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マンション売却、不動産売却で失敗する理由、売れない原因とは⁉

更新日2020-05-14 (木) 13:35:14 公開日2014-10-24

マンションの売却で失敗しているとき、必ずそこには失敗するだけの理由、売れない原因が存在します。
ここでは、その失敗の理由や売れない原因を解説し、成功する方法を説明しましょう。
マンション売却で失敗している売主の特徴と、数々の失敗する罠の事例を多く取り上げていますから、ぜひ、しっかり読み進めてみてください。
最後まで読んでいただけたら、コロナショック後でも後悔しないマンション売却の成功方法が手に入ります。

★目 次★【コロナショック後でも役に立つ、マンション売却で失敗した事例から知る成功方法とは?】


マンション売却は、失敗をしやすい罠があちこちに存在する!

まず、不動産売買仲介をメインにする不動産会社の者として、マンションを売る者にとっては気の毒なお話をしなければいけません。
それは、私たちがマンションを売ろうとしたとき、そこには多くの失敗する罠があちこちに仕掛けられているという事実です。
失敗しないほうがおかしいと言えるほどの失敗する罠のオンパレードなのです。
ゆえに、マンション売却主のおおよそ2人に1人が、知らず知らずの間に失敗しています。

なぜほぼ失敗するのかは、それには3つの大きな理由があります。

①売り手の欲や身勝手のために失敗する。
②時勢の変化を知らないから失敗する。
③不動産会社の欲や不勉強のために失敗する。

以下では、この3つの失敗する理由を具体的に見ていきたいと思います。

【①売り手の欲のための失敗】マンション査定で失敗する

まず、マンション売却時に失敗する売主様の特徴や傾向を解説しましょう。
これをやったらまず高く売れるどころか、成約もままならない方々の言動が書かれています。


売り手にとっては高く売りたいと思うのはどなたも同じでしょう。
だからといって、相場価格を大きく上回る販売価格設定はただ時間の無駄=失敗の原因になるのでお薦めしません。
売却に失敗している原因に、相場価格を大きく上回る販売価格設定はよく見受けられます。
とくに2019年10月以降、特に2020年に入ってからは、この相場価格を大きく上回る販売価格設定が原因と思われる失敗が多く見られます。

【②時勢の変化を知らないための失敗】買い手を甘く見ているから失敗する!

もう、マンション価格の上昇局面は2019年にはとっくに終わりを迎え、2020年になると踊り場となりました。その後、コロナショックと共に間違いなく下落局面になります。

購入検討者はマンションを買う場合、できる限り安く買いたいと考えて相場を調べます。
またしっかりニュースなどを見られています。

購入者も購入したいと探しいても、マンションの価格が合理的でないと思った時、内覧見学対象にもならないのです。
マンション価格が上昇局面の時は、急がず慌てずゆっくり市場を見て判断しても、まず失敗することは有りませんでしたが、2020年の今、もうそんな局面ではありません。
特にコロナ禍以降は、マンション価格は時と共にどんどん下がり始めます。
そういう時は、じっくり構えていては販売機会をロスすることになります。

室内状況が悪いマンションは売れない! 売却失敗する!

マンション売却時、たまに室内状況がとても悪い(汚い)まま売却したいと言われる方がおられます。

はっきり言います。そのままの売却活動は時間と労力の無駄です。
一般の方々には汚いまま売却しても絶対に売れません。
売却で必ず失敗します。

大手不動産仲介会社で売却中のマンションに、たまにこんな室内状況の悪い中古マンションを見受けますが、これはハッキリ言って担当者は売主を欺くために売却活動をしているのです。

担当者のある目的の為に、売却活動を演じながらあなたを欺きたいのですが、しかしその目的達成はなかなか簡単ではありません。
そのため、欺く前に説得しなければいけないのですが、それには簡単な手段を講じます。

それは、なぜ、室内状況がとても悪く、売れるはずのないマンションを大手不動産業者は売却活動してるのか!? を知ることにあります。

【③不動産会社の欲や不勉強のために失敗】あなたを狙う不動産仲介業者の罠

なぜ、不動産仲介業者は、室内状況が悪い中古マンションは絶対に売れない事実を、ちゃんと教えないまま売却活動をしているのか?

それは、あなたが不勉強な事を利用して売れない理由を教えず、売れないまま時間を過ごし、その結果、中古マンション買取業者に安く買ってもらう事を考え行動しているからなのです。
この行動で、担当者はあなたを騙し、自身の欲のために動いているのです。

そこで数ある不動産業者のマンション売却時のあなたを騙し、自身の欲のために行動している事例を2つご紹介しましょう。

⑴わざと時間を掛ける行動をする!

