売れない要因④「営業マンが物件の良さをわかっていない」

売れない要因のなかで前回は「物件の良さが伝わっていない」「どのように伝えるか」について書きました。

購入検討者に対して、いかに物件の良さを伝えていくかということ部分ですが、この良さを伝えていくのは主に営業マンですが、もし営業マン自体が物件の良さをわかっていなかったらどうでしょう?

陽当り

物件のこと(良い部分も悪い部分も)を一番良くわかっているのは売主です。

◎当社では売却の依頼を頂く際
・売主から物件の周辺環境や陽当たり
・日常の買い物はどこでしているかといった基本的なこと
・購入したときのエピソードや、何故その物件を購入したのか
などの聞き取りを十分にするようにしています。

スーパー 

良いところだけでなく、悪いところもお聞きします。

例えば物件の不具合や修繕履歴などです。

悪いところも事前にお伝えすることによって、むしろ買い手に安心感を与えます。
また人によってメリットと感じるかデメリットと感じるかは違うので、良い、悪いは最終的にはお客様が判断することになります。
購入するお客さんはこちらが予想もしない部分に興味を示したり、営業マンが何気なく言った一言が購入の決め手になるということもあります。

売主が持っている物件に関する情報をどれだけ営業マンと共有出来るか、そしていかに多くの情報をお客さんに伝えられるかが購入検討の重要な要件になります。

売主(100)→営業マン(80)→お客さん(64)

8割言いたいことが伝わったとしてもお客さんには6割しか伝わらないです。

営業マンが売れないと思っていると売れません。

売主の一番最初にやるべきことは営業マンをその気にさせることかもしれません。






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