一戸建て売却【中古住宅売却】で失敗する4つの原因を解決し高く売る方法

ここで言う一戸建てや一軒家とは、『中古住宅の』ということです。
その中古の一戸建て住宅は、中古のマンションよりず~っと売りずらいと言われます。
本当でしょうか?

一戸建て住宅

一戸建てが売りづらいと思われている理由は、日本人特有の考え方や行動にあるかもしれません。
日本人特有の考え方や行動とは、日本人は新築が大好きという『新築神話』とも言われていて、一戸建て住宅を買うと言えば『新築』という考え方が日本人にはあるというものです。
しかし、この神話だけが原因で中古の一戸建て売却が難しいと考えるのは早計な気もします。

日本人だからと誰でも皆が好き好んで価格の高い「新築一戸建て」が好きなわけではありせん。

では、何故、日本人は「新築の」一戸建て住宅が好きなのか?

新築一戸建てが好きな理由は、住宅を買う場合のシーンを考えてみればよく分かると思います。
中古一戸建て住宅に対する『売主』と『買主』の 考え方の差 があるからなのです。

中古の一戸建てが売りづらい現状には、この 『考え方の差』 があることを売主は知るしかないのです。
この「考え方の差」は、一戸建てが『売れない原因』にもなってしまうのです。

考え方の差を埋めることが出来ないばかりに、売れない原因となり、買主が新築一戸建て住宅を買うのだという事実を知らなければ、中古の一戸建てがなかなか売れない現状は解決できないのですから。

ここでは、新築神話以外の理由について「考え方の差」について考察し、売れない原因としての4つのポイントを具体的に挙げ、その差を埋め解決する方法、売れない原因を解決する方法を解説してみました。
また、そのうえで中古一戸建てを少しでも高く売るコツを解説しています。
このコツは、一戸建てが、ただ売れるから高く有利に売れるへと変わる方法ですので、ぜひ最後まで読んで頂き活用しましょう。

★目次【一戸建て売却(中古住宅売却)で売れない原因4つとその解決法を解説】★


売主と買主間にある大きな考え方の差(売れない原因)4つとは 【4つのポイント】

一戸建てを売却する売主として考えておきたい、買主がなぜ中古一戸建て住宅を敬遠してしまうのか、なぜ中古一戸建ては売れないのかの原因について、各々の対策も踏まえ具体的に見ていきましょう。

実は、この原因は大きく分けると、次の4つに分類できます。

1.建物に原因がある場合
2.土地に原因がある場合
3.不動産会社に原因がある場合
4.価格に原因がある場合

一戸建て売買に対する『売主』と『買主』の 考え方の差

一戸建て売却や一軒家売却では、売れない原因となるこの4つを知り、解決すれば必ず成約します。
以下で具体的に見ていきましょう。

1.建物に原因がある場合【ポイント1】

中古一戸建て住宅購入を避けてしまう最大の原因は、新築住宅に比べ購入後のリスクが大きいからにあります。
リスクは買主の不安に繋がり、不安は購入意欲を低下させます。
また、リスクはトラブルに繋がり、トラブルが起こったしまったとき、買主も売主も共に多大な労力を要する事になります。
このトラブルを避けたい購入者は、中古一戸建て住宅を買い控えるという行動になるのです。
と言うことは、中古一戸建て住宅のリスクを最小に抑え、トラブル回避ができるようになれば、中古一戸建て住宅を買って頂くことが可能となります。

中古一戸建て売却の成功に最も重要な考え方は、売主が売る中古一戸建ては買う人にとっては「最も高い商品である!」という事実を認識する作業から始まります。
この最も高い商品の買ったときのリスクが大きいと、買主はどうしても買えなくなってしまう訳です。
であれば、そのリスクを解決し取り除けば買主は買ってくれる可能性が高くなることになります。
そのリスクとは、いったいどんなものでしょう?
ここではまず、よくあるリスクをお話しさせて頂きます。

①建物に不安がある

一戸建て住宅の建物チェック

今までの中古一戸建て売買でトラブルになるケースの多くは、物件引渡後の「瑕疵担保責任」についてでした。
現在、ほとんどの中古一戸建て売買の契約書にうたわれている瑕疵担保責任は以下の通りですが、この責任が引き渡し後のトラブルの元になります。
これを解消できれば、建物に対する不安はとても小さいものとなり、買主は安心して購入に踏み切れることとなります。

・構造上主要な部分の欠陥
・雨漏れ
・シロアリの害
・給排水管の故障

これらについては、通常引渡後3カ月間は売主(個人の場合)が責任を負うことになります。
また、主要な設備については、引渡後7日間は売主が責任を負うのが一般的です。

つまり、瑕疵がある建物については、引渡後に発見される場合がほとんどであり、後からわかるよりは、事前にインスペクションを入れて建物を徹底的に調査し、治せる故障は修理し、治せない故障はそれを具体的に明示して価格に反映させて、また可能なら既存住宅売買瑕疵保険、住宅設備延長保証、緊急駆け付けサービスを付加させることでとても安心できる物件となり、そのうえで気持ち良く売買をするほうが良いということです。
コーラルでは、この話をすると売主は皆さん納得されて、事前にインスペクションを入れられ、既存住宅売買瑕疵保険、住宅設備延長保証、緊急駆け付けサービスを付加される方が多くなっています。

