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マンションが売れない・なぜ、理由と解決は??

公開日:2015/12/10 更新日:2018/8/20

マンションが売れない場合、その原因の99%は不動産業者にあります。

※あなたに知ってほしい事があります。
マンションが売れない場合、そのとき
99%の不動産業者がやっていること。
それは、
お客様の利益追求のための仕事ではなく
不動産業者の利益追求の為だけの作業だ!

という事を知って下さい。




ザイ・オンラインに当社コーラルが取材協力!

ザイ・オンライン

ザイ・オンラインとは、めちゃくちゃ売れているマネー誌『ダイヤモンド・ザイ』より、よりすぐりの記事をインターネットを通じ公開しているお金の総合サイトになります。
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マンションが売れなくて困っている人必見!
マンション売却価格の値下げが妥当かどうかは、
基本は、内覧者の内覧回数と滞在時間でチェック!
また、信頼できる不動産業者探しと
競合相手のリサーチを徹底すること!
自分なりのマンション売却の期限と基準を設ける。

という記事で、コーラルの代表 井上正子 が取材協力し登場しています。
【2018年6月1日公開(2018年7月6日更新)】


ザイ・オンラインのマンションが売れなくて困っている人必見!マンション売却価格を下げる際の効果的な方法とは? ※画像をクリックして頂くとザイ・オンラインのコンテンツ記事が読めます。


マンションが売れない理由とチェックすべき14個!

不動産売買専門不動産業者のコーラルだから知っている!

あなたのマンションが売れないのは、14個の理由のどれか、あるいはその中のいくつかが該当しているからです。

今、マンションを売却中だけど、がなかなか売れないという方!
該当している“売れない理由”はありませんか?

ぜひご確認ください!

マンションが売れない場合、必ずこの中にその理由があるはずです!!

マンションを買う立場から見た時、売る側の不動産業者の営業や売り方で「こんな売り方をしていれば誰も買う人はいない!」というようなマンションがたくさんあります。
そのような売り方に対し「売る時は、こうしないとなかなか売れない」というお話しを、あくまでも、買う立場から見た意見としてお話ししたいと思います。

売れない理由の背景にある不都合な真実とは

北川景子さん主演の人気ドラマ、「家売るオンナ」が大ヒットしたのは2016年夏。
2017年5月には、その続編『帰ってきた家売るオンナ』がスペシャルドラマとして放送されましたが、その主人公のセリフに「私に売れない家はない!」が話題になったものです。

なかなか売ることのできない営業所の他営業マンを尻目に、主人公はマンションの成約をバンバン出します。
売ることのできない他の営業マンの担当するマンションを、ち密な戦略と戦術によりいとも簡単に成約させてしまうその手腕は、もし私がマンションを売却する時、この人に任せたいと思えたほどでもありました。

実は、このドラマが放映された2016年夏、2017年5月を振り返れば、アベノミクスと日銀のマイナス金利政策を背景とした住宅ローンの史上最低金利を背景に家は売れまくっていました。
例えばどんなマンションでも、それを売却担当するどんな営業マンでも、そこそこ売ることのできた時代だったんです。

しかし、今、既にその頃の面影は全くありません。

既に、簡単にはマンションが売れない状況になっています。
テレビや雑誌などのメディアではマンションの成約率が落ちてきており、なかなか売れなくなって来たという事は話題に上がっていました。
しかし、その状況は全ての住まい系不動産に波及し始めている状況なのです。

さて、マンションは崖っぷちで、一戸建ての場合よりも、実は、もっと深刻な状況にある売買現場かもしれなくなっているのです。

空家問題が叫ばれ始めても、その問題は自分のことでは無いとどこ吹く風的な状況があり、誰もが東京オリンピック開催の2020年までは売り出せば早々に売れると高を括っていたことでしょう。

しかし、その期待もむなしく2018年4月の今、あの『失われた20年』をも凌ぐかもしれない状況が、あの暗い悪夢が再びかま首をもたげつつあります。
あの約20年のあいだの不動産市場が経験してきた経済危機のすべてが亡霊のように舞い戻り、日本中を再び揺るがそうとしているのです!

しかし、政府も日銀もそれに抗う政策を出すことが出来ないどころか、来年には先延ばしにされていた消費税増税まで行われようとしています。

あの失われた20年もの間、私たちは何度も辛酸をなめてきました。

平均株価は1989年末に最高値(3万8915円87銭)をつけて以降、20年間低迷を続け、地価(六大都市平均)はピーク時の4分の1以下に下落しました。
この「失われた20年」で株式時価総額が400兆円弱、不動産は1100兆円以上毀損したと試算されているのです。
また、この間には私たちの雇用も大変革し、就職氷河期やフリーターということばに象徴されるように若年雇用の喪失や非正規雇用労働者の増加が続きました。

その結果、家を買うこともできない人たちが社会現象化してきて、そんな中、『フリーター、家を買う』という、嵐の二宮和也さんが主人公を務めたドラマが2010年冬に放映されていましたが、このときのドラマの中では親子二世代リレーローン(ドラマ中では正社員になってから住宅ローンを組んでます)によって住宅購入を成功させてはいます。

その後のアベノミクスが始まり、箱物を作ってイケイケな経済対策を始めました。
そのことも有り、今では契約社員や例えばフリーターでも住宅ローンを組むことができるなどで、家を買う人は旺盛な時期に在りました。

しかし、そのことでさまざまな「副作用」が目立ち始めてきているのです。

しかも、これからが人口減少・高齢化の進展、空き家問題、年金額減少という経済・社会構造の大きな変化は本番なのです。

アベノミクスが始まる前の失われた20年間で投資価値は根こそぎにされ、財産や金融の安全性、何百万人もの夢の年金生活が吹き飛んできたのです。

そして今、そうした経済の悪夢が再びかま首をもたげつつあるのです。
いや、状況は前よりも悪いのです。

日銀のマイナス金利政策により、買う人を根こそぎにされ、そのことでかろうじて維持していた日本経済ももう崖っぷちな状況と各専門家は言っています。

今、日本は、前例が全くないほどの危機すべてが、猛烈な勢いで迫っているのです。

しかし、政府も国会もその対策は何も打てないまま、意味もなく忖度国会を行っているのです。

この前例のない危機は数カ月後には私たちの淡い思いを打ち砕き、1990年代初頭のバブル崩壊以来では最悪の、否、それをもはるかに凌駕するほどの破壊力を持ち、私たちを襲おうとしているのです。

私は、あの失われた20年間、初期は司法書士事務所で消費者金融からのローン借り入れ登記を、やっとのことで自動車業界の期間工から舞い戻って来てから中期以降は不動産業者としてニンバイに従事しておりましたが、この間のマンション所有者の悲惨さを、また見るかもしれないと思うと、夜も寝れないでいます。

あの悪夢は、痛ましい経済危機は、何の解決策もなくこれから先起こるのかと思うといたたまれなくなります。

だからこそ、他の不動産業者が声を大にして言えないことをここで言ってみようと思います。

マンションを、今、現実に売っている人や、これから売ろうと思っている人はどうすればいいのかを。

マンションが売れない場合の解決法

先にも書きましたが、「フリーター、家を買う」という人気テレビドラマがありました。「確かに、それじゃあ家なんて買えんわ」というリアル感たっぷりの主人公を二宮和也さんが怪演して話題になりました。