不動産業者は、マンション売却時にわざと時間を掛け、売らないようにしています。

理由は、時間を掛け販売活動をした。しかし売れない。大手不動産業者でも売れないのだから、他のどんな不動産業者でも売れるはずがない。だからマンション買取業者に売りましょうと提案したいのです。

売却活動に時間をかけ、わざと失敗してみせるのです。

マンションを仲介で一般の買主様に売ることと、仲介でマンション買取業者に買取らせることとでは、不動産仲介業者の利益が何百万円も異なるのです。
この事実をあなたは知らず、ただ単に売主として楽したいし、大手不動産業者がそのままで良いと言っているのだから大丈夫だろうって思わされているのです。
 
不動産仲介業者は、マンション買取業者に買ってもらった方が、確実に『両手仲介』になり(3%+6万円×2)の仲介手数料がとても多く入るからとてもおいしいのです。

しかも、両手仲介よりももっとエゲツナイことも考えています。
それは、両手仲介×2の仲介手数料を稼ぐことです。これにより不動産仲介業者は何百万円も売り上げ(利益)をかさ上げしているのです。

その背景にあるものは、売主の利益の何百万円もの大幅な減少なのです。

このように不動産仲介会社は、わざわざなかなか売れない状況を演出され、言葉で騙され、終にはマンション買取業者に買取をしてもらう売却手段へ持ち込まれてしまうのです。
そのために、そのままでは売れないとわかっている室内状況が悪い中古マンションの売却を、不動産仲介会社は専属専任媒介契約を結びたいのです。

専属専任媒介契約は売主さまの独断では、別の不動産会社等に買取依頼できないことも狙っています。

それを知らないあなたは、買取価格は仲介による売却価格より、25~30%程度安くなるのが相場でも仕方なく売るしかなくなるのです。

例えば、マンション市場において仲介での売却なら3000万円で売れる物件でも、買取価格の相場は2100万円~2500万円程度という金額になります。

しかし、売れないのなら仕方ないとあなたはその金額で売るでしょう。

買取業者は取得後、リノベーションやリフォームして再度売却します。
その売却時、再度、大手不動産仲介業者が売却仲介の依頼を受け、室内が綺麗になり売りやすくなったところで一般消費者に売るのです。
そのために、売主のあなたを欺き、室内状況がとても悪いままでは売れない事実をちゃんと教えず、そのまま売却活動をしているのです。

この手の中古マンションがとても多くあるという現実。
あなたの、大手不動産業者を信じる、または信じたい過信が、あなたのマンションをあなたの思う通りの金額で売れなくしている原因かもしれないのです。

もう、騙されるのは止めましょう。

⑵物件をアピールしない!

今は、インターネットの時代なので、紙チラシに変えSUUMOやアットホームなど不動産系ポータルサイトへの掲載が主流となっていますが、ここでもただ掲載しているだけになっています。
ただ、掲載するのは当たり前ですが、逆効果になっている掲載があちこちに見受けられる現象が問題なのです。

例えば、下のような掲載ではどちらが物件をアピールしているでしょう?

アピール文①


アピール文②

自ずと解ると思うのですが、会社のアピールで物件のアピールになっていないのは問題です。


自社で直接売却仲介依頼を受けていない不動産業者は、このように物件アピール掲載欄にも会社のアピールを掲載し、あなたのマンションをアピールしないのです。
ただこの双方とも、マンションのアピールとしてはペルソナを考えていない点でダメなケースなのです。

ペルソナとは、マーケティング用語で未来の買い手を言います。このペルソナを知ることが出来なければ、マンション売却での成功は難しいです。
マンション売却を失敗しないためには、自分のマンションの特長を正確に把握し、そのマンションの買い手がどういう人(ペルソナ)なのかを調べ、買い手の心に響くマンションの特徴やメリットを、買いたくなるような方法で丁寧にアピールするなどの工夫や差別化が必要なのです。

どうして不動産業者が、マンションアピールに的を得ていないかですが、それはちゃんとマーケティングとセールスの教育を受けていないからなのです。おそらくペルソナと言う用語も知らないでしょう。

さて次に、室内状況が悪いマンションも含め、中古マンションが、なぜ、売れないのかを、不動産業者の悪の手口と不勉強から起きる数々の広告の失敗例、内覧時の失敗例に分け、あわせてそれらの失敗を事前に解決出来る方法もご紹介していきます。

マンション売却時は、まず広告で失敗する。その事例(失敗には失敗するなりの理由が有る!)

先に「ごめんなさい」と謝らなければいけない事があります。

広告の失敗例を具体的にご説明するために、過去にコーラルで実施して失敗した広告事例を探したのですが、どんなに思い出そうと思っても、また探したのですが、失敗した具体的事例が無いのです。
「えっ、そんなことないはず!」って言われる方もおられるかもしれませんが、しかし事実なのです。

なぜ無いのかと言うと、コーラルではオールインワン売却手法の中の一つに高速PDCAサイクル手法を取り入れていて、この手法ではプランを練りそれに基づいて動いてみて改善を加え、更に動いてみるという作業で成果を出しているからなのです。

そんな背景から、どうしても失敗例が思い出す事ができませんでした。
従って、ここではセカンドオピニオンサービスでご相談いただいた他社さんが失敗している事例をご紹介したいと思います。

反響は利用する媒体にどう広告するかで決まる!

