Top / 不動産売買で成果の出ない営業マンの最大の問題点は?

不動産売却で失敗する最大の原因とは?不動産会社がマーケティングとセールスが不勉強なこと!PDCAをわざとやらないことにある!

更新日2022-01-25 (火) 17:47:22 公開日2017年3月12日

なぜ、不動産売却で100人中90人以上もの売主様が失敗してしまうのか⁉
それは、勉強不熱心な不動産屋さん、わざと成果を出さない営業マン、自社利益しか考えていない不動産会社に売却を任せているからです。

ゆえに不動産売却で成功するには、
自社利益しか考えていない不動産会社、勉強不熱心な不動産屋さん、また成果を出さない営業マンを避ければ言い訳です。
ただ、どうすれば、日本に12万社も有ると言われる不動産会社、100万人以上も居ると言う不動産営業マンの中から、成果の出せる者を探し出すのが最大の問題点となり、とても簡単ではないのです。

成果を出す方法は決まっている!

画像の説明

そのとても簡単なこととは、人が不動産を買う理由の6個の心理を理解したうえで、マーケティングとセールスの基本を理解・実践し、そのうえで「PDCAを回す」ことになります。それも高速で。


PDCAとは、もう皆さんご存知かもしれませんが、
業務を進めるにあたってPlan(計画を立て)⇒Do(実行して)⇒Check(結果と計画を比較分析して)⇒Action(改善活動を行い)⇒Plan(計画を立て/見直して)・・・という順番でサイクルをまわすことです。


このPDCAを回すだけでとても大きな成果につながるのです。これを見落としているから成果が上がらないのですね。


では、ただ単に回すだけで良いのか?


ただ単にPDCAを回すだけでは大きな成果は見込めません。
では、どうすれば良いかです。

最重要な事は、人が不動産を買う理由の6個の心理を理解したうえで、マーケティングとセールスをしっかり勉強して活用し高速でPDCAを回す事なのです。

人が物を買うときの心理とは⁉

実は、買い手が「この不動産を買おう!」と決める時、「6つの心理」が動きます。
この6つとは『愛』『得』『義務』『誇り』『自己満足』ともうひとつあります。その一つは、『自己防衛』です。
この買い手の心理に働きかけ、買う理由を動機付けしなければ、高額成約はしません。
ゆえに、満足成約するには、買い手にこの6つの買う理由を刺激する心理学を上手く使うように構築しなければいけないのです。

しかし、この心理学を用い、あなたの売る不動産物件を差別化し、とても良い物件のように見せる不動産会社も担当者もまずいません。それはこの6つの買う理由を知らないからです。勉強していないのですから仕方ないのですが。
また、実は悪の感情を利用したパワフルかつ重要なアピールを用いるマーケテイング&セールスも行分ければ成約しないのですが、これもまた利用している不動産会社も担当者もコーラルの担当者以外で見たことが無いのです。

不動産売却のマーケティングとセールス

不動産売却でのセールスとは、その名のとおり「買い手に売ること」です。 店頭での販売や営業担当者が行うセールスがこれに該当します。
一方、マーケティングは「物件を売るための作戦と利用実行」で、どう売るのが良いのか、誰にどのように伝えるのが良いのか、価格はどうするのか、どんなネット販売チャネルを使うのか、などの作戦を立て利用実行する行為を指します。

不動産売却時は、このマーケティングとセールスを具体的に実践しなければ満足成約は出来ないのです

しかし、実際はそうなっていません。
ほぼ99.9%の不動産会社は『自社の収益至上主義で″囲い込み″を考え売主様、買主様の利益を損なうこと』ばかり行っています。

不動産の「囲い込み」とは、自社で「両手仲介」を実現したいがために、売主様から専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却依頼を受けた物件の情報を不動産市場に公開しない行為を言います。
つまり、売却を任せた以外の不動産会社から「○○の物件を買いたいって人がいるので物件を案内させてほしい」と電話があっても、「すみません、すでに申込みが入ってしまいました」と嘘をつき、紹介を断り行為です。
これとても多いのです。

また営業マンは、宅地建物取引士取得までは勉強しますが、取得してしまえばほぼ勉強せず、自身の収入アップのみに邁進しています。
マーケティングとセールスなど全く勉強せず、お客様を騙す事ばかり勉強しているのです。
だから、不動産屋は『千三屋(1000個に3個しか本当の事を言わないこと)』と揶揄されているわけなのです。
この状況は大手不動産会社も街場不動産屋さんも同じなのです。
最高額成約の為にマーケティングとセールスをしっかり勉強して活用しPDCAを回すができる営業マンはとても少数なのです。
お客様に満足成約を届けるためにマーケティングとセールスをしっかり勉強して活用し、そのうえで下記①~③を行うしかないのです。

① 考えられる全ての計画を、可能な限り全て同時実行する
② 毎週の目標を決め、結果を毎週チェックし改善する
③ 目標も結果も、全て数字で管理する

しかも、より大きな成果を出す鍵はPDCA サイクルを複数同時に速く回すこと、つまり複数の手法で高速PDCA サイクルを回すことにあります。
複数のPDCA サイクルの回転数を上げるほど、課題を見つけ、改善を行う機会が増えるので、それだけ成果に結び付きやすくなるからです。

回転数を上げるといっても「猛烈に働いて、徹夜もして、一週間かかっているものを2日でやれ!もっと頑張れ!」と担当者を追い立てることではありません。大きな車輪を高速回転させようとするのではなく、小さな車輪を無理なく継続的に高速回転させて目的地に到達しようというのが高速PDCA の考え方です。


