い!?
広告量が少なく、マンションを売っていることが買い手に知られていない
広告が下手で、マンションの魅力を伝えられていない
不動産会社のアピールに終始し、買い手がその業者を敬遠している。

マンションが売れない理由

販売活動を始めたものの、なかなか成約しないで6カ月が過ぎようとしています。

売主としては、「こんな長く売ってたら、売れ残り物件と思われても仕方ない・・・。」とあきらめモードになってしまうもの。

でも、もしかしてこの状況、不動産屋の売れない戦略と戦術に思いっきりはまっているかもしれません。

不動産屋は時に味方にもなり、敵にもなります。
「えっ?」と驚かれるかもしれませんが、これ事実です。

不動産屋に頼る気持ちはわかります。しかし、その気持ちをいとも簡単に裏切るのも不動産屋なのです。

売却成功の為の物件アピールとは

売れない時代に、セールスで成約という結果を出すことはとてもむずかしいことのように思われています。
しかし、難しいときでも、『そんなの関係ない!』 とばかりにバンバン成約を出すセールスマンもいます。
コーラルにも、その成約をバンバン出すセールスの達人がいます。

コーラルには、セカンドオピニオンサービスという他不動産業者でなかなか思うように結果が出ない売主様向けにお届けしているサービスが有るのですが、このサービスでも、ただアドバイスしただけで、今、売却を任せている不動産屋さんで成約したという話はとても多いんです。
コーラルに依頼替えしなくても、今任せている不動産屋さんで成約して、喜んでいる方も多くおられます。

この違いは、いったい何でしょう?

コーラルは、なにをしているのでしょう?
何がコーラルと他の不動産業者の違いなのでしょう?

この違いとは、結論から言えば、セールスに必要な、「独自の売り」&「独自の価値提案」を施策することをアドバイスしているだけなのです。

「独自の売り」を見つることと「独自の価値提案」を言葉に忍ばせアピールすること。
これだけでなかなか売れないマンションや一戸建てが売れるようになるのです。

ただ、この「独自の売り」を見つることと「独自の価値提案」を言葉に忍ばせアピールすることができている不動産屋さんって、ほぼありません。

なぜ出来ていないのか?

それは、宅地建物取引士や宅建マイスター、不動産アナリストなどの資格のための勉強はして身につけている営業マンは多いのですが、しかしセールスの勉強をしている営業マンがいないからなのです。

宅地建物取引士でも宅建マイスターでも、建物や土地、それらを取り巻く法律は知っているでしょう。
しかし、セールスで結果を出す術は勉強することはなかったのです。

ここでは、売れない時代に成約という結果を出す、「独自の売り」&「独自の価値提案」ということにクローズアップして解説します。

ここで解説する手法は、セールスで結果を出すためのほんの一部でしかありません。

もし、今から解説すること以外で、もっと知りたいという方がおられましたら、ぜひ、セカンドオピニオンサービス か 査定依頼 でお問い合わせください。

あなたのマンションに反響も、内覧もない、売れない原因は何なのか?、マンション自体に問題が有るのか、それともそれ以外に問題が有るのか、売主のあなたは絶対知るべきなのです。

売主のあなたには、なかなか売れなくて、売れ残り状態になってしまった時でもまだできることが有るのですから。

さて、マンションが売れないとき、その原因は下記の15個のいづれかの原因が有ります。
ここでは、そのマンションが売れない15個の原因を見つけ、それを解決する方法までも解説しています。
売れない原因を解決するためには、『ギア・チェンジするしかない!』と言えるのです。

GEARチェンジせよ!・・・ギア・チェンジ理論とは

ギア(gear)とは、ご存知の歯車のことで道具、装置のことでもあります。マンションが売れないとき、この売るためのギア(gear)がしっかりと動いていません。
このギアをチェンジすれば必ずあなたのマンションは成約します!

「G」は・・・保証『guarantee』(物件を保証すること)
「E」は・・・環境『environment』(情勢など)
「A」は・・・行動『action』(内覧者・購入検討者など&行動)
最後
「R」は・・・競合相手『rival』になります。

ちょっとこじ付けっぽく名付けていますが、そこはご勘弁ください。

このギアチェンジ理論を踏まえ、ここでは、まずは、何故、あなたのマンションは売れないのかを知り、そのうえで売れ残りな状態から成約するためにできる、とても簡単なことからプロフェッショナルなことまで解説しています。

あなたがマンションの売却を諦める前に、ここに書いてあることを取り入れ、今一度成約へのチャレンジをしてみてください。

あなたのマンションは何故売れない・理由

なぜ売れないか、その原因は実に様々です。
売れない原因をみると、それは大きく分けて3つに分けることができます。
ひとつは不動産会社が原因で内覧(内見)が無い場合、または、少ないとき。内覧はあるが、申し込みがない場合についての各原因があります。
次にあなたに原因がある場合もあります。言いにくいのですがあなたがマンションを売れなくしている張本人の場合を知ってください。
最後はマンション自体に問題がある場合です。
ここでは、そのさまざまな売れない原因について見ていきましょう。
尚、各原因の右側に「gear」理論の範囲を記載しています。

マンションが売れない理由No1 【不動産会社が原因・7個】

不動産業者に問題がある、または、販売力がない!
マンションが売れない時の疑問と答え

マンションが売れない理由15個の中で、不動産業者がわざわざ売れなくしていると考えられることがあり、しかもこれが売れない原因の場合、最も影響が大きくなります。
まず知ってほしいのは、不動産業者によって集客方法に違いがあり、マンションを買いたいという購入見込み者を集める方法は大きく成果が違ってきます。

①依頼先の不動産業者に囲い込みされている・・「A」

売主さんが売却仲介依頼した業者が、買主さんも自社のみで探したいと思っている場合、あまり広く宣伝告知をせずに自社の範囲内のみで買い手となるお客様と契約を結ばせようとします。