②越境(一戸建て特有な原因)

一戸建ては、土地と建物にそれぞれ資産価値があります。
これはマンションも一戸建ても変わりません。
ただ、一戸建ての場合、敷地上の建物が隣地へ越境していたり、お隣の建物が自身の土地側へ越境されていたりしている場合、少々難解な問題を抱えることとなり、売買にとても不利になるケースが多くあります。
もし、敷地上の建物が隣地へ越境していた場合は売主様だけで対処が可能ですが、隣地から自用地に越境されていたら簡単には解決しない問題となる場合があります。
売主としては、今まで何らもめ事もなく過ごして来たのだから、何ともないと思われるかもしれませんが、しかし、この状況は売主には問題ないかもしれませんが、新しく買う人にとっては一番嫌なことだと言う事実を知るべきです。

あなたがもし買い手だった時、どう思われますか⁉ こんな状態の家を買うのは嫌じゃないですか⁉
しかし、あなたが売主となった時、この状態をとっても簡単に考えている方がよくおられますが、簡単には片づけられない問題として、一戸建て売却においては最も売却を邪魔する問題であることを知っほしいのです。

具体的には、よくある越境物は、植物の枝・雨どい・換気扇のフード・外構、壁があります。
植物の枝の越境の解消は、隣地所有者にお願いして枝を切ってもらうか、自身で切ることで対処できます。
雨どい・換気扇のフード・外構は販売開始前に解消する事は現実的に不可能です。
隣地建築物の建替えの際には該当越境を解消する事の念書を隣地所有者と取り交わしておくことが考えられます。
壁についてはお隣りの方とその壁の所有を十分に確認したうえで、もし自身のものである場合には、建て替えの際に該当越境を解消する事の念書を交わしておくことがベターでしょう。
これらの事は、なかなかお隣どうしの事だからと見て見ぬふりをしてきたかもしれませんが、買主が一番嫌うトラブルの元となりますから、売却時、売主が無理なら、売却をお任せする不動産業者に依頼して販売開始前に隣人と話し合い解消しておくべきでしょう。

一戸建てのお隣近所

③建築違反の建物又は既存不適格の建物

建築違反の建物は、ハッキリ言って売れません。
その理由は、金融機関から融資を受ける事が出来ないからです。
今日、不動産を買おうとするほとんどの人が金融機関の融資を利用します。こんなに金利が低いのですから当たり前と言えば当たり前ですね。
この金融機関が融資する際には必ず建築をチェックします。このとき建築違反の建物であれば即否決されてしまうのです。つまり、違法建築物に関しては、どんな場合でも融資を受ける事が出来なくなります。
よって建築違反の建物は売れなくなってしまうのです。
容積率が5%違反などの軽微の違反の場合は悩むところですが、しかし、やはりこの場合でもなかなか融資は難しいと思っていいでしょう。
問題は、「既存不適格建築」です。
「既存不適格建築」とは、竣工時はきちんと法令にのっとって(適法に)建築されたけれど、その後の法改正等によって、現在の法律に適合しなくなってしまった建物のことです。
日本は災害大国です。特に地震災害は近年も多く、地震を原因とする家屋倒壊が後を絶ちません。
建物建築に関する法令には、建築基準法をはじめ都市計画法や自治体の条例などさまざまあります。これらの法令は災害の回避を目的として改正されることが多く、「既存不適格建物」となってしまうケースは珍しくありません。
例えば、いわゆる1981年6月1日以前に確認申請を受けたもの「旧耐震」の物件がこれに該当します。
「旧耐震」建物でも増改築により新耐震基準の建物になっている場合は有りますが、現在販売されている中古住宅のなかには、「既存不適格建物」に該当するものが少なくありません。
法令上は不適合ですが、建築当時の状態で継続使用することは許容されていて(建築基準法3条2項)、何も問題ないように思えますが、しかし大多数の買い手が住宅ローンを利用する今の売買取引ではまず金融機関が融資をしないことが高くなっています。

