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【マンション売却時の仲介手数料の新常識】
今までの仲介手数料の常識こそ非常識だ！
更新日2021-05-24 (月) 01:08:56 公開日2021年3月29日
あなたの常識が狙われています！
３%。その常識は誰から植え付けられたのですか!?
日本は、コンビニの数より不動産業者の数の方が多いと言われています。
その数おおよそ１２万社とも。
なぜ、このように不動産業者が多いのかですが、それは商売として魅力的なことが有るのでしょう。
不動産業者は、収益の面からいくつかの分類に分けることができます。
賃貸管理を主にする不動産業者は管理料を収益として商いをしています。
また不動産開発を主とした不動産業者は自ら新築マンションや新築一戸建てを建て、売却することで商いをしています。
古いマンションや一戸建て買取、リノベーションして売ることも不動産業者の商いです。
日本全国には色々多様な不動産業者が有りますが、コーラルの不動産業はその中でも不動産売買仲介業と言う分類に有り、マンションや一戸建てなどの不動産物件を売ったり買ったりする人を仲立ち（これを仲介と言う）することにより手数料を取る商いをしています。
賃貸仲介という分類も有りますが、通常、賃貸仲介と売買仲介は同一の不動産業者が行っている場合が多いです。
ここでは、マンション売却における仲介手数料に関する基本中の基本を知り、仲介手数料に対する法規制や媒介契約の締結時の注意点を押さえ、トラブルを未然に防ぐ方法と、更に今流行りの仲介手数料の割引について解説してみましょう。
★もくじ★【マンション売却時の仲介手数料の新常識（今までの仲介手数料の常識こそ非常識だ！）】
法規制により仲介手数料には上限がある
不動産業者の別な呼び方を、宅地建物取引業者と言う場合も有りますが、これは宅地建物取引業法（法令）により法規制を受ける者のことを言います。
この宅地建物取引業法では、不動産業者が受け取ることのできるマンション売却時時の仲介時手数料を上限額として決めていて、不動産業者はこの上限額を超える仲介手数料を受け取ることはもちろん、請求することも法令違反となります。
また、もし宅地建物取引業者が上限額を超える額を受け取った場合や、宅地建物取引業者でないものが仲介手数料を受け取った場合は法令違反となり罰を受けることとなります。
この仲介手数料は、法令で定められているのはあくまでも上限額です。
従って、不動産業者がマンション売買仲介した場合でも、この上限額が必ず請求できるということではないことを知っておいてください。
要約すれば、上限額を超える額を受け取ることは法令違反で有り、上限額以内であればいくらでも良いという事が言えます。
仲介手数料は売買契約成立で初めて発生するもの
マンションを仲介で売却する場合では、売買契約が成立したときに初めて不動産業者の仲介手数料の請求権が発生します。
このことから一般的に「仲介手数料は成功報酬」といわれています。
したがって、マンションの売買契約が成立するまでは、原則として不動産業者に仲介手数料を支払う必要はありません。
なぜ原則なのかは、マンション売買にはその特異性から例外もあるからです。
この例外的なものとは、以下のようなことです
売買契約解約時の仲介手数料の基本的な取り扱い
マンションの売買契約が締結されても成立完了（決済）しない場合が有ります。
それは、途中で何かしらの事項で解約されたり解除されたりする場合です。
どんなことが考えられるかですが、
①手付解約
②ローン特約による解除
③震災などによる解除 等が考えられます。
売買契約が成立しなければ仲介手数料はかからないことが基本ですが、これら解約や解除の場合は、一旦は契約が成立したものとして仲介手数料を支払わなければならない場合があります。
その場合の仲介手数料はどうなるでしょう。
それぞれ異なることとなりますのでご説明しましょう。
①手付解約
