売買成約するためにとても重要な6つとは

公開日:2016/9/12 更新日:2017/8/18

満足成約に必要な6つとは、

①不動産の本当の良さを知りアピールする(誘導線作りする)こと。
 
 ☛ 不動産屋を信じ過ぎてはいけません。


②物件の物語性(ストーリー)をコンセプトメイキングすること。 
 
 ☛ アピールは具体的にわかりやすく! 


③購入者(内覧者)の内情をよく聞き把握すること。 

 ☛ 販売を一旦ストップする必要がありそうです。 


④市場性の変化を十分に調べ対応すること。

 ☛ 物件の特性に合った価格設定&販売時期は妥当ですか?


⑤価格の訴求は妥当か。またその価格は妥当性があるか考えよう。
 
 ☛ その物件は他者の評価も万全ですか? 


⑥最後の手段・不動産業者を変えてみよう。 

 ☛ 成約しない最大の敵は不動産屋かもしれんません。


それでは以下で各項目について具体的にご説明します。

①不動産の本当の良さを知りアピールすること

あなたは、あなたの売却している物件が、あなたの販売を任せている不動産屋から、どのように図面作成されているか、またネット広告などアピールされているか見て確認されたことはありますか?。

また、販売開始のみ確認しただけで、その後は不動産会社へ任せきりにしていたりしていませんか?。
ここでお伝えしたいこと、それは、人間時間が経てば手を抜く生き物と心得てください。これはどんな人(不動産屋の担当者)にも言えます。
従いまして、最低2週間に1度は、あなたの売っている物件がどのように広告されアピールされているか確認すべきです。もし担当者が手を抜いている場合、そのことを指摘するくらいでなければならないでしょう。
自分のマンションは一体どのようにご購入検討者から見られているかを確かめるためにも、必ず販売始めとその後2週間に1回は広告等の販売活動に目を通すべきです。

よく、不動産の本当の良さを知りアピールするとは、いったいどういうことなのでしょう?と聞かれます。また、販売は不動産会社に任せているのだから大丈夫と皆さん言われます。
果たしてそうなのでしょうか?
では、なぜこのページを見て読んでおられるのでしょうか?
実のところ、不動産会社の営業にはあなたの家の本当の良さなど分かっていない人ばかりなのです。
あなたが分かっておられることは知っています。
それはあなたが所有され、住まわれてきたマンションや戸建て住宅は、あなたが選び所有され住まわれたものなので最高で素晴らしい不動産物件なのだと知っているからです。

コーラルでは不動産を売主様の商品と言っています。
その商品に、言い換えればご売却されているマンションや戸建て住宅に売主様が惚れれば惚れるほど、一番光る部分を見極めることが出来ずに売れない罠にハマることになります。
売主様にとっては本当の良さをアピ―ルすることとはとても簡単なことなのですが、ではどうして売却の場面で出来ていないのかここでご説明します。

所有者の物件(商品)への思いは?

それは、ご所有者(売主様)は商品への思いや惚れこみが強いため「すべてがよく見えてしまう」からです。
現場査定させていただくときに、みなさん必ず言われる言葉、

それは「このマンションは他とは違ってとてもいいんです。」とか、「この家は・・・がとても他とは違っていいんです。」などです。
確かにそうかもしれません。
あなたが購入を決断され、所有され、住まわれた物件なのですから。
良いものでなかったらそれを選んでおられなかったのですから。
その選ばれたことをそのまま売却に投射して頂ければいいのですが、売却の場面になるとどうしてもそうならないことがほとんどになっています。

そんなことがなぜ起こっているのか?

それは、
販売受託している不動産会社の担当者が設備や機能性、間取り、交通の便、税優遇や住宅ローン金利などを重点的に説明してしまうためその商品の本当の良いところを知らないままアピールしたり説明してしまうために起こってしまうのです。
そして何カ月も経っても成約出来ないというどツボにはまってしまします。

しかし、

お客様(購入者)は、沢山の設備や機能が欲しいわけではなく自分の願望を叶える、もしくは家族の思いを叶えたり、今住んでいる住まいでは叶えられないことを解消してくれる部分があれば、それで満足な場合が多いのです。

例えば、

あなたは、スマホやパソコンの機能をすべて使いこなしているでしょうか?

おそらく、99%以上の人は、一度も使ったことのない機能ばかりだと思います。

が、

スマホやパソコンのマニュアルは、辞書並みに分厚く誰が読むのかと思うほどの内容が細かい文字でぎっしり詰まっています。

ただ、

これは、あなた自身のことを振り返れば分かると思いますが、機能など、1つや2つしか使っていないのが実情です。

であるのであれば、沢山の機能をいうのではなく、お客様(購入者)に望まれている機能や性能にフォーカスし、アピールた方がメッセージが響くというものです。
望まれているものにフォーカスし、物語性に変え、アピールする手法をコンセプトメイキングと言います。

