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QBlog/2016-11-14

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マンション売主必見!ジャパネット社長に学ぶ家売る王道



幸せな住まいのためのセールスとは

違いはここにある!売れる!?売れない!?営業マンとは?

コーラル代表の井上です。
お持ちのマンションを売りたいと考えの皆様、売却活動を任せる営業マンに不安はありませんか?今日は、満足できる成約にたどり着ける営業マンが、どのように売却活動をしているのかをお伝えします。お客様にとっては、見分けるポイントのひとつ、逆から見れば、「こんな営業マンはダメ」という姿も見えてくるコラムです。

不動産の営業に限ったお話ではないので、生活のいろいろな場面で役立つかもしれませんね。

日本で一番有名であろう営業マンや話題のドラマを例に説明していきます。

ケース1:ジャパネットたかたの高田社長にみる「幸せ」の提案

あなたはジャパネットたかたの高田社長をご存知ですか?
有名な方ですのでお分かりになられる方が多いと思います。すでにテレビ出演からは引退されましたが、高田社長って、テレビショッピングの常識を変えた人と言って間違いないでしょう。

なぜ高田社長がすごいのか?

それは、売れなそうなものも、高田社長にかかれば売れてしまうところにあります。では、なぜ高田社長だと売れてしまうのでしょう?単に明るくてテンションが高くて話が上手い・・・というだけで、人はお財布のひもをゆるめないものです。さあ、理由をじっくり見ていきましょう。

明るい話し方は気持ちも弾む!

なんとなく雑談していて、同じような話をしていても、その場の空気が明るくなる人もいれば、重くなる人もいます。なぜこうも変わるのでしょうか?それは話し方によるところが大きいと思います。

同じ話でも、話し方ひとつで、ずいぶん変わるものです。

内容は同じでも、明るく感じる表現を使う人もいれば、暗く感じる表現をする人もいます。
どちらの感じで話しているか、本人は自覚がなかったりするのですが、明るかったり暗かったりがあるわけです。話し方ひとつで、明るい話し方をする人は楽しい人と思われ、逆に、暗い話し方をする人は、本人がなぜかわからないまま、暗い人というレッテルを貼られます。
表現の仕方、話し方って、セールスにとても影響しているんですよね。

幸せな未来がイメージできる

高田社長は、もちろん明るく話していますね。そして、内容も明るい。想像力溢れる提案ばかりで、聞いている人は、「その商品があったら便利になるかも!」「生活が良くなりそう!」というイメージができます。
特に、「家族が笑顔になる」そんな幸せな姿をイメージさせることができるからこそ、人は喜んで高田社長から商品を買うのです。
高田社長からは、お客様の幸せを一番に考えていることが心に伝わってくるのです。

売るのは機能ではなく、価値

幸せの基準は人それぞれです。ある人にとっての必須条件が、ある人にとっては、どうでもいいこと…こんなことはたくさんありますね。ここで重要なのが、「その人に合った魅力、価値の提案が素でできる」ことです。

マンションも戸建ても、人によって、短所が長所に、長所が短所に変わります。誰かにとっての魅力のない物件も、他の誰かにとっては運命の人ならぬ、運命の物件だった…そんなことが日常的にあるものです。

多くの売れない営業マンがしているせーするトーク。それはやみくもな「○○ができます」。これもできる、あれもできる・・・では価値は伝わりません。それはあくまでも「機能」の説明でしかないからです。

セールスの本質は人を幸せにすることだと思うんです。それが機能で叶えられるとしたとしても、大切なのはその機能に付随する「価値」なのです。

たとえば、大型液晶テレビをあなたが販売するとしたら、どんなふうにセールスしますか?多くの人がやってしまうのは、「画面が何インチで、こういう機能が付いていて・・・」といった“性能重視”です。

では、高田社長だったらどうかというと・・・。

「大型液晶テレビ。画面が大きいんです。画面が大きいと、家族みんなで見られるんです。皆さん!これまで小さなテレビを別々の部屋で見ていませんでしたか?
この大画面液晶テレビ!
大きいですから居間に置きますね。くっきりはっきり大型、大画面液晶。
家族みんなで見たいですね。
お父さんも、お母さんも、お子さんたちも、おじいちゃんも、おばあちゃんも。
どうです。家族が一つになって、1つの液晶大画面を見る。
昔みたいな家族だんらんが戻ってくるんです」

といった具合です。高田社長が売っているのは、機能そのものではなく、「家族だんらんのイメージ」を売っていることがわかりますよね。

商品を求めている人はどんなことを叶えたいのか、その求めていることが、その人にとって価値あることだ言えます。価値が伝われば、その価値を求めている人はつい買うことになるのです。

セールスの本質は人を幸せにすること

この一言に尽きます。高田社長の提案には、人を幸せにする提案と発想力であふれているのです。

ケース2:『家売るオンナ』にみる新しい価値の提案!