宅地建物取引業法では、専任媒介契約と専属専任媒介契約はレインズに登録する義務がありますが、登録だけして放置し、両手仲介で儲けたいために購入者も自社で直接見つけようとするのです。

自社で直接見つけ、売買契約をする場合の事を両手取引と言いますが、これで成約になると、その業者は売主さん、買主さんの両方から手数料を受け取ることになります。
この場合、当然広く告知することなく、自分の知っているお客様だけに紹介していくことになるわけですので、そもそも最初の営業する(声をかける)範囲が小さく、なかなか成約に結びつきにくいという可能性があります。
業者のこのような行為を『囲い込み』と言い、マンションが売れない原因の最たる理由なのです。
都合よく、すぐに良い買主さんが見つかればいいのですが、そう都合の良いお客様はいないので、当然成約は遅くなるばかりなのです。

マンション仲介時の集客方法①

売却時の基本中の基本:REINS(レインズ)への登録は成約への絶対条件です!
レインズとは、不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューターネットワークシステムです。
レインズに登録すると、売却したい物件の情報共有が可能になります。
登録により会員となっている業者はリアルタイムで最新の物件情報を検索できます。

不動産系ポータルサイト掲載の前段階ですが、業者は、売却の依頼を専任や専属専任媒介契約で受けた場合、レインズにマンションを売却物件として登録し「今こんなマンションを売りにだしていますよ」という情報を他の業者に広めなければいけないということになっています。
これは、法律で決められていることなのですが、実際には、この法律を遵守せずにこのレインズに登録をしない業者もけっこうあるのです。
後程ご紹介するポータルサイトと同じように、レインズに登録しなかった場合やレインズに登録しても故意に放置したままでは、最初に声をかけるお客様が減ってしまい、なかなか買い手がみつからないのです。

囲い込みを防止するための『レインズへの登録を確認する方法』

レインズに登録してあるかをチェックする方法は、実はとても簡単です。
レインズに登録した場合、レインズ側から登録をおこなった業者に登録証明書が発行されますので、マンション売却を依頼している業者に「発行書(登録証明書)の写しを見せてください」と依頼してください。
ただし、良い業者であれば、売主さんから依頼しなくても業者側から「レインズに登録しました」と報告してくれます。


①-1 囲い込みを防ぐには一般媒介契約で解消!

◆一般媒介の場合

一般媒介とは、売却を依頼する業者を1社に絞らずに、複数の業者に依頼できる売却依頼の契約方法です。

販売活動時、どの業者も同じような広告・営業をするかというと実は、そんなことはまったくありません。
すごく良く広告・営業されている業者もあれば、反対にとてもひどい業者もあります。

ここで出てくるのが、一般媒介に対する疑問です。
案内(応対)がとても雑であったり、何かと問題がある業者は、媒介形態の何割かが一般媒介の場合がありますので、そう考えると一般媒介が本当にいいのか?というのはちょっと微妙に感じますが、囲い込みの悪弊と比べると全く比較になりません。
コーラルでは、他業者とコーラルを一緒に一般媒介方法で契約して頂き、売却活動時の広告手法と案内などの行動を比較して頂くようにアドバイスしています。
この方法で、囲い込みは出来ないばかりか、動かない業者を動かすことができるようになるのです。
では、一般媒介契約の良否を見てみましょう。

『一般媒介の良い点』
先ほど、両手取引を狙う業者があるというお話をしました。
そのように1社だけに依頼すれば、その業者が囲い込みをした場合、幅広く告知できないというデメリットがあります。
しかし、この一般媒介であれば、複数の業者に依頼しますので囲い込みの心配はまったくありません。
そのため、一般媒介の方が良いと主張しているコーラルのような業者があります。

『一般媒介の良くない点』
一方で、売主さんから委任された業者一社だけで購入見込み者を集めても、そこにはどうしても限界があります。
マンションを売る時こそ、売主さんから依頼された業者一社だけではなく複数の業者が携わり、販売活動しなければ満足成約はしないのです。
しかし、一般媒介の場合、売却依頼を受けた業者が「他の一般媒介で売却委任を受けた業者のところで決まるかもしれないから・・」と考え、きちんと営業しないといった例もけっこうあります。

でも、そんな業者には初めから見切りをつけるべきです。
仲介手数料はとても大きな金額になります。にもかかわらず一般媒介契約だからと積極的に広告活動しないのは大問題なのですから。


もっと囲い込みの詳細について知りたい方は、

をご参照ください。

②ポータルサイトなどに広告を出稿していない ・・「A」

売却依頼した不動産業者が広告に積極的ではない!

不動産系ポータルサイト(SUUMOやアットホーム、ヤフー不動産など)で、皆さんが売りにだしたマンションが掲載されているかご確認ください。
不動産系ポータルサイトに掲載されているか、そうでないか、また掲載されていても複数の業者が掲載しているか、まったく掲載していないかを見ることで、売主さんが依頼している業者の集客方法の積極性を、ある程度は判断することが可能です。


(掲載がない場合)

経費をかけず、広く宣伝告知をすることもなく、自社のお客様のみと成約を結ばせようとする両手取引の可能性があります。
他の業者は、該当マンションの存在を知らないため買い手がみつかりにくいということになります。


(掲載がある場合)

