マンションが売れないときにあなたにできること

あなたがここに来られたことに、とっても厄介な理由が有ることは想像に難くないです。
その理由は、不動産業者にマンション売却を任せているのに一向に成約しない状況にイライラされているから。
はい、当たりましたね。
なぜ、当たるかって!
それは、この章がマンションが売れないことを解決することを目的に作成されていることにあります。
売れていなかったらここには来られていないことでしょうから。
さて、では本題です。
ここでは、マンションが売れない時代に、すべての売主が知っておくべき3つのマンションが売れるコツを、ある1点のキーワードから解説していきます。
ここを読み、ちゃんと書いてあることを実践したらあなたのマンションが売れないなんてことは無くなるので最後まで読み進めてくださいね。

画像と本文は関係ありません。

今日、昔はどの不動産業者でも成約出来ていたマンションが売れなくなってしまっています。

昔は、チラシやWEBに売却物件情報として掲載していればちゃんと売れていたのに今はさっぱり売れないのです。
大手不動産業者に売却依頼したのだから、売りに出しさえすればすぐにでも内覧が入り売れると思っていたのに、さっぱり内覧も無く、問い合わせも無いと言われている売主様がとても多くなってきてるのです。

今、マンションを売る環境は売れる時代から売れない時代へと激変しているのでしょうか?
結論を言えば、はい、そうです。

では、その激変しているマンション市場の変化に、売主はどう対処したら良いのか、ここでは、マンションが売れくなってきたと言われている環境の中、まずはコーラルが、どのようにして他不動産業者で成約しなかったマンションをちゃんと成約へと導いているのかを説明してみたいと思います。


マンション=商品と考える!

マンションを商品として捉えマーケテイングとセールスする


コーラルは常々、あなたがマンションを売る場合、買い手にとっては商品になると言ってきました。
それも、人生で一番高い高額商品です。

買い手は、マンションという商品を買うとき、多くの商品の中から自分に必要な価値ある商品を選びたいと思っています。
高いからこそ、失敗しても買い換えられない。だから絶対に選択失敗したくないんです。
だから、マンション選びにどの商品を買う時よりもとても真剣です。

しかし、その商品が今や選び放題の在庫の山となってきているのです。
今日、SUUMOやアットホームなどの不動産系ポータルサイトにはとても多くの売却中マンションが掲載されています。
また一昔前と違い、マンション購入時のチェックすべきポイントや先輩購入者の失敗の具体例を含め多くの購入時アドバイスがWEB上に限らず、探せば誰でも簡単に入手することができ勉強できます。

そもそもこの状況になる事は容易に想像できたはずです。
マンションは一度建築されればなかなか解体されません。その結果中古マンションの在庫は増えはすれど減ることは増す有りません。しかし、もう既に何年も前から人口も世帯数も減ることは確実視されていました。
とても多くなった商品(=売却中マンション)が、少なくなりつつある人口と世帯数減によりいつかは売れなくなることは自然の摂理だったのです。
その数をデータにしました。下記のとおりです。
これは、(公財)東日本不動産流通機構「レインズ」から発表されている各データになります。

項目名1在庫新規販売登録数成約数背景
2018 0346,24018,3253,819今年の繁忙期
2014 0334,55013,6963,994マンション売買最盛期
2013 0341,15714,2153,830アベノミクスの始まり



スクリーンショット 2018-07-22 21

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新規販売開始物件数の増加に伴い、販売中物件数も増加傾向になります。
まだ成約数もここ5年は多く、それは平成30年6月でも横ばい状態にあります。
しかしここにデータは掲示していませんが、新築の成約率は落ちてきています。
しかし、確実に購入予定者はどんどん少なくなっています。
売る人は増える一方、その結果在庫も多くなるばかり、しかし購入者は少なくなるばかりなのです。

これではなかなか売れない状況が当たり前と言えるかもしれません。

では、あなたはこの状況だからと成約しないでいることを諦められますか?

結論を言えば、まだ諦めるのは早計です。

まだ間に合います。今、確かにマンション売買市況は崩れ落ちる寸前のところで何とか持ちこたえている状況、崖っぷちにあります。
いつこの崖が崩れ始めるかわかりません。否、もう崩れ始めているかもしれません。

しかし、まだ間に合います。

コーラルではちゃんと成約出来ていますから。

今、しっかりした売却プランを建て、コーラルの売却マーケティングとセールス手法を用いれば話ですが。

では、まず何故、今、他の不動産業者でマンションは売れなくなって来たのかをもう少し具体的に見てみましょう。

市況の変化とマーケティングとセールス

さて、先に何故売れないのかの結論を言いましょう。それは

他の不動産業者で成約出来ないのは売れる方法で売っていないから

マンションを売る方法さえちゃんとして、具体的に実践していればまだあなたのマンションは成約するのです。

Webに限らず、マーケティング全般において「お客様に商品を買ってもらうためには、他にはない、独自の満足するものが必要」とよく言われます。

この満足するものをベネフッツトと言いますが、確かにこれはマンションを買うことにもある言えます。

もしかするとマンション所有はこのベネフッツト基準が最も高いとも言えるかもしれません。

あなたが所有した(買った)マンションは、あなたを満足させうるものが、他のマンションとは違うものが有ったはずです。

特にマンションは世界に2つとないものですから。

従って、このあなたの満足するベネフィットを、ストレートでもカーブをかけてでも良いので、購入予定者や見込み者が満足するようにアピールすれば良いことになるのですが、なかなかこのことちゃんとできる不動産業者がいません。
ホント不動産業者はアホと違いますかね!って言うくらいに、購入者のベネフィットを抑えアピールすることが全くできないばかりか、ベネフィットという言葉も、その意味も知らないでしょう。