手付解約とは、買主が手付金の放棄、売主は手付金を返し、その手付金と同額の金額を支払うこと（これを手付金の倍返しと言います）で解約することができることを言います。
この場合、不動産仲介業者の仲介手数料の請求は認められています。
したがって、仲介手数料は支払わなければならないことになります。
②ローン特約による解除
通常、マンションを買う場合、買主は銀行などの金融機関からローンを組み買う場合が多くあります。
この場合、万が一、買主の不可抗力でローンの審査が通らなかった場合、契約を白紙に戻すという特約を付します。
もし白紙による特約解除となった場合には、仲介手数料を支払う必要はありません。
但し、もし買主がローン審査に必要な書類を期限までに提出しなかったり、買主の故意行動によりローン審査が下りなかった場合などは白紙にしての解約とはならず、仲介手数料は支払わなければならないことになります。
③震災などによる解除
売買契約後に売主の不可抗力による自然災害（地震や津波など）によりマンション自体が倒壊したり倒壊しないまでも大きな損傷を被るケースもあるでしょう。
通常このケースなどの場合、特約でマンション売買契約自体が無かったこととなること（この場合を白紙解除といいます）が多く、この場合には、仲介手数料を支払う必要はありません。
しかし、これは売主や買主が自身では予期できぬものとして、不可抗力として売買が成立完了しない場合に限ります。
売主が故意に建物を倒壊させたりした場合には、白紙にしての解約とはならず、仲介手数料は支払わなければならないことになります。
仲介手数料以外の費用等の取り扱い
マンションの売却における通常の売買仲介業務で、不動産業者に発生する費用は、依頼者に請求することはできません。
マンションを不動産業者が売ろうとする場合、通常はインターネット掲載や販売図面作成、チラシ作成、時にはポスティングなどの広告活動をして購入者を探すことになります。
この場合の広告にかかる費用や、その前段階の広告のための調査費用、購入希望者の現地案内にかかる費用、売買契約のための重要事項説明書作成費用、売買契約書作成費用等は、仲介手数料に含まれるものです。
例外的に、依頼者の特別な依頼に基づき発生した広告費用等の「実費」についてのみ請求することが認められています。特別とは、通常にはやらないものと考えられていて、不動産業者によりその特別な広告であることという違いが有ります。
その特別な広告については、国土交通省は売買するときに不動産業者と締結する売買契約標準約款でその内容を定めております。
その内容は、依頼者の希望で実施した通常の販売活動では行わない広告宣伝の費用、依頼者の希望で行った遠隔地の購入希望者との交渉のための出張旅費などについてです。
これは、不動産業者は仲介手数料とは別に請求することができます。
よくトラブルになるケースで、仲介手数料を払うんだから、あれもこれもやってくれと注文をされる売主様がおられますが、なんでも無制限に不動産業者に依頼できるわけではないということは理解していてください。
しかし、マンションを売るとなると広告しないと始まりません。
広告することは売却で成果を出すかどうかのわけれ道とも言えるほど重要なことです。
広告しないで成約することはほぼないとも言えるでしょう。
従って、基本的な広告は仲介手数料に含まれますから、あなたのマンション売却を任せる不動産業者がどんな広告が基本の広告で、どんな広告が出来るか、またどんな広告が仲介手数料以外の特別な費用を支払わなければできないのかを売却を依頼される前に、不動産業者に納得いくまで確認しておきましょう。
ここでは、仲介手数料に通常含まれていない特別な広告とはについてどういうもが有るかを書き出ししておきます。
① 売主の特別な依頼に基づいて発生したものであること。
② 通常の仲介業務では発生しない費用であること。
③ 実費であること。
この全てが満たされている場合に限定した例外的な場合には、仲介手数料以外に費用が発生する場合が有ります。
マンション売買時の仲介手数料のことをもっと知ろう!
