一戸建て売却は担当者の力量次第
一戸建て売却は担当者の力量次第
一戸建て売却が上手くいくかどうかは、売却を任せる不動産会社の採用するマーケティングとセールス手法が大きく影響すると言えます。
また更にそのマーケティングとセールスを使いこなす担当営業マンの力量も多大に影響されます。
具体的には、不動産の知識、商品としての物件の把握、販売の段取り、適時なるマーケティングとセールスが担当営業マンの力量次第で大きく変わってしまうからなのです。
不動産会社がマーケティングとセールスに多くの時間とお金を掛けても、それを現場で使いこなすのは営業マンであり、最大限の効果を発揮する営業マンもいれば、そうではない者もいるのです。
人は千差万別なので仕方ないかもしれませんが、この営業マンの力量の差が、最終的には売却の成果に多大につながっているのですから、是非その力量の見極めが必要になります。
大手と街の不動産業者の営業マンの差
さて、大手不動産業者と街の不動産業者の営業マンにはこのマーケティングとセールスにどれくらいの差が有るのかご存知でしょうか？
当社にも大手不動産業者に在籍していた者もいます。また街の不動産業者で活躍していた者もいまが、営業マンとしての上記スキルの差は全く変わりません。
差が無いにはしっかりとした社内研修が有り、その受講が義務化され、また1週間1度の社内チェックがあるためですが、しかしそれは当社の場合であり、他社の場合はどうなっているでしょう。
どんな不動産業者に問い合わせしても、社内研修はしっかりしていると回答するでしょうから、「あなたはマーケティングとセールスができますか？」と質問しただけでははっきり区別ができないものです。
しかし、そもそも大手不動産業者と街の不動産業者には業者が採用しているマーケティングとセールス手法が違いが有るので、そこで在籍する営業マン以前に差が出ている場合が多いという現実が有ります。
営業マンがとても優秀でも、会社でできること、マーケティングとセールスのできることが違いすぎるのですから比較することも意味がないことなのです。
因みに、各不動産業者のマーケティングとセールスの現状については他ページで詳細解説していますのでそちらをご覧いただき、ここでは担当者の差にクローズアップしてみたいと思います。
不動産売買では営業有担当者の力量で成果に差が出る！
例えば、宅地建物取引業法の改正により2018年4月の中古住宅取引の際に建物状況調査（インスペクション）の説明が義務化されることになりましたが、現場の営業担当者はまだまだその運用さえも知らない者が一定数いるのです。
不動産業界も度々各不動産業者が所属する協会（コーラルでは全日本不動産協会）で研修会を開催しているのですが、その場に出席する者はとても少数で、しかも参加者もほぼ顔ぶれが一緒と言う現状が有ります。
コーラルでは、協会研修の参加はもとより、住宅検査などお客様へのサービスを専門に行っている建築士事務所、南勝の印南社長を講師にお招きして、既存住宅のインスペクションについて実技を含め勉強を社員に義務化して周知徹底していますからご安心ください。
尚、今回の宅地建物取引業法の改正により2018年4月の中古住宅取引の際に建物状況調査（インスペクション）の説明が義務化の内容は以下の通りとなります。
実際の法改正の重要なポイントは3つです。
ポイント①：建物状況調査を実施する者のあっせんの有無
媒介契約時に宅地建物取引業者が、売主または買主に、建物状況調査（インスペクション）を行う業者を紹介できるかどうかを示し、意向に応じてあっせんする。
ポイント②：建物状況調査（インスペクション）の結果を説明
重要事項説明として、建物状況調査（インスペクション）の結果を買主に対して行う。
ポイント③：書面交付
売買契約時に建物の現況（基礎、外壁等）を売主、買主が相互に確認し、その内容を宅地建物取引業者が売主・買主に書面で交付する。
このインスペクションの利用により中古一戸建てに問題が判明した場合、いろいろな選択肢（下記の4事項が考えられます）から売主も買主も選ぶことができるようになるのです。
① そのまま売る（そのまま買う）
② 修繕後に売る
③ その問題の分値引きして売る
④ 買わない
しかし、もし営業担当者がこのインスペクションを知らなかったら、①そのまま売る（そのまま買う）か④の買わないという２つの選択肢しかなくなるのです。
仮に、もしインスペクションの大切さを理解していないまま売却し、買主への引き渡し後に瑕疵が判明したら、売主にその瑕疵を補修する義務が生じる場合があり金銭上においても多大な損害を被ることもあるのです。
日本では昔も今も、中古住宅より新築住宅の人気が大きいです。
既存住宅の流通量は年間１７万戸前後で横ばい状態。
全住宅流通量（既存住宅流通＋新築着工）に占める既存住宅の流通シェアは約１４．７％（平成２５年）であり、欧米諸国と比べると１／６程度と低い水準にあります。（国土交通省のHPから）
下記をご覧ください。
新築住宅の取得者に対するアンケートでは、中古住宅を選択しなかった理由として、「隠れた不具合(瑕疵) が心配だった」、「耐震性や断熱性など品質が低そう」などの回答が挙げられており、中古住宅の品質が明らかでないことが中古住宅の購入のネックになっています。
現在の中古住宅の取引においては、市場の透明性が低く、 中古住宅の取引に対して消費者が不安を抱えていること等の課題が存在しているのです。
この場合の消費者とは購入者のことです。
購入者が買えるようにアピールすることを、売却を任せる不動産会社とその担当者がしっかり理解しマーケティングとセールスに組み入れ実践すれば市場の透明性は高くなり、その結果売主は得をするという事になります。
さて次回は、インスペクション以外の具体的な営業担当者の力量の見極め方を解説していきましょう。