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中古マンション売却はコロナ禍で大きな変化へ!どう売ったらいいかを解説!

更新日2020-05-08 (金) 22:33:46 公開日2017-6-1

【中古マンション売却で成功したいなら、これだけはを押さえるべし!】

オリンピックイヤーの2020年として新年あけた途端の1月。新型コロナウイルスが日本を襲い、あっと言う間に全世界へ広がりパンデミックで世界経済も日本経済も大混乱しています。
元号が平成から令和へ変わって2年目な今年、何かが起こりそうとは言われていましたが、まさか未知のウイルスが私たちの生活を大きく変えるなんて誰も思わなかったのではないでしょうか。
実は2020年4月、120年ぶりに改正民法の施行がされ、不動産市場は多少なりの動きが有りそうと思っていましたが、今やそんな次元の事ではない異次元のパニックになっています。

年始早々、「いま起こりつつある変化」のマグニチュード(大きさ・規模)と、そのインパクトを読み間違えないようにすることです。」と言いましたが、このマグネチュードは過去類を見ない大・大・大規模なものとなってしまいました。
またあと5年も経てばはっきりしてくる(=誰にでもわかるようになってくる)、いま起こりつつある変化は、多くの人が想像してるより遙かに大きな、平成バブル崩壊やリーマンショック級の規模をはるかに凌駕する、否それらの何倍もの大きさ・規模的変化なのです。とも言いましたが、まさか本当になるとは思ってもいなかったのです。
注意喚起に終わればいいな、と思っていたのですが、まさか占い師としてはほぼ的中となってしまいましたね。

さてここでは、不動産の中でも中古マンションに焦点を当て、コロナショックが襲っても、どう売却を行ったらいいのかについて解説しましょう。

コロナ禍で更に悪化した中古マンション市場の動き

わたしたちの周りで起こっている変化、それも中古マンション売却の現場で起こっている事とは、

日々草

2020年は、ただえさえ中古マンションが成約しずらくなっていると言う現状を解説していましたが、コロナ禍で、更に中古マンションは売れずらくなってしまいました。

コロナ禍前の状況を、まず解説してみましょう。
2019年9月と2019年10月では中古マンション市場は大きな変化を迎えました。その背景にあるのが2019年10月にあった消費税増税です。この増税の前後では中古マンションの売れ行きが大きく変わったのです。
消費税増税とともに中古マンションは売れずらくなりました。そのまま2020年へと年を経て、中古マンション売却の現場でも大きな変化が静かに、しかし確実に起こっていました。

2019年10月以降、その変化が夏から秋への変化のように肌でわかり、データでも目えるくらいな変化が起こっています。

そしてもうすでに2020年。
今までの中古マンション売却市況の活況が、嘘のように悪くなっていて、期待するような売却価格で成約しなくなってきているのですが、この夏のように猛暑という異常気象のように肌で感じるものではないので厄介かもしれません。

中古マンションが売れなくなり始めると、売主は頭を抱えそうですが、しかし、頭を抱えるのは売主だけではなく不動産業者も同様なのです。

しかし、その両者、売主と不動産業者には、頭を抱える質に大きな大きな違いが有ります。

その大きな違いは「両者にある隔たりにある!」とも言えるかもしれません。

ここでは、今、起こっている中古マンション売却現場で起こっている最新の変化を、売主と不動産業者の立場の違い、行動の違いを交え解説し、売主がマンション売却で失敗しないように、不動産業者に騙されないように対処法を説明します。

★目次★【超最新】中古マンション売却現場で起こっている変化とその対処法


中古マンション売却・売主と業者の考えの違い【コロナ禍で違いが最大化します!】

売主は、単純に1年前なら有ったはずの売却益が少なくなったり、借金としての住宅ローンが返せなくなったり、考えていた未来の変更を余儀なくされたり、その内情は大きな負債を抱えることなどの目に見える負担かもしれません。

いわゆる、将来生活設計の大幅な変更や、もしかすると生死にかかわる変化を伴うかもしれないということです。

事実2019年以降、上場の大企業を筆頭に大幅な人員整理(リストラ)が旺盛となり、2020年は過去に例をみないほどのリストラが計画されているのです。

しかし、ほぼ全部の不動産業者は仲介事業としての売り上げ(手数料収入)が落ちる可能性を心配はしていますが、売却が成功しなくても、それほそれとして捉え、借金としての住宅ローンが返せなくなる場合の売却には「ニンバイ=任意売却」が用意されていて、売主であるあなたにマンション売却で負担が残る事実は不動産業者もその担当者も自分には全く関係ないと思っています。