しかし、25歳の男性フリーターだったらそうなるよね!って、他人事だと笑って済ませられる話ではありません。
なぜ笑えないかなのですが、今、不動産売買の現場では「既に購入者はアベノミクスで買い終わり、正社員やちゃんと定職についている人などの属性の良い人がいなくなってきている」状況なのですから。
これから先は買えないと言う自覚がないまま、「買えない人しかいない状況」であり続ける可能性が高いからです。

私は不動産仲介会社の売買コンサルタントとして、何千人もの売主様、買主様と接してきました。
そして、簡単に成約してしまう人と、そうではない人との「ある共通点」があることが解ってきました。

この「ある共通点」は、売れない原因でもあるので、もし「そろそろ売ろう」と考えている方なら、まずはこの記事を一読され、確認されることをお勧めします。
これら共通点として挙げたことを放置したまま克服せずに、売却開始しても成約することが現実化することはありえないからです。

なので、ぜひ参考にしていただきたいと思います。

今、売れないのは不動産屋が悪い!

マンションが売れない理由

売却活動を始めたものの、なかなか成約しないで3カ月が過ぎようとしています。

売主としては、「こんな長く売ってたら、売れ残り物件と思われても仕方ない・・・。」とあきらめモードになってしまうもの。

でも、もしかしてこの状況、不動産屋の売れない戦略と戦術に思いっきりはまっているかもしれません。

不動産屋は時に味方にもなり、敵にもなります。
「えっ?」と驚かれるかもしれませんが、これ事実なんです。

不動産屋に頼る気持ちはわかります。しかし、その気持ちをいとも簡単に裏切るのも不動産屋なのです。

従って、売れない原因は何なのか?、マンション自体に問題が有るのか、それともそれ以外に問題が有りそうか、売主のあなたは絶対知るべきなのです。

売主のあなたには、なかなか売れなくて、売れ残り状態になってしまった時でもまだできることがあります。

この出来ることを簡単に言うと、『ギアチェンジせよ!』と言っています。

GEARチェンジせよ!・・・ギア・チェンジ理論とは

ギア(gear)とはご存知の歯車のことで道具、装置のことでもあります。このギアをチェンジしましょうということになります。

「G」は・・・保証『guarantee』(物件を保証すること)
「E」は・・・環境『environment』(情勢など)
「A」は・・・行動『action』(内覧者・購入検討者など&行動)
最後
「R」は・・・競合相手『rival』になります。

ちょっとこじ付けっぽく名付けていますが、そこはご勘弁ください。

このギアチェンジ理論を踏まえ、ここでは、まずは、何故、あなたのマンションは売れないのかを知り、そのうえで売れ残りな状態から成約するためにできる、とても簡単なことからプロフェッショナルなことまで解説しています。

あなたがマンションの売却を諦める前に、ここに書いてあることを取り入れ、今一度成約へのチャレンジをしてみてください。

あなたのマンションは何故売れない・理由

なぜ売れないか、その原因は実に様々です。
売れない原因をみると、それは大きく分けて3つに分けることができます。
ひとつは内覧(内見)が無い、または、少ないとき。もうひとつは内覧はあるが、申し込みがないとき。最後は不動産業者に問題がある場合です。
ここでは、そのさまざまな売れない原因について見ていきましょう。
尚、各原因の右側に「gear」理論の範囲を記載しています。

売れない理由No1 【集客方法の5個】

不動産業者に問題がある、または、販売力がない!

14個の理由の中で、これが一番影響が大きくなります。
不動産業者によって各社集客方法に違いがあり、マンションを買いたいというお客様を集める方法次第で実は大きく成果は違ってきます。

① 依頼先の仲介会社に囲い込みされている・・「A」

売主さんが依頼した不動産業者が、買主さんも自社のみで探したいと思っている場合、あまり広く宣伝告知をせずに自社の範囲内のみで買い手となるお客様と契約を結ばせようとします。
宅地建物取引業法では、専任媒介契約と専属専任媒介契約はレインズに登録する義務があります。
そのうえで購入者も自社で直接見つけようとします。
自社で直接見つけ、売買契約をする場合の事を両手取引と言いますが、この場合成約になると、その不動産業者は、売主さん、買主さんの両方から紹介手数料を受け取ることになります。
この場合、都合よく、すぐに良い買主さんが見つかれば、それがいちばんいいのですが、当然、広く告知することなく、自分の知っているお客様だけに紹介していくわけですので、そもそも最初の営業する(声をかける)範囲が小さく、なかなか成約に結びつきにくいという可能性があります。

販売時の集客方法①

売却時の基本中の基本:REINS(レインズ)への登録は成約への絶対条件です!

ポータルサイトの前段階ですが、不動産業者は、売却の依頼を(専任や専属専任*2)で受けた場合、(レインズ*1)という不動産業者しか使えないシステムにマンションを売却物件として登録をし「今こんな物件を売りにだしていますよ」ということを他の不動産業者に広めなければいけないということになっています。
これは、法律で決められているシステムなのですが、実際には、この法律を遵守せずにこのレインズに登録をしない不動産業者もけっこうあります。
先ほどのポータルサイトと同じように、レインズに登録しなかった場合、やはり最初に声をかけるお客様が減ってしまい、なかなか買い手がみつからない場合もあります。

レインズとは
不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューターネットワークシステムのことです。
レインズに登録することで、売却したい物件の情報共有が可能になります。
会員となっている不動産業者はリアルタイムで最新の物件情報を検索できます。


『レインズへの登録を確認する方法』

レインズに登録してあるかをチェックする方法も、わりと簡単です。
レインズに登録した場合、レインズ側から登録をおこなった不動産業者に登録証明書が発行されますので、物件売却を依頼している不動産業者に「発行書(登録証明書)の写しを見せてください」と依頼してください。
ただし、良い不動産業者であれば、売主さんから依頼しなくても不動産業者から「レインズに登録しました」と報告してくれます。

②-1 囲い込みを防ぐには一般媒介契約で解消!

◆一般媒介の場合

一般媒介とは、売却を依頼する不動産業者を1社に絞らずに、複数の不動産業者に依頼できる売却依頼の契約方法です。

売却活動時、どの不動産業者もおなじような営業をするかというと実は、そんなことはまったくありません。
すごく良く営業されているところもあれば、反対にとてもひどい不動産業者もあります。

ここで出てくるのが、一般媒介に対する疑問です。
案内(応対)がとても雑であったり、何かと問題がある不動産業者は、媒介形態の何割かが一般媒介の場合がありますので、そう考えると一般媒介が本当にいいのか?というのはちょっと微妙に感じますが、囲い込みの悪弊と比べると全く比較になりません。
コーラルでは、他者とコーラルを一緒に売却活動して頂いてその活動を比較して頂くように、また動かない不動産業者を動かすことがでことができるようにと一般媒介契約を推奨しています。
では、一般媒介契約の良否を見てみましょう。

『一般媒介の良い点』
先ほど、両手取引を狙う不動産業者があるというお話をしました。
そのように1社だけに依頼すれば、その不動産業者が囲い込みをした場合、幅広く告知できないというデメリットがあります。
しかし、この一般媒介であれば、複数の不動産業者に依頼しますので囲い込みの心配はまったくありません。
そのため、一般媒介の方がいいと、主張しているコーラルのような不動産業があります。

『一般媒介の良くない点』
一方で、買主さん側の複数の不動産業者が携わりますので、売却依頼を受けた不動産業者が、「他のところで決まるかもしれないから・・」と考え、きちんと営業しないといった例もけっこうあります。

でも、そんな不動産業者には初めから見切りをつけるべきです。仲介手数料はとても大きな金額になります。にもかかわらず一般媒介契約だからと積極的に売却活動しないのは大問題なのですから。


もっと囲い込みの詳細について知りたい方は、


② ポータルサイトなどに広告を出稿していない ・・「A」

売却依頼した不動産業者が広告に積極的ではない!

