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不動産業界に蔓延する不動産情報の囲い込み、両手仲介の現状を解説

更新日2020-05-14 (木) 13:35:14 公開日2014-10-24

日本で中古物件が流通しないのは、不動産会社が熱心に売ろうとしない流通の仕組みに問題があることは誰もが知るところではないでしょうか。
どの不動産会社でも熱心に売りたいなどとは思っていないのです。

「えっ、不動産会社って熱心に売ろうとしない⁉」と、驚きの声を出されている方もおられるかもしれませんが、これは事実なのです。

中古不動産売却時に最大の成果を期待すべき人が注目すべき点

いざマイホームを売却しようとしたとき、不動産会社にあなた自信所有の不動産の売却を任せても、不動産会社が熱心に売ろうとしない現実をまざまざとみることになるのですからたまったものではありません。

なぜ、不動産会社は熱心に売ろうとしないのか?
それは、ハッキリ言って行う仕事量に比べ、利益という面で旨味が無いからなのです。

そのことを如実に表していることに、一度、大手不動産会社の売却プランを確認してみて下さい。

売ろうという気概が有るプランを持つ不動産会社が無い事にビックリするはずです。

実は、この確認段階でビックリするのはまだ早いことを売却委任した後、更に気づかされることになるでしょう。
その時の気持ちは、もう残念という思いを通り越し、腹立ち気分を持つでしょう。

その理由は、ほぼ間違いなく掲載されている売却プランが、あなたの物件には施されていないことがわかるからなのですが。

ただえさえ日本の住宅市場には、中古物件は売却に不利になることは、日本人の新築神話なる習慣からハッキリしているのです。
にもかかわらず、更に売却方法も、戦略・戦術、マーケティング、セールスなどすべてで新築マンションに劣る中古マンション売却現場なのです。
(一戸建てや土地のみ、ビルなどではそれほど新築だからとか中古だからと売却時の手法に差は有りません。マンションのみ新築と中古には大きな差が生まれるのです。)

なぜ、中古マンション売却は新築マンション売却より不利になるのか?
まずは、新築と中古の売却活動時の違いと不利な点を、しっかり確認してみましょう。

★目 次★不動産業界に蔓延する不動産情報の囲い込み、両手仲介の現状を解説


【提案】媒介期間1カ月間という考え方(囲い込みを排除するために!)

コーラルでは売却をお任せいただく期間を、一般的に売却をお任せ頂く期間3カ月(他社の場合の通常ケース・宅地建物取引業法で定められている媒介契約最長期間)ではなく、最短1カ月から可能です。

言いかえれば、売却依頼から1カ月間過ぎた段階でいつでも売主様のご要望有れば、売却依頼解除が出来るということです。この場合の売却にかかった費用は全く頂きません。
 
お任せ頂く売却期間を最短1カ月から可能とした理由は、ちゃんと明確な根拠ある理由が有ります。

ただ単に期間を短くすれば売却をお任せいただけるからという安易な考えから設けたシステムでは有りません。高額成約には売却開始1カ月目と言う期間はとてもとても大切な期間です。この期間をおろそかにしている不動産会社がほとんどです。

このことは不動産業者の怠慢でしか有りません。

コーラルでは怠慢は厳禁です。

売却開始時から売主様の為の売却に全力を注ぎ成約を目指すこと。

『売却情報の囲い込みを絶対しない!!』

このことを怠ったらコーラルの売却ではないということの表れです。


売却開始からいつが一番高く成約するか?

結論から言えば、売却開始から1カ月目が一番高く成約します。

売却の時期(季節)については、今現在において影響はほとんど有りません。

ここに東京カンテイが実施した調査が有ります。
中古マンション、売り出しから成約までの期間が長いほど価格かい離率が拡大(不動産ジャパンへリンク)

東京カンテイの調査では、売却期間ごとに価格かい離率を見てみると、三大都市圏ともに「売却期間の長期化に伴って価格かい離率が拡大し、成約に至るまで期間が長くなればなるほど価格の値下げを余儀なくされる状況」が確認できたということです。

コーラルでは、この1カ月目から高額成約する為の施策を徹底的に行うことに全精力を注ぐことをお約束する為に、この媒介期間1ヶ月間という考え方があります。

とっても大きな違い。それは1棟 OR 1戸だけかの違い

新築マンションは、ひとつの物件で何十戸、何百戸という数を売却するわけですが、中古マンションは1戸限定です。
これは根本的な違いであり、そのことで以下に述べる売却手法の差に大きく関わって来てしまうことになります。