「えっ・・・・?」っと思われるかもしれませんが、これが現実です。

特に中古マンション売却中の所有者はショックになられるかもしれませんが、2020年には最寄駅からバス便やバスも無い駅徒歩圏外のマンションについては、これからほぼ思ったような金額で売れる事は無いでしょう。

また、2021年に入ると中古マンション市況は考えられないくらい悪化して、上記に関係なくどんな立地のマンションでさえなかなか成約しない状況となります。要は今が最も高く売れるときであり、もうこれから以降はどんどん価格が落ちるという状況になります。

これからは、成約出来たらラッキー的な考えでいたほうが良いでしょう。

はっきり言いますが、今でも駅徒歩圏外の中古マンションは、何か他と違うズバ抜けたとても魅力的な要素が無いと買い手はいないと思って良いのです。(これは2019年12月28日に取材に来られた週刊ダイヤモンド部の記者にもコメントしています。)

従って、売却を任せている不動産屋を恨んではいけません。
既に駅徒歩圏外の中古マンションの売却を任されても、その不動産屋さんの力ではどうしようも無いのですから。
但し、マーケティングとセールスに長けたコーラルなら何とかなるかもしれませんが。

事実、とある東京23区内の中古マンション1LDKで、誰もが知る大手や、また仲介手数料が安いと言われ売却が上手いと言われる不動産会社さんに2019年年初から、代わる代わるずーっと販売をまかせていた売主様がおられますが、とうとう成約されず、2019年年末、藁をもつかむつもりでコーラルへ来られ販売を依頼されました。
その後約1か月、価格を変更することなくコーラルで販売活動した結果、満額成約したのです。
売主様は、「マヂで、違うんですね」と驚かれていましたが、こんな事例はコーラルにたくさんあります。


売主の現状

売主にとっての重要な決断とは、売れないときにこそ、次なる一手を打てる不動産業者に売却仲介を任せたいという事でしょう。

しかも、それはブランド力のある、しかもテレビCMもやっている知名度のある、大手不動産会社に頼りたいと思われているでしょう。

だからこそ、売主は、売れなくなってきた背景とその解決、次の一手を期待し、大手不動産業者に売却仲介を任せるのでしょうから。

しかし、どの不動産業者もそんな売主の都合など微塵も思っていません。
しかも、これから中古マンションはとても多く売りに出されます。2018年に入り、月を経るごとにその売却登録数は増える一方で、2020年の今はすでに在庫の山となっているのです。

しかし、買い手は減る一方なのです。

大手不動産会社の売却営業マン受任件数が増える一方で、処理件数はキャパオーバーで、成約可能性のある中古マンションしか一生懸命には動いてくれません。

もう一度言いますが、あなたの都合や思いなど大手不動産業者の担当者は、これっぽつちも、微塵も思い図ってくれるなんて無いのです。
コーラルと、ほんの一部の不動産業者の売却担当以外は、あなたがどうなろうと知ったことでは無いのです!

大手不動産業者の現状

売主さんは、大手不動産業に、数ある売却経験と実績による売る方法や戦略・戦術が有り、社員同士で売る方法もデータも共有保有しているかもしれない、否、しているに違いない、だからその経験やデータを自分の物件の売却に生かしてくれるに違いないと思うから、売却仲介を任せるのでしょう。

しかし、大手不動産業者は、そんなあなたの思いなど微塵も感じていないのです。

大手不動産業者の用いる一手は、成約できる金額まで価格を下げる方法のみをまず真っ先に考え、提案するしか考えていません。
否、それ以上に売主にとってひどい売却法を考えていたりばかりなのです。
「囲い込み」し、「値こなし」をして買い取り業者へ当て込む(買取してもらう)のみを考えている担当者がとても多いのです。

売主の期待する次の一手と、不動産業者の持つ次の一手とは大きな違いが有るという事なのです。

また、不動産市場の悪化が決定的となったとき、大手不動産業者が考えている事は、売り上げが落ち込んできたから従業員のリストラをしなければと考え始めます。

事実、業界は違えど大手銀行が次々とリストラを発表しています。

そうです。売り上げより利益の確保を最大優先事項とするという事です。

そのために、大手不動産業になればなるほど、営業マン同士の意思疎通は図られず、自分がリストラになった場合を考え、新規に自分が設立する会社や、転籍する先の会社へ土産としてしっかりノウハウを保全しているのです。