建築違反の建物も既存不適格の建物も、どうしても売却したいときは、その道のプロに相談ください。コーラルではご相談させて頂いております。

2.土地に原因がある場合【ポイント2】

④私道の権利

建物は、基本的に建築基準法上の道路に面していないと建築できません。
この建築基準法上の道路が、公道の場合には問題にならないのですが、もし前面の道路が私道のときはお持ちの敷地と私道持ち分を買主様に引き渡す取引が多いので注意すべきです。
もし、前面の私道に売主の所有権持ち分が無い場合、将来的にその私道を通行できないとか、また私道を使っての車の出し入れが出来なくなるなどの不自由が発生する可能性が有り、買主様にとって不安材料になります。
もし敷地が私道のみに接している場合では、その私道に所有権持ち分が有る無しでは取引価格に大きな差が生じます。
もし所有権持ち分が無い場合、建て替えや通行権も自由にならない場合が考えられますので、販売開始前に私道持ち分を持っている所有者から所有権持ち分を売って頂くをことを、ぜひお勧めします。
尚、前面私道の所有権持ち分が無い一戸建て住宅が取引される物件もありますが、この場合には道路通行権や敷地利用権をその私道の方と書面締結しておくことが必要になります。

私道の件では、とても重要な事項がもう一つがあります。
それは、私道の所有権持ち分を持っている全所有者から水道配管の掘削の承諾と工事車両の通行の承諾を書面で取り付けておくことです。
持ち分を持った所有者全員が近くに住んでいて、いつでも連絡が付くのであれば簡単ですが、遠くに住んでいたり、連絡先が分からなくなっている場合もあります。また、すんなり承諾してもらえない場合もあります。
この承諾も後々トラブルに繋がりやすく、売買時には売れない原因になりますので売主にて予め解消した方が良いと言えます。

⑤道路のセットバック(道路拡幅と有効宅地問題)

前面道路の幅員が4m未満の場合は、建物建築の際に道路の中心線から2mのラインまで建築物または物を置かないルールがあります。
この部分は建築基準法上、道路に提供しなければ新しく建築することができません。
このため、セットバック部分は道路用地となり買主自身で自由に利用することができない用地となります。
従いまして、一戸建て売買の場合、買主からすると道路提供部分としての自由に使えない所を正確に知りたいこととなります。
このセットバック部分を簡単に考えている売主がおられますが、この部分を明確にしていなければ、買主は購入を敬遠しますので注意しましょう。
なぜ購入を敬遠するですが、この場合も後々難しい解決事を持ったままな状態は嫌なのです。

⑥実測図が無い・測量図があっても敷地境界がはっきりしていない

一戸建て売却の際、売却する土地に測量図が無いときには必ず測量図の作成が必要になると思ってください。
マンション売却の場合には、この土地測量図は無くても何とかなる場合が有りますが、一戸建ての場合はそういう訳にはいきません。
測量図が無くても、今まで何ら不自由しなかったから問題ないと考えられている方がいますが、まず一戸建て売却時に測量図が無いと殆どの金融機関から住宅ローンを借りることができません。

また、測量図が有っても境界が分からなくなっている土地も多くあります。

境界杭や鋲、石など数十年過ぎる間に何かしらの影響で無くなってしまったものと推察できますが、ただしこの境界明示がはっきりしないと最近では誰も買わないと言えるほどの大変な事情になります。

測量図が無いときは、新しく確定測量図を作成するに越したことはありませんが。もし購入者がそれ以外の測量図(現況測量図)でも良いという場合もあります。
この場合、測量代は安くても数万円から数十万円、場合によっては百万円を超える場合も考えられますので事前に確認すべきなことなのです。
もちろん売却先が決まるまでは測量をしない方法もあります。
しかし、売却先が決まったら殆どの場合、買主様から測量して面積を証明し境界を明示するようお願いされます。
そして測量の結果、面積の増減が大きい場合はその差の分だけ売買金額が上下します。
測量をする事が決まっているなら、売却活動前に測量して面積を確定した方が買主は安心しますから、売買もスムーズにいくことになります。
通常、売却の際、事前に売主ご自身で安い測量士さんを探されても良いでしょう。
ただ、一般人では測量士など知人がいないことが普通なことが多いため、売却を任せる不動産屋が普段からお付き合いしている測量士を紹介してもらうことのできるでしょう。この場合そこに依頼すればなるべく安くしてくれると思います。
いずれにしても一戸建て売却の場合、測量図と境界確認はセットではっきりさせている必要があります。

⑦所有者が複数いる場合

所有者が複数いる場合は、所有者全員から売買の承諾を得る必要があります。
そして、売買契約時に契約書に所有者全員の署名と押印が必要になります。
最近よくあることですが、相続で取得された一戸建て住宅の売却の場合で相続人全員が所有者(共有者)である場合には、
誰か1人を代表者として他の所有者はその1人に委任する形を取れば、売買もその後の各事項もスムーズに運ぶことになりますからおすすめです。

もし、所有者が複数いて、その取り纏めに労するのが面倒な場合、通常売却を任せる不動産業者が各所有者様に話を通して売却を進める段取りを済ませてくるはずですので、複数の所有者(共有者)がある場合、その取り纏めには売却を任せる不動産業者に依頼するほうが無難と言えるでしょう。

