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マンションが売れない理由、一戸建てが売れない理由と具体的解決法

マンションが売れない、一戸建てが売れない、内覧来ない理由と解決法

これらのキーワードがハイライトされています:売れない時の対処法

マンションが売れない・さぁ、どう解決したらいい??

公開日:2015/12/10 更新日:2018/6/23

売れない原因の99%は不動産業者にあります。

※あなたに知ってほしい事があります。
99%の不動産業者がやっていること。
それは、
お客様の利益追求のための営業ではなく
不動産業者の利益追求の営業だという事を知って下さい。


あなたの不動産が売れない14個の理由!

不動産売買専門不動産業者のコーラルだから知っている!

あなたの不動産が売れないのは、14個の理由のどれか、あるいはその中のいくつかが該当しているからです。
中古マンションや中古の一戸建住宅などの不動産がなかなか売れないという方!
該当している“売れない理由”はありませんか?
ぜひご確認ください!

不動産を買う立場から見た時、売る側の不動産業者の営業や売り方で「こんな売り方をしていれば誰も買う人はいない!」というような物件がたくさんあります。
そのような売り方に対し「売る時は、こうしないとなかなか売れない」というお話しを、あくまでも、買う立場から見た意見としてお話ししたいと思います。

売れない背景にある不都合な真実とは

北川景子さん主演の人気ドラマ、「家売るオンナ」が大ヒットしたのは2016年夏。
2017年5月には、その続編『帰ってきた家売るオンナ』がスペシャルドラマとして放送されましたが、その主人公のセリフに「私に売れない家はない!」が話題になったものです。

なかなか売ることのできない営業所の他営業マンを尻目に、主人公はバンバン成約を出します。
売ることのできない他の営業マンの担当物件を、ち密な戦略と戦術によりいとも簡単に成約させてしまうその手腕は、もし私が不動産を売却する時、この人に任せたいと思えたほどでもありました。

実は、このドラマが放映された2016年夏、2017年5月を振り返れば、アベノミクスと日銀のマイナス金利政策を背景とした住宅ローンの史上最低金利を背景に家は売れまくっていました。
例えばどんなマンションでも、一戸建てでも、それを売却担当するどんな営業マンでも、そこそこ売ることのできた時代だったんです。

しかし、今、既にその頃の面影は全くありません。

既に、簡単にはマンションが売れない状況になっています。
テレビや雑誌などのメディアではマンションの成約率が落ちてきており、なかなか売れなくなって来たという事は話題に上がっていました。
しかし、その状況は全ての住まい系不動産に波及し始めている状況なのです。

さて、マンションは崖っぷちで、一戸建ては今もまだ大丈夫なのかですが、実は、もっと深刻な状況なのが一戸建ての売却現場かもしれなくなっているのです。

空家問題が叫ばれ始めても、その問題は自分のことでは無いとどこ吹く風的な状況があり、誰もが東京オリンピック開催の2020年までは売り出せば早々に売れると高を括っていたことでしょう。

また、今もまだ売れなくなりつつあるのはマンションで、一戸建ては、少なくともあと2年、高く売れると思っておられたに違いありません。

新築一戸建てが成約率が良く、しかも今も完売続きなのだから、自分の家も売り出せば早急に売れるに違いないと。

しかし、その期待もむなしく2018年4月の今、あの『失われた20年』をも凌ぐかもしれない状況が、あの暗い悪夢が再びかま首をもたげつつあります。
あの約20年のあいだの不動産市場が経験してきた経済危機のすべてが亡霊のように舞い戻り、日本中を再び揺るがそうとしているのです!

しかし、政府も日銀もそれに抗う政策を出すことが出来ないどころか、来年には先延ばしにされていた消費税増税まで行われようとしています。

あの失われた20年もの間、私たちは何度も辛酸をなめてきました。

平均株価は1989年末に最高値(3万8915円87銭)をつけて以降、20年間低迷を続け、地価(六大都市平均)はピーク時の4分の1以下に下落しました。
この「失われた20年」で株式時価総額が400兆円弱、不動産は1100兆円以上毀損したと試算されているのです。
また、この間には私たちの雇用も大変革し、就職氷河期やフリーターということばに象徴されるように若年雇用の喪失や非正規雇用労働者の増加が続きました。

その結果、家を買うこともできない人たちが社会現象化してきて、そんな中、『フリーター、家を買う』という、嵐の二宮和也さんが主人公を務めたドラマが2010年冬に放映されていましたが、このときのドラマの中では親子二世代リレーローン(ドラマ中では正社員になってから住宅ローンを組んでます)によって住宅購入を成功させてはいます。

その後のアベノミクスが始まり、箱物を作ってイケイケな経済対策を始めました。
そのことも有り、今では契約社員や例えばフリーターでも住宅ローンを組むことができるなどで、家を買う人は旺盛な時期に在りました。

しかし、そのことでさまざまな「副作用」が目立ち始めてきているのです。

しかも、これからが人口減少・高齢化の進展、空き家問題、年金額減少という経済・社会構造の大きな変化は本番なのです。

アベノミクスが始まる前の失われた20年間で投資価値は根こそぎにされ、財産や金融の安全性、何百万人もの夢の年金生活が吹き飛んできたのです。

そして今、そうした経済の悪夢が再びかま首をもたげつつあるのです。
いや、状況は前よりも悪い。

日銀のマイナス金利政策により、買う人を根こそぎにされ、そのことでかろうじて維持していた日本経済ももう崖っぷちな状況と各専門家は言っています。

今、日本は、前例が全くないほどの危機すべてが、猛烈な勢いで迫っているのです。

しかし、政府も国会もその対策は何も打てないまま、意味もなく忖度国会を行っているのです。

この前例のない危機は数カ月後には私たちの淡い思いを打ち砕き、1990年代初頭のバブル崩壊以来では最悪の、否、それをもはるかに凌駕するほどの破壊力を持ち、私たちを襲おうとしているのです。