マンションを売る場合の不動産業者に払う仲介手数料は、時にとても高額になります。
あなたは、この大きな額である仲介手数料を支払うことを約束することで不動産仲介業者に働いてもらう事になるのですが、その実どんなことが依頼することができるのかご存知でしょうか？
ここでは、仲介手数料で依頼することのできる仕事の範囲について解説しましょう。
不動産仲介業者の役割（仲介手数料の仕事の範囲）とは
マンション売却の場合、不動産仲介業者の仕事範囲（仲介手数料に含まれている仕事）とは、どんなものがあるでしょう。
通常考えられる仲介手数料の仕事範囲は以下の様に有ります。
コーラルでは、仲介手数料無料のプランでも他の売却ブランでも以下のことは仕事範囲としています。
① 物件査定＆売却価格と成約できるであろう価格の提案
② 売主の状況に合せて物件の販売プランを提案
③ 広告宣伝するための物件調査＆資料作成
④ 販売チラシやSUUMOなどネット広告、他協力不動産業者のHPを利用して物件宣伝
⑤ 内覧（内見）の調整や現地での案内
⑥ 売買時契約条件交渉や価格調整
⑥ 重要事項説明書や売買契約書などの売買関連書類作成
⑦ 売買決済＆引渡しなどへの対応
など。
仲介手数料無料の場合でも、コーラルの場合は上記のことが範囲として含まれていると言ってもいいでしょう。
しかし、不動産業者によっては、仲介手数料無料＝仲介手数料はいただいていないのだから、通常では仲介手数料の範囲に含まれる仕事が他費用として数十万円など請求している業者もあります。
仲介手数料無料の場合は、どんなことが無料の仕事範囲で、どんなことが有料になるのかを媒介契約締結前にしっかり確認するようにしましょう。
このことが確認できていないばかりに、トラブルになるケースが散見されています。
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マンションを売ったり買ったりする場合の仲介手数料には、宅地建物取引業法で上限額（速算式で、売買金額×3％+6万円）が定められていますが、その上限の範囲内であれば、仲介手数料をいくらにするかどうかは不動産業者の自由です。
コーラルは、マンション売却時における仲介手数料を、無料や売買金額×1％、半額（1.5％）などにできるのは、時代の流れの中では当然だと考えています。
仲介手数料の上限額をお客様から頂くと言うことは、マンション売買の従来の仕組みがインターネットの無い時代と、インターネットを利用した時代への変化に伴い、不都合が出てきていると考えていて、堂々と宅地建物取引業法の上限額いっぱいをお支払い頂くこと自体に申し訳ないとなってきているのです。
言い換えれば、仲介手数料を宅地建物取引業法の上限額をお客様から頂くと言うことは、簡単に言ってしまえば、インターネット普及前の産物であり、インターネットが普及した今となっては理由がないと言うことなのです。
今の時代に即した事ではないのであれば、今の時代に即した手数料設定に変えなければいけません。
コーラルが、仲介手数料を無料や1％、半額未満の1.5％などへシフトしたのには意味があり、利用するお客様の環境に合わせ選択制度を取り入れた事は、今の時代に合わせたに過ぎないのです。
なぜ、仲介手数料が上限額を頂くのではなく、今の時代に合わせた選択制にするのが当然なのか？
それは、インターネット普及前の不動産売買現場と普及後のそれとが大きく変化したことから当然なことなのです。
以下ではその大きな変化についてご説明しましょう。
インターネット普及で何が変わったのか
インターネット普及前は、不動産業者は、売主を探すのにも、買主を探すのにも不動産業者の力量とお金がとても重要なウェートを占めていました。
また、不動産業者の行う売却・購入作業にもとてもお金が掛かり、
今とは比較にならない程の時間と労力とお金が発生していたんです。
では、そんな時間と労力とお金が掛かるインターネット普及前の不動産業者の仕事状況はどうだったのでしょうか。
確認してみましょう。
インターネット普及前の不動産業者の仕事
①駅前1階に店舗を構える。
②店舗には、いつ来るかわからないお客様のため社員を常時２人待機させる。
③販売図面作成では、作成業者へその都度有料にて依頼する。
