中古マンション売却で失敗しない、売りたいけど売れないときの解決法

3-1成功と失敗

大多数の売主にとって、中古マンション売却で成功と失敗を分かつ最大の違いは、実際にはとても些細なことにあります。
このとても些細なことを知り、本当に売れる方法を実践できるかどうかで、成功の成否は決まっているのです。

コーラルは、中古マンション売却がとても得意で成約実績も豊富です。
それは、この本当に売れる方法を実践しているからに他なりません。
コーラルでは、その本当に売れる方法を、今現在、惜しみも無くセカンドオピニオンサービスにて他社で売却活動中の方へも無料でお教えしています。

その結果、5年で既に2000名様以上の中古マンション売却成功者を出しています。
セカンドオピニオンサービスを受ければ、他社で売却中の方でも成約できるということになります。
但し、それは他業者がコーラルの言うことをしっかりちゃんと実践してくれればの話です。

さて、ここではそのセカンドオピニオンサービスでご提供しているコンテンツを、中古マンション売却に焦点を当て解説しています。
中古マンションを初めて売却する方や、今、売却中で売れずに困っている方は、コーラルのセカンドオピニオンサービスを受ける前の準備段階としてご活用いただけたら嬉しく思います。

ハッキリしていることは、このコンテンツさえ実行していれば、あなたが中古マンション売却で失敗する事は有りません。

中古マンション売却を再チャレンジしよう!

★目 次★【中古マンション売却で失敗しない、売りたいけど売れないときの解決法】



不動産売却の異端児の異名を持つ大久保一馬が、中古マンションが売れなくなってきた時だからこそ私たちに教えられること…、

この話を聞いたら、ほとんどの不動産仲介会社の営業マンは発狂するであろうこと。
但し、私たちにとっては嬉しい事、それは中古マンション売却時にその営業マンたちの"勧める行動"を改めれば、売却が各段に上手く行き、望んだ成果を手に入れることができるということです。

とその前に、大久保一馬とは何者か⁉
大久保は、たかだか5名のスタッフで年間300組以上の成約者を出し続けているコーラルのマンション売買の総責任者です。
大久保は今年2019年54歳、コーラル入社は3年前、コーラルへ入社する前は25年もの間、不動産売買仲介業務一筋に大手不動産業者から地場の不動産業者など多くの不動産会社を渡り歩き、総数2000件以上のマンションや一戸建ての売買仲介に勤しんできた宅建士です。
そう、経験も実績もバリバリの中古マンション売却のエキスパート仲介マンなのです。

大久保がいるからこそ、コーラルのセカンドオピニオンサービスは盛況で、一日に5名も8名も、否それ以上の"なぜあなたの中古マンションは売れないか"を診断し、解決できているのです。
大久保のそのノウハウは、多くの不動産業者が見習いたいと弟子入りし、また多くの不動産系書籍の監修もこなし、その名をはせる存在なのです。

おそらくこれから盛況となるであろう任意売却(ニンバイ)でも、住宅金融公庫(現在の住宅金融支援機構)やメガバンク、ノンバンク、保証協会、サービサーなどと、不動産会社側の責任者として、そのシステム構築に携わり、大きな足跡を刻んできた実績も併せ持つ宅建士なのです。

その大久保が、最後の砦と選んだコーラルへ降り立ったのが3年前なのですが、そこからコーラルのマンション売却の成約実績は、セカンドオピニオンサービス含め約1000件をはるかに超える数になるのです。

大久保一馬は言います。

なぜ、中古マンション売却時、不動産業者の薦める査定額をそのまま売却価格にしてはいけないのか知っていますか?

なぜ、中古マンション売却時、不動産業者の薦める販売手法をそのまま鵜呑みにしてはいけないのか知っていますか?

当社はTVCMも放映される誰もが知る大手不動産業者だから大丈夫!と言う担当者が、本当は何を思っているのか知っていますか?

なぜ、今流行りの一括査定サイトで、いわゆる「多くの業者の意見を聞こう」としてはいけない理由をご存知ですか?


大久保によれば、これらは多くの人が中古マンション売却をしようとしたときに犯す典型的な間違いだと言います。
しかし、実はこれらも大した問題ではありません。
これからお話する、もっと大きな間違いに比べれば…

中古マンション売却時における最大の間違い

3-2間違えてはいけない

それは、「気持ちいい査定額」を優先していることです。
それは、「あなたに都合の良い事」しか話さないことです。
それは、「不動産屋は千三屋である」ことを忘れていることです。

ここに大きな問題があります。

というのも、人は誰しも、自分の所有するマンションをダメ出しされたり、市場性無しなどを指摘されたりすることが好きではありません。
ですから、たとえば不動産業者の査定額意見はあなたの心地いい査定額になっていますし、あきらかに市場価格と違っている場合でも、あなたがそれを納得すれば、その不動産業者の価格が正当だと抱く可能性は高いようにできていることです。
そう、中古マンションは世界に同じものが無い、有一無二のものなのですから、勘違いを起こしやすいのです。

相手はプライドを傷付けないように説得し、あなたの立場を守るために自分の意見をコロコロ変えるに違いないのです。
さすれば、あなたは、その意見に心地よさを感じ、しかもこの時、TVCMも放映される誰もが知る大手不動産業者の言う事だからと変な安心感を持ってしまうのです。