私は、あの失われた20年間、初期は司法書士事務所で消費者金融からのローン借り入れ登記を、やっとのことで自動車業界の期間工から舞い戻って来てから中期以降は不動産業者としてニンバイに従事しておりましたが、この間のマンション所有者の悲惨さを、また見るかもしれないと思うと、夜も寝れないでいます。

あの悪夢は、痛ましい経済危機は、何の解決策もなくこれから先起こるのかと思うといたたまれなくなります。

だからこそ、他の不動産業者が声を大にして言えないことをここで言ってみようと思います。

マンションや一戸建てを、今、現実に売っている人や、これから売ろうと思っている人はどうすればいいのかを。

マンションが売れない現実と解決法

先にも書きましたが、「フリーター、家を買う」という人気テレビドラマがありました。「確かに、それじゃあ家なんて買えんわ」というリアル感たっぷりの主人公を二宮和也さんが怪演して話題になりました。

しかし、25歳の男性フリーターだったらそうなるよね!って、他人事だと笑って済ませられる話ではありません。
なぜ笑えないかなのですが、今、不動産売買の現場では「既に購入者はアベノミクスで買い終わり、正社員やちゃんと定職についている人などの属性の良い人がいなくなってきている」状況なのですから。
これから先は買えないと言う自覚がないまま、「買えない人しかいない状況」であり続ける可能性が高いからです。

私は不動産仲介会社の売買コンサルタントとして、何千人もの売主様、買主様と接してきました。
そして、簡単に成約してしまう人と、そうではない人との「ある共通点」があることが解ってきました。

この「ある共通点」は、売れない原因でもあるので、もし「そろそろ売ろう」と考えている方なら、まずはこの記事を一読され、確認されることをお勧めします。
これら共通点として挙げたことを放置したまま克服せずに、売却開始しても成約することが現実化することはありえないからです。

なので、ぜひ参考にしていただきたいと思います。

今、売れないのは不動産屋が悪い!

マンションが売れない理由

売却活動を始めたものの、なかなか成約しないで3カ月が過ぎようとしています。

売主としては、「こんな長く売ってたら、売れ残り物件と思われても仕方ない・・・。」とあきらめモードになってしまうもの。

でも、もしかしてこの状況、不動産屋の売れない戦略と戦術に思いっきりはまっているかもしれません。

不動産屋は時に味方にもなり、敵にもなります。
「えっ?」と驚かれるかもしれませんが、これ事実なんです。

不動産屋に頼る気持ちはわかります。しかし、その気持ちをいとも簡単に裏切るのも不動産屋なのです。

従って、売れない原因は何なのか?、物件自体に問題が有るのか、それともそれ以外に問題が有りそうか、売主のあなたは絶対知るべきなのです。

売主のあなたには、なかなか売れなくて、売れ残り状態になってしまった時でもまだできることがあります。

この出来ることを簡単に言うと、ヤギを見よ! と言っています。
ヤギと言っても、「めぇ~」と鳴く動物のヤギ🐐ではありませんよ。

YAGIを見よ!・・・YAGI理論とは

ヤギとはYAGI理論のことです。

「Y」は・・・・・世の中(環境・情勢・ライバル物件など)
「A」は・・・・・相手&アクション(内覧者・購入検討者など&行動)
「G」は・・・・・自分のこと(売主や家族などの状況・任せている不動産業者)
最後
「I」はインターバル(間隔・時間的なもの)のことになります。
ちょっとこじ付けっぽく名付けていますが、そこはご勘弁ください。

このYAGI理論を踏まえ、ここでは、まずは、何故、あなたの物件は売れないのかを知り、そのうえで売れ残りな状態から成約するためにできる、とても簡単なことからプロフェッショナルなことまで解説しています。

あなたが売却を諦める前に、ここに書いてあることを取り入れ、今一度成約へのチャレンジをしてみてください。

あなたのマンション・一戸建ては何故売れない・理由

なぜ売れないか、その原因は実に様々です。
売れない原因をみると、それは大きく分けて3つに分けることができます。
ひとつは内覧(内見)が無い、または、少ないとき。もうひとつは内覧はあるが、申し込みがないとき。最後は不動産業者に問題がある場合です。
ここでは、そのさまざまな売れない原因について見ていきましょう。
尚、各原因の右側に「YAGI」理論の範囲を記載しています。

売れない理由No1 【集客方法の5個】

不動産業者に問題がある、または、販売力がない!

14個の理由の中で、これが一番影響が大きくなります。
不動産業者によって各社集客方法に違いがあり、不動産を買いたいというお客様を集める方法次第で実は大きく成果は違ってきます。

① 依頼先の仲介会社に囲い込みされている・・「G」

売主さんが依頼した不動産業者が、買主さんも自社のみで探したいと思っている場合、あまり広く宣伝告知をせずに自社の範囲内のみで買い手となるお客様と契約を結ばせようとします。
宅地建物取引業法では、専任媒介契約と専属専任媒介契約はレインズに登録する義務があります。
そのうえで購入者も自社で直接見つけようとします。
自社で直接見つけ、売買契約をする場合の事を両手取引と言いますが、この場合成約になると、その不動産業者は、売主さん、買主さんの両方から紹介手数料を受け取ることになります。
この場合、都合よく、すぐに良い買主さんが見つかれば、それがいちばんいいのですが、当然、広く告知することなく、自分の知っているお客様だけに紹介していくわけですので、そもそも最初の営業する(声をかける)範囲が小さく、なかなか成約に結びつきにくいという可能性があります。

販売時の集客方法①

売却時の基本中の基本:REINS(レインズ)への登録は成約への絶対条件です!