一番最初に購入希望者が目にする情報は、不動産系ポータルサイト(SUUMOやアットホーム、ホームズ)の物件情報です。
この傾向が鮮明になったのは約5年前からで、昨今では90%以上が不動産系ポータルサイトの販売情報が購入者の情報取得手段となっています。
10年前までは、まだまだ不動産業者からのお知らせとか店頭、またはチラシ、新聞広告が主な情報取得先だったのですが、まったくその光景は薄れ、インターネットとスマホが購入者情報取得スタイルを変化させてしまったのです。

今では、不動産系ポータルサイトのアピール記載や写真で、「実際に見てみたい」と思わせることができるかどうかでその後の展開が決まってしまいます。

よく、一番反響が多いスーモ(SUUMO)やアットホームに物件情報が掲載されていないマンションが有ります。

これは問題外です。必ず失敗します。SUUMOかアットホームには必ず掲載した方がいいです。

SUUMOは掲載単価が他不動産系ポータルサイト(アットホームやホームズなど)より高額であるため、掲載しない不動産屋さんもあります。ただアットホームはそこまで掲載単価は高くありません。

掲載単価が高い、だから掲載しないのは販売活動の手を抜いているようなものです。一歩譲歩してもアットホームには掲載しなければ、絶対購入者の下に販売情報は届いていないと思ってください。

私はSUUMOやアットホームを運営する会社の回し者ではないですが、ここは声を大にして言わせて頂きます。
もしSUUMOやアットホームに掲載しない不動産屋さんだった場合、その不動産屋さんには販売委託するのは止めたほうがいいでしょう。

最も反響が良いのはSUUMOですが、仮に販売委託している不動産屋さんがこのSUUMOへの掲載が直接では不可能な場合でも、その不動産屋さんの仲がいい他の不動産屋さんに掲載してもらうという方法もあります。

もし、他の不動産屋さんでも掲載していないようでしたら、一番有ってはならない「囲い込み」をされていることが考えられます。
ですので、販売依頼前には、依頼しようとしている不動産屋さんがSUUMO掲載するかどうかを確認してみましょう。一歩譲ってもアットホームは絶対掲載してもらいましょう。

もう一度言いますが、もしSUUMOやアットホームに掲載しないような不動産屋さんは販売委託することは止めたほうがいいです。

たまに、SUUMOには掲載しないけど、アットホームやヤフー不動産には販売中物件がいろいろな不動産屋さんから掲載されていることがあります。

これも止めるべきです。

同じ物件を同じポータルサイトで何社も掲載していると、購入検討者から下記のように見られています。

①何社からも掲載されているのは、なかなか売れないからだろう。
②もしかしたら売り急いでいたりする?
③売れ残り物件じゃないの!
④販売価格に問題あるんじゃない。高すぎたりして。

こんなにマイナスなイメージで捉えられています。

もし、何社も掲載している物件が有ったら一般媒介契約かもしれませんが、しかし購入検討者が持つイメージは最悪ですので止めましょう。

掲載内容が中途半端で失敗する!

初めに目に留まるのは、写真ですね。その次がアピール文です。
な、なんと写真掲載が1枚や2枚、多くて6枚なんて不動産業者の実に多い事にびっくりします。
写真は最低8枚以上の掲載が好ましいです。
しかし、もし居住中でなかなか室内を見せづらい場合は、ポイントを絞って文章などのコメントでカバーするべきです。

多くの不動産業者で行われている事ですが、

掲載している物件の写真はイマイチ、コメントもイマイチでは、購入検討者にはアピールが全く伝わりません。そのため当然内覧には至らないでしょう。ゆえに買い手は現れません。断言します!

コーラルは、お客様の大切な財産を預かって販売しておりますので、高く成約するように写真も物件コメントなども毎回数十枚、文字数制限上限までひねり出しております。

多くの不動産屋さんは販売図面や各ポータルサイトへの掲載状況を見る限り、手抜き感が否めません。

成約になった場合、売買価格×3%+6万円程の仲介手数料をお支払いになると思いますので、しっかりその分は働かせないといけません。

コーラルでは、仲介手数料無料プランや1%プランでも、必ずSUUMO、アットホームに掲載し、また写真も多く掲載し、コメントも文字数制限上限まで書いています。
ヤフー不動産やホームズ、オウチーノなどは他の協力いただいている不動産屋さんに掲載して頂くようにしています。その為掲載に漏れがあるなどということは有りません。

もうひとつ、アピール文。
このアピール文も的外れな文章がとても多いですね。
アピール文はマーケティング的要素のペルソナを考えれば、ちゃんと思いつくはずなのですが、しかしどの不動産業者も出来ていません。