では、もっと具体的にこのPDCA サイクルを不動産売買業務の側面から見てみましょう。

Plan 戦略と戦術を考える



売主様の求めている満足成約というゴールに合わせ、戦略を練り戦術を実行します。
まずやることは、ペルソナ(別名・購入者になりそうなターゲット)を決めることです。


そのペルソナにアピールするための販売展開を考えます。


例えば、今、最も不動産広告に効果のあるインターネット広告にどう掲載しアピールするのか、また他の販売協力してくれる不動産屋さんに、どうしたら販売中物件を店頭に来られたお客様に強力に押していただくようにするのか。また、ネットだけではなくリアルの販売面など、例えばチラシをどう作成するのか、またそのチラシをただ単にばら撒くのではなく、きちんとしたターゲットに合わせて配布するこにはどうすれば良いのかなど、実践できる効果的な「反響」を呼ぶための戦略と戦術を考えます。

Do 実際の広告



実際に立てた戦略に合わせて不動産系ポータルサイトや販売図面を配布し販売活動を展開します。
ここでは、Planしたものをただ単に正確に実践するのみです。

Cheak 反響確認



販売活動を行った結果、どうなったのか、きちんと反響を呼べたのか、をチェックします。
このチェックが最も大事な成果へつながるので、成果がなかった場合、それはなぜか徹底的に考査します。
具体的には、事前お問い合わせや内覧など反響を呼べたのであれば、最初に立てた戦略通りのペルソナ※1は間違っていなかったかどうかというデータを取ることができます。
しかし、逆にポータルサイトの閲覧数が伸び悩む状態や、協力してくれる他不動産会社が動かなかった、また具体的な内覧を呼べなかったということであればペルソナにずれがあったということがわかります。
ポータルサイト閲覧数や内覧数、他の不動産業者からの問い合わせ数や、他不動産業者の協力などの効果測定をきっちりとすることで、ペルソナを変え次の各数字獲得やにつなげます。


※1ペルソナについては↓↓↓
ペルソナを考えよう!(それって住まいの生活延長線上にあるよ)

Act 改善



ポータルサイトでの打ち出し方や、図面構成など戦術面について行い良かった点、悪かった点を確認した後は、さらにそれらを活かし次の集客につなげます。
もし集客もあり、実際に内覧して頂いた数も良かったのであれば、同じような手法で広告を繰り返すこともできます。
逆に今回うまくいかなかったということであれば、改善すべき点は改善し再度施策してみます。


このような戦略⇒実行⇒確認⇒改善のPDCAサイクルを短期間、不動産売買の場合1サイクル2週間で回すことが重要となります。


ただ、成果の上がらない担当者は、このPDCAを当初の1回きりでやりっ放しになるというのが最も多いという現状が有ります。


もし、クライアントである売主にできることで不動産業者のできないことが有る場合、例えば価格変更ですが、提案する際いきなり価格変更を提案されるという気持ちになられる売主様がおられます。


その提案、まだ早いだろって!


ただ、もし価格変更の提案が有っても、上記高速PDCAサイクルを実施され、その結果の報告を十分に受けられていた場合、考え方や変更は予定できるものになるのではないでしょうか。


ただ、いきなりな条件変更(価格変更など)が必要な提案は売主様にとってはどうにも納得いかず通そうにも通しにくいものです。


成果の上がらない担当者や不動産業者はこの高速PDCAサイクルが出来ていません。
これでは成果など上がるわけが有りません。

大手はどうなっている?



ただ、大手と言われる不動産業の担当者はとても優秀な人が多いのは事実で、しかし、この高速PDCAサイクルはできていない方がほとんどです。
または、わざとやらないで売却をわざわざ遅く遅くする人が99%なのです。

まず、なぜできないのかですが、それは、あまりにも1人の担当者にとても多くの物件が任されてしまっている現状があり、十分にこの高速PDCAサイクルを回す余裕がないことが原因なのです。

次に、なぜ、わざとやらないかですが、囲い込みをして両手仲介に持ち込み、自分の報酬を多くしたいためなのです。
両手仲介にするためには、囲い込みするしかなく、具体的には【☛ 悪徳不動産屋のやばい騙しの手口、最悪・悪質なる不動産屋の真実がここに!】で解説していますからその手法を確認してもて下さいね。

不動産売却には、高速PDCAが絶対必要な理由!

不動産売却では高速PDCAが欠かせない!満足成約の為に欠かせない理由を、更に深堀して詳細解説していますので、不動産売却で満足成約をしたい人は、ぜひ、否、絶対確認してみて下さい!

☛ 不動産売却では高速PDCAが欠かせない!満足成約の為に欠かせない理由を解説

マンション売却で成功する【失敗しない】ために

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☛ マンション売却の方法・成功へのプロセス

まとめ

不動産売却で失敗しない方法を解説してきました。
失敗しないために最重要な事は、マーケティングとセールスをしっかり勉強して活用しPDCAを回す事です。
ただ、そんなことは売主様には解っておられることだと思います。でも出来ない。
その理由は、売主様自身で販売活動する環境が日本にはないからでしょう。
日本で不動産を売るには、不動産屋さんへの直接買取以外、今は不動産会社や不動産営業マンの仲介を利用するしか方法が無いのが現実なのです。
ゆえに、良い不動産会社や営業マンを探す事になるのですが、そこがなかなか難しい。
さて、だからこそコーラルの出番なのです。
コーラルの不動産仲介が支持されるには、ちゃんとした理由があります!
以下ではその理由を解説しています。

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