①広告の仕方の違い

新築マンションは何千万円も広告費用を取って販売に臨みます。
大きな力を発揮するのが新聞紙面広告やチラシの折り込み、大型看板、TV広告などです。 反応が期待するほどでなければ、これらの媒体露出を増やしたり、他の媒体を加えたりします。
ただ新築マンションの売却には、中古マンションの売却時とは違い、まずレインズは使いません。(使用してはいけないわけではありませんが、ほぼ99.9%利用されていません。)
それは、新築マンション売却には専門の販売会社が販売代理として販売活動全てを任されている構図になっているからなのです。
しかし、この専門の販売会社の下で販売活動に多くの費用が投じら戦略・戦術、マーケティング、セールスなど考えられる全てを販売活動を展開して成果を出しているんです。

それに比べ、中古マンション1戸の売却にかけられる広告費はたかがしれています。
仲介手数料の多くは店舗維持費、人件費になっていますが、広告費としてはおおよそ通千円~数万円しかないでしょう。
そのため中古の場合にやる販売活動と言えば、新築時のおおよそ100分の1の活動費と思っていいでしょう。
言い換えれば、中古は広告を殆どやらないと知っていていいかもしれません。
これはとても大きな違いです。

⓶営業マンの違い

これも言わずもがな、複数の販売スタッフ、物件規模によっては数十人も配置される新築と違い、中古の場合は依頼した不動産業者の担当者のみです。
上記でも解説しましたが、中古マンションの売却時仲介手数料の多くは店舗維持費、人件費に使われていても、売却活動に割いてくれる担当者はひとりだけなのです。
しかも、その担当者もほぼ入社1年目の新人か、3年目までのまだまだ経験不足な営業マンなのです。
戦略・戦術、マーケティング、セールスを徹底的に教育受けている新築マンションの販売担当者と、ほぼそんなスキルは無しで現場に出ている担当者では、その結果は大きなものなのです。

ただ、ここでちょっとだけ中古マンションの売主にも良いお知らせが有ります。
それは、中古マンションの場合、実は全国の全ての業者の営業マンが売却担当とも言えるという事です。
どういうことかと言うと、中古マンションはレインズにより仲介業者間で売り物件情報は共有されており、売却依頼を受けた業者でない業者でも買い手を探して販売できる仕組みになっているためです。

しかし、だからって今日、この中古マンションの販売システムが機能していないような販売手法が横行しているのもまた事実ですが。
売却物件の囲い込み問題。
売却を任された不動産業者がその会社だけで購入者まで決めたいので、他の不動産業者へは売却情報を出さないという事が横行しているのです。
詳細は 売却物件の囲い込み問題を参照ください。ここ

③専任と兼任の違い

新築マンションの販売はそのマンションだけを扱い他の物件は扱わない物件専任制が採用されています。 
そのため、現地販売センターやマンションギャラリーに専任の営業マンを配置して販売に当たります。
しかも、モデルルームには専任の受付や、専任の販促者が居てテレフォンアポイントなどの営業電話も積極的に行われています。
しかし、中古マンションには1戸だけの専任者は置くことは無く、営業マンは複数の依頼物件を担当します。
また、当然ですが、モデルルームもなく専任の受付や、専任の販促者が居てテレフォンアポイントなどの営業電話も積極的に行われていることなどもありません。

④能動的か受動的かの違い(大きな反響に違いとして出てくる事がある。)

SUUMOやアットホーム、ホームズ、ヤフー不動産といったポータルサイトへの掲載、また自社のサイトへの掲載のみが基本で、そこからの反響が中心になります。
その後は、ひたすら買い手のお問合せを待つというスタイルになります。
たまに、チラシポスティングや新聞折込チラシなどの広告展開もあるかもしれませんが、売主から積極的な依頼が無い限りそんな費用の掛かる販売手法はやってくれないでしょう。
また、チラシポスティングや新聞折込チラシには広告実費を仲介手数料以外に売主へ請求する不動産会社も多々見受けらるのです。
また、先にも登場したレインズ経由の業者間の情報ネットワークなどから、他業者からの買い手紹介を待つことしかありません。
中古の売却スタイルは、「受け身」の販売スタイルがほぼほぼなのです。

中古マンション売却時にあなたにできる対策とは⁉

さて、新築マンションと中古マンション売却の現場で起こる戦略・戦術、マーケティング、セールスの違いに愕然とされたのではないでしょうか。

しかし、ここで解説していることは現実に有る事でフィクションではないのです。

私たちの売るマンションは中古マンションです。
その中古マンションを売りたいと思った時、わたしたち一般人は不動産会社へ直接売却するか、または不動産会社を仲介として売却するしか方法は無いのです。