掲載がある場合の流れは、まず売主さん側の業者が、「広告だしていいですよ」「幅広く告知してください」と該当するマンションをアットホームなどのポータルサイトに掲載します。
この時、売主さん側の業者は、ポータルサイト運営会社に掲載料を支払っています。 
それを受けて、買い手側につく業者がそれぞれに広告を出しはじめます。
その結果、このポータルサイトに該当するマンションの広告が1社ならず2社3社と出ることもあります。
幅広くいろんなところに告知がされますので、買い手がみつかりやすいという状態が作れるのです。
但しここで注意したいのは、多数の業者で掲載しないほうが良いという事です。
例えば同一のマンションを5社も6社も掲載する現象は売り急いでいるとか、売れないからこんなに出ているのねって思われてしまい全く良くありません。

マンション販売時の集客方法

では、不動産系ポータルサイトならどこに掲載しても良いのでしょうか⁉
実は、ポータルサイトでもその集客力には雲泥の差があり、最低でも絶対押さえ掲載すべし2社があります。
その2社とは 『SUUMOとアットホーム』 の2社です。

①SUUMO(スーモ)
住宅・マンション購入や売買をサポートする情報サイト
大都市を主体とし、徹底した広告戦略が特長です。
不動産系ポータルサイトは多々有れど、このSUUMOが最も反響の取れるサイトです。
http://ur2.link/Ku7O

②at home(アットホーム)
小さな町の不動産までサポートしています。
店舗のエリアによっては、最も強い不動産ポータルサイトと言えます。
全国に加盟店を持っています。
SUUMOと同じくらいの影響力が有り、購入者集客に抜群の実績が有ります。
http://ur2.link/Ku8k

以上の2サイトに販売掲載しないのは致命傷です。
この2サイトに掲載しない業者に売却を依頼することは絶対しないようにすべきです。
また、上記2サイトほどの影響力は無いものの、しかしここは押さえて掲載しておきたいというサイトは、Yahoo!不動産とホームズです。
出来れば、上記2サイトにこの2サイトは掲載したいものです。

もしなかなか成約しない場合に注意したいこと、それは依頼した業者は、各不動産系ポータルサイトやレインズに登録せず、両手取引により自分が知っているお客様だけで、手数料を稼ごうとする業者かもしれません。

両手仲介の仕組図

幅広い告知ができない集客方法が “マンションが売れない最上原因” となっている可能性があります。

広告のことをもっと知りたい方は、

をご参照してみてください。

③掲載している写真やアピール文の質・量に問題がある・・「A」

購入検討者がまず目に行くもの、それが『写真』やアピールの文章です。

写真はアピールの基本

写真を制す者、売却を制すとも言ってもいいくらいです。

一例ですが、下の写真を見比べてみてください。
どちらが内覧してみたいと思いますか?
ポータルサイトへの写真掲載は、内覧への誘導なのです。

マンション室内のかたずけ実施前の写真

↓↓

マンション室内のかたずけ実施後の写真

しかし、多くの業者は販売図面や各ポータルサイトへの掲載状況を見る限り、手抜き感が否めません。

写真がマンションへの内覧誘導への導線と考えたら、手抜きできないはずなのです。
ただ単に写真を撮ればいいのではなくて、物件の魅力を購入検討者の心へ届けるために、1枚1枚写真にアピールポイントを吹き込む意識が大事なのです。

また、写真の量では最低8枚以上を掲載すべきです。
最低でもマンションでは室外4枚、室内4枚以上は掲載すべきです。

SUUMOは最高20枚、アットホームは最高16枚まで掲載できますから、できればその掲載枠をいっぱいに利用すべきです。
写真が8枚以下だと購入検討者のイメージが湧いてこない事があります。

マイホーム用として売買する場合で、居住中の場合、なかなか室内を見せづらいなど写真が掲載できない時は、ポイントを絞って文章などのコメントでカバーすべきです。

居住中で室内の写真を掲載したくないという売主様で、しかし、高く売りたいとのご希望をされる方がおられますが、このご要望は無謀というべきです。

あなたが売るマンションは売る以上、商品である! という認識を持ちましょう。
商品である以上、商品をアピールしなければ高く売れるわけがありません。

オーナーチェンジ(賃貸中)の物件の場合は、室外の写真と近隣の施設写真を十分に掲載すべきです。
もし、室内の写真で賃借人入居直前のものがあった場合、イメージ写真として掲載してもいいでしょう。

掲載している物件の写真はイマイチ、コメントもイマイチでは購入検討者にはアピールが全く伝わりません。

そのため当然内覧には至りません。

マイホームの購入者は内覧しないで買う人などいないのです。

コーラルはお客様の大切な財産を預かって販売しておりますので、高く成約するように写真も物件コメントなども毎回数十枚、文字数制限上限までひねり出しています。

コーラルでは、SUUMO、アットホーム、ヤフー不動産に掲載する場合、写真は多く掲載し、写真に挿入するメントも文字数制限上限まで書いています。

もし、今販売を委託している業者にご不満や物足りなさを感じていらっしゃる場合は、遠慮せずにどんどん写真掲載のリクエストしてみてはいかがでしょうか。

売却は売主と依頼した業者の二人三脚で成果が出ます。
従いまして、売主様も積極的にリクエストすべきなのです。

アピールの文章がダメダメすぎる!