これは何も査定に限った話ではありません。
販売方法についても同じです。
たとえばあなたが、不動産業者の提案した査定額と販売方法を、あなたが「本当に?」と思い、「この査定額と販売方法で大丈夫⁉」と言ったとしましょう。
このとき不動産業者は、『その点については大丈夫です。何度も実際に成功した方法ですから』と、自分の提案が絶対だということをあなたに話します。

おそらく不動産業者は、何かしら他にも理由をつけて、この査定額と販売方法が市場ですと「あなたにとって気持ちい主張」を押し通そうとするでしょう。

あなたが余程の経験者でない限りは、不動産業者が素直に自分の査定額と販売方法をダメだと認める可能性は低いと見るべきです。
また、あなたもそれを望んでいないでしょう。
不動産業者は、当初、売主であるあなたの心地よさだけに集中するのです。
そうしなければ販売を任せて頂ける可能性はほぼ100%無いのですから。

不動産業者にとって査定とは、商談の場です。
その査定と言う商談で、あなたという相手のご機嫌を損ねてしまった時、または本当のことを優先し、他業者を讃えることをしてしまったら?もし些細な事がキッカケであなたと議論になってしまったら?その商談が成功する可能性は大きく下がってしまうでしょう。
なぜなら…

相手と議論になった時点で負け…なのですから。

デール・カーネギーは、名著『人を動かす』の中で「意に反して言い負かされても、人は自分の意見に固執する」という名言を残しています。
だとしたら、本当のことを言って相手を論破してしまった場合、言い負かされた人が、論破した人に反感を抱くのは当然のことでしょう。
歴史上の偉人、リンカーンやペンジャミン・フランクリン、日本では大久保利通や大隈重信が、数々の難しい説得・交渉を成功に導くことができたのは、このことをよく知っていたのが大きな要因なのです。

中古マンション売却の現場で成果を出すには、売主から押しつけられたアピールよりも、買主自身で思いついた感じを大事にしなければ、その先の成約には結びつかないのです。

デール・カーネギーは言います。
「人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、われわれは、はるかに大切にするものである。とすると、人に自分の意見を押しつけようとするのは、そもそも間違いだといえる。暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ」と。

説得・交渉のプロセスでは、相手と議論しては何にもならないのです。
これは、中古マンションの査定時も同じです。

中古マンション売却時の査定とは、説得・交渉のプロセスなのです。

中古マンション売却とアクション

交渉において、売主が求めているものを手に入れるための条件は「売主と議論しないこと」なのです。

もし議論に至れば、不動産業者はもうその時点で負けです。
たとえ売主の考えを論破し、議論に勝つことができたとしても、売主が不動産業者の望みどおりに動いてくれることはないでしょう。
お察しのとおり、その理由は「相手のプライドを傷付けているから」です。
自尊心・プライドは人間にとって最も重要な感情なのです。
相手を言い負かすことで得られる勝利は、虚しい勝利に過ぎません。
なぜなら、相手が好感を持ってくれることもなければ、不動産業者が望むように動いてくれることもなく、しかも一番欲しかった中古マンションの売却を任せてもらう事も無いのです。

だから不動産業者は、あなたにとって「気持ちいい査定額」「あなたに都合の良い事」だけを優先してあなたに併せているのです。

にもかかわらず、私たち売主は査定時をはじめとした様々な状況で、自分の正しさを押し通そうと躍起になり、ついつい相談者とすべき相手(不動産業者)と口論してしまいがちです。
そういう事が分かっているから、査定時に相談者となるはずの不動産業者は、あなたのプライドを傷付けないように動いているのです。

これをやってしまっては、あなたのマンションが成約するわけは無いのです。
相談者である専門家の意見など、あなたが査定時点で求めていないことは不動産業者は知っているのです。
だから、あなたに併せます。

不動産業者は、「人は理屈ではなく、感情で行動する」ことを知っている

いくら不動産業者が査定に対して論理的に説明したり、サービスの内容について理路整然と説明したとしても、それは売主が売却を任せる理由にはなりません。
なぜなら、人は理屈ではなく感情で行動するからです。そして、勘のいいあなたはお気付きかもしれませんが、こと対面での商談においては、相手の感情には「他者から受け取った印象」が大きく影響します。

セールスにおける普遍の法則によれば「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のです。
そう、他者から受け取った印象とは、テレビやラジオなどメディアのCM、銀行系など名前を既に知っている会社、財閥系などの知名度などどいう既に持っている印象です。

だとしたら、不動産業者がやるべきは、売主を言い負かして反感を買うことでしょうか?

それよりも、売主に気に入ってもらい、信頼してもらうための行動を取るほうがずっと賢明な選択だと思いませんか?
そのことを知っていて、会社から教育されていて不動産業者はあなたに感情に併せています。

そして売れないと分かって初めて知るのです。「やっぱり不動産屋は千三屋だったのね!」と。
これではいつまでたっても売れるはずはありません。
だから、あなたのマンションは売れないのです。

売れない状況を打開し、売れる環境づくりに徹すべし!

では、どうしたらあなたの中古マンションは満足成約を迎えるのでしょう。
以下ではその方法を解説しましょう。

現状打開し、成約するには⁉あなたが変わるしかない!

