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不動産売却物件の『囲い込み』が、売れない理由に！

更新日2021-02-21 (日) 13:06:11　公開日2015年4月1日

“不動産物件の囲い込み”　ってご存知ですか？
「えっ、それ、なに！？」って思われた事でしょう。

この「囲い込み」の黒い闇なる真実。
あなたはご存じないかもしれませんが、この囲い込みを不動産業者にされてしまうと、あなたの利益は大幅に落ちる可能性があるという事を皆さんは知りません。

実は、不動産業界の大問題としてテレビや雑誌で大々的に取り上げられていることが、この囲い込みなのです。
特に2021年に入り、この囲い込みは一段と悪化し、売主様の利益が何百万円も損失していると言う状況に在ります。

本当によくないことなので、ここでは「いったいどんなことなのか」また「物件の囲い込みを避けるためにはどうすればいいのか」ということをご説明していきます。

★目次★【不動産売却物件の『囲い込み』が、売れない理由に！】


物件の囲い込みって何？！

不動産の囲い込み。ご存知の方もいらっしゃると思いますが、そうでない方もいらっしゃると思います。
物件の囲い込みは、売主さんにとってとても不利なことで、週刊誌などでも取り上げられて批判されてもいますね。実は売主様だけではなく買い手にもとても不利になるのですが。
ただこの不動産業界の悪しき慣習「物件の囲い込み」ですが、東京都（不動産業課）で確認してみたら、なんと！宅建業法違反ではない」と回答されます。これ驚きですが事実なのです。

違法じゃないから不動産業者は堂々と囲い込みをやって良いのかですが、そうではありません！
とうことで、どんな囲い込みがダメなのかについて解説します。

この囲い込みの問題点を知って頂く為に、まず知って頂きたいことがあります。
それは、“不動産売買の仲介のしくみ”です。

不動産売買の仲介のしくみの中でも、囲い込みのことを説明するためにまずは仲介手数料についてのご説明することから始めましょう。

仲介手数料には次の２パターンが存在します。

パターン①

【売主・買主の双方から仲介手数料を受け取る】というパターン

マンション売却　囲い込み①

売主さんは自分の物件を売りたいと思ったら、売却活動依頼を仲介業者にかけます。
活動依頼を受けた仲介業者は買主さんに物件を紹介します。

条件がまとまり、売買契約が成立した場合、売主さんは仲介業者に仲介手数料を支払い
ます。

20180610両手取引紹介手数料

そして、買主さんもおなじく仲介業者に仲介手数料を支払います。
これを「両手取引」といいます。

パターン②

【売主か買主の一方より仲介手数料を受け取る】というパターン

売主さんは、先ほどと同じく、自分の物件の売却活動を仲介業者に依頼します。

マンション売却　囲い込み③

ここでパターン①と違ってくるのは、売主さんが、売却活動を依頼した仲介業者Aに
買主となられる予定のお客様がいらっしゃらない場合があります。
パターン①のように直接ご紹介できるお客様がいらっしゃらない場合、通常であれば、不動産流通機構（レインズ）に登録し物件紹介をおこないます。
レインズに登録することで、情報が共有され、他の仲介業者Bからお客様へ物件をご紹介できるという流れになります。

不動産売却　囲い込み③

（プチ情報）

レインズとは
不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューターネットワークシステムのことです。
レインズに登録することで、売却したい物件の情報共有が可能になります。
会員となっている不動産業者はリアルタイムで最新の物件情報を検索できます。
媒介契約の内容によっては不動産業者が、レインズに物件を登録する義務があり登録されると登録証明書が発行されます。

パターン②では、条件がまとまり、売買契約が成立した場合、仲介業者Aは、売主さんから仲介手数料を受け取ります。
仲介業者Bは、買主さんから仲介手数料を受け取ります。
これを「片手取引」といい、共同仲介というかたちになります。

パターン②の片手取引と比較して、収益が倍になりますので、不動産会社としては、当然パターン①を狙っていきます。

これが真実！物件の囲い込みとは！！

仲介手数料のパターンについてご理解いただきましたので、ここで問題となっている物件の囲い込みについて具体的にご説明します。

囲い込みとは、売主さんから売却活動を依頼された仲介業者が、自社にはお客様がいらっしゃらないにも関わらず、他の仲介業者に紹介をせずに、自分のところだけで物件を囲い込み、何とかして売主さん、買主さんの両方から手数料を受け取ることを狙っていくことをいいます。