ポータルサイトの前段階ですが、不動産業者は、売却の依頼を(専任や専属専任*2)で受けた場合、(レインズ*1)という不動産業者しか使えないシステムに物件の登録をして「今こんな物件を売りにだしていますよ」ということを他の不動産業者に広めなければい
けないということになっています。
これは、法律で決められているシステムなのですが、実際には、この法律を遵守せずにこのレインズに登録をしない不動産業者もけっこうあります。
先ほどのポータルサイトと同じように、レインズに登録しなかった場合、やはり最初に声をかけるお客様が減ってしまい、なかなか買い手がみつからない場合もあります。

レインズとは
不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューターネットワークシステムのことです。
レインズに登録することで、売却したい物件の情報共有が可能になります。
会員となっている不動産業者はリアルタイムで最新の物件情報を検索できます。


『レインズへの登録を確認する方法』

レインズに登録してあるかをチェックする方法も、わりと簡単です。
レインズに登録した場合、レインズ側から登録をおこなった不動産業者に登録証明書が発行されますので、物件売却を依頼している不動産業者に「発行書(登録証明書)の写しを見せてください」と依頼してください。
ただし、良い不動産業者であれば、売主さんから依頼しなくても不動産業者から「レインズに登録しました」と報告してくれます。


② ポータルサイトなどに広告を出稿していない ・・「G」

売却依頼した不動産業者が広告に積極的ではない!

不動産系ポータルサイト(SUUMOやアットホーム、ヤフー不動産など)で、皆さんが売りにだした物件が掲載されているかご確認ください。
不動産系ポータルサイトに掲載されているか、そうでないか、また掲載されていても複数の不動産業者が掲載しているか、まったくだしていないかを見ることで、売主さんが依頼している不動産業者の集客方法の積極性を、ある程度ではありますが判断することが可能です。

(掲載がない場合)

費用をかけず、広く宣伝告知をすることもなく、自社のお客様のみと成約を結ばせようとする両手取引の可能性があります。
他の不動産業者は、該当物件の存在を知らないため買い手がみつかりにくいということになります。


(掲載がある場合)

掲載がある場合の流れは、まず売主さん側の不動産業者が、「広告だしていいですよ」「幅広く告知してください」と該当物件をポータルサイトに掲載します。この時、売主さん側の不動産業者は、ポータルサイト運営会社に掲載料を支払います。 
それを受けて、買い手側につく不動産業者がそれぞれに広告をだします。
その結果、このポータルサイトに該当物件の広告が1社ならず2社3社と出ることもあります。
幅広くいろんなところに告知がされますので、買い手がみつかりやすいということになります。
但しここで注意したいことは、多数の不動産業者で掲載しないほうが良いという事です。
多数、例えば同一の物件を5社も6社も掲載することは売り急いでいるとか、売れないからこんなに出ているのねって思われてしまい良くありません。

販売時の集客方法


今回は代表的なポータルサイト 『スーモ・アットホーム』 の2社をご紹介します。

①suumo(スーモ)
住宅・不動産購入や売買をサポートする情報サイト
大都市を主体とし、徹底した広告戦略が特長です。
http://ur2.link/Ku7O

②at home(アットホーム)
小さな町の不動産までサポートしています。
店舗のエリアによっては、最も強い不動産ポータルと言えます。
全国に加盟店を持っています。
http://ur2.link/Ku8k

両手仲介の仕組図

もしなかなか成約しない場合に注意したいこと、それは依頼した不動産業者は、各不動産系ポータルサイトやレインズに登録せず、両手取引により自分が知っているお客様だけで、手数料を稼ごうとする不動産業者かもしれません。

幅広い告知ができない集客方法が“不動産が売れない原因の1つ”となっている可能性があります。

囲い込みを防ぐには一般媒介契約で解消!

◆一般媒介の場合

一般媒介とは、売却を依頼する不動産業者を1社に絞らずに、複数の不動産業者に依頼できる売却依頼の契約方法です。

売却活動時、どの不動産業者もおなじような営業をするかというと実は、そんなことはまったくありません。
すごく良く営業されているところもあれば、反対にとてもひどい不動産業者もあります。

ここで出てくるのが、一般媒介に対する疑問です。
案内(応対)がとても雑であったり、何かと問題がある不動産業者は、媒介形態の何割かが一般媒介の場合がありますので、そう考えると一般媒介が本当にいいのか?というのはちょっと微妙に感じますが、囲い込みの悪弊と比べると全く比較になりません。
コーラルでは、他者とコーラルを一緒に売却活動して頂いてその活動を比較して頂くように、また動かない不動産業者を動かすことがでことができるようにと一般媒介契約を推奨しています。
では、一般媒介契約の良否を見てみましょう。

『一般媒介の良い点』
先ほど、両手取引を狙う不動産業者があるというお話をしました。
そのように1社だけに依頼すれば、その不動産業者が囲い込みをした場合、幅広く告知できないというデメリットがあります。
しかし、この一般媒介であれば、複数の不動産業者に依頼しますので囲い込みの心配はまったくありません。
そのため、一般媒介の方がいいと、主張しているコーラルのような不動産業があります。

