Top / iewotakakuurukotu

家を高く、確実に、手取り額を多く売るとき、最も大事なコツとは⁉

更新日2021-06-24 (木) 13:17:22 

家売る時の最も大事なコツとは

お持ちの家を売りたいと考えの皆様、売却活動に不安をお持ちではありませんか⁉
ここでは、初めて家売る方を対象に、如何にして満足した成約を得れるのか、その方法を解説してみたいと思います。

★目 次★【家売るときの早く・高く・確実に成果の出る最も大事なコツ】


家売るときの違いはここにある!売れる!?売れない!?営業マンとは?

さて、早速ですが、あなたは家を売るとき、どんな方法で売りますか⁉
家を売るには、不動産会社へ直接売る方法【買取】もあれば、不動産会社の仲介で売る方法【仲介売却】も考えられます。
裁判所を通して売る【競売】とか、税務署や行政庁が売る【公売】と言う方法も有りますが、通常、一般的にはこの二つの方法しか家を売る方法は有りません。

この双方の家売る方法では、それぞれ営業マンが介在し、あなたの家を買い取ったり、または仲介で売却しています。
そう、家う売るとき、必ずそこには営業マンがいるのです。
という事は、営業マンが、家が売れる、売れないを決めていると言っていいでしょう。
あなたが家を売る時、満足できる成約にたどり着けるには、この営業マンが、キーポイントになるという事です。
あなたが家売る時、満足する成約のためには、営業マンを見極める事が重要なのです。

ここでは、営業マンが、どのように家の売却活動をしているのかを仲介売却と言う面から解説していきますから、
お客様にとっての「こんな営業マンはダメ」という姿も見えてくるのではないでしょうか。
営業マンの見極め方は、不動産の営業に限ったお話ではないので、生活のいろいろな場面で役立つかもしれませんね。
さて、早速ですが、ここでは2つの営業マンの事例、日本で一番有名であろう営業マンや話題のドラマを例に説明していきます。
ここを読んで、家売るときの参考にしていただければと思います。

ケース1:ジャパネットたかたの高田社長にみる「幸せ」の提案

あなたは、ジャパネットたかたの高田社長をご存知ですか?
有名な方ですのでお分かりになられる方が多いと思います。すでにテレビ出演からは引退されましたが、高田社長って、テレビショッピングの常識を変えた人と言って間違いないでしょう。
あの九州弁(長崎弁)で軽快にしゃべる語り口からあふれる情熱。誰もが引き込まれてその魅力についつい商品を買ってしまいますね。
私も九州弁(熊本弁)をしゃべりますが、あんな活舌あるしゃべり方は到底マネできません。
素晴らしい方です。
家売る時も高田社長に任せたくなります。

なぜ高田社長がすごいのか?

それは、売れそうもないものも、高田社長にかかれば売れてしまうところにあります。
では、なぜ高田社長だと売れてしまうのでしょう?単に明るくてテンションが高くて話が上手い・・・というだけで、人はお財布のひもをゆるめないものです。さあ、理由をじっくり見ていきましょう。

明るい話し方は気持ちも弾む!

なんとなく雑談していて、同じような話をしていても、その場の空気が明るくなる人もいれば、重くなる人もいます。なぜこうも変わるのでしょうか?それは話し方によるところが大きいと思います。

同じ話でも、話し方ひとつで、ずいぶん変わるものです。

内容は同じでも、明るく感じる表現を使う人もいれば、暗く感じる表現をする人もいます。
どちらの感じで話しているか、本人は自覚がなかったりするのですが、明るかったり暗かったりがあるわけです。話し方ひとつで、明るい話し方をする人は楽しい人と思われ、逆に、暗い話し方をする人は、本人がなぜかわからないまま、暗い人というレッテルを貼られます。
表現の仕方、話し方って、セールスにとても影響しているんですよね。

家に幸せな未来のイメージできる

高田社長は、もちろん明るく話していますね。そして、内容も明るい。想像力溢れる提案ばかりで、聞いている人は、「その商品があったら便利になるかも!」「生活が良くなりそう!」というイメージができます。
特に、「家族が笑顔になる」そんな幸せな姿をイメージさせることができるからこそ、人は喜んで高田社長から商品を買うのです。
家も、まさしく「家族が笑顔になる」場所になり、幸せな姿をイメージさせることができなければ売れないでしょう。
高田社長からは、お客様の幸せを一番に考えている様子が心に伝わってくるのです。

売るのは機能ではなく、価値

幸せの基準は人それぞれです。ある人にとっての必須条件が、ある人にとっては、どうでもいい事…こんなことはたくさんありますね。ここで重要なのが、「その人に合った魅力、価値の提案が素でできる」ところです。

