Top / QBlog / 2018-11-25

敵は味方のふりをする。あなたの担当者はどこを向いて営業している?

去年2017年だったと思いますが、TBS系列ドラマ「小さな巨人」というテレビドラマの中で『敵は味方のふりをする』というセリフがありました。

この言葉、不動産売却時の売主と不動産会社の関係性によく合います。

不動産会社が査定時から売却完了時まで努力することと言えば、そのすべてが売主に向いているのです。
良い意味ではありません! 全て悪い意味で努力しているのです。

売却の一連の流れで言うと、査定で受任するための努力、広告で一生懸命に購入者を探すことはほどほどに如何に価格を下げるかの努力しかしません。
全ての本当の営業努力は買主を探すより、売主に向いているからなのです。

売却受任時は売れもしない、あり得ない査定額で売主を騙し、売却受任後は如何に値段を下げるかということに精一杯努力しています。

不動産会社の担当者は、査定依頼を受け、一生懸命に売却受任のために査定額と販売戦術を所有者に提案し、そのうえで媒介契約を得たはずなのです。

しかし、売却委任を受けたら最後、ほぼ99%の担当者は一生懸命売るための営業するのは、当然と思いきや、実のところそんなことは無く、そのまま物件を囲い込み、干したり、こねたり、放置したり、いろんな売れない状況を作り出して、両手仲介が出来るようになるまで営業放棄しているのです。

注)コーラルは営業放棄などしませんからご安心ください。(^^♪

不動産業者のひた隠しにしたい真実

さて、あなたの担当者はいったいどこを向いて営業努力しているか知っていますか?

実は、

売主である、依頼者であるあなたに対して営業しているかもしれません。

否、ほぼ100%そうでしょう。

本当の売却営業は、如何に買主を見つけることであり、媒介契約額で売る売却を追求することです。

しかし、一部には売却依頼を受けている売主に対して営業することをメインの仕事としている営業マンが存在しているのです。

特に、一括査定サイトが登場した後の不動産売買現場では、買主さんより売主さんへの営業が主流になりつつあります。

その営業とは、つまり「値下げ交渉」です。

ここ約5年は

一括査定サイトが登場後には大きく売却現場は様変わりしたと言えるのです。

一括査定サイトの登場は、約5年前から盛んになり始め、今となっては既に30サイト以上にもなるのではないかと思うのですが、このサイトが不動産売却現場に与えた影響はとても大きい事だったのです。

不動産業者を千三つ屋から、一気に千一つ屋へと変えたのですから。

昔から不動産屋を揶揄的に言っていた言葉に千三つ屋というものがあります。
これは不動産屋は千にみっつしか本当の事を言わないという意味なのですが、この状況がどんどん悪くなって、とうとう千一っ屋となってしまっているのです。

要は千に一つしか本当の事を言わない現状に変わっているということ。

「えっ、それって良くないんじゃない!」と言われる売主もおられるかもしれませんが、これ事実です。

さて、コーラルと言えばそんな嘘を言えない状況を媒介契約の中で演出しています。
嘘を言ったりしたら、即、売主様側から無条件に媒介契約解除ができる契約となっているのですから。

しかし、他社はそうではありません。
3カ月以内の売主からの解除にはそれ相当のペナルティを課しているのです。

その結果不動産屋ができることは、物件を囲い込み、干したり、こねたり、放置したり、いろんな売れない状況を作り出して、両手仲介が出来るようになるまで営業放棄すること。

なぜそんなことをするかと言えば、価格を下げやすくすることを考えているからです。
一括査定サイトで査定された査定額で売却受任したはいいけれど、本当はそんな高い価格で売れるはずもなく、したがって時間をかけて売れやすい価格まで下げる努力をしているのです。
価格を下げれば売りやすくなります。その結果、両手仲介ができやすくなるのです。

闇雲に値下げを売主さんに求めることばかりしていては、堂々と手数料をもらうことなんてできないのですから、売っている行動だけはしている様には見せています。

「えっ、ちゃんと販売活動していると思っていますが!事実SUUMOやアットホームにも掲載されていますし。」

と言われる売主さんもおられるでしょう。

そうですね。掲載はされています。
しかし、写真は無し、有っても2、3枚。アピール文はスカスカな内容、買い手に対するセールスの何たるかも知らない悪質な掲載ではありますが。

ちゃんと確認していますか? 他不動産会社の掲載物件とあなたの売っている物件の掲載を!

あっ、そうでしたね。比較してもほぼ99.9%不動産業者が、スカスカ、写真ダメな掲載なのですから判断しづらいかもしれませんね。

では、コーラルの掲載と比較してみてください。
何がどう違うか、ちゃんとわかるはずですから!