下記のアピール文をご覧ください。
これは、アットホームに掲載されている販売中マンションのアピール文です。

マンション販売中の業者アピール記事

マンション販売時のアピール法

①はマンション売却に一定の高評価を受けている不動産業者のアピールで、②はコーラルのアピール文です。
これは同時期に販売掲載されているマンションのアピール文なのですが、さて、あなたはどちらのマンションのアピール文がマンションをアピールしていると思いますか⁉
当然②になることがわかります。
①はマンションのアピールではなく、不動産業者のアピールでマンションのアピールではないのです。
また、①はこの文章しかなく、後はただただ基本情報の掲載のみ、しかし②はこのアピール文の他に下記のアピール文章もあります。
マンション販売時のアピール法①

いよいよどちらのマンションアピールが良いかは一目瞭然でしょう。
ただ、本当に言いたいことは、①や②が良いとか悪いとかではなくて、そもそも①や②のアピール文も掲載していない不動産業者が圧倒的に多いという事実です。
不動産業者は、不動産系ポータルサイトに掲載すれどマンションをアピールするつもりは毛頭ないという現実を知ってほしいのです。
これでは、あなたのマンションは売れないのです。
そんなアピールが下手な、ましてやそもそもアピールする気も無い不動産業者など、光速で売却依頼を止めるべきなのです。

④連絡がスムーズに出来ていない。・・「A」

満足成約を阻む行為で一番いけないこと、それはホウレンソウ(報告・連絡・相談)が無い事です。

このホウレンソウの重要さは、どんな仕事を進めるにあたって最も大切な事でもあります。
しかし、あなたが業者に売却を任せた途端、このホウレンソウが滞る担当者の実に多い事に驚くはずです。

売主であるあなたとだけは密にホウレンソウはするかもしれませんが、実はそれだけでは満足なる成約は望めません。

ホウレンソウを最もしなければならないのは、実は業者同士かもしれないのです。

しかし、ホウレンソウが出来ている業者などほぼ皆無です。

否、ホウレンソウを自ら阻害する行為の最たる世界が、マンション売買現場なのかもしれないほどなのです。

実例ですが、購入希望者がいる業者が、内見や内覧の予約を取りたいと売主様の任せた業者に連絡しても、担当者からは一向に連絡が来なかったり、何度も連絡をしているので電話の窓口の回答者も後に引けず「何時に戻ります」とやっと教えてくれたかと思えば、その時間に再度電話をしても「また出かけてしまいました」と担当者が一向に捕まらない事ばかりなのです。
ひどいときは何日も繋がらない事ばかりなのです。
これが俗にいう『物件の囲い込み』なのですが、この囲い込みは最もホウレンソウが出来ていない実例なのです。

これであなたが思う成約が出来うるわけがありません。

解決法は、今任せている業者以外の業者さんに相談するしかありません。
例えば、コーラルではこのような場合のためにもセカンドオピニオンサービスで、業者同士のホウレンソウが出来ているかどうかも確認して、売主のあなたにご報告しています。

⑤賃貸物件なのに居住用物件欄でアピ―ルしている ・・「A」

「んっ、コーラルさん、何を言ってるの!? 賃貸中(オーナーチェンジ)物件を居住用(マイホーム用)物件のアピールページに掲載しているなんてありえないでしょう!」と言われるかもしれませんが、実はこれ多いんですよ。

業者が不動産系ポータルサイトに掲載するとき、先に掲載枠を買うのですが、この枠(賃貸用のアピール枠)を買っていない場合に起こる事があります。
そのため、マイホーム用の枠に敢えて掲載しているのでしょう。
しかし、これでは購入希望者のニーズに答えることができていません。
売買を成功させるには、「マーケット(Market)」、「メディア(Media)」、「メッセージ(Message)」の3つの要素が必要です。
簡単に言うと、
『誰に』→マーケット (Market)
『何を』→メッセージ(Massage)
『どうやって』→メディア(Media)

伝えることで売買は成功するのです。
しかし、この3つの要素を無視しては売買は失敗してしまいます。

⑥売却活動間隔が問題(販売活動をずっっと続けている) ・・「A」

マンション売却は生ものと言えます。
従って、マンションの販売活動を1年も2年も継続して続けている場合は大きな問題です。
実際に、何年も販売活動していて眠っていると思える売却中のマンションがけっこう数あります。

◆何年も眠っているのはどんなマンション?!
主に、売主がマンションの資産価値を間違えていることに原因があります。

・商品価値と価格が見合わないマンション
・室内がとても汚いマンション
・接道(道路状況が悪い)のため建物が建てられない土地にあるマンション
・最近多いのは所在階にエレベーターが止まらないマンション
・マンション全体の管理状況が悪い
・各種税制の特例が利用できないマンション

このようなマンションだと、値段と資産価値のつり合いが取れていないため、なかなか売れません。

◆このような眠っているマンションの対処方法は?!

このようなマンションの対処は難しいと思いますが、何らかの対策を考えなければ値段がつかない、そもそも商品としての価値がないということになり、なかなか売れません。
しかし、それでも売りたい場合は、以下の事を検討しましょう。

例1)
資産価値に見合う価格設定にしましょう。
今、マンションは空き家としての在庫がとても多くあります。空き家としての在庫は一軒家の専売特許と思っている方がいたら、その常識は危ないです。
空きマンションがとても多い為、資産価値が価格に見合わないと思われたら、それはもう致命傷となります。誰も買ってはくれないこととなります。
もし同じマンション内一棟に売りマンションがたくさんある場合は、そのマンションの存在価値が疑われる可能性があります。
即販売活動を止めるべきです。
また、もし、何人もマンション内覧されているのに購入希望者が現れない場合、それは資産価値と価格のつり合いが取れていないというよりは、それ以外のところに成約しない理由があるものです。
この場合、業者にどうしたらいいか確認すべきです。

多くの場合、業者の販売活動に問題がない場合、商品価値がない状態のまま売りにだしていることが“マンションが売れない原因の1つ”となっている可能性があります。

さて、上記では売れない理由が不動産業者の『集客方法』にあるときについての現状認識とその対処法を解説してきました。

本当のところ、集客方法がまともに出来ていなくて、当然にクリアしていない業者が99%とほとんどなのです。
でも、それでもマンションが売れないとき、どうしてなんだろうと思いますよね。
次には、集客方法をクリアしている業者でも、それでも売れないときに『なぜ!?』と思いますね。
集客がしっかりできていてクリアしても、それでも売れないときに見直したいことは内覧対応方法(接客方法)にあります。
以下では、売れる内覧対応方法(接客方法)について解説していきます。

⑦内覧は有る、ただ購入希望申込みがない時の原因 ・・「A」

業者によって、買い手となるお客様への内見の仕方には大きく差があります。
この案内(内覧時対応)の仕方に問題があると成約しません。


まず、『案内(内見)の仕方が良い業者』 は内覧当日どんなことをしているでしょう?