家も、人によって、短所が長所に、長所が短所に変わります。誰かにとっての魅力のない家も、他の誰かにとっては運命の人ならぬ、運命の家だった…そんなことが日常的にあるものです。

多くの売れない営業マンがしているトーク。それはやみくもな「○○ができます」。これもできる、あれもできる・・・では価値は伝わりません。
それは、あくまでも「機能」の説明でしかないからです。

セールスの本質は、人を幸せにすることだと思うんです。それが機能で叶えられるとしたとしても、大切なのはその機能に付随する「価値」なのです。

たとえば、大型液晶テレビをあなたが販売するとしたら、どんなふうにセールスしますか?
多くの人がやってしまうのは、「画面が何インチで、こういう機能が付いていて・・・」といった“性能重視”です。

では、高田社長だったらどうかというと・・・、

「大型液晶テレビ。画面が大きいんです。画面が大きいと、家族みんなで見られるんです。皆さん!これまで小さなテレビを別々の部屋で見ていませんでしたか?
この大画面液晶テレビ!
大きいですから居間に置きますね。くっきりはっきり大型、大画面液晶。
家族みんなで見たいですね。
お父さんも、お母さんも、お子さんたちも、おじいちゃんも、おばあちゃんも。
どうです。家族が一つになって、1つの液晶大画面を見る。
昔みたいな家族だんらんが戻ってくるんです」

といった具合になるでしょう。

高田社長が売っているのは、機能そのものではなく、「家族だんらんのイメージ」を売っていることがわかりますよね。

商品を求めている人はどんなことを叶えたいのか、その求めているものが、その人にとって価値あることだ言えます。
価値が伝われば、その価値を求めている人はつい買うようになるのです。

セールスの本質は人を幸せにする事!

この一言に尽きます。高田社長の提案には、人を幸せにする提案と発想力であふれているのです。

家売るのはひとつのテクニック

こうして高田社長の商品を売る場面をあらためて見てみると、そこには考え尽くされたテクニックが有ると言えるでしょう。

さて、次のケースは、北川景子さんが不動産屋を演じて話題となった『家売るオンナ』で見てみましょう。

ケース2:『家売るオンナ』にみる新しい価値の提案!

話題になったテレビドラマの『家売るオンナ』では、不動産会社の売買担当営業マンである主人公・万智による、高田社長のような価値の伝え方や発想力がふんだんにちりばめられていました。物件の短所を長所に変える、言い換えれば、その人に合った魅力や価値観の提案をする場面が随所にありました。

見られていない方もいると思いますので、ちょっとご紹介します。
※足立は万智の同僚、同じく不動産会社の営業マンです。

家売るオンナを見て(優秀な営業マンと平凡な営業マンは何が違うのか?)

TVドラマ【家売るオンナ】。

このドラマの中で、主人公【三軒家万智】を演じる北川景子さんが不動産営業ウーマンとなり家を売って売って売りまくっています。

北川景子さんの決め台詞、『このマンション、私が売りました。誰々じゃなく私が売りました!』を聞くと気持ちいいと思うのは私だけではないと思います。

このドラマでは、北川景子さんだけが成績を上げます。
その他は全く家を売ることも出来ず、うだうだしています。
売れない言い訳ばかりを考え、実際、言い訳ばかり言っています。

1話で有った販売チラシをホントに捨てるなどありえません。
さて、何故バンバン成約を取る営業マンがいるのに、全くパッとしない営業マンがいるのか?
ここでは、この問題について考えてみたいと思います。

何故、主人公は家を売ることが出来るのか?

それは、売る家をちゃんと理解していて、そのうえでターゲットを絞り、的確にお客様のいる場所で宣伝をする。
また、内見に来たお客様をちゃんと見て、聞いて、確認して、何をどうすれば良いかを提案しながら、お客様の解決したい、または叶えたい夢を解決出来たり叶えたりできる家であることをセールスしているからではないでしょうか。
それも最後まで手を抜かず、いい加減にではなく、とても真剣に。
(これすべてマーケティングですね。)

その他の登場人物は、家の悪いとこばかりを見て、内見に来たお客様をちゃんと見て、聞いて、確認してなんかいないし、その結果売れない言い訳ばかりしていますからね。

お客様の為とかなんとか言いながら、実はマーケティングやセールスなどの面倒なことはせず、出来ない言い訳ばかり考えて、それを家や時代のせいにしてやることやらない。
これでは売れるはずが有りません。

