不動産を売るときにぜひ利用したい買い手の心理&売却成功率を高める5つの手順

マイホームを売る場合、ほぼ100人の売主がいたら、100の売主が高くトラブルなくスムーズに売りたいと思っています。
安くていいやとか、トラブルになっても仕方ないなど誰も考えていないでしょう。
では、どうしたらその希望、高くトラブルなくスムーズに売りたいが叶えることができるでしょう?

それは対極にいる"買い手"の事を知ることです。

マイホームを買うときに買い手がどのように思い、考え、行動しているのかを知ることが、一番の売却成功の近道なのです。
ここでは、買い手の思いや考えを知りそのことを利用する事で満足成約する方法について解説していきたいと思います。


★目次★


できるだけ高く家を売りたい。
しかし、買い手はマイホーム売買での値下げ交渉は当たり前と思っています。

売主にとって、不動産はおおよそ考えられる資産の中で一番高い価格のものでしょう。
そのため、売買では大きな金額が動くことになり、そんな高価なものを売ったことが無いのは当たり前なことでもあります。
高価だから少しでも高くいりたいと思うのは当たり前で、誰も安くてもいいやなんて思っていません。

しかし、買い手はそんな高額なものだからこそ、少しでも安く買いたいと思っています。
いわゆる売主と買主は利益相反の関係と言うわけです。

そのため、実際の不動産売買の場面において指値交渉(値引き交渉)は当たり前に行われます。

特に中古の不動産を買うときの買い手の心情は、良いものを安く買えたらいいなと思っています。
また、そこに介在する不動産業者も、買い手の予算よりちょっと背伸びした価格の物件を案内し、買い手が気に入ったら値引き交渉してでも買わせたいと思って営業している業者が多いです。

不動産価格は一物四価、一物五価などと言われるくらい曖昧なところがあり、実際、物件査定時の価格値付けもいわゆる相場という曖昧なモノサシで決めている事を不動産業者は知っているため、価格交渉出来ることが当たり前とも思っています。

今は、レインズで各成約事例も簡単に入手することが出来たりするため、売主側希望で決めた不動産価格が良いのか悪いのかをすぐ確認することもできます。
また、相場価格から大きく離れている物件をそのまま買い手にススメる事もありません。
もし価格相場から大きく離れた物件を案内するときには、それなりの価格交渉ありきで臨んでいて、またそのつもりで買い手にもご紹介しています。

その結果、売買に至る過程において条件交渉、価格交渉というプロセスが有り、この過程を経ること無しで成約することはないとも思っています。

この過程の中では、ただやみくもに値引きをお受けするわけでもありませんし、買い手も値下げ交渉により売主の気持ちを害するリスクを取ろうとも思っていません。
最終的な売買時の気持ちは、売り手も買い手も同じところに行きつくことが分かっており、ここではどうやって値引き交渉を受ければよいか、考え方や注意点を含めて、その手順を詳しく知り利用すべきなのです。

価格交渉は売主-買主間で直接行うのはトラブルの元。仲介業者間で交渉すべし!

今日、個人でサイトに売却情報として登録掲載して販売するサイトが登場しています。
しかし、このサイトの中でも、その売却過程の中で売買交渉時にも売主と買主が直接条件交渉せず、不動産業者が仲立ちすることを進めています。

では、なぜ、売主買主に直接条件交渉させていないのか⁉
それは、直接条件交渉するとトラブルに発展しかねないとの思惑からなのです。
また、成約率も大きく変わり、業者が中に入り調整した方が成約率が高くなることもあります。

日本人は、往来、売主も買主も自分の気持ちをはっきり言葉にして意思表示することが苦手なこともあり、結果ここでも実際に売買条件を交渉するのは、売主と買主の間に入る仲介業者(不動産会社)になっています。

この場合では、【売主の不動産仲介業者】⇒(交渉)⇐【買主の不動産仲介業者】という構造で、売主・買主の希望を聞いた不動産業者一社が双方の代理となり、売買条件の調整をしています。
ただ、この場合、仲介に入る不動産業者が一社であると、売り手と買い手双方の希望を聞き調整することは利益相反になることもあり、調整が難航してしまい交渉破断になることが多くなります。

そこで、私がおススメしたいのが双方代理を止めるということ、すなわち両手仲介を止めるという事です。

しかしながら、今の不動産売買の現場で双方代理を全面禁止している不動産業者は一社もありません。
本当に一社もないのです。

双方代理はしないと宣伝している不動産業者はいます。
しかし、実際のところ本当の双方代理をしていないかと言えば全くそうではありません。

双方代理をしないという宣伝文句をうたう不動産業者の実情は、同一不動産会社内で売主買主双方にそれぞれ違う担当者が付き対応することとしていますが、同一の不動産業者の仲間内での交渉など、その内情は交渉ではなく出来レースなことになってしまうのです。
要は、その担当者の気持ちではなく、会社の事情で決まってしまうということです。
会社の事情とは、売り上げです。
売り上げのために、この場合には、本来の双方代理をしないという概念は存在していないのです。