内見当日は、予定時間前に売主側の業者が先に来ておりお客様をお迎えする準備をします。
当然、そのマンションに対し、買うかもしれないお客様に好印象を与え、成約に結び付く可能性が高くなります。
  
・窓を開けて空気の入れ替え(換気)をする
・電気を点けて明るくする
・気になる部分を軽く掃除しておく
・案内用にスリッパの準備をする
・準備しておいた間取り図や各種資料並べる

では、『案内の仕方が良くない業者』 はどうしているでしょう?

内見の仕方がとても雑な業者の場合、当然、その物件に対し、買うかもしれないお客様に良くない印象を与えてしまい成約に結び付く可能性を低くします。
仮に成約の可能性があったとしても、その状況から「値段がもっと安くないと買えない」となり、大幅な指値交渉をすることもありえます。
そうなると、なかなか成約しないことになり兼ねません。

・現場に行っても誰もいない
・買い手側の業者に鍵だけ預けている(勝手に見てください)という状況
・中に入ってみると、とても汚く、ボロボロになっている
・間取り図や各種資料も用意していない
・案内用スリッパの用意もされていない
・案内が的を得ていない
・ただただぼ~っと見せている
・案内に情熱が無い

指値交渉とは
マンション売買について、購入希望者の方が希望してくる買いたい金額まで価格交渉することを言います。
中古マンションの売買では、売主と買主が直接交渉することは無くすべて業者間でおこなわれます。


『案内の仕方を確認する方法』
業者が買主さんに対し、どのような案内をしてくれるのかを判断するのは、けっこう難しいとは思いますが、確認方法としては次のようなことがあります。

・事前に業者にどのような案内をするのかを確認する
・業者から案内の連絡があった時に、業者だけに任せずに売主さんも現場に行き、部屋の換気や掃除などおこなう。

このような、業者の案内の仕方が “マンションが売れない原因の1つ” となっている可能性があります。

マンションが売れない理由No1 【集客方法、接客方法が原因の7個】のまとめ

マンションが売れない理由のうち 【集客方法の7個】について見てきました。
如何でしょう。
売れていないあなたには『あっ、そうだったのか!』って思い当たる節が有るのではないでしょうか。
まず、一番悪いのは誰か!?
あなたには集客する方法が無いので、業者に売却を任せ、購入見込み者の集客を依頼しているのです。
その業者が、集客、接客にダメダメなのですからマンションが売れなるわけがないのです。

あ、ここで不都合な真実を1ついいます。
それは、業者もあなたの担当者も集客の方法を勉強してなんかいませんし、したいとも思っていません。
業者に期待などしてもいけません!
そんな大多数の業者が、あなたのマンションを売れなくしている元凶なのだという事を認識ください・。

そう言ってもまだ信じない方へ、

も読んでみてください。
業者の間違いだらけな行動の数々が理解して頂けると思います。


さて、上記では売れない理由が不動産業者の『集客方法、接客方法』にあるときについての現状認識とその対処法を解説してきました。

本当のところ、集客方法、接客方法もまともに出来ていなくて、当然にクリアしていない業者が99%とほとんどなのです。
でも、それでもマンションが売れないとき、どうしてなんだろうと思いますよね。
次には、集客方法、接客方法をクリアしている業者でも、それでも売れないときに『なぜ!?』と思いますね。
集客、接客をクリアしても、それでも売れないときに見直したいことは内覧対応方法にあります。
以下では、売れる内覧対応方法について解説していきます。

マンションが売れない理由No2 【あなたが原因で売れない場合・4個】

売主のあなたに問題がある、または、考え方や行動が間違えている!
売れない原因が自分にある

15個の理由の中で、売主のあなたに起因すると思われる売れない原因があります。
あなたが変われば環境が変わります。
あなたの売るマンションは、売る以上、商品【売却マンション=商品】と言う考えを持ちましょう。

①室内状況が悪い(掃除やハウスクリーニングをしていない)・・「G」

お部屋の掃除はくれぐれも隅々までやってください。
室内状況が悪いマンションは売れません。しかし、なぜ室内状況を悪いまま売り出しているのでしょう。
その理由も解説しながら、室内状況の悪いマンションを見てみましょう。
とても多くの情報となりますので、別ページを設けて解説します。


②物件の魅力が内覧時に上手く伝わっていない・・「A」

マンションの売り手も買い手も「人」です。
内覧時、人が真っ先に受ける物件の第一印象は大変重要なポイントです。「これはないな」と思われたら、もう二度と購入を検討する候補には戻りません。
従って、買い手の立場で購入検討時「私だったらどこを見るか?」「どんなマンションを買いたいか?」を今一度、是非、考えてみてください(^^♪。

荷物が無造作に所狭しと置かれている家が有りますが、収納に収まらない荷物なら貸倉庫に預けてください。
荷物が多いと第一印象が、お部屋が狭いと思われてしまうのです。
また、お部屋を十分に見れないとなり、購入希望には絶対に至りません。

大手業者は、最初の現地査定時や媒介契約時(売却依頼時)、この認識の持ち方をなかなか教えてくれません。

しかし、なぜか?

なぜ教えてくれないのか?

それは「売主様に喜んでいただく売却」では無く「業者の為の売買仲介」を基本にした売却にしたいという思いがあるからなのです。

売主様に喜んでいただく売却  <<<<<  不動産業者の儲け

しか考えていません!