『一般媒介の良くない点』
一方で、買主さん側の複数の不動産業者が携わりますので、売却依頼を受けた不動産業者が、「他のところで決まるかもしれないから・・」と考え、きちんと営業しないといった例もけっこうあります。

でも、そんな不動産業者には初めから見切りをつけるべきです。仲介手数料はとても大きな金額になります。にもかかわらず一般媒介契約だからと積極的に売却活動しないのは大問題なのですから。

③ 掲載している写真の質・量に問題がある・・「G」

④ 連絡がスムーズに出来ていない。・・「G」

⑤ 賃貸物件なのに居住用物件欄でアピ―ルしている ・・「G」


内覧(内見)が無い、または、少ないとき

① 価格設定が間違えている・・「Y」

  ①-1.売主が物件を過大評価している
  ①-2.不動産業者が相場を読む力が無い

売れない理由として、とんでもなく高い価格をつけているいうことが考えられます。

例えば、、売主さんが実際の相場を把握することなく、「買った時の価格に、数千万円くらいプラスした価格から売却開始したいからとか、あのマンションと同じくらいの価格で売れるはずだ!」という考えでその価格をつけてしまうことがなどが考えられます。

また、少し変な話しになりますが、複数の不動産業者に査定を依頼した時、「いちばん高い金額をだしてくれた不動産業者に決める!」という売主さんが、けっこうの割合でいらっしゃいます。
中には、媒介契約が欲しいがゆえに、あえて高い査定金額をつけてくる不動産業者があります。
しかし、実際にその高い価格で売れるかというと、決してそうとは限りません。

相場以上の高い価格が“不動産が売れない原因の1つ”となっている可能性がありますが、売れない理由でのいちばん多い理由はこの
この価格設定のま違いがとても多いんです。

② 売却タイミングに問題がある・・「Y」

  ②-1.同じマンション内で競合物件がある
  ②-2.居住用物件売却にもかかわらず賃貸物件需要旺盛な時期に売っている

③ そもそも需要が減っている地域や間取りである。・・「Y」

  ③-1.立地が悪い
  ③-2.周辺環境・施設が悪い

④ 周辺に競合物件が多い ・・「Y」

⑤ 管理費&修繕積立金が高い・・「Y」

⑥ 内覧希望者の要望に応えられていない・・「A」


内覧はあるが、申し込みがないとき

不動産業者によって、買い手となるお客様への案内の仕方で大きく差があります。
案内(内覧時対応)の仕方に問題があると成約しません。

『案内(内見)の仕方が良い不動産業者(例:戸建て住宅の場合)』

案内当日、予定時間前に売り手側の不動産業者が来ておりお客様をお迎えする準備をします。
当然、その物件に対し、買い手のお客様に好印象を与え、成約に結び付く可能性が高くなります。
  
・雨戸を開けて光を入れる
・電気をつけて明るくする
・窓を開けて喚起する
・軽く掃除をしておく
・案内用にスリッパの準備をする

『案内の仕方が良くない不動産業者(例:戸建て住宅の場合)』

案内の仕方がとても雑な不動産業者の場合、当然、その物件に対し、買い手のお客様に良くない印象を与え、成約に結び付く可能性は低くなります。
仮に成約の可能性があったとしても、その状況から「値段がもっと安くないと買えない」となり、大幅な指値をすることもありえます。
すうなると、なかなか売却が決まらないということになり兼ねません。
・現場に行っても誰もいない
・鍵だけ預けている(勝手に見てください)という状況
・中に入ってみると、とても汚く、ボロボロになっている

指値とは
売買について、お客様が指定する値段のことをいいます。
中古物件の売買などで、買主さんが、不動産業者に価格交渉を依頼した場合、売主さん
と買主さんの交渉・調整を特定の不動産業者または買主さんから依頼された不動産業
者あるいは売主さんから依頼された不動産業者により、業者間でおこなわれます。


『案内の仕方を確認する方法』
不動産業者が買主さんに対し、どのような案内をしてくれるのかを判断するのは、けっ
こう難しいとは思いますが、確認方法としては次のようなことがあります。

・事前に不動産業者にどのような案内をするのかを確認する
・不動産業者から、案内の連絡があった時に、不動産業者だけに任せずに売主さんも現場に行き、部屋の喚起や掃除などおこなう。

このような、不動産業者の案内の仕方が“不動産が売れない原因の1つ”となっている可能性があります。

① 室内状況が悪い(掃除やハウスクリーニングをしていない)・・「A」

② 物件の魅力が内覧時に上手く伝わっていない・・「A」


番外・売却活動間隔が問題

①売却活動をずっっと続けている・・「I」

売却活動を1年も2年も継続して続けている場合は問題です。
実際に、何年も売却活動していて眠っていると思える物件がけっこうあります。

◆何年も眠っているのはどんな不動産?!
主に、何らかの理由により建物が建てられない不動産です。

・商品価値が非常に低い
・どれだけ価値があるのかがわからない物件
・戸建てや戸建て住宅用の土地で、建物が立たない土地
・接道(道路のつなぎ方が悪い)のため建物が建てられない土地
・隣に大きな崖があって崖条例にひっかかっており建物が建てられない土地

このようなところですと、値段が限りなくただ同然となり、なかなか売れません。
土地を探しているお客様のほとんどは、家を建てるための土地を探していますので、家が建てられないとなると当然その土地は候補から外れることになります。

◆眠っている不動産の対処方法は?!