完璧なセールスは、とても難しく用意周到なる準備も必要で面倒なものです。しかも、ここが最も大切ですがセールスにはセンスも必要です。
但し、セールス無しに成績が上がるわけが有りません。

ただ、現実では、既にセールスする前から成約は決まっているのです。

それは、マーケティングによって既に成約の一歩手前までもっていっているのですから、完璧なセールスをする必要はないからです。

実は、コーラルは現場セールスも大切にしていますが、完璧なセールスせずに済むマーケティングこそ最も大切にしています。

コーラルにも成績が良い営業マンと、そうではない営業マンがいます。
コーラルの場合、成績が良くないといっても他不動産屋さんの成績上位者より上の実績は有りますが。

さて、ここでお伝えしたいこと、それは、

売上げや利益が上がらない最大の原因は、対面販売でも、オンラインでの販売でも、あなたのセールストークがあなたの商品やサービスを「買わなくていい」と知らないうちに言っているからかもしれないということです。

ドラマの中でも見ていてわかりますね。

売れない営業マンは、知らないうちに買わなくていいという態度でお客様に接していることに。

売れない営業マンのほとんどは、例えば、「自分が話すよりも相手の話を聞く」「相手の関心事を察知し、それを話題にする」「まず世間話をし、売り込みに移るのはそのあと」「明るく感じのいい態度を保つ」「服装に注意を払う」「ターゲットを絞る」「常に売ることを追求する」などをします。

これらすべては重要な基本です。

ですが、その基本を使った結果はどうでしょう?

ほとんどすべてがお客様のご要望を満たすことが出来ずに、「ここじゃないわね」とか「興味がない」とか 「高過ぎる」とか「今度またね」といった返事しか返ってこない。

確かに、お客様によっては内見した結果、この物件じゃないという場合もあるでしょう。

ただ、その実、成約しない原因は、自分のセールストークのここにあると単純に考えて、セールストークを「微調整」するだけな場合ばかりです。それでは、結果はいつまでも同じです。

そんなセールスは、あなたの商品やサービスを「買わなくていい」という合図を送って、見込み客に強く説得しているのと全く同じなのです。

さらに言うと、ここが大変な問題なのですが、ただ商品知識があってもお客に商品を売れません。

それはそうですよね。普通に考えれば、自分の商品のことを詳しく知らない営業マンや社長なんてほとんどいないでしょうから。

不動産屋で言うと、宅地建物取引士だから商品がわかりアピール出来るのでは無く、宅地建物取引士じゃなくても不動産屋さんの営業マンなら自分の商品を詳しく知ることは当たり前なのです。

しかし、これをやらない。

宅地建物取引士が必要な場所は、セールスの販売現場(内見時や物件案内時)では出来ないことなどのとても多いこまごまとした重要事項を説明するべきときや、それを当事者(買主や売主)に判断する機会を与えるときです。つまり契約時(クロージング時)です。
なので、宅地建物取引士じゃないと案内が出来ないなど有りえませんし、言い換えれば再度重要ですから言いますが、宅地建物取引士じゃなくても不動産屋さんの営業マンなら自分の商品を詳しく知ることは当たり前なのです

ここでちょっと話が変わりますが、最近、内見に来ない売主側の不動産屋さんが多くなっています。
例えば、仲介手数料の魅力的な不動産屋さんは、売主側に依頼を受けている場合、内覧者側に不動産屋さんがいる場合まず内見に立ち会いません。(コーラルでは必ず立ち合っていますから、そういう不動産屋さんが不思議でなりませんが。)
そういう不動産屋さんは、購入者側に入る場合は必ず立ち会うのですが。

内覧に来ない時は、内覧者側(購入者側)の不動産屋さんに案内(内見)を丸投げで来ないのです。

ちょっと考えてみればわかるのですが、これでは物件をアピール出来ていません。またセールスに必要な面倒くさいものがすべて抜け落ちていて成約するわけが有りません。

まっ、それでもマーケティングが完璧ならたまたま成約する場合もあるかもしれませんが。

何故来ないのでしょう⁉

それら大抵の内見に立ち会わない不動産屋さんは、自らセールスに出向いて人々に商品を買ってもらおうと全力で説得に努めても得られる結果はといえば、たいていがパッとしないものばかりと言うことに気づいているからかもしれません(笑)。

ただ、大手と言われる不動産屋さんは、内見に関して手抜きはしませんね。コーラルも必ず内見に立ち会いセールスします。

売れない言い訳や、その実践を他に置き換えることは簡単なことでしょう。でもそれに逃げたら家は売れないのです。

売る家をちゃんと理解して、そのうえでターゲットを絞り、的確にお客様のいる場所で宣伝しなければいけないと言うマーケティングも、内見時や物件案内時のセールスもいい加減だったら、もう一度とても重要なので言いますが、そんなことしていたら、あなたの大切な家は成約しなくなります。

ここでもう一度言いますが、家売る女の中で、何故、主人公は家を売ることが出来るのか?