不動産系ポータルサイト(SUUMOやアットホーム、ヤフー不動産など)で、皆さんが売りにだした物件が掲載されているかご確認ください。
不動産系ポータルサイトに掲載されているか、そうでないか、また掲載されていても複数の不動産業者が掲載しているか、まったくだしていないかを見ることで、売主さんが依頼している不動産業者の集客方法の積極性を、ある程度ではありますが判断することが可能です。

(掲載がない場合)

費用をかけず、広く宣伝告知をすることもなく、自社のお客様のみと成約を結ばせようとする両手取引の可能性があります。
他の不動産業者は、該当物件の存在を知らないため買い手がみつかりにくいということになります。


(掲載がある場合)

掲載がある場合の流れは、まず売主さん側の不動産業者が、「広告だしていいですよ」「幅広く告知してください」と該当するマンションをポータルサイトに掲載します。この時、売主さん側の不動産業者は、ポータルサイト運営会社に掲載料を支払います。 
それを受けて、買い手側につく不動産業者がそれぞれに広告をだします。
その結果、このポータルサイトに該当するマンションの広告が1社ならず2社3社と出ることもあります。
幅広くいろんなところに告知がされますので、買い手がみつかりやすいということになります。
但しここで注意したいことは、多数の不動産業者で掲載しないほうが良いという事です。
多数、例えば同一のマンションを5社も6社も掲載することは売り急いでいるとか、売れないからこんなに出ているのねって思われてしまい良くありません。

販売時の集客方法


今回は代表的なポータルサイト 『スーモ・アットホーム』 の2社をご紹介します。

①suumo(スーモ)
住宅・不動産購入や売買をサポートする情報サイト
大都市を主体とし、徹底した広告戦略が特長です。
http://ur2.link/Ku7O

②at home(アットホーム)
小さな町の不動産までサポートしています。
店舗のエリアによっては、最も強い不動産ポータルと言えます。
全国に加盟店を持っています。
http://ur2.link/Ku8k

両手仲介の仕組図

もしなかなか成約しない場合に注意したいこと、それは依頼した不動産業者は、各不動産系ポータルサイトやレインズに登録せず、両手取引により自分が知っているお客様だけで、手数料を稼ごうとする不動産業者かもしれません。

幅広い告知ができない集客方法が“マンションが売れない原因の1つ”となっている可能性があります。

広告のことをもっと知りたい方は、


③ 掲載している写真の質・量に問題がある・・「A」

購入検討者がまず目に行くもの、それが『写真』です。

写真を制す者、売却を制すとも言ってもいいくらいです。

一例ですが、下の写真を見比べてみてください。
どちらが内覧してみたいと思いますか?
ポータルサイトに写真を掲載することは、内覧へ誘導するという事なのです。

ホームステージング実施前

↓↓

ホームステージング実施後

しかし、多くの不動産屋さんは販売図面や各ポータルサイトへの掲載状況を見る限り、手抜き感が否めません。

写真がマンションへの内覧誘導への導線と考えたら、手抜きできないものなのです。

また、写真の量では最低8枚以上を掲載しましょう。
最低でもマンションでは室外4枚、室内4枚以上は欲しいところです。

SUUMO最高20枚、アットホーム最高16枚まで掲載できますから、できればその掲載枠をいっぱいに利用すべきです。
写真が8枚以下だと購入検討者のイメージが湧いてこない事があります。

マイホーム用として売買する場合で、居住中の場合、なかなか室内を見せづらいなど写真が掲載できない時は、ポイントを絞って文章などのコメントでカバーすべきです。

居住中で室内の写真を掲載したくないという売主様で、しかし、高く売りたいとのご希望をされる方がおられますが、このご要望は無謀というべきです。

あなたが売るマンションは売る以上、商品である! という認識を持ちましょう。
商品である以上、商品をアピールしなければ高く売れないと言えます。

オーナーチェンジ(賃貸中)の物件の場合は、室外の写真と近隣の施設写真を十分に掲載すべきです。
もし、室内の写真で賃借人入居直前のものがあった場合、イメージ写真として掲載してもいいでしょう。

掲載している物件の写真はイマイチ、コメントもイマイチでは購入検討者にはアピールが全く伝わりません。

そのため当然内覧には至りません。

マイホームの購入者は内覧しないで買う人などいないのです。

コーラルはお客様の大切な財産を預かって販売しておりますので、高く成約するように写真も物件コメントなども毎回数十枚、文字数制限上限までひねり出しています。

コーラルでは、SUUMO、アットホーム、ヤフー不動産に掲載する場合、写真は多く掲載し、写真に挿入するメントも文字数制限上限まで書いています。

もし、今販売を委託している不動産屋さんにご不満や物足りなさを感じていらっしゃる場合は、遠慮せずにどんどん写真掲載のリクエストしてみてはいかがでしょうか。

売却は売主と依頼した不動産屋さんの二人三脚で成果が出ます。
従いまして、売主様も積極的にリクエストしたほうがいいです。

④ 連絡がスムーズに出来ていない。・・「A」

満足成約を阻む行為で一番いけないこと、それはホウレンソウ(報告・連絡・相談)が無い事です。

このホウレンソウの重要さは、どんな仕事を進めるにあたって最も大切な事でもあります。
しかし、あなたが不動産屋さんに売却を任せた途端、このホウレンソウが滞る担当者の実に多い事に驚くはずです。

売主であるあなたとだけは密にホウレンソウはするかもしれませんが、実はそれだけでは満足なる成約は望めません。

ホウレンソウを最もしなければならないのは、実は不動産業者同士かもしれないのです。

しかし、ホウレンソウが出来ている不動産屋などほぼ無いのです。

否、ホウレンソウを自ら阻害する行為の最たる世界が、不動産売買現場なのかもしれないほどなのです。

実例ですが、購入希望者がいる不動産業者が、内見や案内の予約を取りたいと売主様の任せた不動産業者に連絡しても、担当者からは一向に連絡が来なかったり、何度も連絡をしているので電話の窓口の回答者も後に引けず「何時に戻ります」とやっと教えてくれたかと思えばその時間に再度電話をしても、「また出かけてしまいました」と担当者が一向に捕まらない事ばかりなのです。
ひどいときは何日も繋がらないことが多々なのです。
これが俗にいう『不動産業者の囲い込み』なのですが、この囲い込みは最もホウレンソウが出来ていない実例なのです。