大手不動産業者も街の不動産業者も、フランチャイズ系の不動産御者も全くできないのです。

ただ単にポータルサイトやWEB、チラシなどに掲載すれば成約出来るものと思っています。だから売れないんです!

しかし、今はまだこのベネフィットを抑えアピールすることができていたらマンションは成約できるんです。

ただ今ならです。

もう少し経ったらこのベネフィットを抑えアピールすることをしても売れなくなるでしょう。

それがいつになるかは今年いっぱいは大丈夫だと思っています。しかしまだ、今ならまだ間に合います。

マンションの持つベネフィットとUSPとは

では、あなたの売るマンションのベネフィットとはいったいどこでしょう?
このベネフィット、あなたならわかるはずです。
マンションを買ったあなただからわかると言ってもいいかもしれません。
またあなたのマンションの 独自の強み は何でしょう?
これ、少なくない数の方が「私のマンションにあるベネフィット?そんなものあったら、苦労しませんよ」や、
ましてや「独自の強み」も他のマンションに比べたら無いに等しいともおっしゃる方もいることでしょう。(大抵の場合、自虐気味に)。

しかし、そんなことはありません。

本当に「ベネフィット」や「独自の強み」がないマンションであれば、あなたが買うことは無かったはずです。

さて、ベネフィットについては、マーケティング用語ではそのマンションを所有することで得られる利便性や満足感になりますが、
「独自の強み」のことを、「USP(ユニーク・セリング・プロポジション」と言います。

このベネフィットもUSPも、あなたの売るマンションが、少なくとも、これまで少なからず所有している人がいるのであれば、

あなたマンションにも必ず、マーケティング上のベネフィットやUSPはあるはずです。

そこで、以下では、あなたのマンションを成約するためにとても大事なこと、具体的には、

1.なぜ、USPが必要なのか(改めて確認)

2.USPを3つに分解して抽出する方法

3.USPを抽出する際に、注意するポイント

について、解説します。

1.なぜ、マーケティング上のUSPが必要なのか(改めて確認)

突然ですが、

「マンションは管理を買え!」と言われていることは、あなたもご存知だと思います。

しかし、それをアピールしただけでは、あなたのマンションは売れません。

「購入者がマンションの維持管理を信用してもらう」「購入者のマンションに対する信頼を得る」ことは当然として、

次に購入見込者に期待してもらわなければなりません。

そのためには、購入見込者に対して、「そのマンションを買わなければならない理由」を、しっかり伝えることが必要です。

「なぜそのマンションを買わなければならないかの理由」

とは、購入見込者視点の表現であり、これを、あなたの視点に変換すると、

「他のマンションにはない、あなたの売るそのマンションだけの独自の強み」となります。

これこそ、つまり、USPです。

繰り返しますが、

「信用」「信頼」は当然必要ですが、それだけではなく、購入見込み者は

「そのマンションを買わなければならない理由」

を欲しています。

なぜかと言えば、それは、現在の社会動向と関係があるからなのです。

2013年以降、現在まで、アベノミクスによりマンション市況は盛況と言われますが、

しかし消費者のマインドは冷え切ったままです。

求人倍率も高く、先進国の中では飛び抜けて就業率の高い日本なのですが、

しかし、わたしたちは知っています。

今は良くても、いったん業績が悪化すると、企業はすぐにリストラをすることを。

また、老後になっても、年金がきちんと払われるかどうかも分かりません。

年金は年々削減され、支給開始年齢が上がるばかりです。

あの平成バブル崩壊後の、あのリーマンショック後の不動産の価格暴落を知っています。

そのような状況の中、わたしたちの深層心理は

「いつまたあの苦しい時が来るかわからない」

「1円たりとも無駄なお金は使いたくない」

という感情に覆われています。

しかも、失われた20年の傷は癒えていません。

ただえさえ、マンション売買現場では最も購入好機を迎える現在30代後半から40代前半の世代が、超就職氷河期に社会人になったロスジェネ世代(失われた世代)と言われ、マンションを買うに十分な境遇には無いのです。