多くの場合、自分が望むように相手に動いてもらうための最善の策は、相手の気分をよくすることです。
売り手にとっての相手とは買い手のことですね。
そのために不動産業者のやっている事とは、売主の話を聴くことに徹し、売主の悩み・立場を理解することなのです。
ただ、販売期間が過ぎると共に価格の下げ交渉や、囲い込んでいるのではないかなどのクレーム対応においては、相手が一方的にまくし立てることもありますから、そんな時は不動産業者としての立場を守るために言い返したくもなるかもしれません。

これが不動産業者の陥るジレンマなのですが、このジレンマを不動産業者は現場サイドで上手く交わしているのです。
そう、マンション売却の担当者を入社1年目とかの3年未満の若手にするのです。
そうすれば、会社側から指示された若い担当者は、自分の感情を抑え、自分をコントロールして相手の話をじっくり聴くと、相手は「自分のことをわかってくれた…」と態度を和らげ、あなたの要望に答えてくれたと勘違いさせることができるのです。

若い担当者では埒が明かないときは、その上のスタッフ、主任とか係長、課長が出てきて上記と同じことをします。
そこまでしてくれれば、売主も「自分のことをわかってくれた…」と、なかなか売れない状況が不動産業者に有るにも拘らず、態度を和らげることを分かっているのです。
それと共に、あなたの限られた時間はどんどん無くなるのです。

もう一度言いますが、これではいつまでたっても売れるはずはありません。
だから、あなたの中古マンションは売れないのです。

時間が刻々と過ぎると共にあなたは焦り始めます。そう、もう後が無くなってきているからに他なりません。
この状況を、販売当初から、査定時から不動産業者は狙っています。

不動産業者は頃合いを狙って仕掛けてきます。
「販売価格を下げましょう。それも思い切った価格にしなければ売れません」と、当初語られていなかった価格を提示してくるのです。
その価格は、あるまじき価格なのです。
しかし、あなたにはもう残された時間は殆どありません。
その時、初めてあなたは気づくのです。
当初からこうなる路線は出来ていたのだと。既定事実だったことを。

この時、初めて、あなたは騙されていたことを知るのです。
ここでも思うことでしょう、「不動産屋は千三屋だ!」と。

不動産業者は、初めからあなたと査定額で争っても勝ち目など無いことを知っています。
だからあなたにとっての「気持ちいい査定額」を提示してあなたの気持ちに寄り添った行動をとっているように装います。
こうしなければ、あなたは「意に反して言い負かされても、人は自分の意見に固執する」人なのですから、不動産業者の意見など聞いていないのですから。
不動産業者は、あなたに都合の良い事をはじめは話さなければならないことを知っています。
そうしなければ販売を任せて頂ける可能性はほぼ100%無いのですから。

大久保一馬は数々の経験と実績を持ってしても、またどんなにテレビやラジオなどメディアのCM、銀行系など名前を既に知っている会社、財閥系などの知名度などどいう既に持っている印象が有っても、売主の意に反して言い負かしたら、売却を任せてもらえない事を、肌で知ったと言います。
大久保は、社会人になり、人間心理を知りたくて大学の夜間学部に入り、心理学も学んでいるのです。

その大久保は言います。
あなたが藁をもつかむ気持ちで、清水の舞台から飛び降りるつもりでいてくれて初めて、人の意見を聞くことを知っていると。
この人間心理を、不動産業者は余すことなく利用しているのです。

言い換えれば、あなたの、自尊心・プライドが、あなたを失敗させるのです。

3-3自尊心

では、どうしたらいいか⁉
まだ、売却完了していなかったら、ぎりぎり騙されても解決策はあります。
これからその解決策を解説しましょう。

騙されて、失敗して初めて気づくことがある!

名著『7つの習慣』の原則の1つに、「理解してから理解される」というものがあります。自分のことを理解してもらいたいのなら、まずは相手のことを理解しなければならないのです。
事実、ホンダ技研の創業者である本田宗一郎氏がこんなことを言っています。

「こちらが望んでいること、こうやりたいと欲していることをスムーズに受け入れてもらうためには、まず先方の心を知らねばならない。人を動かすことのできる人は、他人の気持ちになれる人である。そのかわり、他人の気持ちになれる人というのは自分が悩む。自分が悩んだことのない人は、まず人を動かすことはできない。」

歴史に名を残すような偉業を成し遂げた方は、こうした原則を知っており、相手への「思いやり」を持っていたのです。
シンプルに言えば、「正しさ」よりも「やさしさ」を優先していたのです。
そして嬉しいことに、これは私たちも簡単に身に付けることができます。

特に、あなたが「失敗したことがある」「悩んだことがある」人であれば、それこそが、人を動かす人になれる何よりの証拠なのです。

中古マンション売却時のPDCA

これを知ることが中古マンション売却で成功する最短の道なのです。
不動産の売却で成功するためには、人を動かさないと成功しません。
特に販売中の在庫が毎々うなぎのぼりな現状においては、自分が動いて悩んで初めて成功するようにできているのです。

なぜ、あなたは先の販売活動で失敗したのかを知らなければ、あなたはマンション売却で成功しないのです。
なぜ、成約しなかったのか⁉ それは人が動かない環境を自ら作っていたからなのです。

では、どうすれば人を動かす人になれるのでしょうか?
自己啓発書やインターネット上の記事が洪水のように溢れる現在の社会で、あなたはいったい何から始めるべきなのでしょうか?
お教えしましょう。