これであなたが思う成約が出来うるわけがありません。

解決法は、今任せている不動産屋以外の不動産屋さんに相談するしかありません。
例えば、コーラルではこのような場合のためにもセカンドオピニオンサービスで、不動産業者同士のホウレンソウが出来ているかどうかも確認して、売主のあなたにご報告しています。

⑤ 賃貸物件なのに居住用物件欄でアピ―ルしている ・・「A」

「んっ、コーラルさん、何を言ってるの!? 賃貸中(オーナーチェンジ)物件を居住用(マイホーム用)物件のアピールページに掲載しているなんてありえないでしょう!」と言われるかもしれませんが、実はこれ多いんですよ。

不動産業者が不動産系ポータルサイト(PS)に掲載するとき、先に掲載枠を買うのですが、この枠(賃貸用の枠)を買っていない場合に起こる事があります。
そのため、マイホーム用の枠に敢えて掲載しているのでしょう。
しかし、これでは購入希望者のニーズに答えることができていません。
売買を成功させるには、「マーケット(Market)」、「メディア(Media)」、「メッセージ(Message)」の3つの要素が必要です。
簡単に言うと、
『誰に』→マーケット (Market)
『何を』→メッセージ(Massage)
『どうやって』→メディア(Media)

伝えることで売買が成功することになります。
しかし、この3つの要素を無視しては売買は失敗することになるのです。

売れない理由No1 【集客方法の5個】・まとめ

売れない理由のうち 【集客方法の5個】について見てきました。
如何でしょう。
売れていないあなたには『あっ。そうだったのか!』って思い当たる節が有るのではないでしょうか。
まず、一番悪いの誰か!?
あなたに集客する方法があるわけがないので、不動産業者に売却を任せ、購入見込み者の集客を依頼しているのです。
その不動産業者が、集客にダメダメなのですからマンションが売れなるわけがないのです。
あ、ここで不都合な真実を1ついいます。
それは、不動産業者は集客の方法を勉強してなんかいませんし、しようとも思っていません。
不動産業者に期待などしてもいけません!
不動産業者があなたのマンションを売れなくしている元凶なのだという事を認識ください・。

そう言ってもまだ信じない方へ、

間違いだらけの不動産売却術!!



さて、上記では売れない理由が『集客方法』にあるときについての現状認識とその対処法を解説してきました。

本当のところ、集客方法もまともに出来ていなくて、当然にクリアしていない不動産業者が99%とほとんどなのです。
でも、それでも売れないとき、どうしてなんだろうと思いますよね。
次には、集客方法をクリアしている不動産業者でも、それでも売れないときには『なぜ!?』と思いますね。
集客をクリアしても、それでも売れないときに見直したいことは内覧方法にあります。
以下では、売れる内覧方法について解説していきます。

内覧はあるが、購入希望の申し込みがない

不動産業者によって、買い手となるお客様への案内の仕方で大きく差があります。
案内(内覧時対応)の仕方に問題があると成約しません。

『案内(内見)の仕方が良い不動産業者』

案内当日、予定時間前に売り手側の不動産業者が来ておりお客様をお迎えする準備をします。
当然、そのマンションに対し、買い手のお客様に好印象を与え、成約に結び付く可能性が高くなります。
  
・窓を開けて空気の入れ替え(換気)をする
・電気をつけて明るくする
・気になる部分を軽く掃除をしておく
・案内用にスリッパの準備をする
・準備しておいた間取り図や各種資料並べる

『案内の仕方が良くない不動産業者』

案内の仕方がとても雑な不動産業者の場合、当然、その物件に対し、買い手のお客様に良くない印象を与え、成約に結び付く可能性は低くなります。
仮に成約の可能性があったとしても、その状況から「値段がもっと安くないと買えない」となり、大幅な指値交渉をすることもありえます。
すうなると、なかなか売却が決まらないということになり兼ねません。
・現場に行っても誰もいない
・買い手側の不動産業者に鍵だけ預けている(勝手に見てください)という状況
・中に入ってみると、とても汚く、ボロボロになっている
・間取り図や各種資料も用意していない
・案内用スリッパの用意もされていない

指値交渉とは
売買について、購入希望者の方が希望してくる買いたい金額まで価格交渉することを言います。
中古マンションの売買などで、買主さんが、不動産業者に価格交渉を依頼した場合、売主さんと買主さんの交渉・調整を特定の不動産業者または買主さんから依頼された不動産業者あるいは売主さんから依頼された不動産業者により、業者間でおこなわれます。


『案内の仕方を確認する方法』
不動産業者が買主さんに対し、どのような案内をしてくれるのかを判断するのは、けっこう難しいとは思いますが、確認方法としては次のようなことがあります。

・事前に不動産業者にどのような案内をするのかを確認する
・不動産業者から、案内の連絡があった時に、不動産業者だけに任せずに売主さんも現場に行き、部屋の喚起や掃除などおこなう。

このような、不動産業者の案内の仕方が“不動産が売れない原因の1つ”となっている可能性があります。

① 室内状況が悪い(掃除やハウスクリーニングをしていない)・・「G」

室内状況が悪いマンションは売れません。しかし、なぜ室内状況を悪いまま売り出しているのでしょう。
その理由も解説しながら、室内状況の悪いマンションを見てみましょう。
とても多くの情報となりますので、別ページを設けて解説します。


② 物件の魅力が内覧時に上手く伝わっていない・・「A」


マンションを売却するのも購入するのも「人」です。
内覧時、人が真っ先に受ける物件の第一印象は大変重要なポイントです。「これはないな」と思われたら、もう二度と購入を検討する候補には戻りません。

従って、ご購入検討者の立場で購入検討時「私だったらどこを見るか?」「どんな物件を買いたいか?」を今一度、是非、考えてみてください(^^♪。

大手不動産仲介業者は、最初の現地査定時や媒介契約時(売却依頼時)、この認識の持ち方をなかなか教えてくれません。

しかし、なぜか?、

なぜ教えてくれないのか?。

それは「売主様に喜んでいただく売却」では無く「業者の為の売買仲介」を基本にした売却にしたいという思いがあるからなのです。

ここではもっと詳細に別ページを設け「物件の見せ方」についてお伝えしたいと思います。


あなたが原因で売れない場合

① 内覧希望者の要望に応えられていない・・「G」

売る時に強気の姿勢が見受けられる売主様が多い事に驚かされます。
内覧希望が合っても、時間を合わせる努力をされない売主様や、内覧時の言葉遣いの横柄な売主様。
本当に成約する気(売る気)があるのか心配です。
どの不動産屋も言いませんから、コーラルではハッキリ言いましょう。
アベノミクス時、マンションは飛ぶように売れました。その影響で今からは購入者がとても少なくなってきます。
このことを理解されていない場合、先のように売るに強気の姿勢が見受けられるのでしょう。
このような姿勢では、大変言いづらいのですが絶対に成約しません。
購入希望者は、物件も吟味していますが、その所有者も吟味していると思いましょう。
売主であるあなたが、商品であることを理解されたとき、あなたのマンションは必ず売れるのです。

① 価格設定が間違えている・・「R」

  ①-1.売主が物件を過大評価している

  ①-2.不動産業者が相場を読む力が無い

売れない理由として、とんでもなく高い価格をつけているいうことが考えられます。

例えば、、売主さんが実際の相場を把握することなく、「買った時の価格に、数千万円くらいプラスした価格から売却開始したいからとか、あのマンションと同じくらいの価格で売れるはずだ!」という考えでその価格をつけてしまうことがなどが考えられます。