という事で、コーラルはマンションの見せ方の全てを解説しましょう。

ここではもっと詳細に別ページを設け「物件の見せ方」についてお伝えしたいと思います。


③内覧希望者の要望に応えられていない・・「G」

売る時に強気の姿勢が見受けられる売主様が多い事に驚かされます。
内覧希望が有っても、時間を合わせる努力をされない売主様や、内覧時の言葉遣いの横柄な売主様。
本当に成約する気(売る気)があるのか心配です。
どの業者も言いませんから、コーラルではハッキリ言いましょう。
アベノミクス時、マンションは飛ぶように売れました。その影響で今からは購入者がとても少なくなってきます。
このことを理解されていない場合、先のように売るに強気の姿勢が見受けられるのでしょう。
このような姿勢では、大変言いづらいのですが絶対に売れません(成約しません)。
購入希望者は、物件も吟味していますが、その売主=所有者も吟味していると思いましょう。
売主であるあなたが、中古マンションが ″商品である″ ことを理解されたとき、あなたの行動が変わるので、あなたのマンションは必ず売れるのです。

④価格設定が間違えている・・「R」

  1.売主が物件を過大評価している

  2.不動産業者が相場を読む力が無い

マンションが売れない理由として、とんでもなく高い価格をつけているいうことが考えられます。

例えば、、売主さんが実際の相場を把握することなく、「買った時の価格に、数千万円くらいプラスした価格から売却開始したいからとか、あのマンションと同じくらいの価格で売れるはずだ!」という考えでその価格をつけてしまうことがなどが考えられます。

また、少し変な話しになりますが、複数の業者に査定を依頼した時、「いちばん高い金額をだしてくれた業者に決める!」という売主さんが、けっこうの割合でいらっしゃいます。
中には、媒介契約が欲しいがゆえに、あえて高い査定金額をつけてくる業者があります。
しかし、実際にその高い価格で売れるかというと、決してそうとは限りません。

相場以上の高い価格が “マンションが売れない原因の1つ” となっている可能性がありますが、売れない理由でのいちばん多い理由はこの価格設定の間違いがとても多いんです。

マンションが売れない理由No3.【売れない原因が外的要因にある場合・4個】

マンション自体に問題があるなどで、売れない原因となっている場合が有ります!
売れない原因が外的要因にある

15個の原因の中で、マンション自体に起因すると思われる売れない原因があります。
この場合、あなたや不動産業者では解決できない為、冷静に環境を見ることが必要となります。
もし、売れない原因がこの外的要因にある場合には、いったん売却自体を止め、環境が変わるまで様子を見る事も必要かもしれません。
また、どうしても待つ時間がない場合には、不動産買取業者への買取売却も視野に入れるべきでしょう。

①売却タイミングに問題がある・・「E」

  ①-1.同じマンション内や周辺に競合物件がある

  ②-2.居住用物件売却にもかかわらず賃貸物件需要旺盛な時期に売っている

マンションを売る場合のタイミングはとても繊細です。
また各売主様のご事情でも、そのタイミングは違う事になります。
ここではもっと詳細をご説明したいので別ページを設けました。
是非、あなたのマンション売却のタイミングを確認してみて下さい。


②そもそも需要が減っている地域や間取りである。・・「E」

②-1.立地が悪い
   
マンションは戸建て以上にその立地で売買成否が決まりやすいと言われます。
今日、最寄り駅徒歩10分以上のマンションはとても成約しづらくなっています。
その理由をマンション購入者目線から見てみましょう。


②-2.嫌悪施設が近くにある

マンションの隣が墓地や工場、ガソリンスタンドなどの場合、どうしても購入者は敬遠してしまうものです。
この場合は、どうすればいいか?
アピール方法を変えてしまうしかないでしょう。
テレビドラマ、『家売る女』ではマンションの隣に墓地がありましたが「お墓の周りに高層住宅は立たない。いつまでも日当たりがいい」というアピールしましたね。
このようにアピール法を変えるしかありません。

③現在の法規制に抵触している・・「G」

既存不適格マンションとは、そのマンションの建設当時は適法だったけど、その後の法改正で不適格となったものを言います。
実は築年数の古いマンションなどの場合、よく見かけます。
具体的には「建築基準法の容積制限が建設当時には容積率300%だったものが、今現在は200%になっている」などのマンションです。
これらのマンションの問題点はちょっと複雑になります。
既存不適格マンションは、建てる時から法律に違反して建てられている建物などの「違反建築物」と違い建築当時には違法に建てられたものではなく、行政等の行為によることで現時点の法令に合致していないのですから救済されるべきものという考え方があります。

しかし、現実は現行の建築基準法と照らし合わせて建物が違反している中古マンションには、原則として住宅ローンの利用が出来ないなどの制限がされています。
従って、なかなか売れないこととなっています。
この場合、仲介で一般の買い手にマンションを売ることは難しいです。
従って買取業者の買取をおススメします。


④管理費&修繕積立金が高いケース・・「G」

築年数の経っているマンションによくみられるケースですが、管理費、修繕積立金の額が高い事が売れていない事由になっている場合があります。
新築時は売主がマンションデベロッパーなので、買ってくれることを狙うがため買い手の購入後返済総額を故意に魅力的な料金に見せるがために、管理費、修繕積立金を低く抑えるケースがよくありますが、しかしこれが後に問題となるケースです。
管理費・修繕積立金の額が高いと、住宅ローン返済を加算した毎月の返済額が高く感じられてしまい、なかなか買い手が見つからないのです。従ってマンションデベロッパーは後々の事を考えず故意に管理費、修繕積立金を低く抑えます。
そのため、マンションの修繕が必要となる頃には修繕積立金総額が実際の修繕費に足りないケースが出てきます。それをカバーするために修繕積立金月額を高く変更せざる負えないことが起こるのです。マンションの資産価値を守るためですから仕方ありません。