不動産会社へ売却するときは、自ずとその価格は仲介で売却するときの価格より2~3割安価になってしまいます。
という事は、少しでも高く売りたいというときには、どうしても仲介による売却を選択するしかないのですが、しかし、先に見てきたように、仲介を任せる不動産会社の質は私たちが期待するそれより見劣りすること多大な事もしっかり把握しておくことはとても大事な事なのです。

しかし、だからってあきらめたくないのもまた事実でもあります。

さて、ここから以降は、そんな中古マンション売却現場にありながら、少しでも好条件で売却したい売主様へ、その方法を解説していきましょう。

まず、ここでもう一度、マンション売却現場の不都合な真実について確認しておきたいこと思います。

①新築マンションの売却時と中古マンションの売却時とでは、不動産会社に期待できる戦略・戦術、マーケティング、セールスは大きな差が有ること。

⓶どの不動産会社、例えばTVCMなどで名の知れた大手不動産会社でも、また街場のパパママ経営の不動産会社でも戦略・戦術、マーケティング、セールスは似たり寄ったりで差が無いこと

③中古マンション一戸の売却時に使われている宣伝広告費は数千円程でとても少ないということ。

④新築マンションはその物件に先任者がいるが中古マンションには専任担当者はいないということ。

⑤中古マンションの売却スタイルは、すべてに「受け身」の販売スタイルなこと

現実は上記に掲げた事なのです。
では、それを理解したうえで私たちにできることとはどんなことでしょう。

中古マンション売却は「仲介を依頼する不動産業者が提供するサービスの質」と「あなたのマンションだけを担当する専任担当者がいないことから、たまたま担当する者のレベルで大きな差が生まれる」ということです。

30年近い不動産業界での経験から、また2000件以上の売買経験から私はそう断言することができます。

従って、まず不動産会社の質で成果が変わらないのであれば、如何に物件の魅力を最大限引き出す素材を準備しているか、また圧倒的に情報を拡散させることを実践しているかが重要になります。
この2つのことをしなければ高値成約は絶対に狙えません。
従って、この2つを実践している不動産会社に売却は任せるべきです。

コーラルでは、まず如何に物件の魅力を最大限引き出す素材を準備しているかについては数々のプランをご用意しております。
まず大手不動産会社で施策しているものはコーラルでも施策させて頂くことができます。
インスペクションサービスや地盤調査、瑕疵担保保険、ホームステージングなどもサービス展開していて、売却時の物件の魅力を最大限引き出す施策にはほぼ全てカバーしているのです。
また、それら高額で売れるための施策を売主様が取り入れやすいように、売却時の仲介手数料を他の不動産会社が【(売却金額×3%+6万円)×消費税】に設定しているところを売却金額×1%と魅力的に設定しているのです。

担当者に質では、大手不動産会社の担当者が経験1年目から3年目、長くて5年目なところを最低5年以上の担当者のみでサポートさせて頂いております。

中古マンション売却時の戦略・戦術、マーケティング、セールスはどんな会社でもそのスキルに差は無いのです。
差が有るとすれば、それは仲介手数料が大きいものなのです。

ここに目を向け、更にその他の戦略・戦術、マーケティング、セールスでは差が無いとすれば、コーラルを利用しないという選択肢は無いのではないでしょうか。

コーラルでは、大手を含めた他社さんのどの不動産会社さんと比較しても「担当者のレベル」も引けを取りませんし、しかもサービスにも差が無い、否、それ以上となれば、もうコーラルを選択しない手はないでしょう。

不動産会社で最も差が出るとすれば、それは情報拡散であると言われています。
さて、先にも書きましたが、この部分も、コーラルは大手を含めた他社さんのどの不動産会社さんと比較しても引けを取りません。否、この部分では大きなアドバンテージをコーラルは持っていると言ってもいいでしょう。

そのアドバンテージとはどんなことか⁉

それは、不動産業界には「両手仲介を狙った物件の囲い込み」という悪しき慣習があり、高い仲介手数料を支払う依頼者さまの利益を無視した取引が横行してのですが、コーラルではこの「両手仲介を狙った物件の囲い込み」が一切無い事です。
囲い込みは不動産会社が売主へ行う裏切り行為であり犯罪です。
しかし、この「両手仲介を狙った物件の囲い込み」は後を絶ちません。
コーラルは、この問題を解決するために有る施策を実施しています。

それは、 【媒介期間1カ月間という考え方】 です。

コーラルでは売却をお任せいただく期間を、一般的に売却をお任せ頂く期間3カ月(他社の場合の通常ケース・宅地建物取引業法で定められている媒介契約最長期間)ではなく、最短1カ月から可能にしています。
他の不動産業者はこの期間を1カ月間で売却を受けることは無いのですが、コーラルではそこを敢えて1カ月間で設定することが可能としているのです。