そのため、マンションを買いたいとなった場合でも、

「このマンションは、本当に私が買うべき商品なのか、買って損をしないのか」

ということを他の世代より深く考え買うことを躊躇します。

また、買いたくても非正規雇用に留め置かれ、結婚・出産に踏み切れていない人が多く、従ってマンション購入にも二の足を踏むことになってしまいます。

最もマンション購入に躊躇するけどマンション購入に適齢世代の、この30代後半から40代前半の世代(ロスジェネ世代)の方々に

「あなたがこの商品を買わなければならない理由は ~~だからです」

と根拠を提示してあげなければいけないのです。

その根拠がUSPになるわけです。

2.マーケティング上のUSPを3つに分解して抽出する方法

とはいえ、

「マンション成約には、マーケティングのUSPが必要なのは十分に分かったけど、どうやってUSPを見つければよいのか分からない」

というのが本音ではないでしょうか。

そこで、私があなたにお伝えしたいことは、

USPを「マンションの資産価値」、「マンション管理」、「あなたのマンションを買った理由」の3つに分解して考える

ということになります。

USPを3つに分解する

実は、この3つのポイント、以下のように時系列で考えることがきます。

「マンションの資産価値」⇒「現在あなたが(保持しているもの)」

「マンションの状況と管理」⇒「管理で購入者が現在・未来に獲得できるもの」

「予想」⇒「未来に決まっているもの、所有することへの感情へのアピール」


いかがでしょうか? 

単に「USPは何?」と聞かれるより、ずっと洗い出しやすくなったと思います。

これらは1つ1つ単独でもUSPになり得ますが、それぞれの要素を箇条書きで(できるだけたくさん)洗い出し、そのうえで、「マンションの資産価値」「マンションの状況と管理」「予想」をそれぞれ文章化することをお勧めします。

そうすると、その完成した文章は、そのまま

「あなたの売るマンションが選ばれる3つの理由」

になります。

実際にやってみよう

ぜひ、あなたのマンション売却を任せる不動産業者にこのUSPを伝え、SUUMOやアットホーム、自社サイト内で一番目立つところにこの「3つの理由」を記載してみてください。

さらに、この3つが完成していれば、あなたの売るマンションの「魅力的なプロフィール」を作ることもできます。

と言うのも、

「マンションの現在の資産価値は○○です」それは「マンションの状況と管理が○○だからです」従って「このマンションのこれからは○○になります」

というように、USPを物語化したプロフィールが作れるからです。

コーラルは物語式売却手法を取り入れていますが、

人は誰でも、物語が大好きですし、物語にすれば多少複雑なことでもスッキリ理解してもらえます。

あなたの物語に共感してくれるようにもなるでしょう。

このように、3つに分解して考えることは、非常にUSPを抽出しやすいうえに、マンション購入検討者にも共感してもらいやすくなるのです。

ぜひ、あなたも、「マンションの資産価値」「マンションの状況と管理」「予想」の3つに分解してUSPを考えてみてください。

しかも、そのUSPを物語にしてアピールしてみてください!

3.マーケティングのUSPを抽出する際に、注意するポイント

ここではUSPを抽出する際のポイントを4点、お伝えします。

まずは「想い」を描く

たとえば、「あなたが何故このマンションを買ったのか」など、まず「想い」から考えてみましょう。

このどうしてあなたがマンションを買ったのかという想い、「私が知っている他のマンションではなくどうしてこのマンションだったのか」

という気持ちで洗い出してください。

その後、過去・現在の「マンションの状況と管理」を洗い出しましょう。

自分の想いを裏付けるマンションの管理の実績と予定は、マンションの「実績・現在」になります。
そこを考えてみましょう。

また、ここでは定量的なデータを入れることも有効です。

このマンションの管理に関してはできるだけ具体的な数字で表現することにより、客観性や信頼性が増して説得力があがります。

データの利用

中古マンションにはほぼ間違いなく過去、現在のデータがあります。例えば成約価格データ、修繕データ、クレームデータ、管理データなどです。
このデータを利用しない手は有りません。

業界の「常識」は、世間の「非常識」

あなたが当たり前と思っていることでも、実は顧客にとって「全く知らなかった」ということは多いものです。

たとえば、マンション購入時の仲介手数料は売買価格の3%が必ず掛かると思っている方がとても多いです。コーラルへ問い合わせされた方に3%が上限額でそれ以下ならいいんですよとお伝えしても、「えっ、ほんとに!、3%ってあたりまえに掛るものと思ってました」と言われる方がまだまだ多くおられます。

嘘は書かない

多少の脚色は構いませんが、嘘はNGです。
嘘は必ずバレますし、そうなると信用を取り戻すのは至難となります。

マーケティングのUSPの抽出について まとめ

いかがでしたか。

マンション売却で成功する場合、マンションのUSPを「マンションの資産価値」「マンションの状況と管理」「予想」の3つに分解して考えることの意義を理解して頂けたと思います。

実は、この3つを洗い出すための「5つの質問」というものもあります。

「この5つの質問」は、コーラルがこれまでマンション売却の場で、売主の方々からUSPを聞き出す際に、試行錯誤しながら考えたものです。

つまり、あなたもこの「5つの質問」を自問自答するだけで、あなたの売るマンションの「マンションの資産価値」「マンションの状況と管理」「予想」を洗い出しやすくなります。

では、次回「5つの質問」について解説してみたいと存じます。

興味ある方は、ぜひチェックしてください。

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