④販売図面を目立つように店頭に掲示するため、掲載スペース、看板、のぼりなどを使う。
⑤新聞チラシ配布のため、新聞用チラシ作成、配布料などの経費をかけ大々的に宣伝する。
⑥SUUMOなどの雑誌に1週間掲載するには帯情報だけでも1件数千円からの費用が掛かり、月掲載なら数万円も費用が発生。
⑦物件案内のため、社用車を常時1台用意する。
⑧物件案内のためにゼンリンなどから一冊数万円もする地図を毎年買い店舗に配備する。
⑨購入にあたり何度も物件案内に社用車で案内して時間がとられ、またガソリン代もかかる。
⑩不動産業者間の売却物件情報取得のため、他社の社員と交流するのに時間と費用がかかる。（接待し物件情報を獲得する。）
以上が、簡単に考えられるインターネット普及前の不動産業者が行っていた仕事ぶりとなりますが、これら全てにお金と時間と労力がかかっていたのです。
しかも、これで全部ではなく、これら以外にもちょっとしたことにほぼ全て費用が掛かっていました。
従ってこの当時は、仲介手数料が売買金額×3％+6万円の上限額でも妥当性は有りました。
不動産業者の仕事は上記だけではありませんが、①から⑩までの仕事が一番お金と時間と労力がかかっていましたし、これを補うため仲介手数料の上限額（売買金額×3％+6万円）を売主・買主から頂くことには妥当性が有ったのです。
しかし、今、この不動産業者の状況は一変してしまいました。
今日、上記①から⑩までの掛かっていたお金も時間も労力もある一点が普及した事により、凄く削減できるようになっています。
そうです、インターネット普及後はこの時間と労力とお金があまりかからなくなっているのです。
不動産業者のこの時間と労力とお金が削減できたという事は、それが何かに置き換わったからに他有りません。
いったい、どこに置き換わったのでしょう？
経費の移行が仲介手数料を安くできる理由
それは、インターネットの普及により不動産業者は①から⑩の費用が、インターネット利用代金やソフト利用代金、ホームページ運用代金、不動産系ポータルサイト利用代金へ移行したのです。
これらの費用は不動産業者の努力により大きく削減できるチャンスに恵まれています。
コーラルの変化
では、インターネットの普及により何がどう変わったのか具体的に見てみましょう。
コーラルの例でご説明します。
①駅前1階に店舗を構えていません。
本店も渋谷青山店・横浜店も駅近の賃料の安いビル2階以上（空中店舗）にります。
②店舗には社員が常時待機することは有りません。
お客様からのお問い合わせは全てメール、転送電話、チャット、海外からのお客様にはスカイプなどを利用し対応しています。
③販売図面作成は専用ソフトで自社内にて無料作成しています。
④販売チラシは作成しますが、店舗での掲載はしません。また看板、のぼりなど一切ありません。
⑤新聞用チラシ作成は格安チラシ作成業者（ラクスルなど）を利用し、もしチラシ配布して宣伝するのであれば売却物件の在る地元不動産業者との協力で掲載費を最大限削減しています。
⑥SUUMOなどのポータルサイトへの掲載費はインターネット普及前より若干安くなっています。
⑦社用車は有りません。どうしても利用する場合その都度近くのレンタカーを利用しています。
⑧地図はGoogleマップを利用し、それより詳細な地図はインターネットで格安でその都度取っています。
⑨案内は基本現地待ち合わせ現地解散にしております。
⑩不動産業者間の売却物件情報取得のための交流は一切ありません。インターネットの普及により無くなりました。
如何でしょうか。
インターネットが普及した事により大きく不動産業界も変化している事がお分かりになられたのではないでしょうか。
このように、インターネットの普及により不動産業者は、時間も労力・お金もそのすべてが削減されるということが可能となりました。
従いまして、不動産売買の環境が大きく変化した事により、コーラルでは仲介手数料を売主様・買主様に還元することが妥当であると思うようになったのです。
還元するとはどういうこと？
不動産業者が仲介手数料をお客様へ還元するとは、いったいどういうことでしょう。
実は、還元すると言ってもそれほど大げさなことではありません。
仲介手数料を安くすることで還元しているだけのことですから...