また、少し変な話しになりますが、複数の不動産業者に査定を依頼した時、「いちばん高い金額をだしてくれた不動産業者に決める!」という売主さんが、けっこうの割合でいらっしゃいます。
中には、媒介契約が欲しいがゆえに、あえて高い査定金額をつけてくる不動産業者があります。
しかし、実際にその高い価格で売れるかというと、決してそうとは限りません。

相場以上の高い価格が“不動産が売れない原因の1つ”となっている可能性がありますが、売れない理由でのいちばん多い理由はこのこの価格設定のま違いがとても多いんです。

売れない原因が外的要因にある場合

① 売却タイミングに問題がある・・「E」

  ①-1.同じマンション内や周辺に競合物件がある

  ②-2.居住用物件売却にもかかわらず賃貸物件需要旺盛な時期に売っている

マンションを売る場合のタイミングはとても繊細です。
また各自売主様のご事情でも、そのタイミングは違う事になります。
ここではもっと詳細をご説明したので別ページを設けました。
是非、あなたのマンション売却のタイミングを確認してみて下さい。

② そもそも需要が減っている地域や間取りである。・・「E」

②-1.立地が悪い
   
マンションは戸建て以上にその立地で売買成否が決まりやすいと言われます。
今日、最寄り駅徒歩10分以上のマンションはとても成約しづらくなっています。
その理由をマンション購入者目線から見てみましょう。

☛ これからのマンション物件選びに必要なこと

②-2.嫌悪施設が近くにある

マンションの隣が墓地や工場、ガソリンスタンドなどの場合、どうしても購入者は敬遠してしまうものです。
この場合は、どうすればいいか?
アピール方法を変えてしまうしかないでしょう。
テレビドラマ、『家売る女』ではマンションの隣に墓地がありましたが「お墓の周りに高層住宅は立たない。いつまでも日当たりがいい」というアピールしましたね。
このようにアピール法を変えるしかありません。

③ 現在の法規制に抵触している

既存不適格マンションとは、そのマンションの建設当時は適法だったけど、その後の法改正で不適格となったものを言います。
実は築年数の古いマンションなどの場合、よく見かけます。
具体的には「建築基準法の容積制限が建設当時には容積率300%だったものが、今現在は200%になっている」などのマンションです。
これらのマンションの問題点はちょっと複雑になります。
既存不適格マンションは、建てる時から法律に違反して建てられている建物などの「違反建築物」と違い建築当時には違法に建てられたものではなく、行政等の行為によることで現時点の法令に合致していないのですから
救済されるべきものという考え方があります。

しかし、現実は現行の建築基準法と照らし合わせて建物が違反している中古マンションには、原則として住宅ローン利用出来ないなどの制限がされています。
従って、なかなか売れないこととなっています。

☛そのマンションは融資が受けられるか?

④ 管理費&修繕積立金が高いケース・・「G」

築年数の経っているマンションによくみられるケースですが、管理費、修繕積立金の額が高い事で売れていない事があります。
新築時はマンションデベロッパーが設定した各料金で、買ってくれることを狙うがため購入後の返済総額を故意に魅力的な料金に見せるがためにするケースがよくありますが、しかしこれが後に問題となるケースです。
管理費・修繕積立金の額が高いと、住宅ローン返済を加算した毎月の返済額が高く感じられてしまい、なかなか買い手が見つからないのです。

よくマンションは管理を買えと言われますが、それは資産価値を高めるうえでも管理は大切であるということを言っていて、管理費・修繕積立金の負担が将来の快適な生活につながることであるからなのですが、しかし、そのことがマンションが売ることを邪魔してしまうこともあります。

ただ、どんなマンションに住んでいても、管理費・修繕積立金そのものがなくなることはありません。
従って、どんなマンションでさえ管理費、修繕積立金の重要性を理解してもらうためにデータで示すことをしてみてはいかがでしょうか。

もし、データで示してもなかなか理解してもらえない時は、物件価格の再設定をすべきかもしれません。
マンションを買うにあたってのランニングコストを詳細明示することで理解して頂ける場合もあります。
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番外・売却活動間隔が問題

①売却活動をずっっと続けている・・「A」

マンション売却は生ものと言えます。
従って、マンションの売却活動を1年も2年も継続して続けている場合は大きな問題です。
実際に、何年も売却活動していて眠っていると思える売却中のマンションがけっこうあります。

◆何年も眠っているのはどんなマンション?!
主に、売主がマンションの資産価値を間違えていることに原因があります。

・商品価値と価格が見合わないマンション
・室内がとても汚いマンション
・接道(道路状況が悪い)のため建物が建てられない土地にあるマンション
・最近多いのは所在階にエレベーターが止まらないマンション
・マンション全体の管理状況が悪い
・各種税制の特例が利用できないマンション

このようなマンションだと、値段と資産価値のつり合いが取れていないため、なかなか売れません。

◆このような眠っているマンションの対処方法は?!

このようなマンションの対処は難しいと思いますが、何らかの対策を考えなければ値段がつかない、そもそも商品としての価値がないということになり、なかなか売れません。
しかし、それでも売りたい場合は、以下の事を検討しましょう。

例1)
資産価値に見合う価格設定にしましょう。
今、マンションは空き家としての在庫がとても多くあります。空き家としての在庫は一軒家の専売特許と思っている方がいたら、その常識は危ないです。
空きマンションがとても多い為、資産価値が価格に見合わないと思われたら、それはもう致命傷となります。誰も買ってはくれないこととなります。
もし同じマンション内一棟に売りマンションがたくさんある場合は、そのマンションの存在価値が疑われる可能性があります。
即売却活動を止めるべきです。
また、もし、何人もマンション内覧されているのに購入希望者が現れない場合、それは資産価値と価格のつり合いが取れていないというよりは、それ以外のところに成約しない理由があるものです。
この場合、不動産業者にどうしたらいいか確認すべきです。

多くの場合、不動産業者の販売活動に問題がない場合、商品価値がない状態のまま売りにだしていることが“マンションが売れない原因の1つ”となっている可能性があります。

マンション価格の値下げのタイミング

マンション価格の値下げが妥当かどうかは、内覧者の内覧回数と滞在時間でチェックすべし!

色々な手を尽くし、売れない原因をチェックし対策もしたけど、しかしそれでも売れないこともあるでしょう。
この場合には、最終手段としてマンション売却価格の見直し(値下げ)をすることも必要になります。
ただ、不動産業者の言う通りに従う前に是非チェックすべきポイントがありますから取り入れてみましょう。
①内覧者の内覧回数
②内覧者の滞在時間
具体的には、首都圏の売れ筋マンションだったら、内覧者の数は最低でも1カ月5人はほしいところです。
それくらいの内覧者があれば不動産価格の適正値でしょう。しかし内覧者数がそれ以下だと、不動産の価格が高すぎるという目安になります。
逆に、内覧者が10人以上来ているとなると、不動産の価格が低すぎる可能性もあります。

内覧者の滞在時間では、一度だけ内覧に来て10分程度で帰るような人は、冷やかしかその物件が気に入らなかったという人となります。30分以上滞在しているような、買う確度の高そうな内覧者が多ければ、値下げのタイミングではないということになります。

このように、内覧者の内覧回数や滞在時間を気にしない売主様は多いものですが、しかし、ここに大きな落とし穴があるのです。
マンション売却時にどうしても値下げ考える場合には、その前にこれらの数や時間を把握することに勤めましょう。

今現在、他社に不動産売却を依頼している方へ、

※まずは、現在の販売状況を診断してみませんか?
どうして内覧が無いんだろう?、今の広告ってこれで良いの? 
など知りたくありませんか?
マーケティングとセールスのプロフェッショナル、コーラルの宅地建物取引士が調査してご報告します。
 

マンション売却成功の鍵

売出中マンションを取り巻く現状(世の中の動き)を見よう!