「人格は繰り返す“行動”の総計である」

これもまた、名著『7つの習慣®』からの引用です。
私たちは「人格」や「在り方(Being)」といった抽象的なものを、直接変えることができないことを経験的に知っていますよね。
「俺は今から生まれ変わる!」なんて言葉が現実にならないのは当然のことです。
なぜなら、人格や在り方(Being)というのは、行動(Doing)を繰り返す中でしか変わらないからです。
行動を繰り返すことは、あなたの環境がそうさせるのです。
では、具体的な行動を起こすことはどうすればいいのか⁉
それは環境を変えることが最も近道なのです。

もう、お気づきかとは思いますが「どんな行動を取るか?」は、あなたの置かれた環境に大きく影響されます。

繰り返しますが、行動が人格をつくるのです。だとしたら、歴史上の偉人たちが繰り返し使ってきた、相手を尊重し、気分をよくするための具体的な行動を、まずは真似するのが得策だとは思いませんか?

不動産業者があなたに同じことをしてきたように。

歴史上の偉人たちが、何十年にも渡って成功を収め続けた「技術」に基いて行動していくのが効果的だと思いませんか?

知らない環境なら、過去の偉人たちの足跡という環境を用いるのです。
その環境とは、相手(買い手)を納得させる技術を持つマーケティング手法を持つ会社です。

こうした技術は、TV番組で特集されたり、ネット上の記事でよく目にしたりするような「流行り」の方法ではありません。
そうではなく、時代が変わっても決して変わらない、人間の普遍的な理論に裏打ちされたものです。
そしてもちろん、あなたがやられたような心理操作のように、相手を操作したり傷付けたりするものではなく相手にとってとても役に立つことを目的としています。
だからこそ、相手を悪い気持にさせることも無く、自分も目的を達成することができる…いわゆる「Win-Winの関係」を導くものです。

成功者は "相手にも" 勝ってもらう

また、今でこそWin-Winの関係という言葉をよく聞くようになりましたが、まだまだ「それって現実的な話なの?」「本当にそんなことが可能なのか?」と思っている人が多いのも現実です。

もちろん世の中には、国際情勢や政治にまつわる本当に難しい交渉事だってたくさんあります。

しかし、その一方で、誰にでもすぐに使い始めることができるWin-Winのアイデアや事例だってたくさんあるのです。

実際、当初他業者で販売活動されていた売主様が、コーラルのこの手法へ切り替え、売却活動したら、買い主も現れ素晴らしいWin-Winの関係を築いた例がたくさんあるのです。

画像の説明

中古マンション売却成功への階段 第一歩となる質問

ここであなたに質問します。
さて、電話を用いてセールスとマーケティングの違いを説明してみて下さい。
ではどうぞ。
・・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・・
はい、いかがでしたでしょう?
簡単?難しい?さっぱり?

では、大久保一馬の言う回答を発表しましょう。
セールスは、わたしから電話をすること。
マーケティングは相手から電話していただくこと。

如何でしょう。
実は、私、初め全く分かりませんでしたが、この回答を聞いて、ナルホド!って納得してしまったんです。


そう、もうご存知だとは思いますが、コーラルはセールスはしてませんが、マーケティングは得意なのです。

とても多くのお客様から売主様、買主様ご紹介のお電話を頂けます。
一括査定サイトに加盟していなくても、とても多くの査定依頼が毎日来ています。
これはマーケティングのなせる業ではないでしょうか。

中古マンション売却こそセールスよりマーケケティングに力を入れるべし!

中古マンション売却時こそマーケテイングに力を入れよう!

セールスからマーケティングへ

今までのセールス手法からマーケテイング手法へ変えること。
えっ、と思われるかもしれませんが、私たちは、まず目からウロコ的なこうした簡単なアイデアをやってみることが大切なのです。
実は、難しいことは何もありません。
あなたにもできる簡単なアイデアがたくさんあることを、まずは知ること。そして、そのうちの1〜2つをやってみることで、あなたは売却で大きな成果を呈入れることができるのです。

実際、コーラルのセカンドオピニオンサービスを利用し、1つ変えてみてその効果を実感すれば、「それ以外も頑張って実践しよう」なんて思わなくても、もっとやってみたくて仕方がなくなるはずです。
コーラルからあなたに提案していることは、あなたの変化を1とすれば、不動産業者に変わってもらう事の提案がその他99なのですから。

買い手が喜んで動いてくれる「アイデア」

中古マンション売却時こそアイデアが重要

ここで重要となってくるのが、具体的かつ効果的な「行動しやすいアイデア」です。
あなたに、大久保一馬の『セカンドオピニオンサービス』についてお伝えしているのは、こうした理由です。
このサービスは、あなたにも実践可能な、また他の不動産業者にもほぼ実践可能ないくつかのアイデアを提供するものです。

現状を確認しつつ、あなたがすぐに簡単にできるアイデアを見つけ、実践することで、中古マンション売却の現状を大きな変化を起こすことを目的としています。

大久保一馬は、過去20年以上にも渡って、歴史上の偉人の知恵や技術を学びながら、自らも売買現場でこうした技術を試し実践し続けてきました。
机上の空論ではなく、自らチャレンジし実践を踏まえて開発した技術には多くの売主が喜び、今では不動産関連の本で監修者としても活躍しています。
彼の最も大きな功績を挙げるとすれば、それは、こうした歴史上の偉人の知恵の数々を、自らの体験をもとに「誰にでも使える具体的なアイデア」として中古マンション売却の場面においてまとめていることでしょう。