マンション売却　囲い込み④

売主さんにしてみれば、「自社に買い手となるお客様がいらっしゃらないのであれば、他の仲介業者に依頼して、お客様をみつけてほしい」「幅広く流通させてほしい」というのが、当然のことながら、どなたでもあると思います。
しかし、この“不動産売買の仲介のしくみ”は、売主さんには、なかなかわかるものではないため、「紹介しているのですが、なかなかお客様がつかなくて・・」などと売り主さんに説明しながら、実はほとんど紹介してない（紹介するお客様がいない）というケースがあります。

どういう囲い込みは良いのか？

東京都（不動産業課）の話では、「売主様の承諾が有るなら」他不動産屋さんへ「物件の紹介はしないで大丈夫＝物件の囲い込み」をしても構わないとのことでした。
要は、売主様の事前承諾が必要という事です。
ただ、どうでしょう？
売主様が自身のマンションを売りとき、「私のマンションは他の不動産屋さんからの買い希望のお客様の紹介をお断りしても良いですよ。」と言うでしょうか？
売主様が不動産業者に、売却時仲介手数料を無料でお願いした場合には別かもしれませんが、それ以外のケースではまず有り得ないと言えるでしょう。

ただ、例えば、もし実際に他業者からの内覧依頼を断ったのであれば、媒介業務報告書でしっかり売主様へ報告する必要はあるそうです。
「今回、コーラル不動産からの内覧依頼が来たのですが断りました。」という感じですね。

囲い込みをさせない方法はないのか？！

本当に囲い込みは最悪です。

不動産業界でも、かなり問題になっています。

レインズ（不動産流通機構）でも、囲い込みを防止するための対策（ステータス管理）をとっており、登録している不動産業者であれば、本当に申込みが入っている物件については「この物件は申し込み入ってますよ。紹介可能ですよ。」という機能があり、現在進行している状況を情報として物件の一覧で確認できるようになっています。

また、売却を依頼してる売主さんも、レインズ登録が確認できるようIDとパスワードが付与されますので、不動産業者がレインズに登録しているかどうか、またその内容や取引状況を確認することが可能となっています。

また、囲い込みをおこなう仲介業者には、不動産協会から改善命令がだされております。

囲い込みの黒歴史

この囲い込み、実は10年前は、さも当然のように、当たり前にありました。

大手仲介業者〇〇不動産販売などは、物件の確認をしてもごくわずかしか紹介してくれないという状況だったのです。

レインズに登録されれているならまだましな方で、レインズに登録されていても販売状況の問合せで電話する前から、「どうせ紹介してくれないだろうな・・」と思いながら電話をかけるような時期もありました。

ただ、リーマンショックや不景気になり、どうしても自社だけではお客様を見つけられないという状況がかなり広くなってきたことや、インターネットが発達してきたことにより、情報が広く出まわるようになったことで、売主さんにも、気づかれる可能性が多くなりました。
そのような状況の中、だんだん減ってきているようには思います。

しかし、今、現在もこの囲い込みは、まだまだ多く存在しています！！
減ってきたといっても、今、現在も囲い込みは確実にあります。
しかも、その実、誰もが知る大手不動産業者の方は悪質とまで言われています。

大手不動産業者ほど、むしろ売り上げを安定させることに追われ、目標として掲げた売上額を達成するために囲い込みは当然とされているのが業界内の常識とも言われているのです。

売主さん、囲い込みされないためには、ここを確認してください！！

今、物件を売りにだしている売主さん、または、これから売りに出す予定がある売主さんがいらっしゃいましたら、ぜひ、ご確認いただきたいことがあります。
自分の物件が、売れ筋物件で、金額的にも相場であるにもかかわらず、依頼した不動産業者が連れてくるお客様しかいない。
他の仲介業者がお客様を連れて来ることのまったくないという場合は、依頼した仲介業者が物件を囲い込んでいる可能性があり“あやしい”と疑っていいでしょう。