今、既に不動産屋は「マンションを売るには時期的にどんどん難しくなってきています」と言ってくるでしょう。もし言ってこない不動産業者なら、その業者はとても勉強不足かマンション市況を全く知らないアホ業者でしかありません。
絶対売却を任せるのは避けましょう。
では、いったい今、マンションの売却環境はどうなっているのでしょう?

販売環境を知らなければ、対策を打つにも効果薄になってしまうかもしれません。

ここでは、今を取り巻く環境についてご報告いたします。

厳しいこともお伝えしますが、対策は何かしら打てるものです。
落ち込まないで確認してみてください。

政府の住宅政策はストック経済(既存住宅利用活性化経済)にシフトしています。
しかし現実は、都心などでは総戸数1000戸以上もある大規模タワーマンションから、20~30戸程度の小規模なマンションまで、今でもマンションは建ち続けています。
その数に比べ、解体されるマンションや戸建ての数が少ないことに違和感を感じずにはいられません。
今日、テレビなどで毎日のように言われ続けている現状をいくつか集めてみました。

個人消費の大幅落込み
雇用者報酬の大幅減少
日本人の貯蓄率の大幅減少
実質賃金が大幅に低下
非正規雇用が急増
増税の影響で物価が低下(消費者物価指数の低下)
前年比6.1%減
また、核家族化が進み、人口が減り始めていること、生活保護者の増加、しかも、政府の政策の矛盾(女性の社会進出「女性が輝く日本」「女性の活躍」を掲げる一方での児童待機数の問題、保育所問題、後期高齢者介護問題はまだまだ深刻で働く環境は整っていません。
このような中、今でもマンションは年間約7万8000戸(前年比6.1%減)、戸建ては27万戸(前年比9.6%増)が新規に市場へ供給され続けているのです。
マンションも戸建ても新築後1年建てば入居の有無にかかわらず中古です。世の中には、過剰供給された中古マンション、中古戸建が溢れかえっています。
一部のマンション、戸建てを除き、供給が多くなれば価格は下がるのが市場原理ですが、それでも新築供給は少なることは無く、形を変えて供給され続けています。

売れない時・内覧希望がない時の対処法

なぜ、売れないのか?

あなたは、なぜ売れないのか知っていますか?
それは、簡単に言ってしまえば、買う人がいないからと言えるのですが、その買う人(=相手)を知ることは出来ているでしょうか?

6カ月経っても売れないで残っている「在庫マンション」を成約するには、たった1人の買主が探せていないことに原因があります。

この項目をご覧いただいている方の中には、「えっ、そこは不動産屋さんに任せているんだけど!」と言う人もおられるでしょう。

しかし、本当に不動産屋さんに任せたままでいいのでしょうか?

今、マンションを不動産販売業者に任せたのに売れずに悩んでおられる方はとても多くおられます。
その証拠に、コーラルのセカンドオピニオンサービスへの問い合わせが時が経つとともに多くなってきている状況から言えます。

初めての売却を考えている方のご依頼=査定依頼より多いんです。

では、どうして成約しないのか?

実は、何故成約しないのかを解決するには、「売れないでいる理由を知り、それを是正すること」が重要なのです。

本当にあてになるのは『失敗している理由』

そのマンションは、価値が低く悪いものでしょうか?

おそらく、違うと思います。

あなたが惚れ込んだマンションにも拘らず、売れずに在庫となっているにはちゃんとした『売れない理由』が有ります。

私も以前は、売主から売却を任せて頂いたにもかかわらず、

なかなか売れないマンションを抱えていた時は、毎日その在庫と化したマンション情報を目にする度に、胃が痛い思いでした。

「なぜ成約しないのか?」

「どうして失敗したのか?」

日々自問する時を過ごし、売れない理由ばかりを売主様にお伝えすることとなり売却が嫌になったことも有りました。

ここで分かったこと、それは本当にアテになるのは『失敗した理由』だったのです。

失敗した理由を明確にして改善すること、

言いかえれば、

どんなマンションでも、コンセプト策定とプレゼンテーション次第でまったく売れ行きが変わることを知ったのです。

ただ、

今、あなたに伝えたいこと、それは

そう、「果敢にチャレンジしたけど、先に失敗してしまった。」ということです。

だからそのことを糧に、失敗した理由をはっきりさせ、売却手法を変えることにより売却は成功すると言えます。

「いいものが売れる」とは限らない。

商品は違いますが、例えば、コンビニでよく見かける

サントリ-から出ている「BOSS」という缶コ―ヒ-がありますが、

当初「WEST」という商品名でした。

この時は売れ行きは今ひとつ。

「BOSS」に名称変更して、売り上げが2倍以上になったとのことです。

これも、コンセプト勝ちしている商品だと思います。

「缶煎茶」→「お~いお茶」 

缶入り緑茶「缶煎茶」として発売すると、

「“煎茶”の読み方が分かりません!」、

「“煎茶”って日本のお茶ですか?」と苦情が殺到。

慌てて「お~いお茶」に変更してから、

その後20年間緑茶飲料シェア一位の人気飲料になったということなのです。

他にも、  「フレッシュライフ」→「通勤快足」

抗菌防臭加工の靴下は、最初「フレッシュライフ」で発売したが売り上げは伸びない。

そこで、「通勤快足」とネーミング変更すると売上は10倍になったのです

あなたもご存知のように、「通勤快速」以外にも世の中に素晴らしい靴下は巨万とあります。

が、

その商品は、売れているでしょうか?

おそらく「NO」です。

では、一体何がその差を分けるのか?

答えは、

売れるコンセプト作り」と「プレゼンテーション(売れるための戦略と戦術)」があるかどうかだけです。

ただ、

あなたもコンセプトが大切なこと、プレゼンテーションで成約になることは分かったと思いますが、その肝心なコンセプトの作り方、プレゼンテーションのやり方が分からないと思います。

成約する為の戦略と戦術もおそらくわからないのではないでしょうか。

確かにマンションを販売する場合、色々な販売における公正表示が求められます。

例えば、「最高」、「絶対」、「最も」などの表現は使用することが制限されています。

また、新築マンションの様に売り出している物件毎の広告用ホームページの露出費用やチラシ作製費用も格段に違います。

その中で、購入検討者へどう露出するのか?、どう良いイメージを持ってもらうのか?、どう見ていただくのか?、どう現地案内にこぎつけるのかなどを考えなければなりません。

この解決には売るマンションに向き合う本気度と経験が無くてはなりません。

もし、あなたが在庫と化して苦しんでいるマンションをお持ちであれば、コーラルの売却コンセプト作りとプレゼンテーションが希望の光となるはずです。

成約に向けてのコンセプト作りとプレゼンテーションなど聞きたいことがあれば、コーラルまで、ご連絡下さい。

お待ちしております。


では、ここから本題に入ります。
販売しているのに数か月経っても、マンションが売れないとき、内覧来ない理由や成約する為の改善策を見ていきましょう。
改善策はステップ5までありますので、そのそれぞれについてご説明します。

売れないを売れるに変える方法・価値提案について

価値提案のイメージ

物件固有の持つ 価値提案(アクション) ができていないからか、やっているつもりになっているだけだからです。

えっ、物件固有の持つ価値提案って何なの?って思っておられるのではないでしょうか。
ここでは、マンションが成約するために絶対必要な価値提案についてご説明します。

価値提案=物件の長所提案だけではない!