つまり、面倒で大変な作業は全て終わっています。
あなたは、ただそれを真似して中古マンション売却の最前線で真似して使うだけでいいのです。

こうしたことで多くの人に貢献してきた結果、コーラルは2016年以降、多くのテレビや不動産系雑誌、貯蓄系雑誌にそのノウハウを取り上げられるまでになりました。
この事実が、彼が教える中古マンションの売却をよりよいものに導いている証拠だとも言えるでしょう。

中古マンション売却で利用できる5つのアイデア

3-5 5つのアイデア

さて、中古マンションがなぜ売れないのか⁉ について長々進めてきましたが、ここから具体的な売れない理由とその解決法となります。
以下で解説していることは、セカンドオピニオンサービスにお問合せして頂いている方へお教えしていることです。
どれもこれも中古マンション売却で成功する為には重要な事ばかりですので、もう少しお付き合いください。

①人は理屈ではなく、感情で行動する

よく仕事で「論理的思考」という言葉を耳にします。
ただマンション売却時には、どんなに売るマンションが良いのかを理路整然とした説明ができても、それだけでは相手に「動いてもらう」ことはできません。
たとえ「明らかに良いマンションだ!」という場合でも、あなたが望む結果を得たいのであれば、あなた自身がそれを押し付けるべきではありません。

今、おうちダイレクトなど売主自身がマンションアピールして販売する手法が登場してきていますが、しかし、この売主自身で買い手にマンションをアピールする方法は、なかなか成約すづらい状況が続いています。
その理由が、あなた自身が感情を押し付ける ことに起因しているのです。

人間の普遍的な心理は、売り込まれることを、特に所有者に売り込まれることほど敬遠されてしまうのです。

この最初のセクションでは、時代が変わっても変わらない人間の普遍的な心理について解説しています。
人は理屈ではなく「感情」の生き物であることを知り、それを踏まえてどう対応するかを考え行動しましょう。これを知り行動することであなたは、たとえ「買う気が無い相手」であっても、その相手をあなたのマンションを是非内見してみたいと思わせることが簡単になります。

○人は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化する
○人が行動を起こす理由は2つしかない
○全ての人間が持つ3つの人格を知る
○誰もが「自分のため」に行動する
○人を味方に付ける「普遍の法則」
○人から応援してもらう


②人を動かす技術

ここでは、人間関係を大きく左右する「反応」と「対応」の違いについて解説しています。
これは特に、お客様からの反響や実際の内見に対応する時に役立ちます。また、多くの人が反響が無いときや内覧時の対応で悩むのは、この違いをハッキリと理解していないことが1つの原因です。
相手に無理やり何かをさせるのではなく、相手の気分をよくして、気持ち良く動いてもらうための方法を知りましょう。
そうすることで、売り手も買い手もお互いが気分良くなり、その結果としてあなたは自分の望みを叶えることができるのです。


○「気配りの技術」を知ろう
○「反応」するな、「対応」をしよう
○腰の重い人でも動かす3P戦略を知る
○相手の心を動かす、効果的な「自分メッセージ」
○最もシンプルで効果的なアピールとは

③日常でできる!中古マンション売却に勝つためのトレーニング

このセクションは、中古マンション売却時にすぐに使えるアピール文やアイデアを見つけましょう。
特に、もし可能なら会社の同僚や上司、あるいは社外で会った初対面の人に意見を聞いてみると効果的です。
「マンション売却時はアピールが大事、特に競合が多い中古マンションはアピールの違いで反響が違う」とか「内覧時は信頼関係を築きなさい」とか…私たちはよく不動産業者にアドバイスされます。
しかし、多くの人はそれが大切なことくらいわかっています。問題は「どうすればそれができるのか?」ということでしょう。
大久保一馬が教える、日常で使えるアイデアから、今すぐ実践できるものを見つけて行動に移しましょう。
あなたはすぐにでも、あなたのマンションのアピールポイント、プラスポイントを知り、内覧時は信頼される人間と思われることができるでしょう。


○「心遣い」ができる人は何が違うのか?
○人は「期待通り」に動いてくれる
○敵を味方に変えるテクニック
○「事前の感謝」は最高の保険証券となる
○相手を褒めることで受けられる恩恵とは?
○相手に力を与える魔法のフレーズ
○子どもから学ぶ最高の知恵 子供を味方に付ける方法
○何を言うかより、どう言うか?
○一瞬で相手と信頼関係を築く方法
○相手を知ることで味方に変えられる?
○相手の立場で話をすると何が起こるか?
○感じ良く内見を終える方法
○嫌な人にはこのように「対応」する
○子供に学ぶ2つの効果的なテクニック
○自分の無知をさらけ出す方が時として得をする
○相手が期待に応えてくれる魔法の言葉
○「YES」を引き出す効果的な質問とは?
○子供が自然と使っている高度な交渉術
○最後の手段:若干の脅しを使う方法
○その場の満足 vs 後々の満足
○3歳の娘が見せた素晴らしい「対応」
○相手から忘れられていないか?
○相手の意見を尊重すると何が起こる?
○相手に「解決策」を考えさせる
○相手の反応を180度変える方法
○笑顔は重要な「武器」である
○人は「いい手本」があれば真似をする
○「何を言うか?」と「どう言うか?」