不動産屋囲の囲い込み防ぐとても簡単な2つの方法とは⁉

不動産の売却活動中に、仲介を依頼している不動産会社に「囲い込み」をされると売却できたであろう価格で売れず成約価格が低くなったり、売れる時期に売れないなど売り主様にとって多くの不利益が生じることとなります。

知らないと怖い不動産売却 売却物件の仲介を依頼された不動産会社は仲介手数料が収入源です。 その手数料を売主と買主の双方からもらうために不動産会社が売却物件を自社で抱え込み、他社には紹介しないという「囲い込み」は、売主に対する背信行為なのです。

「囲い込み」は売主にとってはデメリットしかありません。
しかし、残念ながら不動産業者は未だに「囲い込み」が存在するのは事実です。

そこでこの記事では、そもそも「囲い込み」とは何か？「囲い込み」をされないために売主は何をすべきか？という点を解説していきます。


①レインズのステータス（記載状態）を随時確認しましょう！

不動産業者により悪質な囲い込みを防ぐための対策として有効なのは、まず、レインズのステータス（記載状態）を随時チェックすることです。

不動産会社に売却依頼するときは、通常、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の３種類のうちどれかを締結して売却活動をします。
このうち一般媒介以外はレインズに登録する義務があります。

このレインズは、基本的に不動産会社しか見る事ができません。
ただ、売主であれば自分の物件のステータス（どのような掲載がされているか？）は閲覧できます。
例えば、販売進捗状況により以下のようなコメントの記載がなされます。

・公開中
・書面による申込みあり
・売主都合で一時紹介停止中

上記の中で、他社からの紹介を受けられるのは基本的に「公開中」のみです。それ以外のステータスの場合は、他業者はご紹介できないと判断して売出し中かどうか問い合わせしてこないのです。

つまり、買い希望者からの購入申込みを受けていないときや、売却を停止していないときに、公開中以外の記載がされている場合は、囲い込みをされているということなのです。

これらステータス（記載状態）を売主自身で確認するには、売却を任せた不動産会社からもらう『レインズに登録した旨の証明書』できるので、この証明書に記載されているID とパスワードでレインズにログインして行うことができます。

よって、もし囲い込みが不安な時や囲い込みを防ぎたいといなどは、逐一ステータスを確認すると良いでしょう。

②媒介契約締結時に、不動産会社に囲い込みと言う手段が有ること伝える　

媒介契約締結時に、売却を任せる不動産会社へ「囲い込み」という行為を知っていると伝えることです。

実は、専任媒介契約と専属専任媒介契約はレインズに情報登録して広く買い手を探す行為をしないと宅建業法違反になります。
レインズに登録しても売主の同意無く、他業者からの買い手の紹介を拒絶したり、また『書面による申込みあり』や『売主都合で一時紹介停止中』などの記載をしても不動産協会から改善命令がだされております。
よって、これらの行為（囲い込みと思われる行為）を見つけたら速やかに不動産協会やレインズ（不動産流通機構）に連絡すれば、売主は一方的に媒介契約を解除できます。
また、売主が告発することで、不動産会社は行政処分を受ける可能性もあります。

囲い込みと言う行為が発覚してしまうと、不動産会社にとっては大きなリスクになるので、売主がそのことを教えてあげる行為は有効になるのです。

ゆえに、媒介契約書を締結するときに、「レインズのステータスの確認の仕方を教えてください」との担当者への一声で、担当者は「囲い込みの存在を知っている」と思い、簡単には囲い込みが出来なくなるのです。

ただ、これら２つの囲い込み防止策をもっても囲い込みは巧妙な手段で行われているのが現実です。特に2021年に入り、販売中物件（販売中物件在庫）が極端に少なくなっているので、囲い込みして両手仲介を狙う不動産業者がとても多くなってきています。
その手口は進化し、実に巧妙なのです。不動産業者は自身の儲けの為ならどんな汚い手をも考えて実行します。
その手口の一部を別頁に解説しましたので、確認してみて下さい。

☛ 巧妙になった「売却物件の囲い込み」の手口とは⁉



という事で、以下では、巧妙になりつつある囲い込みの防止策をもう一段深く対策を打つための方法を解説しますね。

売却を任せるときに、あやしいと思ったらどうすればいい？

今、仲介業者との契約方法が、専任媒介で結ばれているようであれば、一般媒介に切り替えて、現在依頼している仲介業者プラスもう１社依頼するというかたちをとった方がよろしいかと思います。