このような不動産の対処は難しいと思いますが、何らかの対策を考えなければ値段がつかない、そもそも商品としての価値がないということになり、なかなか売れません。

例1)
接道(道路のつなぎ方が悪い)のため建物が建てられない土地の場合、隣地の一部を買い取り接道をきちんとして、家を建てられるようにする

例2)
隣に崖あるいは擁壁があり、建物が建てられない土地の場合、保守工事等をきちんと行い建物を建てられる土地にする。
商品価値がない状態のまま売りにだしていることが“不動産が売れない原因の1つ”となっている可能性があります。

今現在、他社に不動産売却を依頼している方へ、

※まずは、現在の販売状況を診断してみませんか?
どうして内覧が無いんだろう?、今の広告ってこれで良いの? 
など知りたくありませんか?
マーケティングとセールスのプロフェッショナル、コーラルの宅地建物取引士が調査してご報告します。
 

不動産売却成功の鍵

売却物件を取り巻く現状(世の中の動き)を見よう!

不動産屋は「時期的に難しい」とは言ってくるけど、いったい今、マンションや一戸建ての売却環境はどうなっているのでしょう?

販売環境を知らなければ、対策を打つにも効果薄になってしまうかもしれません。

ここでは、今を取り巻く環境についてご報告いたします。

厳しいこともお伝えしますが、対策は何かしら打てるものです。
落ち込まないで確認してみてください。

政府の住宅政策はストック経済(既存住宅利用活性化経済)にシフトしています。
しかし現実は、都心などでは総戸数1000戸以上もある大規模タワーマンションから、20~30戸程度の小規模なマンションまで、今でもマンションは建ち続けています。
その数に比べ、解体されるマンションや戸建ての数が少ないことに違和感を感じずにはいられません。
今日、テレビなどで毎日のように言われ続けている現状をいくつか集めてみました。

個人消費の大幅落込み
雇用者報酬の大幅減少
日本人の貯蓄率の大幅減少
実質賃金が大幅に低下
非正規雇用が急増
増税の影響で物価が低下(消費者物価指数の低下)
前年比6.1%減
また、核家族化が進み、人口が減り始めていること、生活保護者の増加、しかも、政府の政策の矛盾(女性の社会進出「女性が輝く日本」「女性の活躍」を掲げる一方での児童待機数の問題、保育所問題、後期高齢者介護問題はまだまだ深刻で働く環境は整っていません。
このような中、今でもマンションは年間約7万8000戸(前年比6.1%減)、戸建ては27万戸(前年比9.6%増)が新規に市場へ供給され続けているのです。
マンションも戸建ても新築後1年建てば入居の有無にかかわらず中古です。世の中には、過剰供給された中古マンション、中古戸建が溢れかえっています。
一部のマンション、戸建てを除き、供給が多くなれば価格は下がるのが市場原理ですが、それでも新築供給は少なることは無く、形を変えて供給され続けています。

マンション固有の問題について

マンション特有の、一戸建て住宅と違う所有経費とはどんなものでしょうか。
マンション、戸建て共通なものに固定資産税、都市計画税があり、マンションには上記以外に毎月の管理費や修繕積立金が発生します。
マンションが売れない理由は様々ですが、売れない理由を分析してみると、このマンション特有の経費もあるやもしれません。
しかし、それとは反対に「マンションは管理を買え!」とも言われるほどマンション特有の経費(毎月の管理費や修繕積立金)はとても重要なアピールにもなるのです。
マンション特有の経費もアピール次第で欠点ではなくなります。ではどうアピールしたらいいのか?。
とても様々で、これを見極めればマンション売却時の成約に向けての解決策が見つかるかもしれません。

一戸建て固有の問題について

一戸建てにもマンションとは違う固有の問題と言うものが存在します。
それは、管理と修繕が専門家の手で計画的に施されていないという事です。
マンションは管理組合が有り、マンションの管理を管理会社に委託され定期的に修繕が施されています。
しかし、一戸建ては管理も修繕も素人である一個人が行っていると言うことになります。
ある所有者では計画的に修繕がなされ、建物の質が落ちないで維持されている物件も有れば、反対に全く修繕されないままの物件もあります。
建物の質の維持がバラバラで、いざ売買の時、購入者も素人であるため、その質の価値が不明瞭なこととなってしまい、価格に反映できていないと言うことも有ります。

一戸建て特有の質の維持は、アピール次第で欠点ではなくなります。ではどうアピールしたらいいのか?。
とても様々で、これを見極めれば、一戸建て売却時の成約に向けての解決策が見つかるかもしれません。

売れない時・内覧希望がない時の対処法

なぜ、売れないのか?

あなたは、なぜ売れないのか知っていますか?
それは、簡単に言ってしまえば、買う人がいないからと言えるのですが、その買う人(=相手)を知ることは出来ているでしょうか?

6カ月経っても売れないで残っている「在庫マンション」「売れない一戸建て」を成約するには、たった1人の買主が探せていないことに原因があります。

この項目をご覧いただいている方の中には、「えっ、そこは不動産屋さんに任せているんだけど!」と言う人もおられるでしょう。

しかし、本当に不動産屋さんに任せたままでいいのでしょうか?

今、マンションや一戸建て住宅を不動産販売業者に任せたのに売れずに悩んでおられる方はとても多くおられます。
その証拠に、コーラルのセカンドオピニオンサービスへの問い合わせが時が経つとともに多くなってきている状況から言えます。

初めての売却を考えている方のご依頼=査定依頼より多いんです。

では、どうして成約しないのか?