それは、売る家をちゃんと理解していることと、そのうえでターゲットを絞り、的確にお客様のいる場所で宣伝をする。

しかも内見されたお客様のことをちゃんと見て、聞いて、確認して、何をどうすれば良いかを提案してセールスすることが出来ているからです。

それも現場にいて最後まで手を抜かずいい加減にではなく、とても真剣に実行しているからです。

マーケティングとセールスは基本中の基本なのです。

実は、コーラルが最も実践していること、それがこのマーケティングとセールスです。またその中に内見の重要性もあります。

成約の取れない営業マンに共通する、最も大切なマーケティングも他社任せのうえ、セールスの現場に来ないから結果が出てないにもかかわらず、99%の営業マンがセールスで、自分のやり方の"上っ面"を修正する程度のことしか考えいないことは、知らないうちに買わなくていいという態度でお客様に接してしまっているのです。

コーラルは、まず成約するマーケティングに注力しています。
そのうえで、広告→内見→クロージングのサイクルの質を上げることを重要と考え、しかもセールスで汗をかいています。

しかも、コーラルでは他社に先駆け内見時を最もアピールできる場と考え、ホームステージング(物件を輝かせる技法)まで取り入れました。

家売るオンナも活用する【占い】と【ホームステージング】

なかなか購入に至らないお客様を、物件購入へ導くため、やり手営業ウーマン役の北川景子さんがが占い師に変装するというところ。

皆さん、この場面見て、「そんなわけないじゃん」と笑われたと思いますが、

実は、占いに頼っている購入者って実はとても多いって知っていましたか?

占いの中でもすごく多いのが、「風水占い」。

そうですね~、実に10人に2人くらいの割合でこの風水を気にされて購入物件を探されている方がいるくらいです。

「金額も物件も申し分ない。だけど、トイレの位置が風水的に悪く気になる。」から別の物件を探しますなど様々です。

話は変わりますが、

また、不動産屋さんは何故火曜日水曜日に定休日が多いかわかります?

それは、火曜日は火に燃えて無くなるから。

水曜日は、水の泡となり無くなるから。

どちらも契約が破棄になる縁起の悪い曜日とされているから、その日はお休みにしているところが多いんです。
(ま、案内最適日の土曜、日曜に休んでいる不動産屋はいないでしょうけど。)

さて、その前の第2話で「家売るオンナ」内で出た【ホームステージング】。
玄関に花を飾ったり、リビングダイニングにソファーやテーブル等の【ホームステージング】を施し、家を売ってましたね(笑)

実はこのホームステージングが、最近やっと不動産屋でも話題になり始めました。

全国に不動産会社は数十万社有るといわれていますが、この【ホームステージング】を平成28年7月に真っ先に取り入れ、数多くの勉強会に参加している不動産会社は当社だけではないでしょうか。

アメリカでは、住まいを高額や早期で売却する為に、当たり前のように行われており、【ホームステージング】を専門職とする、【ホームステージャー】が活躍しています。

コーラルにもホームステージングを行う教育を受けたホームステージャーが既に5名在籍しています。

このホームステージングは簡単なことから大掛かりなことまで有ります。
先日、3点ユニット(浴室・洗面台・トイレの3点が一緒になっているユニットバス)の売却するお部屋を、花を飾ったり小物を置いたりして【ホームステージング】したところ、価格交渉なしで早期の売買契約に至った経緯があります。

【ホームステージング】は、不動産を高額や早期売却希望の売主様だけでなく、価格交渉なしに、早期の売買契約希望の、売主様も活用できますよ。

家の外と中をつなぐ玄関が雑然としていて印象が悪いんですよ

売り主様のこのような心配に、主人公・万智は、奥様の意向にも配慮しつつ、ホームステージングを施すことで家の中への期待が膨らむような導線を提案しました。

前に住んでいた人の造作(ボルタリング)が残っていて不満

誰だって、家の中にボルダリングがあれば、驚きますよね。内覧者のこのような不満に万智は引きこもりの内覧者に対して、ボルタリングはひきこもりの運動不足解消に最適。しかもボルダリングが設置できるほどの厚い壁は防音にもつながることがあると、前に住んでいた人の気配を、物件の魅力に転換しました。