④「Win-Winの関係」を築く人間関係の魔術

ここでは特に、マンション売却中のマンション同棟内住人向け人間関係の作り方を紹介しましょう。
中古マンションと新築マンションの環境の差は、既に住人がいるかどうかにあります。
中古マンションが新築マンションと大きく違うのは、既に住まう人がいるかどうかにあるのです。
そして、この同じマンションに住む居住者は、時として大きな武器(セールスポイント)になるものです。
これを使用しない手は無いのです。
ここでは第3者であるマンション居住者の力を効果的に借りる方法についてもご紹介します。
あなたは、自分1人だけでアピールを頑張る必要はありません。
その他、見込み客へのアピールの具体的な方法や、内覧時の「キーマン」と関係を築く秘訣など、具体的なアイデアが満載です。
このセクションの内容を実践すれば、あなたには協力者・応援者が現れます。
そして、本当にあなたのマンションを必要としている人を紹介もしてもらえます。

○相手がお金を払う理由は何か?
○「相手の言葉」を使って同意を得る
○契約目前で50万円を棒に振った男性の話
○説得するのに言葉は要らない
○買い手のメンツを潰してはいけない
○相手が誇りに思っていることは何か?
○買い手の誰がキーマンかをスマートに聞く方法
○反論処理に効果的な2つの言葉
○「価格が高い」と言われたら?
○相手の本音を聞き出す質問
○見込み客の状態は計測できる?
○相手に逃げ道を与えよう
○相手が気分よくなる質問をする
○一瞬で相手にとって「特別な存在」になる質問
○「YES」を引き出す質問の裏技
○相手が食い付くFORMメソッド
○「買わない理由」を「買うべき理由」へ
○「第3者」に証明してもらおう
○内覧時こぞ第3者の力を借りるべき理由
○契約後に後悔させないためのコツ
○「相手に決めてもらう」ことの重要性

⑤実践!交渉の心理技術

ここでは、特に「交渉事」の実践に特化した事例を知りましょう。
できれば穏やかに話を進めたいものですが、時にはそれとなくプレッシャーを与えなければならない時もあります。そうした時、どうすれば相手との関係を悪化させずに事態を収拾するかは、誰もが悩むところでしょう。
大久保が経験した数々の事例の中から、よくある状況から事態が好転した事例を紹介します。相手の言葉を「言葉通り」に受け取るのではなく、相手の本心を汲むことで、Win-Winの関係は築けるものです。
ぜひ、あなたもそんな理想的な交渉を成功させましょう。

○値下げ交渉において効果的なもの
○提案を辞退する時の注意点
○それとなくプレッシャーをかける
○交渉時に相手の気分を害する人とは
○「交渉の余地がない」は大嘘!
○些細な要求はどんどん譲っておくべし

如何でしたでしょう⁉

たくさん実践できるポイントが見つかったのではないでしょうか。
ここで書き綴ってきたものは、他業者ではほぼあなたに教えてくれないものばかりかもしれません。否、他業者はあなたの喜ぶ成約達成のために動いていないので、出来ないことばかりかもしれません。
他業者がアドバイスすることを下記に羅列してみましたが、どの業者も同じことばかりアドバイスしています。
でも、コーラルのセカンドオピニオンサービスは、そのどのサービスとは違うものなのです。
どうぞ比較してみてください。
そして、しっかり経験してみてください。

あなたには、十分な時間があるのですから。

中古マンションが売れない三大理由

3-6売れない理由

●第一 売り出し価格が相場と合っていない(マンション売値が高すぎる)
●第二 同じマンション内に競合物件が多数ある。
●第三 売却依頼している不動産会社に問題がある。

マンションが売れない理由は、それぞれにあります。


●1.販売価格が相場と合っていない。販売価格が高すぎる

どの不動産にも相場は存在します。
それは中古マンションもです。

相場が上がる場合、経済政策で浮揚策が取られている、新駅開設・都市開発が進むなど何かしらの政策や付加価値要素の変更が無い場合、相場変動が起こる事はあまり考えられません。

特に、今日のようにインターネットの普及によりマンション相場が直ぐに検索できる時代となった為、販売価格が相場と合っていない場合、買い手はあなたのマンションを見に来ようとは思わないのです。

○販売価格が上昇局面を迎えている場合

経済政策で浮揚策が取られているときには不動産価格の相場変動は上向きます。
アベノミクスなどの政策下では中古マンション価格も上昇し易いのです。
新規で浮揚のための経済策が取られた時点からいくらかの期間は価格は上昇します。
この時の価格は少々高めに設定したとしても時間が進むと共に、その価格でもちょうど良い価格となることが多く成約することもありますが、しかし、上昇限界点を迎えた後の市場では販売価格が相場と合っていない場合、もう成約することは無くなります。

○販売価格が下向局面を迎えている場合

経済には上下サイクルが必ずあります。
上がるものは下がるように出来ているのです。
上昇限界点を迎えた後の市場では、販売価格が相場と合っていない場合、もうその価格で成約することありません。