実は、何故成約しないのかを解決するには、「売れないでいる理由を知り、それを是正すること」が重要なのです。

本当にあてになるのは『失敗している理由』

そのマンションは、価値が低く悪いものでしょうか?

おそらく、違うと思います。

あなたが惚れ込んだマンションにも拘らず、売れずに在庫となっているにはちゃんとした『売れない理由』が有ります。

私も以前は、売主から売却を任せて頂いたにもかかわらず、

なかなか売れないマンションを抱えていた時は、毎日その在庫と化したマンション情報を目にする度に、胃が痛い思いでした。

「なぜ成約しないのか?」

「どうして失敗したのか?」

日々自問する時を過ごし、売れない理由ばかりを売主様にお伝えすることとなり売却が嫌になったことも有りました。

ここで分かったこと、それは本当にアテになるのは『失敗した理由』だったのです。

失敗した理由を明確にして改善すること、

言いかえれば、

どんなマンションでも、コンセプト策定とプレゼンテーション次第でまったく売れ行きが変わることを知ったのです。

ただ、

今、あなたに伝えたいこと、それは

そう、「果敢にチャレンジしたけど、先に失敗してしまった。」ということです。

だからそのことを糧に、失敗した理由をはっきりさせ、売却手法を変えることにより売却は成功すると言えます。

「いいものが売れる」とは限らない。

商品は違いますが、例えば、

コンビニでよく見かける
サントリ-から出ている「BOSS」という缶コ―ヒ-がありますが、

当初「WEST」という商品名でした。この時は売れ行きは今ひとつ。

「BOSS」に名称変更して、売り上げが2倍以上になったとのことです。

これも、コンセプト勝ちしている商品だと思います。

「缶煎茶」→「お~いお茶」 

缶入り緑茶「缶煎茶」として発売すると、

「“煎茶”の読み方が分かりません!」、

「“煎茶”って日本のお茶ですか?」と苦情が殺到。

慌てて「お~いお茶」に変更してから、

その後20年間緑茶飲料シェア一位の人気飲料になったということなのです。

他にも

「フレッシュライフ」→「通勤快足」 

抗菌防臭加工の靴下は、最初「フレッシュライフ」で発売したが売り上げは伸びない。

そこで、「通勤快足」とネーミング変更すると売上は10倍になった。

あなたもご存知のように、「通勤快速」以外にも世の中に素晴らしい靴下は巨万とあります。

が、

その商品は、売れているでしょうか?

おそらく「NO」です。

では、一体何がその差を分けるのか?

答えは、

売れるコンセプト作り」と「プレゼンテーション(売れるための戦略と戦術)」があるかどうかだけです。

ただ、

あなたもコンセプトが大切なこと、プレゼンテーションで成約になることは分かったと思いますが、

その肝心なコンセプトの作り方、プレゼンテーションのやり方が分からないと思います。

成約する為の戦略と戦術もおそらくわからないのではないでしょうか。

確かにマンションや戸建て住宅を販売する場合、色々な販売における公正表示が求められます。
例えば、「最高」、「絶対」、「最も」などの表現は使用することが制限されています。

また、新築マンションの様に売り出している物件毎の広告用ホームページの露出費用やチラシ作製費用も格段に違います。

その中で、購入検討者へどう露出するのか?、どう良いイメージを持ってもらうのか?、どう見ていただくのか?、どう現地案内にこぎつけるのかなどを考えなければなりません。

この解決には物件に向き合う本気度と経験が無くてはなりません。

もし、あなたが在庫と化して苦しんでいるマンションをお持ちであれば、コーラルの売却コンセプト作りとプレゼンテーションが希望の光となるはずです。

成約に向けてのコンセプト作りとプレゼンテーションなど聞きたいことがあれば、コーラルまで、ご連絡下さい。

お待ちしております。


では、ここから本題に入ります。
販売しているのに数か月経っても、マンションが売れないとき、戸建て住宅が売れないとき、内覧来ない理由や成約する為の改善策を見ていきましょう。
改善策はステップ5までありますので、そのそれぞれについてご説明します。

売れないを売れるに変える方法・価値提案について

価値提案のイメージ

物件固有の持つ 価値提案(アクション) ができていないからか、やっているつもりになっているだけだからです。

えっ、物件固有の持つ価値提案って何なの?って思っておられるのではないでしょうか。
ここでは、マンションが成約するために絶対必要な価値提案についてご説明します。

価値提案=物件の長所提案だけではない!

物件をアピールするにあたって、とても大切でかなり基礎的なことであるのに、売主であるあなたが、もしかすると不動産屋が物件アピールする場合において見落としてしまっているか無視している、または忘れ去ってしまっていることがあります。

このことについてしっかりと考えないで、ただ単に物件をSUUMOやアットホーム等の不動産情報ポータルサイトに掲載してしまっています。

その為に、物件資料が欲しいとか内覧への誘導やその先にある成約という、その広告の本来の効果は上がらずにいるのです。

もしあなたも、不動産屋に売却を任せ、いろいろな不動産情報ポータルサイトに掲載してアピールしているにも関わらず、思うような内覧数が得られない、または、良いマンションなのにどうアピールしていいかわからないや、どう不動産屋にアピールしてほしいかわからないという状態であるならば、ここでお伝えすることについてほんの少し時間を取り考えるだけで、劇的にあなたのマンションへの反響は改善され、不動産屋の持ってくる反響のないという報告も改善され、購入見込み客の方から、あなたのマンションをもっと詳しく知りたいとか、ぜひ内覧したいとか集まってくるようになるでしょう。

それでは、早速このことについてみていきたいと思うのですが、ここでお伝えすることは、本来コーラルが売却をお任せ頂いている売主様用にお話しし実践しているものをそのままお伝えしています。

そのため期間限定公開となり、いつ閉鎖されるかわかりませんので、公開中の今のうちにご覧いただければと存じます。

また、もしよかったら、今、売却を任せている不動産屋に実践して貰ってみてください。

必ず良き結果が出ることになるでしょう。

それでは始めてみましょう。

価値提案は不動産屋任せにしてはいけない!