⑧土地に不安がある(開発された土地や以前、工場やクリーニング店等の薬品を使う施設が建っていた土地)の場合

土地は家を支えるための最も重要な部分となります。
土地が原因で家が傾いてしまうこともありますし、地中は目では見えないのでどんなものが埋まっているかもわかりません。
もし、以前薬品を使う施設が建っていた土地な場合には、土壌が汚染されている可能性もあります。
お持ちの土地が以前又は現在、そのような用途に使われていた場合には、予め検査をすることをお勧めします。
その検査で、もし問題が発生していれば解消する為の工事費用分だけ安く販売するようになりますが、検査の結果問題無ければ買主も安心して購入することができます。
薬品の検査には検査レベルがあり、レベルによって検査代が変わります。
また、土地に高低差が有ったり、近くに川や池、沼が有ったり、昔近隣が山だったり海だったり田んぼだったりした場合、弱い地盤かもしれません。
この場合でも、今では簡単な調査で調べる方法もありますので、不安がらず調査することをお勧めします。
調査無しに売却活動しても、購入者は不安な土地を買わないので成約しないままずるずる時間だけが過ぎるばかりになります。
コーラルでは一戸建て売却を依頼された場合、まずは、現地を見させて頂いております。
不安な場合、なるべく安く済む検査・調査を施すことで売却金額が各段に変わる場合がありますので、まずは土地の状況を見てもらうことをお勧めします。

この他、不動産のリスクやトラブルは多種多様化しておりますのでここで伝えきることは出来ません。
もちろん、コーラルにご相談頂ければしっかり調査し、改善策を分かりやすく説明させて頂き、コーラルがお手伝いできる部分はしっかりサポートさせて頂きます。
一戸建てを高く売却する為には、買主の不安を最大限解消する事です。
大変なこともあるかと思いますが、コーラルではしっかりサポート致しますので、まずはお気軽にご相談下さい。
もちろん相談料無料です。

3.不動産会社に原因があるとき【ポイント3】

中古一戸建て住宅が売れない理由は、不動産業者の責任が大きい 場合があります。
販売を任せる不動産業者が販売に対する姿勢が後ろ向きなため、あなたの一戸建ては売れないのです。
その後ろ向きな事情を2つ挙げてみましょう。

面倒な事が嫌!

実は日本では今、行政や立法の立場から中古住宅の流通促進政策を盛んに行っています。

その結果、今後、建物の老朽化が進んでいる一戸建て住宅の市場取引が増加することを想定し、不動産売買のトラブルを最小限に抑える効果があるとして、2016年5月の国会で「ホームインスペクションの告知義務化」が決定しました。

中古一戸建てなどを売買するときには、売買契約書内に必ず「ホームインスペクション実施済み」なのか「ホームインスペクション未実施物件」なのかを表示することが義務化されたのです。
本来であれば全物件にホームインスペクションの実施義務化が一番ベストだと思うのですが、今回は 告知義務化だけ が決まったのですが、これは不動産業者の周知徹底が後手後手になっていることと、楽して儲けたい不動産業者がとても多いこと、また新築一戸建て住宅供給業者の見えない抵抗が影響しています。

コーラルのように、インスペクションや土地診断などの付加価値仲介を実行して、中古一戸建て住宅に安心を付帯する不動産業者もありますが、しかしまだまだそんな業者はとても少数で、そのような面倒なことをしないで旧態依然とした仲介をするのみな不動産業者が多数派なのです。

不動産業者は変わりたくないのです。

一戸建て売却時のホームインスペクション

不動産業者は、面倒なことをしたくありません。
そんな面倒なことをする位なら、売却金額を下げた方が良いとも考えています。
500万円売却金額が下がっても、売主にその理由を理解して頂きさえすれば良いと考えています。

一戸建て売却時に建物のインスペクションや土地診断などの付加価値仲介を取り入れることは、物件に安心を付帯することになり、新築住宅との日本人特有の考え方の差も解消され、建物や土地の差別化となり、高く売れるためのポイントになるわけです。

しかし、これを不動産業者は面倒な行為と思っています。

中古一戸建てが売れない原因は、不動産業者の『何も面倒な作業を取り入れてまであなたの売る中古一戸建てに付加価値をつけたいと思っていないという無責任さ』が非常に大きいと考えられます。

もうひとつ、具体的な不動産業者の無責任さを暴露しましょう。
不動産業者は広告も手抜きします。

不動産屋は広告を故意に手抜きする!

もっと具体的に説明します。
まず、買主が一戸建て住宅を購入する際にどのような行動をとるかを考えてみてください。
購入を考えたときの行動は、今ではSUUMOアットホームなどの不動産系ポータルサイトを見ます。
しかし、この不動産系ポータルサイトの掲載に手抜きがあります。
その手抜きとは、どの不動産業者も物件の間取り図と写真、それに価格を掲載し、ポータルサイトが用意したアピール文を援用して掲載してるだけといった非常にお寒い状況なのです。