大手不動産業者に、売却経験と実績による売る方法が有り、社員同士売る方法もデータも共有保有しているという事実はまったく無く、それはすべてが全くの幻想でしかないという事を理解しなければいけません。

また、多くの大手不動産業者はマンションデベロッパーである親会社の傘下にあります。
大手不動産仲介会社の役員以上は、その親会社出身者で占められているため、親会社に抗えません。
そのため、先に売るべきは塩付け回避のため新築マンション優先となる確率が高いのです。

従って、売主の期待する次の一手は全く無く、売却価格の変更を打診されるだけとなり、成約はせず期待外れとなり、売れ残ったままとなります。

売主にとっての痛みと、不動産業者の痛みは全く違うという事なのです。

現在、売れないことを問題とし、そのことを解決するべき方法を導入している業者は、コーラルと一部の不動産業者以外は皆無と言っていいという事です。

待ったなしで動いてる世の中

まさか、あなたは、私だけは大丈夫と、関係ないと目を他所へ向けて現実を見なくしたりしていませんか?

私は、経済評論家でもありません。
大学も専修大学という1流とは言えない大学の商学部マーケティング科出身です。しかしそんな私でも今、何が起こっているのか、また何が起ころうとしているのかくらいはわかります。

だから、所有する不動産は、これから先、まったく売るつもりのない住宅ローンのない住まいは除き去年までに売ってしまいました。

では、これから起ころうとしていることとは、現実逃避できない未来とは、どんな現実を突きつけられてくるのでしょう?

マンションが売れない現実

誰もが、東京オリンピック開催の2020年までは、まだまだ高く売れる、大丈夫だと思っていたことでしょう。
中古マンションは、まだまだ高く売れると思っておられたに違いありません。
新築マンション販売業者も威勢の良い話を言っているのだから、大丈夫と。

しかし、その期待もむなしく新型コロナの大流行(パンデミック)により東京オリンピックは21年の開催へと変更され、2019年の10月以降、あの『失われた20年』をも凌ぐかもしれない状況が、あの暗い悪夢が再びかま首をもたげつつあります。
あの約20年のあいだの中古マンション市場が経験してきた経済危機のすべてが亡霊のように舞い戻り、日本中を再び揺るがそうとしているのです!
コロナ禍はその前触れなのです。

しかし、政府も日銀もそれに抗う政策を出すことが出来ないどころか、2109年には先延ばしにされていた消費税増税まで行われてしまいました。

あの失われた20年もの間、私たちマンション所有者は何度も辛酸をなめてきました。
日経平均株価は1989年末に最高値(3万8915円87銭)をつけて以降、20年間低迷を続け、地価(六大都市平均)はピーク時の4分の1以下に下落しました。
この「失われた20年」で株式時価総額が400兆円弱、不動産は1100兆円以上毀損したと試算されているのです。
また、この間には私たちの雇用も大変革し、就職氷河期やフリーターという言葉に象徴されるように若年雇用の喪失や非正規雇用労働者の増加が続きました。

私も、職をいったん奪われ、自動車業界の期間工として愛知県で働いたのもこの時です。

その悪影響は今も改善されているとは言えない状況なのです。

しかも、これからが人口減少・高齢化の進展、空き家問題、年金額減少という経済・社会構造の大きな変化は本番なのです。

失われた20年間で投資価値は根こそぎにされ、財産や金融の安全性、何百万人もの夢の年金生活が吹き飛んできたのです。

そして今、そうした経済の悪夢が再びかま首をもたげつつあるのです。
いや、状況は前よりも悪い。

日銀のマイナス金利政策によりかろうじて維持していた日本経済ももう崖っぷちな状況と各専門家は言っています。
アベノミクスを担う日銀の異次元緩和が始まって6年が経ちますが、「2%物価目標」は実現しないまま、さまざまな「副作用」が目立ち始めたのです。

今、日本は、前例が全くないほどの危機すべてが、猛烈な勢いで迫っているのです。

しかし、政府も国会もその対策は何も打てないまま、意味もなく忖度国会を行っているのです。

この前例のない危機は数カ月後には私たちの淡い思いを打ち砕き、1990年代初頭のバブル崩壊以来では最悪の、否、それをもはるかに凌駕するほどの破壊力を持ち、私たちを襲おうとしているのです。