物件をアピールするにあたって、とても大切でかなり基礎的なことであるのに、売主であるあなたが、もしかすると不動産屋が物件アピールする場合において見落としてしまっているか無視している、または忘れ去ってしまっていることがあります。

このことについてしっかりと考えないで、ただ単に物件をSUUMOやアットホーム等の不動産情報ポータルサイトに掲載してしまっています。

その為に、物件資料が欲しいとか内覧への誘導やその先にある成約という、その広告の本来の効果は上がらずにいるのです。

もしあなたも、不動産屋に売却を任せ、いろいろな不動産情報ポータルサイトに掲載してアピールしているにも関わらず、思うような内覧数が得られない、または、良いマンションなのにどうアピールしていいかわからないや、どう不動産屋にアピールしてほしいかわからないという状態であるならば、ここでお伝えすることについてほんの少し時間を取り考えるだけで、劇的にあなたのマンションへの反響は改善され、不動産屋の持ってくる反響のないという報告も改善され、購入見込み客から、あなたのマンションをもっと詳しく知りたいとか、ぜひ内覧したいとか集まってくるようになるでしょう。

それでは、早速このことについてみていきたいと思うのですが、ここでお伝えすることは、本来コーラルが売却をお任せ頂いている売主様用にお話しし、実践しているものをそのままお伝えしています。

そのため期間限定公開となり、いつ閉鎖されるかわかりませんので、公開中の今のうちにご覧いただければと存じます。

また、もしよかったら、今、売却を任せている不動産屋に実践して貰ってみてください。

必ず良き結果が出ることになるでしょう。

それでは始めてみましょう。

価値提案は不動産屋任せにしてはいけない!

ここでお伝えしたいこと、それは マンションを如何にアピールするか、言い換えれば 価値提案 についてです。

このことについて普通、不動産屋はちゃんと売主に伝え、共に考え、そのうえで広告すべきなんですが、ちゃんと売主と価値提案について考え、それを広告している不動産屋はとても少ないという現状に驚いています。
もしかして、このことを実践している不動産業者は1社も無いかもしれません。

さて、あなたはこの価値提案とは何かを知っていますか?

わたしたちは、物を欲しいと思う場合、この価値提案を受け入れ買っているという現実をもっと知らなければなりません。

では、ここで質問です。

あなたの所有するマンショの価値は何かを知っていますか?

あなたはそのマンションの価値をちゃんと言えますか?

あなたのマンショについての価値について最後に考えたのはいつですか?

では、ここで何故マンションの価値を考えたかというと、その価値を提案することが、購入見込み客に対する声明(=アピール)になるからです。

なぜ、あなたのマンションを買うべきなのか、なぜ他のマンションではなくあなたのマンションを買うべきなのか、なぜあなたの依頼した不動産業者から買うべきなのかを訴える声明が価値提案なのです。

価値提案とは、あなたの売っているマンションという物件を、競合している他のマンションとを明確に分かつモノサシであり、それを提案するということなのです。

そしてそれは、あなたがそのマンションを買った理由、あなたのマンションの強みを明確にすることで明確にすることができます。

言い換えれば、マンションの独自性(=売り)は何かということでもあります。

価値提案とはマンションの独自性を明確にし、マンショの特性や良いところ、何故買ったのか、そのうえで何故このマンションを見込み客が買うべきかを明確にすることなのです。

言い換えれば、マンションを買うことが購入者の求める解決策であり選択枝であるかを明らかにすることです。

では、ここでもうひとつ質問です。

あなたは、自分の売っているマンショの価値を知っていますか?
そのマンションではどんな生活が送れるのか、またその結果どんな人が対象だったら好まれるのか?ほかのマンションではなくあなたのマンションを選ぶ理由はなにかを知っているかどうかです。

そうです、ちゃんと明確に言えるでしょうか。

では、あなたの売却を任せた不動産屋はこのことを明確に知っていますか?
もし知っていなかったら、あなたからちゃんとレクチャーを受けていますか?
あなたのマンションを一番知っているのはあなたですから、このことについては明確に伝え共有すべきなのです。

もし、そのことが共有できていないのであれば、早急に共有してください。
反響が無いという問題が起こる前に不動産屋へ伝えてください。
あなたから伝えるのです。
あなたは、不動産屋に何もかも、価値提案も任せてしまってはいませんか?
99.9%の不動産屋は、あなたにこの価値提案を教えて欲しいなど言わないでしょう。
理由は不動産屋は価値提案という言葉も、その手法も全く知りませんから。
それでは到底あなたの求める最高の結果は出るわけが有りません。
不動産屋はあなたのマンションを買ったことも、住んだことも、欲しいと思ったこともないのです。

そうです、あなたがマンションの最高の価値を知っているのはあなたなのです。
そのあなたが明確に価値を知らなかったら、あなたのマンションをアピールすることなど到底できません。

具体的な価値提案の見つけ方、作り方

では、その価値提案はどう見つけ、作ればいいのでしょう?
言葉にするとなると、なかなか難しいことでもあるかもしれませんね。
と言う訳で、ここでは価値提案を作り出すプロセスについても見ていきましょう。

価値提案は5つの面から考えるべきこととなります。

ひとつは、マンションを売るターゲットにする市場を見極めることとなります。

マンションの見込み客になる人とは具体的にはどのような人たちなのか?

あなたのマンションを買うメリットは何なのか?

なぜ他の物件ではなくあなたのマンションを選ぶべきなのか?