ここでお伝えしたいこと、それは マンションを如何にアピールするか、言い換えれば 価値提案 についてです。

このことについて普通、不動産屋はちゃんと売主に伝え、共に考え、そのうえで広告すべきなんですが、ちゃんと売主と価値提案について考え、それを広告している不動産屋はとても少ないという現状に驚いています。
もしかしてこのことを実践している不動産業者は1社も無いかもしれません。

さて、あなたはこの価値提案とは何かを知っていますか?

わたしたちは、物を欲しいと思う場合、この価値提案を受け入れ買っているという現実をもっと知らなければなりません。

では、ここで質問です。

あなたの所有し売却しているマンショの価値は何かを知っていますか?

あなたはそのマンションの価値をちゃんと言えますか?

あなたの売っているマンショについての価値について最後に考えたのはいつですか?

では、ここで何故マンションの価値を考えたかというと、その価値を提案することが、購入見込み客に対する声明(=アピール)になるからです。

なぜ、あなたのマンションを買うべきなのか、なぜ他のマンションではなくあなたのマンションを買うべきなのか、なぜあなたの依頼した不動産屋から買うべきなのかを訴える声明が価値提案なのです。

価値提案とは、あなたの売っているマンションという物件を、競合している他のマンションとを明確に分かつモノであり、それを提案するということなのです。

そしてそれは、あなたがそのマンションを買った理由、あなたのマンションの強みを明確にすることで明確にすることができます。

言い換えれば、マンションの独自性(=売り)は何かということでもあります。

価値提案とはマンションの独自性を明確にし、マンショの特性や良いところ、何故買ったのか、そのうえで何故このマンションを見込み客が買うべきかを明確にすることなのです。

言い換えれば、マンションを買うことが購入者の求める解決策であり選択枝であるかを明らかにすることです。

では、ここでもうひとつ質問です。

あなたは、自分の売っているマンショの価値を知っていますか?
そのマンションではどんな生活が送れるのか、またその結果どんな人が対象だったら好まれるのか?ほかのマンションではなくあなたのマンションを選ぶ理由はなにかを知っているかどうかです。

そうです、ちゃんと明確に言えるでしょうか。

では、あなたの売却を任せた不動産屋はこのことを明確に知っていますか?
もし知ったいなかったら、あなたからちゃんとレクチャーを受けていますか?
あなたのマンションを一番知っているのはあなたですから、このことについては明確に伝え共有すべきなのです。

もし、そのことが共有できていないのであれば、早急に共有してください。
反響が無いという問題が起こる前に不動産屋へ伝えてください。
あなたから伝えるのです。
あなたは、不動産屋に何もかも、価値提案も任せてしまってはいませんか?
それでは到底あなたの求める最高の結果は出るわけが有りません。
不動産屋はあなたのマンションを買ったことも、住んだことも、欲しいと思ったこともないのです。

そうです、あなたがマンションの最高の価値を知っているのはあなたなのです。
そのあなたが明確に価値を知らなかったら、あなたのマンションをアピールすることなど到底できません。

具体的な価値提案の見つけ方、作り方

では、その価値提案はどう見つけ、作ればいいのでしょう?
言葉にするとなると、なかなか難しいこととでもあるかもしれませんね。
と言う訳で、ここでは価値提案を作り出すプロセスについても見ていきましょう。

価値提案は5つの面から考えるべきこととなります。

ひとつは、マンションを売るターゲットにする市場を見極めることとなります。

マンションの見込み客になるひととは具体的にはどのような人たちなのか?

あなたのマンションを買うメリットは何なのか?

なぜ他の物件ではなくあなたのマンションを選ぶべきなのか?

ここでは、他のマンションじゃなくあなたのマンションが優れているのかを明確にすることです。

つまりまとめると、ターゲットとする市場を選ぶこと、あなたのマンションを選ぶことで見込み客が得るメリット、そのマンションが他のマンションより優れている理由ということです。

そのマンショのン価値提案についての具体的な見つけ方5つとは、

1. ユニークな個性であること

基本的でありもっとも重要なことです。ほかの物件には無く、しかも簡単に真似できる価値であってはいけません。
物件の独自性や価値の高さにおいてユニークさを実現するのは簡単ではないと思われるかもしれません。しかし、購入希望者のニーズは絶えず変化し、それに合った新しい価値は常に求められています。

2. 複数の考えを掛け合わせること

価格とか、所在階とか、駅からの距離とか1つの特徴に固執せずに、複数の特徴を掛け合わせることで、購入者が求める価値が生まれることがあります。
購入者は、購入者独自の価値が有り、誰一人とも同じではありません。
駅から遠いけど、それをカバーできる特徴が有ったり、所在階が1階でも、価格が高くてもそれをカバーできるだけの訴求力が有れば購入者は、その価値を認め買い求めることが度々あるのです。