もし、今、販売を委託している不動産屋さんにご不満や物足りなさを感じていらっしゃる場合は、遠慮せずにどんどんリクエストしてみてはいかがでしょうか。

販売にはしっかりしたマーケティングとセールスが不可欠なのです。
ゆえに、必ず販売を任せている担当者にどんな販売戦略と戦術が有るのかも聞いてみましょう。その戦略と戦術とがしっかりしたうえでアピール文や写真掲載が行われていればいい結果が出てくるはずです。
この場合は、2週間から3週間は様子見も良いでしょう。
しかし、もし、それでも反響がいまいちな場合にはあなたが思うアピール文を掲載してもらうようにしたほうが良いです。

マンション売却は、売主さまと依頼した不動産屋さんの二人三脚で成果が出ます。
従いまして、売主様も担当者と密に連絡を取り合い、担当者の販売戦略と戦術を確認し、販売当初は少々任せたとしても、内覧数などに結果が出ていないときは積極的にリクエストしたほうがいいのです。

実は、なかなか成約しない、それ以前に内覧も無いマンションや一戸建て住宅が、写真、タイトル、アピール文一つで人気物件になる不動産物件の紹介方法があります。
しかし、多くの不動産仲介業者はその手法を知らないのか、それとも使っている時間がないのか、わざわざ反響が無いようにしているのか、成果の出る紹介方法をやっているところが有りません。

写真、タイトル、アピール文一つで人気物件になるマンションの紹介方法

ここに3つの事例がありますので、今日はこの事例をご紹介いたしましょう。

先日、ご成約したマンション売却成約の事例です。
実際に施策したら、即効果があったやり方です。
この方法はとても有効ですが、なぜかこのアピール方法を採用している不動産業者を見たことが有りません。
どこも似たり寄ったりのアピールをしていますね。
例えば、マンション共有部分の施設の充実さや什器設備の豊富さなどです。
確かにアピールしておくべきですが、それのみではほぼ間違いなく反響は来ません。

では、コーラルはどんな手法を取り入れているかというと、購入者を想定し、その方がぜひ内覧したいという思う手法を採用しています。

マンションのアピールにマーケティングとセールスの手法を取り入れ、更に高速PDCAサイクル販売手法を実施しているのです。
ここでは、その一例をご紹介いたしましょう。

①駅徒歩20分、しかも1階のマンションのケース
②開口部が西(バルコニーが西)向きケース。
③2階の中古マンションのケース

この3つのマンションを、こんな紹介方法で成約しました。
以下で具体的にご説明します。

駅から徒歩20分、専用庭が広い1階マンションのケース

駅から徒歩20分、専用庭が広い所在階1階のマンション。
このアピールには、専用庭から直接行ける車庫(駐車スペース)とお庭の広さをアピールしました。
ここをアピールする理由は、一戸建て感覚をイメージしてほしかったからです。
実際には、忙しい朝に直接そのまま庭を通れば行ける車庫があるため、ご主人の朝の通勤時にとっても楽になること、しかも、バーベキューやグランピングも出来る庭もアピールし楽しい生活をエンジョイできるアピール文を掲載しました。
その結果、50歳代後半のご夫婦がご購入されました。
ポイントは、お子様2人が独立されていたのですが、お孫さんを連れてよく遊びに来られるとのこと。
忙しい朝に時間短縮できて、帰りもマンションエントランスを通ることなくお部屋に直接入れて、しかも雨の日にもとても楽なこと、またまたバーベキューのできる庭の存在はとても魅力的だったとのことです。
掲載して2週間で成約しました。
もっとも、反省もあります。
そのアピール文の掲載だけで成約してしまったので、実際にバーベキューもやっていて、ブランコなどの遊具を置いて写真を掲載したらもっと早く成約できたのではないかと。

開口部が西(バルコニーが西)向きのマンションのケース

西向きの部屋はなかなか決まらないと言われます。
その理由は夏の西日はとても暑いからお部屋に居れないという難点から。
しかし、西向きでも気にならない人は必ずいます。
その気にならない人とはいったいどういう人かを考えアピールしてみました。

「共働きのご夫婦は夜しか部屋にいないもの!、月に千円のエアコン代で月額電気代が5千円もお得」
「その浮いた電気代であなたはなにを求めれますか?」というセールスコピーを載せました。

若い共働き夫婦は平日の日中はお部屋にはいません。
だから、夏の帰宅時に必要なエアコン代は月に1000円。

冬は暖房費が不要になるかもしれないので、1カ月で計算すると西向きは3〜5万円もお得かも。
ちゃんといました購入者。想定通りお子様のいない共働きのご夫婦でした。
それも2組も購入希望が有り、売主様に条件のいい購入者をセレクトできました。

紹介方法一つで今まで決まりが悪かった部屋が決まるかも・・・なのです。

2階の中古マンションのケース

例えば、3LDKのお部屋を探している幼稚園児の男の子のいるご家族は、音を気にされたりします。

事実、マンション2階のお部屋を売却活動していたとき、子供さんが走り回れるお部屋を印象づけたいと思い、室内写真にミニカーを飾っているショーケースを故意に入れてアットホームに掲載しました。