よくマンションは管理を買えと言われますが、それは資産価値を高めるうえでも管理は大切であるということを言っていて、管理費・修繕積立金の負担が将来の快適な生活につながることであるからなのですが、しかし、そのことがマンションが売ることを邪魔してしまうこともあります。

ただ、どんなマンションに住んでいても、管理費・修繕積立金そのものが無くなることはありません。
従って、どんなマンションでさえ管理費、修繕積立金の毎月額は高くなるのです。
この管理費、修繕積立金の重要性を理解してもらうためにデータで示すことをしてみてはいかがでしょうか。

もし、データで示してもなかなか理解してもらえない時は、物件価格の再設定をすべきかもしれません。
マンションを買うにあたってのランニングコストを詳細明示することで理解して頂ける場合もあります。
それでもマンションが売れないときは、買取業者への買取を検討した方が良いでしょう。

⑤土地が定期借地権のマンションは売れずらい⁉・・「A」

コーラル本店の在る江東区に最近何かと話題を集める新築マンションがあります。その名もBrillia(ブリリア)大島。とにかく価格が近隣新築マンション価格の7割から8割に設定されているからなのですが、その価格設定には理由があるのです。
その理由こそマンションの敷地が定期借地権ということ。所有権じゃないんです。
江東区では、東砂8丁目にあるグランアジール東京アクアレジデンスもこの定期借地権となるマンションです。
定期借地権マンションは新築時は人気あるのですが、中古マンションとして売却されるとなると途端に売却しにくいと言われています。その理由は以下の2点が考えられます。

①住める期間が限定されている
②地代が有る

売れない理由1・住める期間が限定されている

定期借地権マンションは、敷地が借地のため土地利用期間が決まっているので、新築時から年数が経てばたつほど、購入者が住める期間が短くなるというデメリットが出てきます。

例えば、借地期間が70年のマンションの場合、10年目で売るのと、40年目で売るのでは条件が全く異なります。
定期借地権付きマンションは、住める期間が限られているため、新築時から時が経てば経つほど売却しにくくなってくるのです。

売れない理由2・地代が有る

もう一つ、定期借地権マンションが売却しにくい理由として、土地所有権が無いので借りる権利としての地代が有るという点があります。

定期借地権付きマンションは、マンション所有者に固定資産税、都市計画税が建物にはかかってくるのですが土地にはかかってきません。その代りに借地料として地代を支払います。

そのため、地代の分マンション所有者には通常のマンションよりもランニングコストが高くなってしまいうというデメリットが生じてしまいます。

住める期間が短く、生活するうえでのランニングコストも高いため、定期借地権付きマンションは売るにくくなるのです。

定期借地権マンションを売却する方法

定期借地権付きマンションは、元々、所有権のマンションと比べると資産価値の低いマンションであるため、購入者の多くは途中での売却を想定していません。
しかし、それでも途中で売却するのであれば、その価値は借地権の残存期間によって決まるため、売却するなら1日でも早く売るしかないとなります。
定期借地権マンションを売ると決まったらとにかく早めに売ることが重要です。
定期借地権付きマンションに限って言えば、売却を先送りにするほど、売りにくくなっていくので、とにかく早めに売ることが先決なのです。
販売価格に関しては、土地所有権のマンション相場と比べると、3割以上価格は低くしないと売れません。

それでもなかなか中古の定期借地権のマンションは売れない場合が有ります。それでも売りたい時は根気よく販売活動を続けることが必要になることを理解して頂いていたほうが良いでしょう。

マンションが売れないときにチェックすべき15個・まとめ

マンションが売れない15個の原因について見てきました。
如何でしょう。
マンションが未だに売れていないあなたには『あっ、そうだったのか!』って思い当たる節が有るのではないでしょうか。
なぜ売れないか、その原因は実に様々で、大きく分けて3つに分けることができます。
ひとつは不動産会社が原因で内覧(内見)が無い場合、または、少ないとき。内覧はあるが、申し込みがない場合についての各原因があります。
次にあなたに原因がある場合もあります。あなたがマンションを売れなくしている張本人の場合を知ってください。
最後はマンション自体に問題がある場合です。
マンションがどうして売れないのか、ご理解いただけたと思います。
理解できたからには対処しましょう。
売れない原因と共にその解決策も解説してきましたから、あなたには解決できるはずです。

あ、ここで不都合な真実を1ついいます。
それは、不動産業者も、あなたの担当者も集客方法も接客方法も勉強してなんかいませんし、したいとも思っていません。
業者に期待などしてもいけません!
そんな大多数の業者が、あなたのマンションを売れなくしている元凶なのだという事を認識ください。

そう言ってもまだ信じない方へ、

も読んでみてください。
業者の間違いだらけな行動の数々が理解して頂けると思います。

マンション価格の値下げのタイミング

マンション価格の値下げが妥当かどうかは、内覧者の内覧回数と滞在時間でチェックすべし!