3. 全員に喜ばれようとしないこと

すべての方に喜ばれる商品やサービスなどありません。
マンションや一戸建てなど不動産も同じです。
全ての人に伝わるアピールを追求すると、結果として標準的でつまらないアピールとなってしまいます。
売るマンションや一戸建てが持つユニークな価値を求める一部の顧客を喜ばせることが重要なのです。
究極で言えば、あなたの売るマンションや一戸建ては、たった一人の人にしか買うことができないので、その人が求めるユニークな価値を提案し喜んで貰えばいいのです。

4. 物件の機能の高さは売りではない

物件の機能、例えば床暖房有とか、ディスポーザー有とか、大理石使用していますとか付帯している機能(これを敢えて部品と言います。)が多彩な場合は、物件の持つ優れた部品が売りであると考えてしまいがちです。しかし、たとえどんなに優れた部品が有っても、その部品が購入者にとっての価値あるものと認識されなければ、それは売りではありません。
実は購入検討者は物件にある部品よりも、マンションの交通の利便性や所在する場所など別の価値を求めているかもしないのです。

5. マイナスポイントも価値提案になる!

時に物件が完璧なものであるとは限りません。
売る物件を所有し、時に住んだことが有る売主だから知るマイナスな部分も併せ持っているのが普通です。
このあなたしか知らない 物件のマイナスポイントもアピールすることにより買主は安心して買う決断ができるというものです。
時にあなたにとってマイナスなポイントでも、買う人にとっては全く問題にならないことも有りますから。

こういったポイントについてじっくり考えていけば、売主であるあなたが本当にすべきことがはっきり明確にわかってくるはずです。

不動産屋の役目とは

コーラルでは、この4項目について日々考えアピールしているのですが、そうではない不動産屋の存在が99%という現状があります。

不動産屋の仲介の役目とは、見込み客の需要をあなたのマンションに結び付ける役目を担っているのですが、このことが全く機能していない不動産業者が圧倒的に多いことに驚かされています。

もしかしたら、ほぼ99%の不動産屋は、仲介業務ということを片方の目からしか見れないのかもしれません。

片方の目とは、

不動産屋の役目とは、あなたに価値提案の各要素を考えてもらい、その考えて頂いた各要素をメッセージという言葉に変え、見込み客に届くようにセールスすることなのですが、どうもこのことができていない不動産業者が多いことが現実なのです。
言い換えれば、上記①と②についての考察です。
マンションの価値提案が必要不可欠だと思わせるような言葉を紡ぐこと、あるいは枠組みを作り出すことは不動産屋の役目なのです。
また、その役目以外にもう一つ、不動産屋の役目があります。
それは売主のあなたでは出来ないことなのです。
そうです、③~④のことですね。
このことはあなたでは出来ません。
これは不動産屋の役目なのです。

成約のための価値提案とは

成約の為には、購入見込み客にマンショのン価値が自分にとって絶対に必要だと思わせることです。

そのためのマンションの価値提案が何なのか?、はっきりししていない状態では購入者見込み者へはアピールは届きません。

なぜなら成約とは、あなたのマンションの価値を、どうしても欲しいと思って貰うことが絶対条件なのですから。
もしマンションの価値提案ができないまま不動産ポータルサイトでアピールしても、そのマンションを売っているという現状を把握してもらうコトくらいしか出来なくなります。

それでは成約しません。

成約のための価値提案は、売主であるあなたと、その売主から売却仲介依頼を受けた不動産業者の二人三脚によるものでできることなのです。

成約のためのインターバル(間隔)とは!

大規模なマンションには同じような間取りのお部屋が同時期にいくつか売却されている場合が有りますが、同じような間取りのお部屋を売却する場合は、売るタイミングがとても重要になります。

理由は簡単で、あなたの売るマンションのお部屋が使ったアピールでも、あとから同じ間取りのマンションを売り始めた人がインパクトの強い価格を発信した場合、その物件のほうが購入見込み者に強い印象を与え、そのお部屋に購入者を取られてしまうか、取られないまでも価格交渉の可能性が高くなるからです。

少しでも高く有利に売りたい場合、競合するマンションの他お部屋は無いほうがよく、売却するタイミングはとても重要になるとになります。

これから先は、売却中の競合物件数が多くなるというデータが有ります。
この時、あなたは、競合物件に振り回されないためにも、もし環境が悪いなら一旦売却活動を止めるという決断をせざる負えなくなるかもしれません。
あっ、念のためお伝えしますが、この一旦売却活動を止めるという考えは、まず不動産屋の考えにはありません。

不動産屋は、一旦売却活動をストップすると、媒介契約もストップすることとなるので、全くそんなことするメリットがないと言えるのです。
コーラルは、環境の変化次第でバンバン一旦売却活動をストップしたりしていますが。

ということで、あなたは、自身で、あなたの売る間隔(インターバル)を考える必要が必ず出てきます。

まとめ

マンションが成約するために絶対必要な価値提案について、よく理解して頂けましたでしょうか?
もし理解して頂けたというコトであれば、実際に実践してみてください!
あ、そうそう、売主であるあなたはすぐにでも価値提案を実践できるかもしれませんが、あなたの売却を任せた不動産屋さんはどうでしょう?
もしかして、ここに書いていることを理解して実践している不動産屋さんはコーラルのみかもしれません。

売買成約するためにとても必要な6つのこと(マンション売却・戸建て住宅売却編)


良い不動産屋、悪い不動産屋の見分け方。ありえない不動産業者の現状

インターネット系不動産会社がなかなか売れない(成約しない)のはなぜ?

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マンションは今後10年後までに売却が絶対条件かも

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