しかも、ちっちゃな穴も同時に掲載して「走り回っても大丈夫!」ってコメントも写真に添えました。

普段、障子やふすまに穴が有ったら売主様は、マイナスポイントになるんだろうって解釈されますが、この時は、堂々とその穴を掲載して「お子様が走っても大丈夫!。1階は駐輪場なので叱られることはありません。」とコメントしたら、その結果、内覧者はちっちゃな男の子のお子様がいても大丈夫なんだろうと思われ内覧に来て購入に至ったという事が有ります。

このように、写真はとっても重要なアピールポイントになります。

写真はただ単に撮るだけではいけません。ちゃんとした内覧への同線を考えた撮影が必要です。

但し、穴は写して掲載しましたが、しかし室内は片づけていただいて清潔感を前面に出すイメージづくりは忘れてはいけません。
穴が有っても汚いお部屋や、片付いていないお部屋のままであれば、幻滅されるだけでマイナスな印象を与えてしまいます。

大切なのは、『生活感の中にある清潔感』 と 『イメージできる文章とその写真掲載』 なのです。

上記3例から言える事、それは販売にマーケティングとセールスの手法を取り入れ、更に高速PDCAサイクル販売手法を実施しているのです。
マーケティングで購入者の想定をし、どの販売手法を採用するかを決めます。
そのマーケティングで決めた事に基づき、セールス展開します。
更に、アピール方法を数通り考え、それをPDCAサイクルで回します。
ここまでやっている不動産業者はまずいないでしょう。

コーラルで失敗した販売活動

実は、マーケティングとセールスに長けているコーラルでも販売で失敗した物件は有ります。
そのマンションは、アピール文が購入想定者(ペルソナ)に向けての、的を得たものにならなかった事が原因で全く内覧者も現れず、とうとう成約しなかったという悲しい事実となったのです。

どういう事かと言うと、物件の部品をアピールしてしまったのです。アピール文も的外れな中途半端な文章で、買い手候補者に全く伝わらなかったのです。

これは、売主様の思い込み、これやってのお願い事にコーラルの担当者が併せてしまった背景があります。
部品のアピールばかりに集中してしまった結果、購入想定者の、そのマンションを買えばどういう生活が送れるのかと言う生活提案に密接したアピールが出来なかった事にあります。

絶対に施策してはいけない事。それは購入想定者を無視したマンションの部品アピールです。
これをしてしまったらマンションは絶対に成約しません。

もし販売に改善が見れないときは、他社がやっていない事をみつけて、できる事から施策する。しかも考え抜いてチャレンジする。
売却金額が間違えていない限り、見ている人は必ずいます。買う人は必ずいます。
ただそのターゲット設定とセールスが間違っていたり、ぼやけているから購入者がいないのです。
だからマンション売却で失敗してしまうのです。

マンション販売・広告活動での失敗・小まとめ

マンション売却時に失敗していて売れないマンションには、必ず失敗している原因と理由が有ります。その原因は広告にある場合がとても多くあります。
公告時のアピール不足、また焦点の有っていないアピール、セールスかもしれません。
これらを改善するために、成約のためのマーケティングとセールス、またアピールを戦略と戦術面から考え実践しなければマンション売却は成功しません。
マンション売却で失敗している背景には、売れない原因が必ず有ります。

あなたも一度試してみませんか? コーラルの結果の出るマンション売却手法を。

では次にマンション内覧時の失敗例を見てみましょう。


ちょっと一息。

飲み屋さんでのできごと。

飲み屋さんでの光景。(そこにはマンション売却で失敗する背景を垣間見ることが有りました。)

昨日、会社帰りに飲みに行ったんです。
そこで見た事があまりにもショッキングで、ただ、内覧時の現場でもよくある事で「あっ、一緒だ」と思い、そこにいた3人はついつい苦笑いしていました。

その飲み屋さん、昨日はとても込み合っていました。
入り口で約15分ほど待っていたんですが、その時にその光景が見えてしまったんです。

この店、入り口から入ったらすぐ調理場があります。
その調理場の片隅で、お客さんからの注文のサワーやハイボールを作っていました。
当然グラスに氷を入れます。
その氷を入れるとき見てしまったんです。

何をみたか???

氷はケースにいっぱい入っていたんですが、店員がその氷を手でわしずかみにしグラスにどんって入れていました。
と、その時、店員の手が床に落ちた何かを拾い、ゴミ箱にそのまま捨てました。ここまでは良かったんですが、この後そのまま、またまた氷をわしずかみにしてグラスに入れたんです。