ここでは、他のマンションじゃなくあなたのマンションが優れているのかを明確にすることです。

つまりまとめると、ターゲットとする市場環境を選ぶこと、あなたのマンションを選ぶことで見込み客が得るメリット、そのマンションが他のマンションより優れている理由を提案するということです。

そのマンショのン価値提案についての具体的な見つけ方5つとは、

1. ユニークな個性であること

個性とは基本的でありもっとも重要なことです。
他の物件には無く、しかも簡単に真似できる価値であってはいけません。
物件の独自性や価値の高さにおいてユニークさを実現するのは簡単ではないと思われるかもしれません。
しかし、購入希望者のニーズは絶えず変化し、それに合った新しい価値は常に求められています。

2. 複数の考えを掛け合わせること

価格とか、所在階とか、駅からの距離とか1つの特徴に固執せずに、複数の特徴を掛け合わせることで、購入者が求める価値が生まれることがあります。
購入者は、購入者独自の価値が有り、誰一人として同じではありません。
駅から遠いけど、それをカバーできる特徴が有ったり、所在階が1階でも、価格が高くてもそれをカバーできるだけの訴求力が有れば購入者は、その価値を認め買い求めることが度々あるのです。

3. 全員に喜ばれようとしないこと

すべての方に喜ばれる商品やサービスなどありません。
マンションや一戸建てなど不動産も同じです。
全ての人に伝わるアピールを追求すると、結果として標準的でつまらないアピールとなってしまいます。
売るマンションや一戸建てが持つユニークな価値を求める一部の顧客を喜ばせることが重要なのです。
究極で言えば、あなたの売るマンションや一戸建ては、たった一人にしか買うことができないので、その人が求めるユニークな価値を提案し喜んで貰えばいいのです。

4. 物件の機能の高さは売りではない

物件の機能、例えば床暖房有とか、ディスポーザー有とか、大理石使用していますとか付帯している機能(これを敢えて部品と言います。)が多彩な場合は、物件の持つ優れた部品が売りであると考えてしまいがちです。
しかし、たとえどんなに優れた部品が有っても、その部品が購入者にとっての価値あるものと認識されなければ、それは売りではありません。
実は購入検討者は物件にある部品よりも、マンションの交通の利便性や所在する場所など別の価値を求めているかもしないのです。

5. マイナスポイントも価値提案になる!

売る物件が完璧なものであるとは限りません。
売る物件を所有し、住んだことが有る売主だから知っているマイナスな部分も併せ持っているのが普通です。
この、あなたしか知らない物件のマイナスポイントも、アピールすることにより買主は安心して買う決断ができるというものです。
あなたにとってマイナスなポイントでも、買う人にとっては全く問題にならないことも有りますから。

こういったポイントについてじっくり考えていけば、売主であるあなたが本当にすべきことがはっきり明確にわかってくるはずです。

不動産屋の役目とは

コーラルでは、この4項目について日々考えアピールしているのですが、そうではない不動産屋の存在が99%という現状があります。

不動産屋の仲介の役目とは、見込み客の需要をあなたのマンションに結び付ける役目を担っているのですが、このことが全く機能していない不動産業者が圧倒的に多いことに驚かされています。

もしかしたら、ほぼ99%の不動産屋は、仲介業務ということを片方の目からしか見れないのかもしれません。

片方の目とは、

不動産屋の役目とは、あなたに価値提案の各要素を考えてもらい、その考えて頂いた各要素をメッセージという言葉に変え、購入見込み者に届くようにセールスすることなのです。
しかし、どうもこのことができていない不動産業者が多いことが現実なのです。

言い換えれば、上記①と②についての考察です。
マンションの価値提案が必要不可欠だと思わせるような言葉を紡ぐこと、あるいは枠組みを作り出すことは不動産屋の役目なのです。
また、その役目以外にもう一つ、不動産屋の役目があります。
それは売主のあなたでは出来ないことなのです。
そうです、③~④のことですね。
このことはあなたでは出来ません。
これは不動産屋の役目なのですから!。

成約のための価値提案とは

成約の為には、購入見込み者にマンショのン価値が自分にとって絶対に必要だと思わせることです。

そのためのマンションの価値提案が何なのか? はっきりししていない状態では購入者見込み者へはアピールは届きません。

なぜなら成約とは、あなたのマンションの価値を、どうしても欲しいと思って貰うことが絶対条件なのですから。
もしマンションの価値提案ができないまま不動産ポータルサイトでアピールしても、そのマンションを売っているという現状を把握してもらうことくらいしか出来なくなります。

それでは成約しません。

成約のための価値提案は、売主であるあなたと、その売主から売却仲介依頼を受けた不動産業者の二人三脚により初めてできることなのです。

成約のためのインターバル(間隔)とは!

大規模なマンションには同じような間取りのお部屋が同時期にいくつか売却されている場合が有りますが、同じような間取りのお部屋を売却する場合は、売るタイミングがとても重要になります。

理由は簡単で、あなたの売るマンションのお部屋が使ったアピールでも、後から同じ間取りのマンションを売り始めた人がインパクトの強い価格を発信した場合、そのマンションのほうが購入見込み者に強い印象を与え、そのマンションに購入者を取られてしまうか、取られないまでも価格交渉の可能性がとても高くなるからです。

少しでも高く有利に売りたい場合、競合するマンションは無いほうがよく、売却するタイミングはとても重要になります。

これから先は、売却中の競合物件数が多くなるというデータが有ります。
この時、あなたは、競合物件に振り回されないためにも、もし環境が悪いなら一旦売却活動を止めるという決断をせざる負えなくなるかもしれません。

あっ、念のためお伝えしますが、この一旦売却活動を止めるという考えは、まず不動産屋の考えにはありません。
従って、いったん売却活動を休止してくださいと依頼しても、なんだかんだ言ってやってくれなかったりもします。

不動産屋は、一旦売却活動をストップすると、媒介契約もストップすることとなるので、全くそんなことするメリットがないと言えるのです。
コーラルは、環境の変化次第でバンバン一旦売却活動をストップしたりしていますが。

ということで、あなたは、自身で、あなたの売る間隔(インターバル)を考える必要が必ず出てきます。

まとめ

マンションが成約するために絶対必要な価値提案について、よく理解して頂けましたでしょうか?
もし理解して頂けたということであれば、実際に実践してみてください!
あ、そうそう、売主のあなたはすぐにでも価値提案を実践できるかもしれませんが、あなたの売却を任せた不動産屋さんはどうでしょう?
不動産屋さんって勉強は宅地建物取引士の受験の時全精力を使い果たし、その後は不勉強な者が多いんです。
もしかして、ここに書いていることを理解して実践している不動産業者はコーラルのみかもしれません。

売れないときの味方、セカンドオピニオンサービス

今現在、他不動産業者に売却を任せている方へ。

今の不動産業者に満足している方は読まれなくても構いません!

その方々にコーラルは必要ありません。

ただ、今、他社に売却を依頼していて、時間だけ無駄に過ぎてしまっているあなた。
「弊社には買いたい人がいます!」とか、「この金額で売ります!」とかの甘い言葉を並べられ、「弊社に任せてください!」ということだったので、そう言う不動産会社を信頼して任せていたけど…、
いつまで待っても、売れない…とお悩みのあなた。
実は、今、「売れない」や「内覧が無い」「どうすればいいの?」など、お悩みを持っている方はとても多くおられます。
その原因はほぼ間違いなく不動産業者に有ります。
そんな不動産業者に任せていても成約はしません !
売却の環境は刻一刻と厳しくなるばかりです。
貴重な時間は戻っては来ません!!
今すぐ『マンションが売れない理由を知る』決断すべき時なのです!!!

※そのためにも、まずは、ここで書いている『売却で成功する方法』を読み確認してみてください。

ここに書いている『売却で成功する方法』は、度々テレビや雑誌にも取り上げられた成果の出る方法です。一般的な内容から専門的な内容まで確認できます。

その次に現在の販売状況を診断してみませんか?
どうして内覧が無いんだろう?
今の広告ってこれで良いの? など知りたくありませんか?
マーケティングとセールスのプロが調査してご報告します。
 

マンション売却成功の鍵





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