こんな画一化された広告を見せられても、物件に対する信頼性や価格に対する根拠もわかりませんし、それ以上に買いたいという衝動が湧きません。

また、物件を内覧したいと不動産業者に問い合わせしても、そこにあるのはこちらも旧態依然とした内覧手法だけです。
内覧時に画一化されたもの「販売図面」しか用意されておらず、安心としての耐久性や安全性には触れず、値ごろ感満載の物件ですとの言葉だけの押しの一手で「とにかく今決めないと、なくなってしまいますよ!!」と旧態依然とした営業スタイルしかありません。

これでは、買主側の心理として、「何かあるかもしれない物件」を売りつけられているのではないかと不安になりますし、物件を1~2度見ただけで、上記でも説明しましたがどんな瑕疵がわかるはもわかりません。

こんな、何も付加価値を提案する行為もしたくない 不動産業者の売却手法がお粗末過ぎる ため、購入希望者が『新築』に流れることが非常に多いことに売主の皆さんは気づくべきなのです。

不動産売買仲介現場、特に一戸建て売却現場では、正直言って、売主の利益を100%尊重する不動産業者が非常に少ない のが現状なのです。

一方、新築はと言うと、真新しい家具や調度品などで飾られたモデルルーム、来場者を飽きさせない工夫(構造説明会、管理説明会)、ラグジュアリーなサービス(全て価格に転嫁されているわけですが・・・)を受けると「やっぱり新築の方がいいよね!!」となります。

また仲介業者も新築一戸建てを売却仲介すれば、売主である建売業者からも手数料がもらえる場合が多いのですから、自ずと新築を勧めることにこととなるのです。
しかもしかも、新築の場合、手数料以外に広告費として手数料と同額に近い謝礼も頂ける場合も有り、自ずと中古より新築にちからが入るわけです。

つまり、不動産業者による中古物件の売買活動があまりにもお粗末すぎるため、大手不動産会社が開発した物件や大手住宅メーカーが建て売っている一戸建てであれば、「間違いなく質が高い」と思い、新築住宅を購入してしまうのです。
中古一戸建て物件も、新築一戸建てより質の良い物件が多くあります。しかし販売手法がお粗末な状態では新築一戸建てに購入者は流れてしまうことになるのです。

不動産業者は、売主であるあなたの味方のふりをして敵になる ことを知るべきなのです。

旧態依然とした不動産仲介では、高く売ることは難しいですし、高く売ることができない=営業力の無い業者に売却を任せてもあなたの希望した売却が実現できるはずもないのです。

もしあなたの中古一戸建て住宅を1円でも高く売るためには、売却を任せる不動産業者の質をブラッシュアップさせる必要があります。
売主であるあなたは、いい加減な不動産業者にもっと怒るべきなのです。

4.価格に原因があるとき【ポイント4】

一戸建ての価格とは

まずは、一戸建て住宅を売る場合、どのようにして価格を出しているかを把握してみましょう。

一戸建て住宅の価格の出し方

一戸建ての売却価格=「土地価格」+「建物価格」
で出します。

上記計算式から言えることは、土地価格さえわかれば一戸建ての価格はおおよそこれくらいだと見当がつくという事でしょう。

なお、一戸建ての場合は、地域性や建物構造によっても違いますが、築20年で建物価値はほぼゼロになります。
欧米では、築80年、100年の物件が当たり前であるにも関わらずです。

築後10年経過の一戸建て価値は、 新築物件の約半分程度
築後15年経過の一戸建て価値は、 新築物件の約2割程度
築後20年経過した一戸建て価値は、建物部分の価値は固定資産税評価額程度
築後30年経過した一戸建て価値は、ほぼゼロです。売却される場合「古家付き土地」として、土地のみの価格で取引されるのが通例。更に建物解体費用を土地価格から引いてばいばいされることも多々です。

参考:建物解体費用相場は、延べ床面積×坪単価で考えます。
木造:3~5万円
鉄骨:3.5~5.5万円
鉄筋コンクリート:4~6万円
よく見られる建売住宅の場合木造住宅が多く、木造一戸建て延べ床面積30坪なら約100万円くらいになります。
ただし、建物の前面道路や周辺状況から、解体用重機や大型のトラックが使えない場所では、もっと高くなることがあり、更に郊外よりも都心の住宅密集地のほうが解体費用は高くなります。

通常、築20年程度では、耐震性一つを取っても何の問題もありません。
家が傾いているなど、よほどの欠陥住宅でない限り、あと数十年は住み続けることができます。
しかし、一戸建て売却の現場では、上物としての建物の価値が築後20年で「ゼロ」と評価されるのです。

なぜ、価値が「ゼロ」なのかと言いうと、日本では新築信仰が根強く、実際にはもっと住めるにも関わらず木造住宅では25年程度で取り壊されているためです。

新築一戸建てとの差別化で最もインパクトが大きいのは価格面なのですが、このことをアピールできない中古一戸建てが実に多くあります。

しかし、当たり前ですが、「安かろう!悪かろう!=安心できないだろう」という一戸建てに対するイメージがある状態では購入希望者が現れるわけがありません。

ではどこをどう改善すればいいかわかりますか?