「えっ・・・・・、まさか、うそ・・・・・」

僕たちは3人で「ぎょっ」と見つめあい 苦笑い。

飲み屋とマンション売却の関係

そのあとは想像にお任せしますが、
僕たちが注文したのは「瓶ビール」のみでした。

あの光景を見てしまった後は、もういつも注文しているサワーやハイボールを注文するなど出来ません。

しかもあの光景の後ですから、ついつい探してしまうんです。

粗さがし

で、たくさん見てはいけないものを見つけてしまいました。
いつもなら探さないのに、その日はついつい粗さがしばかりしてしまっているんです。

あっ、

これ、

マンションや戸建てを案内するときと同じだって気付いたんです。

内覧時、当然玄関から入りますが、玄関が汚いと内覧者はその後、室内を見るときに粗さがしばかりされてしまいます。

もうこうなると、絶対成約はしません。

玄関が汚いと、そのあとの空間も汚いのではないかと思われてしまうんです。

これは先ほど見た氷をグラスにいれた光景とその後の行動とよく似ています。

店員が何気なく行ったいつも通りの行為が、その後の僕たちの注文に影響したように、売り主様がいつも通りにしておいた玄関が、その後の室内内覧に影響してしまいます。

やはり、内覧時は玄関から綺麗にして出迎えるようにするべきだとつくずく思わされる情景でした。

玄関は綺麗にしておきましょう。

おしまい。

マンション内覧時の失敗例

現地見学の際は、空家でない限り、売主もその場に立会います。
せっかく、購入意欲が高まりつつある状態で見てもらうのですから、まずい応対をして印象を悪くされるのは避けたいところですね。

①マンションに入るときの第一印象が悪い

「エントランス横の集合ポストにチラシが散乱していたり、エレベーター内にタバコの吸い殻が落ちていて管理が悪いのかと疑った。」

まず、第一印象はマンション全体も各部屋も玄関からですね。
マンションの場合、エントランスやエレベーターも自宅の一部だと思って、綺麗になっているか予めチェックしておいた方がよいでしょう。

高額売却が出来た売主様の共通項は、まずはお迎えする姿勢の良さから始まっています。

以前、購入された方に購入理由をお聞きしましたが、
「マンションのエントランスやエレベータなどが綺麗に清掃されていたのも購入を決めた要因です。」と言われていました。

過去、売主様の想像を超えた高値売却事例ありますが、
そのときのご購入様の感想は『モデルルーム並みに室内が綺麗でびっくりされ、こんなに大切に使われている部屋に住みたい。』と
即、満額購入となりました。

売主様にお聞きしたところ、『ご主人が綺麗好きで小まめに家を手入れしていたのが良かったのでは。』と言われていました。
また、内覧者が来られる前にエントランスや集合ポスト、エレベータを事前チェックされていたと言われていました。
また、ご購入検討者が家を見に来られた時は、玄関の照明をつけ履物はキレイに片付けられていた事はいうまでもありません。

内覧者に不愉快感を与えず、もてなす心をもって接した結果のたまものと言うところでしょうか。

②玄関が汚くてその先を勝手に汚いんだろうとイメージしてしまう。

「玄関に足の踏み場も無いくらい靴が置いてあり、入る気がしなくなった。」

お部屋玄関は室内の第一印象として非常に大きなインパクトを与えます。
玄関に靴などが何足も有り、整理されていなかったら、
また、傘が何本も傘立てに刺さっていたら、
ゴルフバッグが所狭しと置いてあったら、まず嫌なイメージとして受け止められます。

内覧者の感想は、『シューズボックスの容量が少ないのかな?』、
『傘の収納は無いのね。』
『お父さんのものはここに置いて有るけど収納するスペースは無いのね』などなど、内覧者は勝手に物件を決めつけてしまいます。
 
では、どうすればいいのか?
簡単に言えば、「目に付く場所やキレイにできるところはキレイにする」だけです。
内覧時だけでもは履物はひとつ残らず下駄箱にしまって下さい。
傘は前日に干して傘立てに束ねて入れて置きましょう。
ゴルフバックはクルマのトランクに入れておく等々。
これをするのと、しないのとでは、内覧に来た人の印象が大きく変わります。

マイホーム購入は奥様の意見が大きく反映されます。
水まわりの汚さと玄関の印象は、その後の購買意欲をそぐ大きな原因になりますので、特に特に気を遣うようにしましょう。
中古であってもマンションは高額商品なのです。
たとえ設備が古かったり、少々戸や床など傷んでいたりする物件でも、
住んでいる人が丁寧に住んでいるのが伝わると、「この人から買うなら安心」と思うものなのです。

高額売却が出来た売主様の共通項は、まずはお迎えする姿勢の良さから始まっています。

③ペット(室内犬)に吠えられてゆっくり見れない

「玄関を開けたら犬(わんちゃん)がいて吠えられてしまい、十分に内見できなかった。」
また
「3LDKの洋間の広さを確認したく戸を開けようとしたらお子さんが勉強をしていたので、しっかり隅々まで見る時間が取れず説明も聞けなかった。」
など、

ペットや応対する人以外の方が家の中にいると、見学する方は気を使い、見学に集中できません。

この場合、ペットの犬はペットショップなどに一時預かりして頂くか、対応頂く方以外の方が散歩に連れて行かれるかのご対応の気使いをして頂いたら良いかと存じます。
また誰かひとりが応対して、それ以外の方は外で待ってもらうようにした方がよいと存じます。
今までの事例を見てみた場合、内覧時は奥様ひとりで応対されたときが成約率が高くなる傾向があります。
相手が奥様の方が、内覧者は安心して質問しやすいのかもしれませんね。

