不動産のことを知っていることと成約は別なもの

不動産を業とした場合の資格にはいくつか有りますね。

いちばん身近なものが 宅地建物取引主任者から名称が変わった宅地建物取引士でしょうか。
その他には不動産鑑定士が国家資格としてあります。
また、民間の資格としては色々あって、

公認 不動産コンサルティングマスター(公益財団法人不動産流通推進センター)
宅建マイスター(公益財団法人不動産流通推進センター)
区分所有管理士(一般社団法人マンション管理業協会)
賃貸不動産経営管理士(財団法人日本賃貸住宅管理協会、社団法人全国宅地建物取引業協会連合会、社団法人全日本不動産協会
不動産カウンセラー(特定非営利活動法人日本不動産カウンセラー協会)
不動産アナリスト(社団法人全国宅地建物取引業協会連合会)
住宅ローンアドバイザー(財団法人住宅金融普及協会)
競売不動産取扱主任者(一般社団法人不動産競売流通協会)
不動産アドバイザー(特定非営利活動法人住宅産業推進協議会)
などが聞いたことがあると思います。

このように世の中には、ノウハウを沢山学び、自分の知識に自信を持っている人が多くいて
皆がそれぞれ不動産の有る事情について知識を持っています。 

しかし、どんなに不動産の知識やノウハウを学んでも、不動産売買でお客様に最も大切な成約という成果が上がらない人が多くいます。

反対に、宅地建物地取引士は取得し、問題とならないような小さなことはそこそこに習得しながら、しかし売買がめちゃくちゃ得意で活躍し成果を出し、お客様から絶大な信頼を得てしまう人がいます。

では、何がその差を生むのでしょうか?

いくつか理由はあるのですが、
今回は、その中でも大きく影響する2つをお話しします。

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資格で頭でっかちな人
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資格マニアという人がいます。

このような人に多いことが、資格さえ取れれば不動産仲介で売買成約し活躍できると考えていることです。

もっといえば、この資格さえあれば、いつでも成果が出せると思いマーケティングなど勉強せず、安心してしまっているケースもあります。

しかし、資格には、弱点があります。

それは、資格は不動産の『物』としての知識の習得で不動産の状態を知っていることではあるのですが、商取引の実践=売買現場で成果が出ること=お客様へ成果を届けることでは無いと言うことです。

当然、資格があることは良いことです。

しかし売買で実績を出すことと、資格を持っていることとは別物なのです。

販売の現場では実際、1回目では気づけなかったことが、2回目、3回目、10回目でも気づけなかった。ただ11回目で気付くこととても多くがあります。

現場の数をもっと回数を重ねることで、お客様の満足成約と不動産業者の満足成約の感覚のズレ(誤差)が小さくなってきます。

成功は、資格や知識だけでは手に入れることはできず、様々な複数要因があり、

それが重なった段階で成功が表面化します。

<解決策>
不動産の知識が沢山あってもなかなか成果が出ない人は、売買ノウハウ=売る術がズレています。
この場合、常にそのズレを修正しなければなりません。
修正確認は現場の数に比例します。

それ故、成約出来ていない場合の不動産業者を選ぶポイントは、2つ。
「資格を持っているから安心と勘違いしていないかの確認」と

「大手だから安心と思っていないかの確認」

これが解決策となります。

次回は不動産の知識が有っても、売買成約に導けない不動産業者営業マンの現状について解説します。


☛ 成果の出ない営業マンの最大の問題点は?



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