この秋話題になったテレビドラマの『家売るオンナ』では、不動産会社の売買担当営業マンである主人公・万智による、高田社長のような価値の伝え方や発想力がふんだんにちりばめられていました。物件の短所を長所に変える、言い換えれば、その人に合った魅力や価値観の提案をする場面が随所にありました。

見られていない方もいると思いますので、ちょっとご紹介します。
※足立は万智の同僚、同じく不動産会社の営業マンです。

家の外と中をつなぐ玄関が雑然としていて印象が悪いんですよ

売り主様のこのような心配に、主人公・万智は、奥様の意向にも配慮しつつ、ホームステージングを施すことで部屋の中への期待が膨らむような導線を提案しました。

前に住んでいた人の造作(ボルタリング)が残っていて不満

誰だって、室内にボルダリングがあれば、驚きますよね。内覧者のこのような不満に万智は引きこもりの内覧者に対して、ボルタリングはひきこもりの運動不足解消に最適。しかもボルダリングが設置できるほどの厚い壁は防音にもつながることがあると、前に住んでいた人の気配を、物件の魅力に転換しました。

墓地の隣ってなんか嫌だわ

お隣が墓地。これも多くの方が嫌がる条件ですね。これに、足立は「墓地だからこそ、将来、高いビルや大きな建物が建つ可能性が低いため、日当たりが保証されるんです」と伝えました。最近は、高層ビルなどもバシバシ建ちますから、眺望や日当たりを気に入って買ったマンションの魅力が突然なくなってしまう!なんてことも多々あります。一方、お寺やお墓が高層ビルになってしまうことは、なかなかありませんからね。

西向きは午後の日差しのきつさが気になる

こんな内覧者の不満に足立は、朝はゆっくり起きられることや、山の稜線に落ちる夕日の景色のすばらしさを伝え、不満を解消しました。

お隣の犬が吠えてうるさいし、怖い

物件は気に入ったとしても、元々住んでいるお隣さんは選べません。なかなかの難問です。足立は、このように答えました。「番犬代わりになって下着泥棒が減ったんです」安心安全な暮らしは、誰にとっても大切な条件ですものね。

駅からの道のりは交通量が多くて危ない

内覧者のこのような心配に足立は、「夜も交通量が多いため、女性のひとり歩きでも安心ですね」と答えました。人通りの少ない夜道は怖いものですからね。

このように不動産会社の営業マンに求められる重要なスキルは、ジャパネットたかたの高田社長の話し方の中にある「その人に合った価値の解釈と提案力」だと言えます。
内覧者の心理を巧みにつかみ、購入へと導く主人公らのテクニックとは、高田社長と同じものではないでしょうか。

売れない営業マンとは

さあ、ここまできたら簡単です。売れない営業マン、ダメな営業マンは、

・お客様に寄り添わない営業マン(お客様の幸せのイメージが分からず、トンチンカンな提案しかできません)
・機能説明しかしない営業マン(これでは価値は伝わりません)

こんな人です。
これが、結構いるのです。

現代のお客様の満足のカギはモノではなく価値とストーリー

経営学者のピーター・ドラッカーは「顧客を満足させることこそ、企業の使命であり目的である」と述べています。また、「われわれの事業は何かの問いに答えるには、顧客からスタートしなければならない。すなわち顧客の価値、欲求、期待、現実、状況、行動からスタートしなければならない」とも述べています。
単に商品が売れたらいいという話ではないのです。「顧客満足」を達成しなければならないと私どもは考えています。

現代は商品や機能そのものである「モノ」だけではお客様は満足しなくなっています。物件の条件や機能だけでなく、住まいという空間にともなう価値やストーリー、幸せのイメージがあってこそ、現代のお客様は満足します。

価値売る家売り、コーラル

住まいへのニーズや、希望、住み方は、ひとりひとりの価値観でかなり違ってきます。
売却するお部屋は星の数ほどあっても、どれも違いますから、世界でひとつしかありません。

コーラルでは、住まいを売ることとは価値観の共有をすることとも考えています。物件それぞれの、そのひとつしかない「価値」を、求めてる方に伝えたい、と。

具体的には、売主と買主が持つそれぞれの違った価値観を物語として捉え、それを繋いでいきます。「住むこと」に満足していただきたいからこそ、お客様の心に寄り添った提案をしています。

ジャパネットたかたの高田社長の魅力は幸せになる価値や価値観の共有とその提案力であり、社員も魅力を共有されセールスしています。コーラルもまた、「住むこと」において幸せになる物語としての提案力を大切にしています。

今日はちょっと長くなりましたが、これで終わります。
コーラルのマンション、一戸建ての売却活動が気になる方は、こちらからお問い合わせください。
http://www.colal.net/index.php?%E3%81%8A%E5%95%8F%E5%90%88%E3%81%9B

井上正子






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