【建物の状態が解らない】から不安

特に改善すべきは「悪かろう!」の部分です。
まず、中古一戸建て住宅は、売買する以上、商品であるということを理解してください。
そのうえで、商品とは買主のなんらかの欲望を充足させる有用性をもつ価値あるものなのであり、使用価値を認めるものなのであることを知ってください。

買主は、自身の欲望を充足させる使用価値があると判断した場合のみ、その商品を買うと言うことなのです。

不動産業者は買主の求めるものをアピールしさえすればいいわけですが、しかし、前述の不動産業者によるお粗末な営業スタイルによって、非常に良い物件であったとしても、欲望を満足するものではないもの=「悪かろう!」に見えてしまいます。

つまり、中古の場合は、新築と異なり「まだまだ、住めるにも関わらず品質が正当に評価されていないため、結果的に悪かろう。」という判断が下されてしまいます。

この状況を変えればいいわけです。

一戸建て、一軒家は売る時には商品である

一戸建てのイメージ「安かろう!悪かろう!=安心できないだろう」を変える方法

具体的には、求められる商品にすること=価格面+品質面+安心面を訴求すること ができれば、中古一戸建てはもともと価格面での優位性があるわけですから、売れないはずがありません。

具体的には、コーラルでは専任媒介契約や専属専任媒介契約の物件で売却時仲介手数料が売買価格×2%の場合、インスペクション(建物診断)、既存住宅売買瑕疵保険、住宅設備延長保証、緊急駆け付けサービスについて媒介契約を受託した際にパッケージプランとして提供していますし、その他の売却時プランでも売主様がインスペクション(建物診断)、既存住宅売買瑕疵保険、住宅設備延長保証、緊急駆け付けサービスの付帯費用を自己負担して頂くことができるようになっています。

築年数が浅い物件を売却する人で元々の売主(ハウスメーカーや不動産業者)の保証を受け継ぐことが出来る場合など、インスペクションなど必要の無いときは、純粋に仲介手数料を半額以下(売買価格×1%)や無料にしたプランもあります。

この2プランを用意してから面白いことに、築年数に応じたプランを選択する売主が増えました。

以前は、築年数に関係なく仲介手数料の安い売買価格×1%プランを選択する売主が大半でしたが、付加価値仲介をテーマにした仲介手数料売買価格×2%プランを用意してからは、ほぼ半々の比率になりました。

しかも、仲介業者にとっては、収益源である仲介手数料を値引きすることは、身を切る思いではあるのですが、付加価値仲介によって売主だけでなく買主にも喜んでいただくことで、成約期間が劇的に改善されたのです。

多くの不動産業者は、売却開始から成約まで3~6カ月費やしますが、コーラルが付加価値仲介を実施してからは、ほぼ半数の物件が3カ月以内で成約しています。

売却時所要期間が3カ月を超えると、その分価格も下落しなければ成約しないというロジックが有りますが、このロジックに関係なくなり、価格を下げることなく成約するパターンが多くなったのです。

コーラルでは、検査や保証など付加価値仲介にこだわっていることから、いわゆる「普通の物件」でも良質な物件として認識して頂くことが出来、結果、売却で苦戦することはなくなりました。

そういった意味では、付加価値仲介を実践している不動産業者に仲介を依頼すれば、高値での売却も可能と言えるのですが、この付加価値仲介を実践している不動産業者はまだまだごく少数しかありません。

しかも、仲介手数料を魅力的にしている不動産業者で付加価値仲介を実施している業者は、おそらくコーラルのみ ではないでしょうか。

本当は高値で売れるはずなのに、仲介業者選定に失敗したことや、騙されたため、安く手放してしまった売主をたくさん見てきました。
ぜひ、このサイトを訪問いただいた方には、同じ轍を踏まないよう切に願っています。

コーラルの大切にする一戸建てを早く高く売るコツとは

今日、日本は、明らかに住宅供給過多にもかかわらず、毎年毎年何万件という分譲住宅が増えています。
その為、一戸建てもマンションも中古住宅のストックが右肩上がりで増えているのをよくテレビ等メディアでも取り上げられ見る機会が多くなっています。
そんな状況でも、今、このサイトをご覧の方は、いわゆる「一般的な家(マイホーム)を売る」方がほとんどでしょう。
また、どうしたら「私の家って少しでも高く売れるの?」って思っておられる方ではないでしょうか。
実は、一戸建ては、マンションよりも少しだけ売却が苦手と思っている不動産屋がとても多いと言う事実があります。。
なぜ、そうなのかと言うと、安心の差が格段に違うからとも言われています。

安心と言えば、日本で作られる製品は世界でも有数の安心のブランドの地位を得ていますね。
しかし、その日本で作られた製品であるマンションや一戸建てに、こうも安心の差が出てしまっているのか不思議と言えば不思議な現象と言えるのではないでしょうか。
工業製品と違い個々の不動産には、唯一無二なもので同じものが存在しません。
画一化されたものの判断は得意だけれど、そうでないものの判断は不得手と言うところでしょうか。
例えば、マンションは元々販売したデべロッパ―が有り、そのブランドが保たれている場合が多く、しかも仕様、規格が一定なうえ、管理組合が有り、また管理会社も有り管理修繕が計画的に組まれているなどで買う人にとって安心感があります。