上昇限界点は数カ月は続く場合があり、この時点ではまだ相場の最上位価格でもなんとか成約する売却方法はあります。
しかし、販売価格が高すぎるともう絶対に成約はしません。
この販売価格が高すぎる物件は、なぜこういう状態の価格設定に陥ってしまうのでしょう⁉

●業者側の状態
それは、一括査定サイトの存在が大きいと言えます。
一括査定サイトに在る不動産業者は、費用を掛けてマンション売主を募集しているので、自ずと査定価格が高すぎる設定となります。
私の知るところでは、マンション売却売主一人獲得するのに数十万円は費用を掛けているのです。
例えば、売りマンション獲得3件に約100万円も費用が掛かっているのです。
もし、売主を獲得できなかったらこの費用は泡と消えていくのです。
ですから、売れもしない価格査定をして、全く相場に合っていない高すぎる価格提案をしているから売れるはずが無いのです。
実は、査定担当者自身も売主から売却委任を取ったときに、こんな高い査定額で売れるはずがないことを思っている人が殆どなのです。
しかし、売却委任を取らなければ会社側(上司)から叱られるので仕方なく取っているのです。


●査定依頼者(売主)側の状態
売主が査定依頼時にとる行動として、大体何社かに同時査定依頼して、何社かの提案を聞いて売却を任せる業者を決めるというケースが結構多いんですが、
この方法は良いところもわるいところもあるんです。
この方法で業者選択した方は、売れないで困ってしまうという方がとても多いんです。
なぜ成約しないかと言いうと、不動産業者側としては競合させられているわけですから、結局売れそうにもない金額で査定額提案して、その結果、そのまま売れない金額で売却委任を獲得してしまうんです。
これ結構多いです。
大手も地場の業者も一括査定サイトに在る業者はどの会社も一律そうしています。
しかし、中古マンションの売主としては、売る物件に愛情が少なからずあるものです。また少しでも高く売りたいと思うものです。
しかも、売却自体が一生に一度か二度有るか無いかと言う方ばかりです。
従って、騙されやすいのです。だからいとも簡単に騙されてしまうのです。

●現場の膠着状態が全く改善されないままでは売れるはずもない!
販売価格が高いままで高止まりしてしまっていて全然売れないというケース結構あります。
あと価格変更のチャンスを逃している場合も多いです。
これは、売却を任されら担当者は高く査定した手前、価格を下げましょうてなかなか言えない事にも問題があります。
ただ、売主に対して不動産業者が価格を下げませんかって提案するときっていうのは結構根拠があって、これ以上はやっぱりこの価格で販売やってても無理だなって言ったときに提案をするものです。

例えば、SUUMOやアットホーム、レインズなどへのアクセス数とか、詳細ページまで来てクリックされた数とかの推移などです。

また、内見案内後の感想や意見を聞いたり、他業者の意見を聞いりします。

その意見などで、やはり反響悪い原因は価格にある判明したときに販売価格変更の提案をしてくるはずです。

しかし、売主としては査定価格の存在があり、なかなか価格変更のOKはしたくないはずです。
その前に出来ること、やれることがあるはずと素人目に思うんです。
その気持ちとても分かります。

ここに売主と業者の思惑の大きな乖離が生まれることになります。

業者としては価格変更の提案をしても、売主に却下されたとき、次また価格変更しましょうというのはしばらく言いにくくなります。
ですので、そのままダラダラと当初の査定価格のまま販売が続いてしまって、結局気づいたら全然売れないという悪循環に陥っている物件がとても多いのです。

では、こんな時どうするといいでしょう。
まずは、もう一度販売価格を見直しましょう。
不動産の販売価格は日々変動していると考えた方がベストです。

コーラルでは、無料の中古マンション査定を実施しております。
他社から既に売り出し中であっても、専任媒介契約で売却を任せている場合でも全く構いませんから、絶対他の不動産業者に確認すべきです。
コーラルではそんな場合でも受付しておりますので、お気軽にお問い合わせ頂ければとおもいます。
コーラルへ売却依頼変更をしないまま、そのままその売却を依頼している不動産屋さんと売却活動したままでも構いませんので、相談されるべきです。
お客様のお悩みコーラルと一緒に解決して行きましょう。


●2.マンション内に競合物件が多数ある。

ライバル物件

マンションが売れない理由として、多く持ち上がる内容の1つが、このマンション内に競合物件があるという事ですね。
マンションは一つ一つのお部屋の集合体です。
戸建と比べ総戸数が多い分、競合物件も必然的に多いという事です。
特にこの問題に直面する時期は、不動産売買が活発に動く時期に多くあります。
中古マンションにおいての建物内の競合は、一番の強敵とも言えます。
躯体・築年数が同じ条件の為、競合物件との差は『階数の違い・間取りタイプ・エレベーターまでの距離・角部屋か否か・方角』などのみとなり中々差別化が行いにくい点ですね。
その為、お客様のご案内は重要となります。
お部屋の見せ方一つで、ライバル物件よりいい条件で成約する事も可能です。
今まではライバル物件が価格を下げたから仕方なく下げていたと言う売主様、まだチャンスはあります。
コーラルでは、ライバル物件に勝てる販売手法がたくさんありますので、一緒にそのライバル物件と戦ってみませんか。
コーラルの販売手法はこちら 

