不動産売却物件の『囲い込み』が、売れない理由に!

“物件の囲い込み” ってご存知ですか?
「えっ、それ、なに!?」って思われた事でしょう。

この「囲い込み」の黒い闇なる真実。
あなたはご存じないかもしれませんが、この囲い込みを不動産業者にされてしまうと、あなたの利益は大幅に落ちる可能性があるという事を皆さんは知りません。

実は、不動産業界の大問題としてテレビや雑誌で大々的に取り上げられていることが、この囲い込みなのです。

本当によくないことなので、ここでは「いったいどんなことなのか」また「物件の囲い込みを避けるためにはどうすればいいのか」ということをご説明していきます。


物件の囲い込みって何?!

ご存知の方もいらっしゃると思いますが、そうでない方もいらっしゃると思います。
物件の囲い込みは、売主さんにとって、とても不利なことです。
この囲い込みの問題点を知って頂く為に、まず知って頂きたいことがあります。
それは、“不動産売買の仲介のしくみ”です。

不動産売買の仲介のしくみの中でも、囲い込みのことを説明するためにまずは仲介手数料についてのご説明することから始めましょう。

仲介手数料には次の2パターンが存在します。

パターン①

【売主・買主の双方から仲介手数料を受け取る】というパターン

マンション売却 囲い込み①

売主さんは自分の物件を売りたいと思ったら、売却活動依頼を仲介業者にかけます。
活動依頼を受けた仲介業者は買主さんに物件を紹介します。

条件がまとまり、売買契約が成立した場合、売主さんは仲介業者に仲介手数料を支払い
ます。

20180610両手取引紹介手数料

そして、買主さんもおなじく仲介業者に仲介手数料を支払います。
これを「両手取引」といいます。

パターン②

【売主か買主の一方より仲介手数料を受け取る】というパターン

売主さんは、先ほどと同じく、自分の物件の売却活動を仲介業者に依頼します。

マンション売却 囲い込み③

ここでパターン①と違ってくるのは、売主さんが、売却活動を依頼した仲介業者Aに
買主となられる予定のお客様がいらっしゃらない場合があります。
パターン①のように直接ご紹介できるお客様がいらっしゃらない場合、通常であれば、不動産流通機構(レインズ)に登録し物件紹介をおこないます。
レインズに登録することで、情報が共有され、他の仲介業者Bからお客様へ物件をご紹介できるという流れになります。

不動産売却 囲い込み③

(プチ情報)

レインズとは
不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューターネットワークシステムのことです。
レインズに登録することで、売却したい物件の情報共有が可能になります。
会員となっている不動産業者はリアルタイムで最新の物件情報を検索できます。
媒介契約の内容によっては不動産業者が、レインズに物件を登録する義務があり登録されると登録証明書が発行されます。

パターン②では、条件がまとまり、売買契約が成立した場合、仲介業者Aは、売主さんから仲介手数料を受け取ります。
仲介業者Bは、買主さんから仲介手数料を受け取ります。
これを「片手取引」といい、共同仲介というかたちになります。

パターン②の片手取引と比較して、収益が倍になりますので、不動産会社としては、当然パターン①を狙っていきます。

これが真実!物件の囲い込みとは!!

仲介手数料のパターンについてご理解いただきましたので、ここで問題となっている物件の囲い込みについて具体的にご説明します。

囲い込みとは、売主さんから売却活動を依頼された仲介業者が、自社にはお客様がいらっしゃらないにも関わらず、他の仲介業者に紹介をせずに、自分のところだけで物件を囲い込み、何とかして売主さん、買主さんの両方から手数料を受け取ることを狙っていくことをいいます。

マンション売却 囲い込み④

売主さんにしてみれば、「自社に買い手となるお客様がいらっしゃらないのであれば、他の仲介業者に依頼して、お客様をみつけてほしい」「幅広く流通させてほしい」というのが、当然のことながら、どなたでもあると思います。
しかし、この“不動産売買の仲介のしくみ”は、売主さんには、なかなかわかるものではないため、「紹介しているのですが、なかなかお客様がつかなくて・・」などと売り主さんに説明しながら、実はほとんど紹介してない(紹介するお客様がいない)というケースがあります。

囲い込みをさせない方法はないのか?!

本当に囲い込みは最悪です。

不動産業界でも、かなり問題になっています。

レインズ(不動産流通機構)でも、囲い込みを防止するための対策をとっており、登録している不動産業者であれば、本当に申込みが入っている物件については「この物件は申し込み入ってますよ。紹介可能ですよ。」という機能があり、現在進行している状況を情報として物件の一覧で確認できるようになっています。

また、売却を依頼してる売主さんも、レインズ登録が確認できるようIDとパスワードが付与されますので、不動産業者がレインズに登録しているかどうか、またその内容や取引状況を確認することが可能となっています。

また、囲い込みをおこなう仲介業者には、不動産協会から改善命令がだされております。

囲い込みの黒歴史

この囲い込み、実は10年前はさも当然のように、当たり前にありました。

大手仲介業者〇〇不動産販売などは、物件の確認をしてもごくわずかしか紹介してくれないという状況だったのです。

レインズに登録されれているならまだましな方で、レインズに登録されていても販売状況の問合せで電話する前から、「どうせ紹介してくれないだろうな・・」と思いながら電話をかけるような時期もありました。

ただ、リーマンショックや不景気になり、どうしても自社だけではお客様を見つけられないという状況がかなり広くなってきたことや、インターネットが発達してきたことにより、情報が広く出まわるようになったことで、売主さんにも、気づかれる可能性が多くなりました。
そのような状況の中、だんだん減ってきているようには思います。

しかし、今、現在もこの囲い込みは、まだまだ多く存在しています!!
減ってきたといっても、今、現在も囲い込みは確実にあります。

売主さん、ここを確認してください!!