１社（専任媒介）だからこそ、仲介業者は、両手取引を狙います。

他の仲介業者にも依頼すれば、片手取引になってしまいますが、共同仲介というかたちで契約をすすめるという状況になりますので、囲い込みはかなり防げると思います。

専任媒介と一般媒介は何が違う？

※専任媒介には、専属専任媒介契約と専任媒介契約があります。

3種類の媒介契約の違い

媒介契約名専属専任媒介契約専任媒介契約一般媒介契約
契約できる不動産業者数１社のみ１社のみ何社でも可
売主が買い手を見つける不可可可
売主への売却状況報告頻度１週間に1回以上２週間に1回以上報告義務なし
レインズへの登録媒介契約締結後5日以内媒介契約締結後7日以内登録義務なし
囲い込みの心配有る有る無い


3種類の媒介契約のメリット/デメリット

【専属専任媒介契約】

メリット
・不動産会社からの報告頻度が3つの契約の中で最も高く設定されているため売主が販売状況を把握しやすい。
・契約を結んだ不動産業者でしか仲介できないため専任媒介より広告費用をかけるなど積極的に活動を行ってもらえる可能性がある。

デメリット
・売主が買い手を見つけても不動産業者を介さずに売ることができない。
・不動産業者1社のみに売却仲介を任せるため、その業者の力量次第で売却の時期や金額が左右される。
・一社独占のため他業者との競争がなく、営業が活発でないことがある。

【専任媒介の契約】

メリット
・専属専任媒介ほどではないが、報告頻度が高く設定されているため売主が販売状況を把握しやすい。
・広告費用をかけるなど積極的な販売活動を行ってもらえる可能性がある。

デメリット
・不動産業者1社のみに売却仲介を任せるため、その業者の力量次第で売却の時期や金額が左右される。
・他業者との競合がなく、営業が活発でないことがある。


専属専任媒介契約・専任媒介契約はここが大問題！
専属専任媒介と専任媒介の場合、最低３カ月間は1つの不動産業者にしばられます。
よい営業マンと出会えたらスムーズに売却が進みいちばんいいのですが、よくない営業マンが担当の場合、貴重な３カ月を無駄に過ごす可能性があります。

【一般媒介の契約】

メリット
・不動産業者による大問題の囲い込みが出来ない。
・複数の不動産業者に仲介を依頼できるため買い手を探す幅が広がる。
・不動産業者同士の競争意識がはたらき、営業活動が積極的になり他社に負けないよう早く、高く売ろうとする。
・依頼した会社数に比例して広告量が増え購入客の目に触れやすくなる。

デメリット
・販売状況の報告義務がないため不動産業者の活動が分かりづらい。
・自社で売却できるとは限らないため積極的な活動をしない可能性もある。

一般媒介契約はここが良い！
一般媒介の場合、複数の仲介業者と会う機会がありますので、いい営業マンに巡り会える可能性は高いです。
さらに、一般媒介であれば、ここで大問題にしている売主にとても不利な　“囲い込み”　は心配がありません。

一般媒介にしたとして、１社プラスするだけで大丈夫なのか？

一般媒介にしたからといって、３社以上に売却の依頼をかけても、これは、ほぼ意味がないと思ってください。
本来であれば、１社が、レインズに登録し、幅広く公開すれば、１社だけの契約でも問題ないところを、あえて囲い込みの心配から、２社にしているだけですので、３社以上にしても、はっきり言って何もならないです。
反対にお客様がかぶってしまうというトラブルにもなり兼ねません。
一般媒介契約は２社がベスト！というのが、いちばんおすすめです。

囲い込みは売主さんにとって、とても損です！！

ご説明してきたように、不動産仲介業者に囲い込みをされると、買主さんがなかなかみつからず、売れ残り物件になってしまう可能性があります。
また、思ったより長い売却活動の期間になったり、相場より安い売却価格で売買取引をせざる負えない事も考えられます。