実は、奥様の応対には利点が他にもあります。それは、稀に有ったりするのですが、内覧者の方から直接その場で価格交渉されたりする方がいるのです。
この場合に奥様で有れば「主人に聞いてみないと分かりません」と、やんわり返事を保留しておけるという利点が有ります。
これがなぜ良いかと言うと、価格交渉は担当者を通して交渉する方がお互いに言いにくい事が言える場面が出来て、結果的に良い回答を導き出せる場合が多いのです。

④生活の中で気になる ニオイ は多々あります。

内覧者を案内して内覧開始10分もしていないのに、早々にお帰りになられた方がおられました。
理由をお聞きすると、
「何とも言えない家庭臭がして、ゆっくり内覧できなかった。」とのこと。
また、
「ペットの臭いがして嫌だった。」という理由もありました。

トイレ臭、キッチンから出る料理のに ニオイ や生ごみの嫌な臭い、またペットを室内で飼っている家庭ではペットの臭いも気になると思います。
内覧が決まった時点で、ゴミはマメに処分し、タバコは外で吸うなど、気を配っておく必要はあります。
売主ご本人はペットやタバコの ニオイ をあまり気にされてはいないでしょう。
しかし、ペットを飼っていない方や喫煙しない方にとってはとても不愉快に感じるものです。
ニオイは見えないばかりに、売却時に最大の敵になる場合が有ります。
購入希望者の方が、お部屋の嫌な匂いで購入をあきらめる可能性が大いに考えられる事実を知っていても良いでしょう。

⑤家具などが多すぎて狭く感じる

中古マンション売却時にある場面ですが、稀に色んな物が所狭しと置いてあるお部屋があります。
玄関前や玄関内、また玄関から居室への通路に。

この場合、内覧前に整理整頓して頂けるようお願いしていても、なかなか実行されていないんです。

しかし、この場合の内覧者の反応はとてもシビアです。

「図面では広いと思って実際に見に行くと、家具が多すぎて狭く感じた。」
「収納が少ないのではないかと思った。または収納が小さいのではないかと思った。」
「家具で窓が塞がっているせいか、かなり暗く感じた。」
「お部屋が大切に使われていないのではないかと思い、購入意欲が落ちた。」
「売る気有るのかなと思った。」

解決策としては、引越しの時に手放すものはできるだけ早めに処分しておまましょう。
また、収納できるものは収納してください。
収納できないものは、引越の準備と称し段ボールに入れ縦に積むなどして、部屋の広さが分かるようにスペースを作った方がよいでしょう。
家具が窓を塞いでいる場合は、家具を移動して窓は塞がないようにすべしです。
それと、壁に掛けているポスターなどは、キズ隠しだと勘違いされる場合があるので、外しておいた方が無難です。

⑥洗面所の鏡前に整髪剤等、物が無造作に置かれている

「築年数が新しいので期待して見に行ったのですが、洗面台や浴室などにたくさん生活用品が置いてあって、しかも不潔だったので買う気が失せました。」
「キッチンに残飯が有り気持ち悪くなり買う気が一気に失せました。」

水回りの状態は、ほとんどの女性が一番に気にするところです。
いくら新しい物件でも水回りが汚いと魅力が半減してしまいます。
また、ハウスクリーニングをしても、その後、整髪剤等、物が無造作に置いて有れば、整理整頓されていない事となり、内覧者には、収納スペースが少ないか、そもそも収納自体無いものとのイメージを与え兼ねないので絶対にやめましょう。

また、日曜日などの休日に内覧が有る場合、朝食の残飯がキッチンシンク内に置かれていたりもします。
内覧者はこの残飯を見た時にどう思うでしょう?
現実として残飯があれば、その時は苦笑いをされますが、一歩マンションの外に出てお別れする時に露骨に嫌な顔をされます。

売却時こそ、内覧時だからこそ気持ち良い空間を作ること。
お部屋は売主様からご購入様へバトンを渡されるものだという理解をして頂きたいのです。
特に、水回りは売主の奥様から買主の奥様へ引き継がれるバトンだと考えて下さい。
気持ちよくバトンを受け取ってもらえるよう家族全員で力を合わせて清潔にしておきましょう。

マンション販売・内覧時の失敗・小まとめ

マンション売却時に失敗していて売れないマンションには、必ず失敗している原因と理由が有ります。その原因が内覧時にある場合も多々あります。
内覧者は有るのに、成約しない場合は内覧に問題がある場合がほとんどです。
広告で内覧者はあなたのマンションに誘導されてきます。その結果、内覧は有るのです。
ゆえに、販売価格に問題は無いとなります。

しかし、成約しません。

それはあなたのマンションの現状が、購入検討者から見て価格相応のマンションとなっていない現状が原因として考えられます。
マンションは外観と室内双方の質が揃っていて、初めてそれを買うに値する価格の価値が有るのです。
内覧者への気遣い、心遣いが無いとき、また室内が価格の質に見合っていないとき、あなたからマンションを買う人はいないでしょう。
これらを改善するために、成約のためのマーケティングとセールス、また内覧時のアピールを戦略と戦術面から考え実践しなければマンション売却は成功しません。
マンション売却で失敗している背景には、売れない原因が必ず有ります。