今、物件を売りにだしている売主さん、または、これから売りに出す予定がある売主さんがいらっしゃいましたら、ぜひ、ご確認いただきたいことがあります。
自分の物件が、売れ筋物件で、金額的にも相場であるにもかかわらず、依頼した不動産業者が連れてくるお客様しかいない。
他の仲介業者がお客様を連れて来ることがまったくないという場合は、依頼した仲介業者が物件を囲い込んでいる可能性があり“あやしい”と疑っていいでしょう。

あやしいと思ったらどうすればいい?

今、仲介業者との契約方法が、専任媒介で結ばれているようであれば、一般媒介に切り替えて、現在依頼している仲介業者プラスもう1社依頼するというかたちをとった方がよろしいかと思います。

1社(専任媒介)だからこそ、仲介業者は、両手取引を狙います。

他の仲介業者にも依頼すれば、片手取引になってしまいますが、共同仲介というかたちで契約をすすめるという状況になりますので、囲い込みはかなり防げると思います。

専任媒介と一般媒介は何が違う?

※専任媒介には、専属専任媒介契約と専任媒介契約があります。

3種類の媒介契約の違い

媒介契約名専属専任媒介契約専任媒介契約一般媒介契約
契約できる不動産業者数1社のみ1社のみ何社でも可
売主が買い手を見つける不可
売主への売却状況報告頻度1週間に1回以上2週間に1回以上報告義務なし
レインズへの登録媒介契約締結後5日以内媒介契約締結後7日以内登録義務なし
囲い込みの心配有る有る無い


3種類の媒介契約のメリット/デメリット

【専属専任媒介契約】

メリット
・不動産会社からの報告頻度が3つの契約の中で最も高く設定されているため売主が販売状況を把握しやすい。
・契約を結んだ不動産業者でしか仲介できないため専任媒介より広告費用をかけるなど積極的に活動を行ってもらえる可能性がある。

デメリット
・売主が買い手を見つけても不動産業者を介さずに売ることができない。
・不動産業者1社のみに売却仲介を任せるため、その業者の力量次第で売却の時期や金額が左右される。
・一社独占のため他業者との競争がなく、営業が活発でないことがある。

【専任媒介の契約】

メリット
・専属専任媒介ほどではないが、報告頻度が高く設定されているため売主が販売状況を把握しやすい。
・広告費用をかけるなど積極的な販売活動を行ってもらえる可能性がある。

デメリット
・不動産業者1社のみに売却仲介を任せるため、その業者の力量次第で売却の時期や金額が左右される。
・他業者との競合がなく、営業が活発でないことがある。


専属専任媒介契約・専任媒介契約はここが大問題!
専属専任媒介と専任媒介の場合、最低3カ月間は1つの不動産業者にしばられます。
よい営業マンと出会えたらスムーズに売却が進みいちばんいいのですが、よくない営業マンが担当の場合、貴重な3カ月を無駄に過ごす可能性があります。

【一般媒介の契約】

メリット
不動産業者による大問題の囲い込みが出来ない。
・複数の不動産業者に仲介を依頼できるため買い手を探す幅が広がる。
・不動産業者同士の競争意識がはたらき、営業活動が積極的になり他社に負けないよう早く、高く売ろうとする。
・依頼した会社数に比例して広告量が増え購入客の目に触れやすくなる。

デメリット
・販売状況の報告義務がないため不動産業者の活動が分かりづらい。
・自社で売却できるとは限らないため積極的な活動をしない可能性もある。

一般媒介契約はここが良い!
一般媒介の場合、複数の仲介業者と会う機会がありますので、いい営業マンに巡り会える可能性は高いです。
さらに、一般媒介であれば、ここで大問題にしている売主にとても不利な “囲い込み” は心配がありません。

一般媒介にしたとして、1社プラスするだけで大丈夫なのか?

一般媒介にしたからといって、3社以上に売却の依頼をかけても、これは、ほぼ意味がないと思ってください。
本来であれば、1社が、レインズに登録し、幅広く公開すれば、1社だけの契約でも問題ないところを、あえて囲い込みの心配から、2社にしているだけですので、3社以上にしても、はっきり言って何もならないです。
反対にお客様がかぶってしまうというトラブルにもなり兼ねません。
一般媒介契約は2社がベスト!というのが、いちばんおすすめです。

囲い込みは売主さんにとって、とても損です!!

ご説明してきたように、不動産仲介業者に囲い込みをされると、買主さんがなかなかみつからず、売れ残り物件になってしまう可能性があります。
また、思ったより長い売却活動の期間になったり、相場より安い売却価格で売買取引をせざる負えない事も考えられます。

これらは、全て売主さんにとっては、非常に損になりますので、今一度ご確認いただけたらと思います。


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