私は、あの失われた20年間、初期は司法書士事務所で消費者金融からのローン借り入れ登記を、やっとのことで自動車業界の期間工から舞い戻って来てから中期以降は不動産業者としてニンバイに従事しておりましたが、この間のマンション所有者の悲惨さを、また見るかもしれないと思うと、夜も寝れないでいます。

あの悪夢は、痛ましい経済危機は、何の解決策もなくこれから先起こるのかと思うといたたまれなくなります。

だからこそ、他の不動産業者が声を大にして言えない事実をここで言ってみようと思います。
中古マンションを売ろうと思っている人はどうすればいいかを。

民法改正により生じる売主負担増によるタイミング

2020年4月1日、民法が大きく改正となり不動産売買現場においては、「瑕疵(かし)担保責任」が廃止され、新たに「契約不適合責任」という責任が新設されます。
現行の瑕疵担保責任では、買主が請求できる権利は「損害賠償」と「契約解除」の2つのみでした。
新設された契約不適合責任では、上記2つにさらに「追完請求」と「代金減額請求」の2つが加わり4つの責任になります。

売主と買主の立場の変化が大きく変わる

「追完請求」は「直して!」と売主に請求できる権利で、「代金減額請求」は、追完請求をしても売主が修補しない、あるいは修補不能であるときに、代わりに代金を減額請求できるという権利になります。

2020年3月までの民法では、瑕疵以外については買主から「直せ」とまでは言われません。これが2020年4月以降の売買契約だと、契約と異なるものを売却した場合、「直して!」と言われる可能性が高くなるのです。

原則としては、追完の請求をしても売主が追完しない場合に代金減額の請求ができるようになります。
ゆえに売主は追完を拒んでも、その次に代金減額の請求を受けてしまう可能性があります。

このように2020年3月までは、売主が修理できないからといって買主から「代金を減額しろ」とまでは言われる事はありません。これが、2020年4月以降の売買契約だと、契約時と異なるものを売却し、かつ、修理できなかった場合、「代金を減額しろ」と言われてしまう可能性があるのです。

2020年3月までと2020年4月以降では、売主が問われる責任は大きく変わるので中古マンション売却時にも大きな変化を伴うと言えるのです。

不動産業者も多くが売買から離脱する可能性が

また、この民法改正により大きな変化を余儀なくされる者に不動産業者があります。
今までは、「瑕疵(かし)担保責任」のみに対応していればよかったのですが、しかしそれが廃止され、新たに「契約不適合責任」となると、今まで培ったきた売買習慣は多くを変化せざる負えなくなるのです。

「追完請求」と「代金減額請求」が加わる事で、現場では混乱が生じ、今まで以上に煩雑な仕事(インスペクションや瑕疵保険〈名称は変わるでしょう〉、現場での執拗な設備チェック、確認事項が多くなるということです。
ゆえに、町場など高齢のご夫婦などで細々と営業している不動産業者は、これを機に売買仲介を止めてしまう可能性が高まるわけです。
これにより、今まで大手不動産業者を嫌い、街の不動産屋さんに売却依頼していた売主様は、その多くが行き場を失う可能性があるのです。

売主はどうする?

民法改正を念頭に据え、今、未来、それもちょっと先の未来を考え、想像してみましょう。

これから先、起こるべくして起こる変化は、既に今、周りに見えてきているんです。
その変化をなかなか見えない時に角度を変え見て、しっかり捉え、その変化を先取りして行動するしかありません。

なぜ、今もまだ成約㎡単価は上昇しているのか!?

その理由は、ちょっと先の未来が見える売主様が、ちょっと先の未来の予測がつかない買主様に買っていただくことで、言い換えれば売り抜いているから今もまだ成約㎡単価は上昇しているです。

ちょっと先の未来の予測を表す言葉を「抽象度」とも言いますが、この抽象度の高い売主様がぎりぎりに高く売り抜ける価格で売却できているのが現状なのです。

株の世界でこの手法は良く使われています。

テレビや新聞などのメディアで出ている事にはタイムラグが必ずあります。しかもデータは過去の数字しか表していません。
株や不動産で儲ける人はこのタイムラグを利用し設けているのです。