●第三 依頼している不動産会社に問題がある場合も。

 
売れない理由として、皆さんが最初に思う要因は、自分自身の物件に問題があるのではなく依頼している不動産会社に問題があると考える売主様が多くいらっしゃいます。
確かにそのケースも多くある事が事実ですので気を付けて頂きたい部分ですね。
これはよく聞く話ですが、大手不動産会社では両手仲介主義の為、物件情報を囲い込み、他社からのお客さんを紹介しないケースがあると聞きますがホントのところどうなのでしょうか。
これは、事実です。
実際にこのような囲い込みをする不動産会社は今も続いておりますので、マンション売却を依頼する不動産会社の選定には十分に気をつけて頂きたいところです。

そして、もう一点。

広告掲載の量と質についてです。
コーラルでは、お客様から価格面に加え広告関係についてもしっかりと打ち出されているのかを調査して欲しいとセカンドオピニオンの依頼を頂く事が多々あります。

正直、いつも調べてみると驚きが隠せません。

実は大手不動産会社さんは、自社ホームページには事細かく物件の特徴・アピールポイントを説明していたり、物件写真を多く掲載するなどお客様に親切な物件情報を掲載しているにも関わらず、多くのお客様が見る確率が高い「スーモ・ホームズ・アットホーム・Yahoo不動産など」には、物件情報がスカスカだったんです。

スカスカと言うのは、アピールコメントの記載はなく、写真の数は、外観写真と間取り図のみだけなどが殆どでした。

この事実を売主様へお伝えすると皆さん呆れて物が言えない場状態に...

まず、ここで確認しておきたい事が1点。
皆さんは、「マンションを買いたいな」と思った時、まず初めに何で物件を探しますか?

私は、恐らく「スーモやホームズ・アットホーム・Yahoo不動産」のような、よく耳にする不動産系ポータルサイトで自分の条件にあう物件を探すと思います。
理由は、探しやすい事は勿論のこと、知名度が高い分情報が集まると思うからです。

皆さんは如何でしょうか?
おそらく同じような行動をとるのではないでしょうか?

しかし、大手不動産会社の営業スタイルは真逆のスタイルを取っているんです。
これでは、成約できるマンションも成約出来なくいつになっても売れない物件。
買主様からは売れ残りというレッテルが張られてしまいます。

コーラルでは、媒介を売主様から頂いたら真っ先に「スーモ・アットホーム・Yahoo不動産」等へ販売情報を掲載致します。
そして、情報を載せるだけではなく、プロのコメントとして購入者様へのアピールを怠りません。
もちろん掲載できる写真については、全て掲載致し、早期売却を実現の物としております。
また、これに加え上記の作業と同時に不動産会社が見る「レインズ」へも販売情報を掲載する事により、他社からのお客様紹介を募ります。
そして、他社からも各不動産系ポータルサイトに情報を掲載して頂き、購入者を逃さないシステム構築が出来ています。
その為、コーラルへマンション売却をご依頼頂ければ、約50以上の不動産系ポータルサイトへ販売情報が掲載されるだけでなく、同時に多くの不動産営業マンがお客様の物件を成約へと導く為に働いてくれます。

ここで皆様にお伝えしたい事、それは、簡単に大手不動産会社だから大丈夫、ブランド力があるから大丈夫と思って依頼をしないでください。

また、最近多くあるケースは、自社に既に買いたいと言っているお客さんが居ますので、取りあえず紹介をしたい。
その為には、委任が必要だと言う営業マンが多くおります。
本当に買いたいお客様なら、どこの不動産会社から売りに出ても必ず見学に来ます。

なので、マンション売却の成功の秘訣は不動産会社に大きく左右されることも事実ですので、慎重に決めて行きましょう。

ちょっとでもこの不動産会社は難しいのかと思った際には、コーラルのセカンドオピニオンサービスで無料調査依頼をしてください。
徹底的に現在の売り出しを見て、正しく売り出し情報が広まっているか、買主様へ情報が行き届いているかの診断をさせて頂きます。

まずは、コーラルの中古マンション売却戦略をご覧ください。


中古マンションが売れずに困っている人へ、セカンドオピニオンサービスのススメ

コーラルが、なぜあなたの中古マンションが売れないのか、その原因や理由を調べ、その改善策をお教えしております。
ユーチューブ動画でも案内しておりますので、どうぞご確認頂ければと存じます。

売れない原因と理由を調べ改善策を教えます!【今だけ完全無料】

無料相談はこちらから

コーラルでは、年間に査定で1000件超、売却相談では5年累計5000件超の相談を賜っております。
その中には、他社に売却を任せている方も多くおられます。
今の状況に満足されていない方は是非、どんな些細なことでも構いません。
コーラルへ聞いてみませんか。
ご相談された結果、今、売却をお任せされている不動産会社での販売が変わり成約された方が多くおられます。
相談はメール対応や電話対応のみでは費用は掛りませんし、
また、しつこい弊社への切り替えや売却誘導への営業はしておりませんのでご安心ください。
解決策は必ず有るものです。

 売却についてのあんな事こんな事、どんな事でも結構です。ご気軽にお問合せ下さい。




 電話でのお問い合わせはこちらから↓↓↓

フリーダイヤル0120‐987‐907


It's your pleasure  あなたの未来が輝きますように♪
高く、早く、中古物件を売る。