これらは、全て売主さんにとっては、非常に損になりますので、今一度ご確認いただけたらと思います。

では、そんな悪徳不動産屋を排除する方法をお教えします。

売却依頼時から悪徳不動産屋を見抜き、排除する方法

※ これがマンション売却で後悔しない最大の分岐点・ダメ業者排除法

不動産売却時、不動産仲介業者と媒介契約を交わします。
この契約では専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の3種類あり、どの媒介契約を選んでも構いません。
ただ、ここで注意してほしい事があります。
それは、専属専任媒介契約、専任媒介契約では、契約するときに売却価格（媒介価格）と仲介手数料だけでなく、契約内容に特に注意してほしいという事です。

契約期間は通常3カ月間となっていて、もしあなたの選んだ不動産業者が悪徳業者だったとしても、その3カ月間は解除できず無駄にしてしまいかねません。
でも、この専属専任媒介契約、専任媒介契約は他社に併せて売却依頼ができない契約で、あなたはこの契約に縛られ解約も出来ず何もできない状態に置かれるのです。
この状態、あなたにとって大きな弱点になり、また一番有利に高く売れる時期を逸する理由にもなります。
この状態を未然に防ぎ、悪質な不動産仲介業者を排除するためには、是非、特約に次の内容を入れて頂くよう依頼すべしなのです。
その特約とは、

媒介契約締結日から1カ月経過したら、売主の都合で解約していいものとする。尚、その解約理由の如何は問わない。またそれまでに掛かった販売費用は売主が特別に依頼して行った広告費用実費以外は請求がないものとする。

この条項を特約に入れる事で、ダメ業者は売却依頼時も、販売が始まっても排除できるようになります。

注意すべきは、この条項を特約に入れるタイミングは、媒介契約締結時だけにできるということです。締結後の特約付加は100％出来ないでしょう。そのため媒介契約時に依頼しましょう。
おそらく、この特約の追加を不動産業者は拒否したり、入れることを抵抗したりするかもしれません。
しかし、自身を守るためには譲ってはいけない特約なのです。
くれぐれも、不動産業者は初めだけ優しい顔して、契約締結後豹変するのだという事を理解しましょう。

『囲い込み』や『干し、値こなし』の行為は、悪徳不動産屋がその効果を最大限大きくするため時間を多く使うことから、不動産業者から時間を奪うことが出来れば、この行為は出来なくなるのです。

したがって、もし、どうしても入れてもらえない仲介業者の場合、そことは媒介契約締結しない方が良いでしょう。
不動産仲介業者が、販売当初からしっかり販売活動をしていたら、「囲い込みや干し、値こなし」行為をしていなかったら売主様は絶対に解除されないはずです。
にもかかわらず、簡単な内容の特約も入れられない業者はどうでしょう？信用に値しないのではないでしょうか。
尚、コーラルの媒介契約はこの条項が初めから当たり前に入っています。


売却現場で起こっている不動産業者の横行とは！

あなたの満足成約を阻害する売買現場で横行している悪質な手口とは！？

誰もが間違ってしまう　不動産業者選択！
『成約』と言う結果が出ない人に共通する不動産業者への錯覚と現状を知るべし！　

☛ 良い不動産屋、悪い不動産屋の見分け方。ありえない不動産業者の現状

今現在、他社に不動産売却を依頼している方へ！

※囲い込みされているかどうかの確認や、現在の販売状況を診断してみませんか？
囲い込まれていない？　どうして内覧が無いんだろう？　今の広告ってこれで良いの？　
など知りたくありませんか？
マーケティングとセールスのプロフェッショナル、コーラルの宅地建物取引士が調査してご報告します。
　

不動産売却成功の鍵

私も推薦します。

yamada_パイロット会計事務所・山田寛英代表

お客様の利益を一番に考え、信念をもって行動する会社がコーラル株式会社です。
不動産業界にとっての常識と、一般消費者にとっての非常識の溝を埋めるため、彼らは経営努力と新たな商品サービスの開発を惜しみません。
インターネットを使った新しい不動産業を創造していく、いわばフロンティアを開拓する会社であり、われわれはコーラル株式会社を推薦いたします。
尚、売却完了後は売却益が有っても売却損が出ても必ず確定申告をしましょう。

不動産屋には騙されるな！
不動産屋には騙されるな１


パイロツト会計事務所　代表（公認会計士、税理士）　山田寛英
山田寛英代表の著書『不動産屋にだまされるな 「家あまり」時代の売買戦略』 （中公新書ラクレ）