実は、インターネットの普及によりもうひとつ大きく変わったことが有ります。
ここでみなさまにひとつ質問ですが、不動産業者へ問い合わせを行う前の段階で、お客様ご自身に時間や労力・お金がインターネット普及前よりも掛かっている事にお気づきでしょうか？
「えっ、なにそれっ？」て思われたのではないでしょうか？
思うのも無理は有りません。
不動産業者が掛けていた費用が、売主様・買主様へシフトしたと言ったのですから。
どう言うコトでしょうか？
インターネットの普及は、マンション売買の現場でも消費者である私たちも不便から解放し便利にしました。
しかし、反面、わたしたちは自力で物件情報、売却お得情報、購入お得情報を得なければならなくなったのです。
インターネットの普及が、言い換えればパソコン、タブレット、スマートフォンなどの普及が不動産業者の経費削減に大きく影響したのですが、反対にそのパソコンなどの普及で買主様は自分で経費を払い、売却物件情報を取得し、Googleマップで地図を取得し、自分の足（クルマやバイク、バスや電車）で物件場所まで来ることになっているのです。
クルマで物件まで来ていただくことなど、駐車場代も掛かることでしょう。
売主様は、まだ少々買主様とは趣が異なり、テレビやメディアなどで宣伝されている1階に店舗を構える大手不動産業者やフランチャイズ系不動産会社へ売却依頼をしている売主は多くおられますが、この状況もインターネットの普及により数年で無くなることが予測されています。
その変化の前兆がYahoo!にも見受けられますね。
日本ではパソコン、ダブレット、スマートフォン等の普及率が既に2017年には約95%と言われており、現在では、その普及率はもっと高くなっているのは明白です。
そして、マンション売買時にはインターネットを利用し、SUUMOやアットホームなどの不動産系ポータルサイトで売却物件情報を見たり、賢い買い方の方法を確認したり、不動産専門家のセミナーに参加したり、不動産業者が書いたブログを読んだりすることが当たり前となっておられます。
このようにインターネットの利用が広まり、わたしたち一人ひとりが簡単にどこでも利用する事が出来ることで生活が大きく変化したのです。
その変化を不動産業者も利用しています。
インターネットを利用するためにパソコンやタブレット・スマートフォンを買います。
しかも今やそれは各個人に1台の普及率とも言われています。
もう一度とても大事なことなのでお伝えしますが、そのパソコン、タブレット・スマートフォンなどの普及でなにが変わったのか？
それは、買主は自分でインターネット利用料金を支払い、売却物件情報を取得し、Googleマップで地図を取得し、自分の足（クルマやバイク、バスや電車）で物件場所まで来て、クルマの場合駐車場代を払い、内覧され、時には住宅ローンの申し込みまでインターネットを使い自分で申し込みされているのです。
売主様は不動産業者のサイトや一括査定サイトなどで物件査定を依頼され、携帯電話で担当者と話し、パソコンなどの情報端末で不動産業者の活動記録をメールなどで確認しておられます。
もうお気づきですね。
マンション売買の現場では、インターネットの普及と利用の広がりで一番得しているのは誰でしょう？
それは自分で時間を使い、お金を使い有益なノウハウを学んでいるあなたのような方なのです。
しかしそれだけではなかったのです。
はい、不動産業者もとってもお得になっているのです。
ここで何がお得になったかを整理してみましょう。
あなたがお得になったこと
一般消費者である買主や売主のあなたは、今は誰でも売り出し中マンション物件情報を不動産業者の店舗に行かずに自宅で見れます。
ネットで検索すれば、いつでも誰でもマンション購入時のお得になる賢い買い方を知ることが出来ます。
誰でもお得になる賢いマンションの売り方や一戸建ての売り方を知ることが出来ます。
最近では、マンションの取引価格相場や査定額も自宅で簡単に取得することが出来ます。
不動産業者の店舗に行かずに、査定、物件情報、案内を受けることもできるようになっています。
誰でも、ラインやメールで情報の共有やシェアすることも簡単に一瞬でできます。
不動産業者に気兼ねなく、何でも情報取得ができるようになったのです。
しかし、それら費用と時間はあなたがほぼすべて負担しているのです。
不動産業者のお得になったこと
