内覧(内見)という必ず有るチャンスを逃がさないために!

とうとう2019年も2月が始まりました。
これから3月末、特に2月いっぱいは不動産購入が増えるシーズンです。
特にマイホームは、1年間を通してこの1カ月間から長くて2カ月間が売買最盛期となります。

さて、売却を任された不動産屋の担当者としては、この時期、売主さんにはどうしても頑張ってほしいことが有ります。

それは、内覧(内見)には、必ず応じて頂きたいという事です。

購入時に必ずある行動

不動産、特にマイホームとしてマンションや一戸建てを買おうとしている購入検討者は、必ず物件を内覧(内見)します。

必ずです!
内覧しないで買う人などいません!

しかし、内覧希望が入ったのに「その日は対応が難しいので他の日にしてほしい」とか「その日は出かけるから別の日にしてください」、「掃除していないから内覧は断ります」などの理由で内覧を断り、せっかくの売れる機会を逃している売主さんをよく見かけます。

また、内覧をOKしたにもかかわらず、息子が受験生なので息子の部屋だけは見せることができないのですが良いですか⁉」などと回答される売主さんもおられます。

ハッキリ言いますが、そんな対応では売れるものも売れません!
マンションも一戸建ても安くても何千万もする商品です。
また、何十年も住宅ローンを組んで買う人が多数です。
とても高い、高額商品なのです。
もし、あなたが見れない部屋が有ったとして、その場合、その物件を買うのでしょうか⁉
おそらく、否、絶対買わないでしょう。

確かに用事があって内覧を断らなければならない時もあるでしょう。息子さんの受験がとても大切なことも重々理解しています。
しかし、それでも敢えて言わせて頂きます。

そんな売主さんの事情など買主にとってはどうでもいい事なのです。

上記に挙げた売主さんの理由を内覧希望者に言っても、「ああそうですか。だったらい結構です。他を内覧しますから!」と言われ、二度とその内覧希望者はあなたの物件を見ることは無いのです。
「まさか、そんなことないでしょう?!他の日に再度見るでしょう⁉」と思っているとしたら、あなたは現状を全く把握されておられませんし、絶対に売却で成功することなどできません。

既に、今日の不動産市場は売り手有利から買い手有利へと変貌しているのです。

日に日に変貌する不動産市場

はっきり言いますが、今日、売り物件は星の数ほど有るのです。
あなたが購入した時と違い、ここ数年で何倍も、何十倍も物件が有るんです。
嘘だと思ったら、SUUMOやホームズなどの不動産ポータルサイトを見てみてください。
また、それでも信じられないというのであれば、下記のデータで確認してみてください。

販売中在庫件数

201409-201709マンション在庫(東京都)

出典:(公財)東日本不動産流通機構レインズデ-タ-よりコーラルで作成

上表は、在庫グラフです。折れ線グラフは在庫件数(左軸:件数)、棒グラフは前年同月比(右軸:%)です。

2013年1月頃からアベノミクスの影響も有り、マンション売却中在庫はどんどん減少していたのですが、2015年4月頃から在庫件数が増え始め、その後月日を経るごとに増えているのがよくわかります。

2013年1月頃から価格上昇を続けていた一つの要因が、在庫の減少だったとすると、このような在庫の大幅な増加が価格に影響を与える可能性はとても高いのではないかと考えられます。
今、価格は高止まりしていますが、このままの価格が続くとも言えません。
いつ、どんなきっかけで価格下落が始まるのか予断を許さない状況にあるのです。
既に、郊外と言われるJR武蔵野線やJR横浜戦沿線では価格下落しています。
この傾向は、マンションに限らず一戸建ても表れています。


買い手が買う事を検討できる物件数、言い換えればあなたの売却中物件のライバル達は星の数ほどあることが理解できるはずです。

その日のために徹底的に準備します!

私たち不動産業界の人間は、余程のことがない限り、せっかくの売れそうな機会である買主さんの依頼を断りません。
私たちの定休日、火曜日や水曜日でも、もし内覧希望が入れば休みを返上して対応しているのです。
もし、そうしていない不動産業者やその担当者だったら、あなたはその不動産業者や担当者に売却仲介を依頼してはいけません。
そんな不動産業者や担当者だったら、あなたの物件は絶対成約することは無いのです。

不動産営業マンにとって、他人の物件でさえ仕事とは言え休まず対応するのです。
ご自分の物件なら尚更です。
本音で言って、絶対に内覧は断って欲しくありません。
売れるチャンスは一瞬なのです。

その一瞬を逃すまいと、メイいっぱい準備して、広告して、アピールして、セールスして、マーケティングしているのです。

成約できる物件と成約できない物件の差はホンのちっちゃなことなのです。
このほんのちっちゃなことを大事に出来ないことが、後に大きな何百万円もの損失としてあなたに降りかかってくるのです。
後から「あの時、断らなければ」なんて思っても、もう遅いんです。

「今週断っても、来週また見に来るだろう」なんて考えは、今の購入検討者にはほぼゼロと言っていいのです。
確かにそのようなケースもないわけではありませんが、とてもとても少ないのです。
特に、これから先、3月末、特に2月いっぱいの不動産購入の増えるシーズンでは、買い手の引っ越しの時期も後がない為、必死に短期間で勝負してきているのです。
そんな理由からも、このシーズン、買い手にとって、内覧出来ない物件を再度見る時間など無いんです。

新築マンションなどでは来場者にプレゼントをするケースがありますが、これは、より多くの人に見てもらって成約確率を高めるためなのです。
買うかどうかもわからない人に景品まで配って来場してもらっている努力をして新築マンションを売っているのに、何もお土産もない中古物件でせっかくの内覧を断っては、売るチャンスを自分から放棄しているということになってしまいます。

先日内覧予約を入れた相手不動産業者から売主さんのご都合が合わず、内覧は出来ないとの申し出が有りました。
その不動産業者の囲い込みかとも思い、一般のお客に成り済まし、問い合わせをその業者に直ににしてみたのですが、内覧できないことは一緒でしたので、囲い込みはされていなかったと思います。
(この場合は、囲い込みは有りませんでしたが、この時期、不動産業者の囲い込みがとても多いのでとても注意が必要なのです。)

また、他には内覧直前に「受験生がいるので、息子の部屋だけは見ないで欲しい」と言われました。
この場合、直前の申し出という事も有り、内覧は終えましたが、やはり一部屋見ることが出来ず、最終的にそのことも理由のひとつとなりそのマンションを買うことは有りませんでした。

また、「用事が出来たからキャンセルしてほしい!」というときもありました。
何度か説得を試みましたが、どうしても折り合わず、結局、買主さんと時間が合わずに、内覧はキャンセルになりましたが、どうしようもない用事なら分かりますが、買い物なっでしたら他の時間にしてくださいと言いたいのです。

不動産業者やその担当者だって休日を返上して立ち会っているのです。
不動産というのは、水物なのです。
ちょっとしたきっかけで売れたり売れなかったりします。
みすみすチャンスを逃すという事は、折角の売れるチャンスを診ず(水)に流すというケースとなり得るのです。

まとめ

チャンスの神様は前髪しかありません。
後ろ髪は有りません。
後から「あの時、断らなければ」なんて思わないでいいように、この時期だけでも良いですから、後悔の無い時間を作りましょう!

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