まず値下げする前に上記15個のチェックをしてみてください。
その結果、マンション販売価格を先行する前にやれる、否、やらなければならないことが有った場合、それを先に行いましょう。
マンション販売価格の変更は、その後、もうやれることが無くなったときにすべきです。

色々な手を尽くし、売れない原因をチェックし対策もしたけど、しかしそれでも売れないこともあるでしょう。
この場合には、最終手段としてマンション価格の見直し(値下げ)をすることも必要になります。
ただ、業者の言う通りに従う前に是非チェックすべきポイントがありますから取り入れてみましょう。

①内覧者の内覧回数

②内覧者の滞在時間

具体的には、首都圏の売れ筋マンションだったら、内覧者の数は最低でも1カ月5人はほしいところです。
それくらいの内覧者があればマンション価格の適正値でしょう。
しかし内覧者数がそれ以下だと、マンション価格が高すぎるという目安になります。
逆に、内覧者が10人以上来ているとなると、マンション価格が低すぎる可能性もあります。

内覧者の滞在時間では、一度だけ内覧に来て10分程度で帰るような人は、冷やかしかその物件が気に入らなかったという人となります。30分以上滞在しているような、買う確度の高そうな内覧者が多ければ、値下げのタイミングではないということになります。

このように、内覧者の内覧回数や滞在時間を気にしない売主様は多いものですが、しかし、ここに大きな落とし穴があるのです。
マンション売却時にどうしても値下げを考える場合には、その前にこれらの数や時間を把握することを勤めましょう。

また、内覧者の動向に問題場ない場合には、マンションが売れない場合の確認すべきチェック項目にも有りましたが、再度もう一度以下の点も確認しましょう。
不動産業者は、売主のあなたの目を盗み手抜きをするので、再三の確認が必要なのです。

①レインズに掲載されていることは当然として、囲い込みされていない事を確認したか⁉
②大手不動産系ポータルサイト(SUMMO、アットホーム、ホームズなど)に写真、アピール文入りで掲載されているか⁉
③大手不動産会社(三井のリハウス、東急リバブル、野村不動産アーバンネットなど)のホームページに掲載されているか⁉
④フランチャイズ系不動産会社(センチュリー21、ピタットハウス、ハウスドゥなど)のホームページに掲載されているか⁉
⑤販売図面(物件の紙面広告)は十分に売っているマンションのポテンシャル・魅力を伝えているか⁉
⑥近隣エリアの不動産会社へ販売中マンションの告知をしたか⁉また告知はいきわたっているか⁉
⑦近隣賃貸マンションや、賃貸アパートへのポスティングチラシを実施したか⁉(有料の場合も有ります)

これらの事をチェックしても手抜きが無い場合には、最後ですが他の不動産業者のチェックを受けて下さい。例えばコーラルなどが行っている完全無料のセカンドオピニオンサービスなどを利用するといいでしょう。

さて、以上、すべてを行ってみて、満足なる販売活動がされていることが確認できたにもかかわらず売れないことが解って初めてマンション価格の値下げのタイミングと言えるでしょう。

マンションがどうしても売れない時に・どうなる、どうする⁉

さて、マンションを売っていても売れないときに執るべき対処法を解説してきましたが、それら対処法を講じてもどうしても売れないこともあります。
これから先、日本に差し迫る人口減、世帯数減、マンション数増により多くのマンションが売れないまま廃墟化することは考えられるのです。

所有し続けるか手放すかの選択は未来の負担を考えて!

売れないマンションを所有していると、毎月の管理費や修繕積立金だけでなく、固定資産税などの維持費がかかってしまいますし、もし住宅ローンが残っているときなどは払い続けなければならず、生活費などを圧迫してしまいかねないのです。
また、万が一、廃墟化したマンションが解体されることになると、所有者は解体費用まで負担しなければならない事も考えられるのです。
このように、売れないままマンションを放置をするのは後々大きな損失となることが考えられるため、できれば安くなっても不動産買取業者へ売却してしまった方が良いでしょう。

売れないマンションの所有権放棄は簡単⁉

これからは、不動産買取業者にも買い取ってもらえないマンションも出てくるでしょう。そんなときはマンションの所有権を放棄してしまうという選択肢も考えられますが、そう簡単ではありません。
マンションがいらなくなったからと捨てることはそうそうできる事ではないのです。
放棄できるとしたら相続時が考えられ、マンションが相続前であれば相続放棄という手段が取れる場合も有りますが、資産価値のないマンションは税務署への物納時でも税務当局による審査がありますので、許可されないケースもたくさんあります。
また、要らないマンションを自治体に寄付するという選択肢もありますが、自治体でも受け取るメリットがなければ拒否されることもあるのです。
特に地方自治体では寄付を拒むことがこれから当たり前になるでしょう。
そんな時、空室のマンションをどうするかはこれから大問題化する可能性もあるのです。
売れないマンションを0円借家にして貸し出すことは、徐々に現実となりつつあるのです。

☛ 家はタダで借りる時代──「0円借家」は実際にある【参考 Newsweek.com】

このようにマンションの所有権放棄は決して不可能ではありませんが、限りなく難しいのが現状なのです。

マンション売却してても売れない理由・総まとめ

今、マンションを不動産会社に任せて売っている最中だけど、なかなか売れないという方!
なぜ売れないのか⁉その理由を15個見てきました。
売れないには、売れないなりのちゃんとした理由があることを知っていただけたと思います。
あなたのマンションが売れないのは、15個の理由のどれか、あるいはその中のいくつかが該当していることを知った後は、さてどうされますか⁉
マンションが売れない原因を知り、それに対処し解決する。
これができるのは、売主のあなただけです。
ただ、どうして良いかわからない、また売れない原因が14個のどれに該当するかわからない方は、私が全面的にバックアップさせて頂きたいと思います。
さっ、次、満足成約を迎えるのはあなたです!

今現在、他社にマンション売却を依頼している方へ、

※まずは、現在の販売状況を診断してみませんか?
どうして内覧が無いんだろう?、今の広告ってこれで良いの? 
など売れない原因の14個のうちどれか知りたくありませんか?
マーケティングとセールスのプロフェッショナル、コーラルの宅地建物取引士が調査してご報告します。
また、その解決策もアドバイスさせて頂きたいと思います。
ご安心ください。
セカンドオピニオンサービスは、完全無料です。
 

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この記事の責任者
取締役兼横浜店店長
宅地建物取引士 石井雄二