情報は期間が経つにつれ風化します。
その結果、時間が経つにつれ新鮮さが薄れ、生鮮食料品と一緒で売れなければ値下げすることも必要でしょう。

査定価格が相場価格の2、3割高、相場価格が成約価格、今は相場価格も下がり始めていますから買い手の希望価格は相場価格の1割下なのですから、故意に囲い込み、干したり、こねたり、放置したり、いろんな売れない状況を作り出して、両手仲介が出来るようになるまで営業放棄された物件は価格変更も必要なのかもしれません。

その結果、販売条件交渉や買い手との価格値下げ交渉の段階で「もう査定時と今とは違います」なんていう営業マンもいたりします。

不動産売買はバナナの叩き売りじゃないのですから、そんな2、3カ月で価格が変わるはずもないのですが。

しかし、一括査定サイトの登場からは、この2、3カ月で価格が変わることが常套化しているのです。

一括査定サイトの登場で変わったことと言えば、良いことはひとつだけで、あと全ては悪い事だけなのです。
良いことは、不動産屋の査定額が手間暇かけず取得できるようになったことではないでしょうか。

しかし、そのことが不動産屋を千三つ屋から千一つ屋へ変えたことになるのですが。

ここでも、「そんなことはない、一括査定サイトの登場で価格が上昇したではないか!」と言われる関係者もいるかもしれませんが、価格が上昇したのはアベノミクスが好影響しただけなのです。

不動産の価格、特に首都圏のマンション価格が上昇した要因としては大きく3要素が考えられます。

その1民主党政権時代の円高デフレ経済政策

民主党政権の、歴史的水準にまで達した円高放置しデフレを加速させ、その一方で景気対策には全く関心を示さず、ただただ「イノベーション」を唱えるだけだったこと。
その結果、円高デフレは庶民を苦しめ、ほんの一握りの大富豪を生み出しただけだった。
従ってマンション価格はデフレの影響をまともに受け、価格は低く抑えられた異常期だった。

その2アベノミクス

その後、第二次安倍政権によるアベノミクスの「財政出動」「金融緩和」「成長戦略」という「3本の矢」で名目経済成長率を目指した。
インフレターゲット(物価上昇率の目標)を2%に設定したことで長期のデフレを脱却する目標を掲げた。、

その3 2020年の東京オリンピック誘致

2020年に東京オリンピック誘致をすることでさまざまな市場活性化、特に建設業界において公共事業が回復し景況感が高まった。
『2013年度主要上場建設会社の受注・業績動向調査』によると主要上場建設企業では約8割が増収となっているが、未上場建設企業も71.3%が増収となっており活況がうかがえる。
その結果特に首都圏においていわゆる不動産バブルといってよい状況へとシフトし、現在もその状況が続いているといっていいでしょう。


という事は、単純に考えれば、上記の3つの要因が終焉をむかえたなら、この上昇傾向も終わりを告げる可能性が高いといっていいのです。

一括査定サイトが価格を上げたなんて幻想以外の何物でもありません。

不動産屋と言えば、更に勘違いしています。
買い手に対して、たいした販売活動をしていないくせに、売主に対してだけ積極的に営業するのは楽かもしれませんが、ダメな営業マンは営業努力する手法もその相手も間違えています。

手数料をもらう売主に対して営業する時間があるなら、価格を上げる努力をもっとすることが必要なのです。
もっと勉強して、努力して、価値アップの方法も取り入れ買い手にしっかりセールスすべきなんです。

時間をかけても、たった一人の買主さんを見つければ良いのが不動産業界です。

しかし、そんな時間をかけても高く売るなんて面倒なこと全くしたくないのが不動産屋なのです。
そんなことするくらいなら、物件を囲い込み、干したり、こねたり、放置したり、いろんな売れない状況を作り出して、両手仲介が出来るようになるまで営業放棄することを選ぶのです。

不動産会社としては目先の数字に追われていて、両手仲介して手数料の入金を多くしたいとだけを考えています。

不動産屋はお金にしか興味いありません

それには値下げが一番手っ取り早いのです。

一つの物件で二人も三人も買主さんがいる必要はないのです。

それなのに不動産屋は、買主がたくさん見つかるような価格設定を本当は望んでいるのです。

しかしその望みを見事に一括査定サイトが砕きました。
嘘ついてまで売れない査定額を提示しなければならなくなったのですから。

ちなみに不動産仲介業者にとって「おいしい仕事」というのは、エンドユーザーから売却物件の委任を受け、それを買取業者に売ることなのです。
そこでは当然、価格は相場価格の2、3割低い価格になります。

その後その買取業者(再販業者)から再度不動産の売却委任を受け、自社のお客様に売るのです。

仲介手数料でいえば、仮に3,000万円のマンションを仲介して、売主さん(エンドユーザー)買主さん(再販業者=最近では三為業者(サンタメ業者)ともいう)から手数料をもらうと、手数料が3%の2倍で6%となり、6万円と消費税など入れると約200万円です。それから再販業者に物件を「専任」で売らせてもらい、自社買主を見つけると再販業者は利益を乗せますので、仮に3,500万円で売った場合手数料は約233万円になります。つまり一つの案件で、合計433万円の利益になるのです。

これを最初から3,500万円でレインズなどに登録して共同仲介で売った場合には、売主さんからだけしか手数料をもらえませんので、約116万円の利益にしかなりません。

だから価格を下げさせたほうが儲かることを知っているのです。

買主に向かっての営業努力をするより、売主に向かって営業するほうが儲かるのです。

だから、売主にとって不動産屋は千一屋になります。

あなたはそんな不動産業者に大事な不動産の売却を任せたいですか?
不動産の一括査定サイトにいる不動産業者は、ほぼこのそんな不動産屋しかいませんので注意してくださいね。

まとめ
ダメ営業は買主ではなく売主に対して営業する!




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