売却依頼から1カ月間過ぎた段階でいつでも売主様のご要望有れば、どんな理由であっても売却依頼解除が出来るということです。この場合の売却にかかった費用は全く頂かないのです。

お任せ頂く売却期間を最短1カ月から可能とした理由は、ちゃんと明確な根拠ある理由が有ります。

ただ単に期間を短くすれば売却をお任せいただけるからという安易な考えから設けたシステムでは有りません。高額成約には売却開始1カ月目と言う期間はとてもとても大切な期間です。この期間をおろそかにしている不動産会社がほとんどです。
この期間に多くの不動産会社は「両手仲介を狙った物件の囲い込み」をやっているのですが、コーラルでは売却依頼から1カ月間過ぎた段階でいつでも売主様のご要望有れば、どんな理由であっても売却依頼解除が出来るということから、絶対に両手狙いの物件の囲い込みは出来ないことになるのです。

囲い込みは不動産業者の怠慢で、罰せられるべき行為でしか有りません。
しかし、多くの不動産業者、特に大手不動産業者はほぼ間違いなくこの囲い込みを行っているのです。

但し、コーラルの担当者も人間です。だから囲い込みもして両手仲介で大きな報酬も得たいというのも当たり前に思っているところかもしれませんが、しかし、その囲い込みをしたら売主様から即刻理由なき解除をされてしまうことにしているのです。

売却開始時から売主様の為の売却に全力を注ぎ成約を目指すこととは、『売却情報の囲い込みを絶対しない!!』ことを実践しなければ達成できないのです。
特に、中古マンションの売却では、囲い込みは成約を妨げることになるのです。
最大の成果の売主様のための手法を怠ったら、コーラルの売却ではないということを表明したのです。

この施策で「両手仲介」が99.9%できないことになりました。

コーラルでは「物件情報をフルオープン」にして他社さんの協力を得なければ買主さまが見つかりません。
物件を「隠す」から「完全公開する」という、他の不動産屋さんがやりたくない両手仲介のための売却から、如何に売主様のための売却ができるかを実践していることが高値成約の実績に結びついているのです。

中古マンション売却時の戦略・戦術、マーケティング、セールスでは差が無いのであれば、如何に売主様に喜んで頂けるかを考え、実践している会社がコーラルなのです。

今までのように、1つの取引で受領する仲介手数料が「6%は貰いすぎ。だからその設定は初めから無く、売却で3%もらう努力の戦略・戦術、マーケティング、セールスを実践しながらも、しかし1%あればOK」だとすることで、不動産屋さんのネットワークを使うことが当たりまえになることで簡単に情報拡散できるようになるのです。

情報拡散すれば競争が起こります。

競争が起これば売主さまは納得の売却を実現できます。

このような考えと施策が、「仲介手数料を抑えながら高品質な仕事を実現する。」ことになっています。
そうすることで、ほとんどの不動産屋さんが参入できない場所にいることがコーラルの強みなのです。

1つ1つの案件に気持ちを込め、私が一消費者だったらこんな売却が有ったらいいなを実現したいを実践している不動産会社、それがコーラルです。

まとめ

中古マンション売却時は、新築マンションの売却とは大きく違い、どんな会社でもその売却方法に差はありません。
差が有るとすれば、それは担当者のスキルと仲介手数料なのです。
担当者のスキルとは、マーケテイングが上手いか下手かもあります。
中古マンション売却では、不動産会社の大小ではなく、担当者のスキルの違いで成果に大きな違いが出ます。
大手不動産会社の担当者は、ほぼスキルのない入社1年目から3年目までの経験浅はかな新人、乃至、新人に毛が生えた者が担当しています。
経験を積んだ者は、ほぼ6年目で辞めるか、在籍していても中古マンションではなく他の種別、例えば戸建てや土地、アパート1棟やもっと難しい相続での売却などを担当して、中古マンションは担当しないのです。

もし在籍5年以上の者が、中古マンションの担当者であった場合、その担当者は仕事ができない、成果の出せない者か、はたまた販売価格設定が安く設定され、両手仲介しやすい物件なのです。

街場の不動産会社では、年に1件か2件ほどの売買件数しかやったことが無い者しかいません。

では、コーラルはどうでしょう⁉
コーラルでは、月間3件から5件の成約件数、経験年数5年以上の中堅者か経験年数10年以上のベテランまでの者が担当しています。
しかも、囲い込みはされないのです。

ここに目を向け、更にその他の会社が行う戦略・戦術、マーケティング、セールスに差が無いとすれば、コーラルを利用しないという選択肢は無いのではないでしょうか。

お客さま目線で一所懸命サポートする私たちを、ぜひ、一度ご利用してみてください。




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