しかし、一戸建ては、個別的なものとして考えられ、住宅を形成する要因が個人責任の部分が多く、管理修繕にしても柱や梁など中身の状態がわかりにくく不安に感じる方が多いのです。
このため不動産業者も、土地の値段はわかるとしても建物を商品としての価値を判別することがなかなかできないということになり、その結果、品質の一定さを保つ責任を全うできないと言うことで心理上の苦手意識が出い来てしまっています。
そういう意味で、大手ハウスメーカーの一戸建ては安心感から中古市場で人気があります。

ただ、不動産市場全体からみた中古一戸建ては、マンションからの住み替えや、ゆったりと過ごす地域環境・庭など、日本人独特の一戸建てへのあこがれも強く、需要は決して少なくありません。

一戸建て売却時の安心

では、なぜ、一戸建てはなかなか売却成約しづらいのか?
それは、今までの不動産業者に責任があると考えられます。

と言うことで、このページでは少しでも高く売るための秘訣や、売却を任せる不動産屋の選定などに役立つことをつらつらと書きました。
ここで情報武装され、これからの売却シーンにお役立てください。

一戸建てを高く、早く、有利に売るには広告は高速PDCA売却手法、現地案内時は物語(ストーリー)式売却手法が最も効果的!

コーラルでは、不動産売却の手法として約9年前より広告は高速PDCA売却手法、現地案内時は物語(ストーリー)式売却手法を採用してきました。

この手法、特に成約への影響が顕著に表れるのが一戸建て売却時です。
それは、一戸建ての売却は、マンションよりも各種準備や確認事項が多く、そのため苦手とする領域と各営業マンが認識しているからなのです。
この苦手意識を克服する手段として、とても役立っている販売広告手法が高速PDCA売却手法となります。

これはどう言うコトかと言うと、広告アピールしなければマンションも一戸建ても成約はおぼつきません。

マンションは実は、広告・内覧・売買契約・引渡し・引渡後のフォローを手配することはとても簡単なのです。マンション売却に売却業務履歴1年未満の新人や仲介歴数回の営業マンが担当することが多いのは、この手配(流れ作業)がマニュアル化されているからにあります。

また、マンションは鉄筋コンクリート造(RC)や鉄骨鉄筋コンクリート造(SRC造)で、設計から施工まで規格が一定なうえ、しかも中古住宅となった後も、新築時の概要が簡単に揃い、管理会社が管理や修繕履歴を保管しておりマンション生活に問題が生じた場合、管理組合と管理会社が共同で解決を図り、その議事録まで保管され、しかもしかも、売却開始時点での価格も成約価格もほぼ類似する他のマンションが有ることにより、売る人も買う人にとっても安心感があります。

しかし一戸建てはマンションの様にはいきません。

広告・内覧・売買契約・引渡し・引渡後のフォローを手配することは、それなりの経験が無いと難しいことなのです。
まず、一戸建ては広告業務を進めるにあたってPlan(計画を立て)⇒Do(実行して)⇒Check(結果と計画を比較分析して)⇒Action(改善活動を行い)⇒Plan(計画を立て/見直して)・・・という順番でサイクルをまわさなければ成果を出すことはかなり難しくなります。

また、内覧も外壁、内装、修繕履歴、、土地境界や地盤、瑕疵などの確認説明など、どれをとってもマンションでは保管されていた書類が無い場合が多いので、購入者は安心することが出来ません。
一戸建ては木造住宅が多く、柱や梁などの状態がわかりにくく経年変化における劣化具合を不安に感じる方が多くおられます。しかも設計から施工まで規格が一定とは限らないと思われています。建築大手ハウスメーカーの軽量鉄骨造(LS)は安心感から中古市場で人気があるのは、この設計から施工まで規格が一定でその後の管理補修もちゃんと行われているということがあります。

ただ、大手ハウスメーカーの建築施工じゃないなら、もう売却は諦めなければならないと言う訳ではありません。
不動産市場全体からみた中古の一戸建ては、マンションからの住替えや、ゆったりと過ごす地域環境・駐車場や庭に対するあこがれも強く、需要は決して少なくないのです。

ただし、だからと言って漫然と売れるのを待っていても、なかなか売れないのも事実です。

安心して買うコトを解決する唯一の方法は、購入者へ安心に購入して頂くための各種確認を各専門家(一級建築士や土地家屋調査士)にしていただき、その保証を保険会社に付加してもらいながら売却を進める方法が最善なのです。