しかし、何か大きな変動が起きるときに、株も不動産にもデータにはっきり表れる現象があります。

それは、売り案件と買い案件の価格幅がとても小さくなるという現象です。

また売り案件数と、成約数の差が大きくなっているという現象です。

下図をご覧ください。
すでに2018年の7月から8月にかけ、新規登録(新規販売開始)マンションと成約済みマンションの価格幅がどんどん小さくなってきていて、2020年に入ってもそのままさらに些少となり推移して、しかも在庫マンション数と成約数の差がどんどん大きくなっているのです。

Screenshot_中古マンション各単価の推移

Screenshot_中古マンション各数の推移

この状況を賢い人は利用しています。

私たちに出来ること、それは過去のデータ、過去の出来事、今起こっている現象の3つから、これから起こるであろうちょっと先の未来予測を立て、その予測に従って動くしかありません。

マンション市場では、必ずその3つは同一の事情として起こっているのです。
株もマンションも、ちょっと今はまだ早いかもしれないけど、まだ儲けれるかもしれないけど、しかしそこに目をつぶって決断した人だけが、儲ける事が出来ているのです。


中古マンションやを商品として考えた場合

中古マンションは、それが商品として捉えた場合、必ず成長カーブの法則と言うものが有ります。

成長カーブとは、商品は 導入期 → 成長期 → 成熟期 → 衰退期 という過程を経ているということ。

その成長カーブを知れば自ずと、今、何をすれば良いかがわかります。
この成長カーブの知識が無ければ、「昨年までは良かったのに、今年はもうその良かった時期ではないんだ」ってわかりません。

商品の成長カーブ

特に、中古マンションは、その特性から一番わかりづらい商品かもしれないのです。

中古マンション市場、住宅ローンの成長カーブ

中古マンションは、売ろうって思った時、商品になります。
それも最も高価な商品に。

売る人「売主」は、売る商品を、先にも書きましたが、売却成果に無責任な不動産業者に売却仲介委託しなければならないのですが、しかし、業者は成長カーブの法則を知っていても、また、今それに則り、何をどうしなければいけないかを知っているにもかかわらず、先にその判断を先延ばしにしてしまいます。

その先延ばしとは、査定額に端的に表れます。

そうです。査定額をそもそも成約しそうもない価格で根付して仲介受注してしまうんです。

売主様は、大手不動産業者が査定した売却価格だから、間違いないだろうと信じ、売却仲介を任せます。
しかし、成約することは決して有りません。

理由は、既に中古マンション売却市場として、商品の衰退期に入っているからなのです。

下記のグラフをご覧ください。
このグラフは、東日本不動産流通機構(レインズ)が発表した東京都の中古マンション販売中在庫データを、コーラルでグラフにしたものです。

この図を見ていただければ、既に東京都の中古マンション売却が成長カーブにおける成熟期→衰退期に在ると言う現状が解っていただけるのではないでしょうか。

中古マンション売買・最新市況報告(東京都・各月1回更新)

ここでは、東日本不動産流通機構(レインズ)から毎月1回発表される東京都のマンション売買市況データを基に、わかりやすく図解作成して、最新の市況・動向についてご報告いたします。

▶ 中古マンション売買・成約・新規販売開始・販売中在庫各件数

販売中在庫件数

データから見るマンション市況・販売中在庫件数


※レインズ発表のように前年対比で診ると販売中在庫数は少なくなっているように見えてしまいます。しかし新規販売開始数は増え、反対に購入者は減っていますから販売中在庫数は増え続けています。

もし、あなたがこの先もずーっとマンションに住み続けるのなら、いつ売るかなど悩まなくても良いでしょう。

しかし、もしそうではなく、いづれはマンション売却するという人なら、いつの季節(月)が最も高く有利に売れるかなど関係なく、今から先では、なるべく早めに売る行動をしましょう。
データから読み取れるように、これから先、一日一日経つごとにマンション売却に良い環境ではなくなりつつあります。

売主はこの成長カーブの法則を、いつ 成熟期 → 衰退期 へ変わったかをなかなか知ることはできないんです。

人生初めて売るものが、人生の中で最も高価な不動産なのですから、この変化を知るべきなのですが、しかし現実は誰もその変化を教えてくれたりはしないんです。

中古マンション購入者の推移

中古マンション売却者にとっての対局には、その購入者がいます。

2019年9月度(2019年10月10日発表)のデータを見ると、中古マンション購入者は、まだ旺盛な時期でした。

しかし、これは、購入するには先でも良い予備層のマンション購入者の青田食いをしているに状態にあります。

その理由は、昨今、購入したくてもできない人(購入の場合に行う住宅ローンの事前審査のパスができない人)が多くなってきている事情や、今、史上最低金利だから(先々金利が上昇するとの回避から)買っている人がとても多くなってきている事からもわかります。