不動産業者のお得になったことは、先のインターネット普及とスマホなど情報端末の普及によるところでご説明したとおりですが、そのうえでもう一段とても変化したことをご説明しましょう。
①マンション売却する気満々な人にターゲットを絞りやすいこと。
②自分自身のニーズがはっきりしている購入意欲の高い人を特定することが簡単。
③売る気になっていない人、買う気になっていない人は簡単に避けれることができる。
④なにより、時間と労力とお金が削減できたということ。
そうです、不動産業者は、インターネットのおかげで費用をかけなくてもマンションを売るモチベーションが高く、買う可能性の高い人々に簡単にアプローチできるようになっています。
売主買主のお客様の自助努力があるおかげで、不動産業者は簡単に売る気が有り、買う気もあるお客様が特定できるから、仲介手数料を還元できるのです。
還元できないのがおかしいとも言えます。
しかも、インターネットの普及のおかげで、売主様買主様が、過去利用していた不動産業者のサービスよりも価値の高いものを、コーラルは経験と知恵から作り出すことも出来ており、ご提供することも可能となっています。
当たり前な仲介手数料の変化
インターネットの普及、スマホなど情報端末の約94％の普及は、従来の不動産業者の仕事を変えました。
売主様買主様にとって、コーラルの提供する情報がその他の不動産業者の提供する情報よりも優れていて、価値が高いものであること、しかも仲介手数料と言う商品の質も良くて魅力的にすることに集中すればよくなったわけです。
マンション売買の現場は、売主や買主が既に探しているようなサービスを、売主や買主がすでに買う気になっているマンションに当てはめるサービスをご提供することで喜ばれるようになっているのです。
この重なるところを展開している不動産会社が、我々コーラル株式会社なのです。
まとめ
マンション売買の場面では、経費が不動産業者から売主様買主様へと移行しているのは理解して頂けたと思います。
もうお分かりいただけたと存じますが、いまだに仲介手数料を宅地建物取引業法の上限額（3％+6万円）をとっている不動産業者の時代錯誤な姿を、あなたにどう映りますか?
儲けたい気持ちは誰にでもあります。
でも、時代は大きく変化しています。その変化を消費者である売主様も買主様も享受してもいいのではないでしょうか。
マンション売買時の仲介手数料を、今の時代に合わせることは必然なのです。
もしインターネット普及前の時代のままでいること、変化した今の時代に合わせないという事の理由があれば、その理由を不動産業者は明確にすべきなのです。
今もまだ仲介手数料を売買価格×３％+6万円という上限額いっぱいにしている不動産業者は、その理由をちゃんと説明すべきなのです。
不動産業者は時代の変化に抗おうとしている者が正義でいいはずがありません。
マンション売買にお得になったことは、それを享受できるものは平等であるべきなのです。
あなたが払うインターネットやスマホなどの情報端末の費用、クルマで物件まで来ていただける費用などを仲介手数料から省くことは当たり前なのです。
時代の変化、インターネットで変わった今の時代に合わせたこと
そのことが、仲介手数料を安くできる理由なのですから、みなさまは安心して自信を持って仲介手数料が魅力的な不動産業者を利用して下さい。
でも、不動産業者への「仲介手数料」を安くできないかと値引きだけを一生懸命に交渉される方がおられます。
これとてもナンセンスなことです。
本来、不動産売却や購入するときに真っ先に考えなければいけないこととは、売却では満足なる成約です。また購入では安心しての購入でしょう。
コーラルでは精一杯お客様に満足して頂けるよう経費節減の業務努力を続け仲介手数料で安くすることで還元していますが、しかし、まだ他の不動産業者ではそうはなっていません。
不動産業者の売却仲介の場合の収益は、仲介手数料しかありません。
その仲介手数料の値引きは即収益の悪化を意味します。
その「仲介手数料」を安くできないかと値引きだけを一生懸命に交渉される方は不動産業者からすると迷惑な方でしかないのです。
成果も追及して、しかしお金は出し惜しみしていたのでは、絶対どんな不動産業者でもあなたを満足させたいとは思ってくれないでしょう。
コーラルは、精一杯努力した仲介手数料額で皆様の売買のお手伝いをさせて頂きたいと思っておりますが、仲介手数料の値引き交渉をされる方には即お仕事をお受けしないこととさせて頂いています。