②コンセプトメイキングとは

物件は「誰にでも好まれる部屋」ではありません。

今、所有するあなたはとても好まれていたお部屋だとは知っています。ご購入されお住まいになられていたのですから。

しかし、あなたにとって良いお部屋が私にとって良いお部屋とはならないのです。

従って、住宅の販売にはこのコンセプトメイキングは絶対条件です。

購入者目線でそのお部屋のコンセプトにフォーカスし、アピールすることが、誘導線作り(メイキング)の切り口の1つの考え方です。

誘導線作り(メイキング)の切り口は、USP手法で考えてみればわかるでしょう。

USPとは、【(Unique Selling Proposition)ユニーク セリング プロポジション】のことです。
簡単にいうと商品(物件)の「売り」です。

ただ、このように、購入者目線でフォーカスし、アピールするなどの切り口やコンセプトを考えることができる人は、残念でありますが不動産会社の営業にはほとんどいません。

コンセプトメイキングできる人は、内覧へ誘導できるだけでなく内覧時のコントロールも出来て、また成約へも導くことができます。

ですので、もし、あなたが今から売ろうとしている物件のコンセプトメイキングの作り方を知らないというのであれば、

これは非常に大きな危機と思って頂きたいのです。

それだけ、

コンセプトは不動産物件の売買において核となり内覧への誘導、内覧時の対応、成約に大きな影響を与えますので
「知らない」や「わからない」では満足した成約を勝ち得ることなど到底できるはずも無くなります。
そのコンセプトをどう作るのか、
その作ること(メイキング)がとても重要なのです。

先にもお伝えしましたが、売買コンセプトメイキングできる不動産会社の営業もとても少ないのが実情ですので、あなたはどうすればいいのかわからないまま成約しないでずるずる販売を続けることになるといえます。

ひと昔と違って、いい商品が必ずしも売れるとは限りません。

コーラルにある成約のためのコンセプトメイキングは他社には有りません。
コーラルのコンセプトメイキング術は、オールインワン売買手法で取り入れていますが、このオールインワン売買手法は成約に導く為に現場で考え、再考し、繰り返しチャレンジして徹底的に考え抜いた手法なのです。

成約のためのコンセプトメイキングは、これらのマンションや戸建て住宅売買成約のためには絶対条件になることはここではお伝えさせていただきました。

③購入者(内覧者)の内情をよく把握すること。

マンション購入を考えている人にとって、いつがそのベストな時期なのか、その人の事情によって大きく変わるものです。
例えば、幼稚園や保育園などに入園する準備をしているお子さんを育てるご家庭は、募集開始の前に動くものです。その時期以外はのんびり構えられていることになりなかなか購入決断するには至りません。
人気の保育園や幼稚園が有る地域に在る物件は、一年を通して売買がされるものですが、しかし一番高く成約できるのは入園児募集前のわずか2ケ月間となります。
そのことを知らず、時期を逸した時期から販売活動をすればなかなか思う金額にならず、長く売り出されたまま買い手がつかない物件となり、なにか事情があるのではないかとつい勘ぐってしまうものです。
こんな場合は、一度販売活動をストップして、しばらくしてからまた売り出してみるのもひとつのテクニックとなります。

しかも、一回売出を止めてみると面白い傾向があります。
今まで販売状況を確認しながらその様子を見ていた購入検討者はとても焦ることになります。その結果、なんと募集ストップしたにもかかわらず購入希望者が現れたなんてこともあるのです。
また、インターネットで検索する際には、新着物件の方が多くの人の目にとまりやすくなります。その結果、これまで見てもらえていなかった人にアプローチできる可能性も高まります。
この時には、上記のコンセプトメイキングでもっとアピールしてみましょう。

④市場性の変化を十分に調べ対応すること。


⑤その物件は他者の評価も万全ですか?。

なかなか売れない場合に検討するのが「価格見直し」です。
価格見直しは、通常値下げが考えられます。
ここで一番注意したいことは不動産売却の場合、値下げは出来ても値上げは出来ないということです。
一度、下げてしまった価格はもう二度と上げることは難しいということになりますので、値下げは慎重に検討し行いましょう。
ここでは、上手な値下げのタイミングや値下げ幅、値下げ前のチェックポイントについて解説していきます。

⑥最後の手段・不動産業者を変えてみよう。

不動産会社は、過去、千三つやと言われるくらい千に三つしか本当のことを言わないと揶揄されて呼ばれていました。
査定額を出してもホントはそんな高い価格では成約しないと分かっていても、「うちに任せて下さい。買いたい人がいますから。」とホントはいない購入希望者を、さも本当にいると嘘を言って売却仲介を任せて頂くように誘導してしまっています。
心の中ではそんな高い価格では買い手はいないと分かっているんです。しかし、頭がその反対の行動をしなきゃって、心を欺き、売却仲介を受注してしまうんです。
しかし、そんな高い価格で販売活動しても反響が取れるなんて思っていないので、売却開始から1カ月や2カ月後には値下げを進めてきます。
売主としては「んっ、購入者がいたんじゃないの?、その方はどこに行ったの?」と「?????」ばかりになり、そのうち嘘だったんだって気づく時があります。
しかし、そこは後の祭り。不動産業者との間に媒介契約を交わしていて、身動きが取れなくなっています。
通常、媒介契約は、お互いの約束事が出来ていなかった場合、契約そのものの解除は出来るのですが、有りもしない法に縛られ、売主は媒介契約解除は出来ないまま時が過ぎてしまいます。
この時を狙ってましたと言わんばかりのベストな時に、不動産業者は値下げを提案してきます。
その結果、売りたい時期を逸したくない売主は仕方なく、不動産業者の提案する修正価格(値下げ価格)を受けるしかなくなるという悪の判断を背ざる負えなくなります。
どうしても値下げしなければ購入者が現れないのなら仕方ない場合もあるでしょう。
しかし、ほぼ間違いなく、高値価格で売却受注した不動産屋さんほど広告活動をちゃんとやっていたりはしたことは有りません。
広告活動をしっかり実施してもくれず、安易に値下げの要求ばかりしてくる不動産業者のなんと多いことか。
こんな場合には、是非、価格変更の前に不動産業者の変更を考え、そのことを不動産業者へ伝えましょう。
それでも不動産業者が、言い訳ばかりしていて埒が明かない場合は、仕方ありません。
不動産業者を変更するべきです。