その昔、アメリカで恐慌が有りました。
1929年、ウォール街は歴史に残る株の大暴落に見舞われたのです。
その中でひと際目立つ相場師が一人いました。
その名をジョセフ・P・ケネディ。
そう皆さんもご存じである、第35代アメリカ合衆国大統領ジョン・F・ケネディの父親です。

この方は恐慌による暴落を事前察知し、難を逃れたと言う以下のようなエピソードがあります。

ジョセフ・P・ケネディの事例

ある時、ジョセフ・P・ケネディは路上で少年に靴を磨いてもらっていました。
その最中、靴磨きの少年からこんな一言を掛けられました。

「おじさん!今○○の銘柄を買ったら絶対儲かるぜ!
これはココだけのナイショの話だからな!!」

これを聞いたジョセフ・P・ケネディは、こう心の中でこうつぶやいたそうです。

「靴磨きの少年までもが株式相場の話をしている。しかも絶対上がると思っている。しかもこんなところで。これは正常ではない。もう後が無いということだ。」と。

ケネディは買い増し続けていたポジションの手仕舞いにすぐさまとりかかり、全く無傷で大暴落をやり過ごす事となった。。。。。

という逸話。

今はその時期。これから先、購入希望者は確実に少なくなってきます。

アベノミクスや史上最低の住宅ローン金利によって支えられてきた中古マンション購入者も、この5年間の活況でほぼ買うに至り、その結果、買う層の減少が顕著になっているのですから。

中古マンション購入者の推移図

成約件数

201409-201709マンション成約(東京都)

※この表【レインズ発表】のように前年対比で診るとマンション成約件数はあまり変化がないように見えてしまいます。しかし、マンション売買現場では大きな変化が見えています。それは問い合わせ数と内覧者数の大きな減少です。しかもこの数これから先はもっと少なくなるでしょう。
その理由が以下に書いてあります。



201511-201811マンション単価(東京都)


※レインズ発表のように前年対比で診ると若干ではありますが、全体的に右肩上がりのように見えます。
しかし、グラフにするともうすでに価格上昇は止まり、高止まりしている状況なのです。
では、なぜ、いまだに前年対比、前月対比で価格上昇しているという発表があるのか⁉
それは、魚釣りと同じ状況が有るからです。
魚釣りでは、魚が掛からないと何とかしてでも魚を呼び寄せます。その時に使うのが「餌」。
餌を変えるのです。
新規でマンションの販売開始する方の販売価格を、価格が右肩上がりの上昇局面のようにチャレンジ価格で売り出すことはせず、ちょっと成約価格より高めの買い手が狙いやすい、今がチャンスかもという価格で売り出すのです。
そうすれば、今まで我慢してきた買い手はこの時とばかりにその用意周到なる餌に飛びつくのです。
このような状況が、今、あるということです。


上掲のデータグラフを見て、まだまだ大丈夫って思われた方がおられるかもしれません。
その方は、誠に申し上げづらいのですが、上記で言う『靴磨きの少年』であり、不動産屋のカモにならないよう気を付けていただければと思います。

中古マンション売却開始者の増加

下記のグラフをご覧ください。
このグラフは、コーラルで東日本不動産流通機構(レインズ)が発表した東京都の新規で中古マンション販売開始された数をデータにしたものです。
この図を見ていただければ、毎月毎月東京都の中古マンション売却数が増える一方に在ると言う現状が解っていただけるのではないでしょうか。

新規販売開始件数

201409-201709マンション新規(東京都)


※マンション売買現場では新規販売開始数はどんどん増え続けていて、その現状が下記の販売中在庫件数の増加につながっています。

売主の覚悟と行動

中古マンション売却しようとしたとき、まず商売の経験も無ければ、マーケティングの知識も無く、またセールスの経験も無いのですから、海千山千の不動産屋に騙されそうになるのは仕方ないかもなのです。