一戸建ての売却現場では、保証を付加し売却を進める方法が最善なことから、このPDCAを回すだけでとても大きな成果につながるのです。

これを見落としているから一戸建て売却で成約と言う成果が上がらないのです。

一戸建てを売却するためには、まず不動産会社は販売・広告活動について如何にすれば有利に売れるかをアドバイスしながら売主と相談・協議して計画し(P)、それを不動産会社が実施実行して(D)、その都度進行状況や現状の点検を行い(C)、買い手の要求に合わせた不備や想定外の事態に対応して改善(A)することが重要なのです。

PDCA具体的方法

具体的には、
権利書確認、建物竣工図確認、建物建築確認書、建物建築済書確認、土地測量図確認、住宅設備説明書確認、土地境界確認、敷地内設置物確認、近隣越境物確認はとても重要となります。
また売却相場の調査、ローン残高の確認も必要です。

もし上記がそろっていない場合や確認できない場合、その都度、売主と不動産業者、一級建築士など各種専門家とこのPDCAを回しながら売却活動・確認、改善、行動することで販売成果が見込めます。

では、ただ単に回すだけで良いのか?

ただ単にPDCAを回すだけでは大きな成約成果は見込めません。
ではどうすれば良いかです。

それは、より大きな成果を出す鍵はPDCA サイクルを速く回すこと、つまり高速PDCA サイクルにあります。

PDCA サイクルの回転数を上げるほど、課題を見つけ、改善を行う機会が増えるので、それだけ成果に結び付きやすくなるからです。

回転数を上げるといっても「猛烈に働いて、徹夜もして、一週間かかっているものを2日でやれ!もっと頑張れ!」と担当者を追い立てることではありません。
大きな車輪を高速回転させようとするのではなく、小さな車輪を無理なく継続的に高速回転させて目的地に到達しようというのが高速PDCA の考え方です。
この辺の具体的手法はコーラルにお任せいただけれいいこととなります。

次にどうしても必要な手法があります。
現地案内時は物語(ストーリー)式売却手法です。

物語(ストーリー)式売却手法

ここでひとつ、不動産営業マンが不思議に思っていることをお教えします。
物件を売る人と買う人、売主と買主は、置かれている生活環境や性格がとても似ているということです。
えっ、置かれている環境ってなに?って思われるかもしれませんが、売主が売却される物件を、購入される頃の置かれていた生活環境と、これから買おうとしておられる購入者の生活環境がとても似ていると言うことなのです。
実は、性格もかなり似ていたりします。
不思議なものですが、これ、不動産の営業をしている人は、日々の業務でよく感じていることではないでしょうか。
置かれている生活環境、性格・人となりが似ているから、引かれるように同じ物件に興味を持ち、同じ物件が欲しいと思われるのかもしれませんね。
と言うことは、売買で成功するためには、売却する物件を買った頃のことを思い出し、その自分に説明するように、物件のメリット・デメリットをも説明すればいいことになります。
これなら、とっても簡単じゃないですか?
だって買った本人が、一番その物件の魅力を知っているのですから、その魅力を説明すればいいのですから。

一戸建てで有ればその一戸建てを買った頃の気持ちを思い返せば、たった一つの素晴らしい物語(ストーリー)が見つかります。

あなたは、なんでこの家が欲しかったのか?どうして買おうと決心したのか?
ただただそのことを思い出し整理し話せば良いだけで、改めての際立ったストーリーは必要ないのです。
売主のあなたと似た人が買ってくれるから、あなたの持つあなただけのストーリーで構わないんです。

ただし、内覧のときに、内覧者にただなんとなく尋ねられたことだけを答えても、心には響きません。
そこは心に響く言い方を変えた言葉を紡ぐ必要があります。
この心に響く言い方を変えた言葉は、事前に、売却をお任せする不動産業者の担当者と打ち合わせをしておきましょう。

もっと知りたい方は、コーラルのマンション・戸建ての物語(ストーリー)式売却手法 を参照してみてください。

一戸建て売却(中古住宅売却)高く売る方法・まとめ

一戸建て、それも中古住宅を売りたいと思ったら、高く売りたいのか、それとも早く売りたいのかという売り方を決めることから始まります。

早く売るのが目的ならば、相場よりも低く価格設定すれば簡単に達成することができます。またどんな不動産業者でも相場より安く価格設定すれば早く売ることはできるはずです。
正直言って早く売るだけが目的ならば、誰でもできるものです。
販売能力とか関係ありません。
ただし、早くと高くは両立できない事も知っておきましょう。

高く売るとしたら、不動産業者の力量にかかってきますし、不動産業者の営業姿勢が大きく影響してきます。

業者選びと担当者選びは一戸建て売却にはとても重要な要件となります。
業者や担当者次第で売れるか売れないかが決まるといっても過言ではありません。
それほど一戸建て売却時の不動産業者や担当者の役割は大きいものなのです。

最後に、もう一度

あなたの一戸建て売却、中古住宅売却をギャンブルにしないために!

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更新日2019-04-28 (日) 07:51:43


Tag: 一戸建て売却を高く売る方法 中古住宅売却 コツ