間違いだらけのアピール術!

物件のセールスポイントの伝え方について、ふと、考えてみた。

ストーリー

売却のご依頼を頂いて、我々業者が最初に行うことに、

ポータルサイト(スーモやアットホームなど)の物件登録がある。



ここに、物件の間取りや写真などを掲載するのだが、

良い写真を沢山載せるというのは、どこの会社も力を入れてやっているのだが、

物件のアピールポイントやセールスポイントを入れる部分については、

どこの会社もあまり考えていないなと思う。


例えば、アピールされている文言といては、

平成⚪年築、オートロック、リビング⚪畳、⚪階角部屋、陽当たり良好

といったキーワードをいれている業者が9割以上だと思います。



確かに物件によっては、セールスポイントが見つけにくい物件もあります。





しかし、

ほぼどこの会社も似たような文言を入れているのにはびっくりするのです。

なかには物件のセールスポイントでなく、

会社の宣伝だろと思うものも結構見受けられます。



上記のような記載は、厳密にいうとセールスポイントやアピールポイントではなく、

設備や物件の状態を表しているだけだと思います。





ワイン専門店で、ワインが陳列してあってドイツ産、辛口とだけ記載してあるのと、

トロピカルフルーツの香りを残し豊かな風味のメディアムボディ、相性の良い料理は⚪⚪

という記載のあるワインがあったら、

どちらに気を引かれるかは言うまでもなくわかると思う。



違いは何かというと、

お客さんにそのものを飲んだときのイメージを膨らませる文言かどうかということだ

と思う。



家の話であれば、

お客さんにその家を購入して、住んでいることをイメージさせるかどうかではないか

と思う。



その文言を考えるには、

自分がその物件に住んだらという目線で考えないとなかなか浮かんでこない。





先日、セールスの本にその商品を売る上で商品の特徴をお客さんに伝えるのでなく、

特徴を説明した後に、だから⚪⚪(これがセールスポイント)なんです。

と説明をして初めてお客さんに良さが伝わるというようなことが書かれていた。


東南角部屋、最上階(特徴や事実に過ぎない)だから何?

この先はその物件に興味を持ちそうなお客様をイメージして

そのお客様にあったセールスポイントを考えて、

出来るだけ自分の言葉で表現する。

そんなことを意識してキャッチコピーを考えると結構面白い。



その物件を購入しそうなターゲットを意識したキャッチコピーとも言える。






先日、ある物件のセールスポイントを実際に住んでいたお客様に聞いて

それをそのまま掲載するという方法をとってみた。



やはり住んでいた人のコメントは同じことを表現してもリアリティーがあり、

また、ところどころに実際に生活した人でないと出てこない表現や言い回しがあるもんだなあとつくづく感心した。


写真で物件の良さは確かに伝わると思うが、

それプラス、気のきいたキャッチコピーやセールスポイントが入っていれば、

そこに共感したお客様は、問い合わせをしてみたくなるんじゃないか?

と考えるのは自分だけだろうか?



と言う日報を社長に提出したら、

あっ、コーラルはストーリー(物語)式アピール手法が既に12年前から実施しているよ!

と言われた。

ストーリ式売却手法とは、

下記のアピール文をご覧ください。
これは、アットホームに掲載されている販売中マンションのアピール文です。

マンション販売中の業者アピール記事

マンション販売時のアピール法

①はマンション売却に一定の高評価を受けている不動産業者のアピールで、②はコーラルのアピール文です。
これは同時期に販売掲載されているマンションのアピール文なのですが、さて、あなたはどちらのマンションのアピール文がマンションをアピールしていると思いますか⁉
当然②になることがわかります。
①はマンションのアピールではなく、不動産業者のアピールでマンションのアピールではないのです。
また、①はこの文章しかなく、後はただただ基本情報の掲載のみ、しかし②はこのアピール文の他に下記のアピール文章もあります。
マンション販売時のアピール法①

いよいよどちらのマンションアピールが良いかは一目瞭然でしょう。
ただ、本当に言いたいことは、①や②が良いとか悪いとかではなくて、そもそも①や②のアピール文も掲載していない不動産業者が圧倒的に多いという事実です。
不動産業者は、不動産系ポータルサイトに掲載すれどマンションをアピールするつもりは毛頭ないという現実を知ってほしいのです。

コーラルのストーリー(物語)式売却手法はこちらから
⇓⇓⇓
https://colal.net/index.php?story

https://colal.net/index.php?QBlog-20160321-1

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