ですが、この売主の持つ背景を、虎視眈々と不動産業者は狙っているんです。

それも大手で有ればあるほど、中古マンション売却で、あなたが言いなりになる事を狙って行動しているんです。

だから、それを回避するためにも、売主はこの成長カーブの法則を知り、これを先取りした行動をしなければいけないんです。

ここでしっかり勉強し「来年になると今の価格では売れなくなるから、今のうちに準備して、最も高く売れる方法、マーケティングとセールス、アピール法を持つ不動産業者に売却を任せよう」とちゃっかりしっかり者として行動すべきなんです。

売れなくなった時、売主は「こんなはずじゃなかった」と言い訳をします。
しかし、成功している人は「そうか、だからここはこうしなければ」と動きを変えます。

今、大きな変化を迎えているマンション市況と売れない理由が解っていれば、その対策も打てるものなのです。

「沈黙は金なり」と言う言葉が有りますが、しかし黙ったまま不動産業者の言いなりになっていたのでは、成功など有り得ません。
行動を起こし、果敢に変化を好む覚悟が有ってこそ、その先に在るチャンスを引き寄せ、利益を享受できるんです。

中古マンション市場・今は想定外なことが起こりやすい

時にマンション売買の現場、特に中古マンション売却の現場では想定外の出来事が起こります。
例えば、同じマンション内や近隣の競合する中古マンションの売却価格が思い切り下がって売却しているなどが考えられます。

その理由は何かあるのでしょう。気になる事しきりかもしれません。
しかし、気になってばかりで落ち込んでいても仕方ありません。
既に中古マンション市場の成長曲線は成熟期→衰退期へと変わってきているのですから。

想定外は無視するのではなく、想定外を重視し、その想定外の変化をどう生かすかを考え、それを今の行動に取り入れるのです。

例えば、異質なものは無いか? 普段ここに無い現象は何かないかをしっかり考えましょう。
どういう事かと言うと、その競合する他の中古マンションは、何故その価格で売っているのかをちゃんと知りましょうということ。

また周辺の中古マンションの価格は、その中古マンション価格に影響を受けていないかをちゃんと見て判断すべきなのです。

その価格で売る理由が必ず有るはずです。

その理由が、周りの類似の中古マンション価格から見て低過ぎるなど異質なものである場合、その価格に引っ張られないようにすべしという事です。

その場合は、その場合の対策が有りますから、ちゃんと対策をとるべきなんです。

中古マンション売却は想定外が起こりやすいの画像

想定外を無視してはいけません。想定外を重視し、その対策をどうとるかで、中古マンション売却の成果は全く違うものになるのです。

中古マンション売却市場・まとめ

中古マンション売却市場は確実に悪くなっています。
また、コロナショックにより更に悪くなり、悪化は顕著になるでしょう。

その変化は過去・現在のデータからも、マーケティングとしての成長カーブ 導入期 → 成長期 → 成熟期 → 衰退期 という過程でも明らかですが、衰退期にコロナショックが起こり破壊的衰退期にはいります。

2020年はこの衰退期へとうとう突入し大恐慌も考えられます。はっきり言って今までのようにも中古マンションの売れ行きが悪くなります。

しかし、その過程で不動産業者は売主の意向とはまるでベクトルの違うものに精をだしています。

従って、売主は自己防衛策をとる必要がある事はわかっていただけたのではないでしょうか。

では、どんな防衛策をとるのか?

どんな世界状態においても中古マンション売却で成功する人は、ちゃんとちょっと先の抽象すべき時に角度を変えてみて、しっかり事情を見て、しっかり捉え、その変化を先取りして行動しています。

ゆえに、マンションの売主であるあなたがすべきことは、鳥が空の上から全体像を見ることが出来るように、あなたも鳥の目で全体を俯瞰しながら目先の行動だけにとらわれず、同じ過ちを繰り返さないように、また虫が広い世界でも物事を小さく小さく細分化し掘り下げて細かく見るように、あなたも虫の目で詳細に現状を分析できるように、魚が川の流れを把握しつつすいすい泳ぐように、魚の目で世の中のトレンドや時間軸を見ながら時代を切り開き、コウモリが逆さまにモノを見るように、コウモリの目で常識を疑い信念に頼らないように世界を見ることなのです。

さて、中古マンションの価格が下落する時は、既にもう始まっています。

あなたは、コロナ禍で大きく変化した、未来の現実に気付いて行動されておられますか?
まだならすぐに行動してください! もう遅すぎるくらいなのですから。

イメージ図


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文責
マンション市場調査室 室長
宅地建物取引士 井上朝陽