墓地の隣ってなんか嫌だわ

お隣が墓地。これも多くの方が嫌がる条件ですね。これに、足立は「墓地だからこそ、将来、高いビルや大きな建物が建つ可能性が低いため、日当たりが保証されるんです」と伝えました。最近は、高層ビルなどもバシバシ建ちますから、眺望や日当たりを気に入って買ったマンションの魅力が突然なくなってしまう!なんてことも多々あります。一方、お寺やお墓が高層ビルになってしまうことは、なかなかありませんからね。

西向きは午後の日差しのきつさが気になる

こんな内覧者の不満に足立は、朝はゆっくり起きられることや、山の稜線に落ちる夕日の景色のすばらしさを伝え、不満を解消しました。

お隣の犬が吠えてうるさいし、怖い

物件は気に入ったとしても、元々住んでいるお隣さんは選べません。なかなかの難問です。足立は、このように答えました。「番犬代わりになって下着泥棒が減ったんです」安心安全な暮らしは、誰にとっても大切な条件ですものね。

駅からの道のりは交通量が多くて危ない

内覧者のこのような心配に足立は、「夜も交通量が多いため、女性のひとり歩きでも安心ですね」と答えました。人通りの少ない夜道は怖いものですからね。

このように不動産会社の営業マンに求められる重要なスキルは、ジャパネットたかたの高田社長の話し方の中にある「その人に合った価値の解釈と提案力」だと言えます。
内覧者の心理を巧みにつかみ、購入へと導く主人公らのテクニックとは、高田社長と同じものではないでしょうか。

家が売れない営業マンの特徴とは⁉

さあ、ここまできたら簡単です。売れない営業マン、ダメな営業マンは、

・お客様に寄り添わない営業マン(お客様の幸せのイメージが分からず、トンチンカンな提案しかできません)
・機能説明しかしない営業マン(これでは価値は伝わりません)

こんな人です。
これが、結構いたりします。

現代のお客様の満足のカギはモノではなく価値とストーリー

経営学者のピーター・ドラッカーは「顧客を満足させることこそ、企業の使命であり目的である」と述べています。また、「われわれの事業は何かの問いに答えるには、顧客からスタートしなければならない。すなわち顧客の価値、欲求、期待、現実、状況、行動からスタートしなければならない」とも述べています。
単に商品が売れたらいいという話ではないのです。「顧客満足」を達成しなければならないと私どもは考えています。

現代は商品や機能そのものである「モノ」だけではお客様は満足しなくなっています。物件の条件や機能だけでなく、住まいという空間にともなう価値やストーリー、幸せのイメージがあってこそ、現代のお客様は満足します。

家の価値を売る家売り業者・コーラル

住まいへのニーズや、希望、住み方は、ひとりひとりの価値観でかなり違ってきます。
売却するお部屋は星の数ほどあっても、どれも違いますから、世界でひとつしかありません。

コーラルでは、住まいを売ることとは価値観の共有をすることとも考えています。物件それぞれの、そのひとつしかない「価値」を、求めてる方に伝えたい、と。

具体的には、売主と買主が持つそれぞれの違った価値観を物語として捉え、それを繋いでいきます。「住むこと」に満足していただきたいからこそ、お客様の心に寄り添った提案をしています。

ジャパネットたかたの高田社長の魅力は、幸せになる価値や価値観の共有とその提案力であり、社員も魅力を共有されセールスしています。
コーラルもまた、「住むこと」において幸せになる物語としての提案力を大切にしています。

家を売るという事・まとめ

家は、それを持つ人(所有者=売主)が、売る以上、商品と言う感覚を持つ必要があることをご理解いただけたと思います。
なぜ、買い手はその家を買うのか⁉
それは、その家が買う人の夢や想いを具現化できる商品と思うからなのです。
所有者がその家を所有し始めた時(購入したとき)、その家には、所有するだけの価値が有ったのです。
購入者も全く同じです。
そうでなければ購入されないでしょうから。

家を売るということは、そこに住まう人の夢を叶える仕事のひとつと言えます。
不動産業者にとってとても大きな、また責任ある仕事です。
この家売る仕事は、簡単そうに見えますが、実はとても奥深いマーケテイングとセールスが介在しているのです。
家売る営業マンに求められているもの、それはマーケテイングによって家を求める人(売主と価値観の共有が有る人)がどういう人かを知り、その人に買って頂く為のストーリーを考えること、それをセールスの言葉でお伝えする仕事なのかもしれません。
さて、これをどれくらいの営業マンが出来ているでしょう⁉