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内覧時(案内時)に気をつけること。

内覧時(案内時)に気をつけること。

あなたの売却しようとしているマンションや戸建て住宅は、
売却主であれば誰しも優れていて、素晴らしいと思っています。

しかし、それをあなたが思えば思うほど、言いかえれば言えば言うほどご購入検討者は、自分独自の判断基準を持つことになります。

例えば、

室内のこの機能は、他にはない特殊技術を採用し・・・

その他、

このデザインは、世界の○○社が手がけ・・・

このようなことを内覧時のふとした会話の中で言っていたりしてないでしょうか?

ただ、ここで気づいて欲しいのが、
ここで言っていることは、すべて「特徴や機能」だということです。

しかし、お客様は特徴より関心があるのは、このお部屋に住んだとき
自分の願望が手に入るかどうかということです。

いくら世界最高基準の機能が仕様・設備機能に備わっていたとしても、自分の
願望が叶わないものは、欲しくないのです。

そして、その最高な仕様・設備機能はお客様からしたら、ただのエゴでしかなく
全く興味無いことだったりするのです。

もちろん、ご購入者の住まいとしての願望をその機能があることで叶えることができたり、
加速させることができるのであれば、別ですが、

大半の場合は、競合するマンションを意識した自己満足なものでしかありません。

そこに、肝心なお客様の気持ちが不在していたら
その最高な機能も価値を失ってしまいます。

では、どうしたらいいのか?

それは、『内覧者の願望を知る』ことです。

何を得たいと考えているのか
もしくは、どんな悩みを解決したいと思っているのかが大切なのです。

その根源を忘れ、仕様・設備機能ばかりを意識してしまうと、自ら価格競争に陥いることになります。

そもそもお客様は機能など分からないのです。

何が良くて何が優れているのかなど。

しかし、それをあなたが機能を言うことで、競合他マンションとの比較材料を与えてしまうことになります。

当然、人間なのでどうせ買うならいいほうがいいに決まっています。

しかし、これは、ご購入検討者の願望を無視しています。

いくらそれが、機能的に優れていたとしても、もしかしたら、
ご購入検討者の願望を遠ざけた提案をしている可能性すらあるのです。

機能や特徴は、お客様の望む結果とは無関係です。

もし、あなたが本気でお客様を導きたいとしたら、競合他マンションを意識した
機能や特徴を言うのではなく、

お客様の得たい願望を叶える提案をしてみてください。

特徴や機能は、カタログだっていうことができます。
わざわざあなたが言うことではありません。

優秀なあなたがすることは、ただ1つ。

そのお客様が得たい願望を正確に聞き、最適な解決策を提示することです。

この視点を忘れなければ、そもそも競合比較などされません。

競合比較されている間は、価格競争から抜け出すことはできません。

今すぐ価格競争から抜け出すためにも、このお部屋に住んだとき
自分の願望が手に入るかどうかを感じてもらうことが大切です。

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