あなたも一度試してみませんか? コーラルの結果の出るマンション売却手法を。

ちょっとの甘えが大きな価格差へ

中古マンションを売却するときのちょっとした甘え、その甘えが売れない原因になっています。

『クロスの部分的破損や、網戸や障子のチェックを怠ったばかりに価格交渉200万円を提示され・・・。』

クロスの部分的な汚れを補修する道具は、ホームセンターに行けば誰でも安価で手に入れることが出来ます。
プロではない素人でも簡単に塗るだけ、貼るだけで小さな傷くらいなら隠せてしまいますのでとても便利です。
簡単な汚れや、小さな破損や穴などは是非補修しておいたほうが良いでしょう。

また、外気と触れる網戸は数年が経つうちに、どうしても汚れてしまうものですね。
障子や襖も、子供がいるからと自分に言い訳して小さな破れをそのままにしていませんか?
その小さな言い訳が、多きな価格差となって降りかかってきたりします。

こちらもまた、ホームセンターには安価で簡単に張替えできる商品がありますので、できれば売りに出す前にキレイにしておきたいものです。

古いマンションの場合の対処法

マンション売却で失敗する理由や原因を見てきました。

いままで見てきたように、広告時の失敗例、内覧時の失敗例を知れば、それを改善するだけで成功することがわかると思います。
従って、まずはあなたのマンションがなぜ売れないのか、必ず有る売れない失敗の理由や原因を知りPDCAサイクルを意識しながら改善しましょう。

ただ、もしあなたのマンションが、「築35~40年の古いマンション」「火災などの事故物件」「とてもちょっとした方法では改善できないほどに汚れている、壊れているなど、室内の状態が著しくひどい部屋」などは、そのままの状態では買い手がつきづらいものです。
従って、それら売るためには多額の費用と時間や手間を掛ける必要のある中古マンションの場合は、初めから買取業者への買取を検討してみてもいいかもしれません。
しかし、その買い取り額は一般の人への売却価格の25~30%程度安くなるのが相場となる事実も考えておきましょう。

これを踏まえ、もし上記のような状態の中古マンションであれば、ご自身やコーラルなどの不動産仲介業者と相談しながら痛んでいる個所の修理(リペア)した上でご売却される方法をお勧めします。

実は、そんなに手間も暇も修理費用も掛からないケースがあるのですから。

マンション売却で失敗しないために・改善策

販売開始から1カ月以上経ちました。その結果をしっかりチェックして改善しましょう。
まずは、とても大事な公告による反響数、問い合わせ数です。

もし問い合わせ数が少なかったり、またはほとんど無い状態にあったときは、以下の点が考えられます。

①購入希望者に物件販売中を知られていない。
②アピールが間違っている。
③販売・広告活動の効果がない。

マンション自体の魅力をアピールできていない可能性が有ります。あるいは販売している事自体の告知がいきわたっているときには売却価格が間違っている場合も考えられます。
このときは、まずは高速でPDCAサイクルを回す改善を試みてみましょう。それでも反響が薄い時は価格の見直しが必要かもしれません。

売却価格に問題があるときは、一括査定サイトにて数社の不動産業者へ価格査定させ、販売価格決定した時が大いに考えられます。またはそうでなければ不動産業者に囲い込みされている可能性が考えられます。

こういった状況では、不動産会社の変更を含めた抜本的な見直しが必要です。

次に、反響もそれなりに有り、問い合わせ数も多いのに、内覧数が少ないという場合は、物件情報は購入希望者にある程度周知されていて、販売・広告におけるアピールに問題は無いでしょう。

ただ、そこから内覧に至らない場合は、購入希望者への訴求要素、魅力が競合物件に比べて弱いかもしれません。

こういう時は、ペルソナを絞りそれに対する広告表現の仕方を変えてみましょう。近隣物件と比較して、物件自体の持つ訴求力、魅力としてアピールできるポイントを広告に追加できないかを検討しましょう。見つかったら即やってみることです。
思わぬ効果が期待できる場合があります。

だた、それでも効果が無い場合は、価格の妥当性について踏み込んで見直しを検討する必要があります。

内覧数は多いのに売却決定には至らない場合は、内覧対応、対策ができていない事に尽きます。
購入希望者が内覧するのは、少なくとも実際に足を運ぶ程度には興味を持たれているという証です。それなのに、実際に物件を見て良い印象を持ってもらえず、購入に至らないのであれば何かしらマイナス要因があるはずです。
これを改善すれば成約するかもしれません。

まとめ

以上、マンション売却で失敗事例を見ながら、失敗しない方法を解説してきました。
マンション売却で失敗している背景には、売れない原因が必ず有ります。
それを見つけ、改善しさえすれば、あなたがマンション売却で失敗することはまず有りません。

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