出来レースとは、談合や八百長により、やる前から結果が分かっていることなのです。
これでは本当の交渉では無いし、双方代理とほぼ一緒なのです。

もし、双方代理を全面禁止しているのならば、同一不動産業者ではない状態にしなければ話になりません。
不動産売買の現場で双方代理を全面禁止していると宣伝する不動産業者は、嘘をどうどうと吹聴している業者なのです。
嘘を堂々と言う、そんな不動産業者に売買をお願いしたら、あなたの不動産売買は成功することは無いでしょう。

では、どうすればいいのか⁉
それは、売主の立場からすれば、売買交渉時には条件交渉有りきを念頭に置き、売却査定時からその交渉事の内容に沿い対策を考え施策し売却を進めるための不動産仲介業者を選ぶことです。

以下で説明する通り、条件交渉においては不動産の専門的な知識も必要なのですから、如何に不動産業者と付き合うかを考えるべきなのです。
売主として考えたいことは、買い手の状況や行動も踏まえながら、対策が打て、建設的な提案ができる業者を選ぶことでなければならないでしょう。

なにより、買主へのアピールを考え、また客付仲介業者との間ではしっかりした交渉事が出来ないと、どんな場面においても信頼関係が築けなくなり交渉が進まなくなってしまいます。

言葉を変えれば、売主側の不動産業者であっても、買主の気持ちにも寄り添って、買主の利益を最大化してくれる状況を作りながら、そのことが売主の利益を守ることになることが分かっている不動産業者を選ぶことが大事なのです。
買主が、どう思っているのかを知ることと、どう動いたら買いやすくなるのかを知っていて、その施策を提案することが売主の利益を最大に守ることになるのです。

では、買主の気持ちや心理を知りそれを売買の場面に生かすことで売主の最大の利益を守る不動産業者とは、具体的にはどんな不動産会社なのでしょう。
以下ではその不動産業者について解説しましょう。

①良い不動産屋の見分け方・選び方

先にご質問したいことが有ります。
あなたは、不動産業者の本音というものを知っていますか⁉
実は、不動産業者は、売主利益第一優先なことばかりを言う売主の売却は受けたくないと思っています。
また、そんな売主の物件売却を受けたら、ただ単に成約するだけでいいし、売買条件が悪くなろうがどうでもいいし、また如何に高く売れるかの提案もしたいなどとは思ってもいません。
では、どんな売主だったら不動産業者は思いっきり売主第一優先を掲げ動いてくれるのか⁉
それは、まずは売主自身が購入する立場の買い手のことを考え、不動産を診ることのできる売主になることなのです。
相手を思う心を持った売主には、不動産業者も思いっきり高く売れる方法や、施策を出し惜しみすることが無くなります。

自分の主張ばかりな売主は高くは売れません!

売主が自分の主張ばかり言う方がいます。
売却前の査定時、不動産業者は販売価格と成約する価格を提案しているはずで、売買交渉時には買い手との間で条件交渉があることは織り込み済みな販売価格を提案しているはずなのです。
しかし販売開始後に、そのことをコロッと忘れ自分の主張ばかりな条件や価格で押し切ろうとする方がいますが、こういう状態ではまず何もいい結果は生まれません。

なぜなら、不動産業者は目標を決め、その目標を達成するための方法で市況状況を押さえながら販売活動をしているはずです。
交渉の中で、売主にとって一番有利で価格の高くなる成約価格を目標価格として買い手を探しています。
交渉の中であらゆるものを想定し、販売価格と成約価格を決めていて、それを売主には提案しているのです。

しかし、それを簡単に反故にする売主の場合、買い手側と交渉することは困難で、しかも会社の信用まで落としかねません。
例えば、買主側の不動産業者から「どうか180万円を値下げしてもらえないか?」と話を持ち掛け、「売主業者としては「それでは売れません。価格交渉は30万円しか出来ないでしょう」といい、その後の交渉で80万円までの指値で押さえ、それが当初決めた成約できるであろう最高価額だったので、買い手側の業者になんとかできるかもしれないと返事したとしましょう。
その時になって、売主が「それでは売れません。値引きは一切できません。とか30万円が精一杯です。」といえば業者としての立場がなくなります。
しかも戦略戦術がパァーにもなります。
しかも業者としての信用も無くなるリスクがあるのです。

ですので、不動産業者は初め決めたことを台無しにしたり、反故にしたりする売主をとても嫌います。
不動産業者も不動産の業界での信用で業務ができるのです。
売主さんはただ一度の取引かもしれませので、コロコロ態度を変えることがどうでもないこととして思っておられるかもしれませんが、不動産業者はそうではないのです。

従って、売り初め決めた取り決め事に従って動くことをする売主であれば、売主の為、積極的に動いてくれるのですが、それを簡単に反故にする売主には憎悪をも覚えるものです。
コロッと初めの取り決めを忘れたり、反故にすることで、売れるはずだった金額で売れなくもなりますし、また最も避けなければならない囲い込みや干し行為も受ける確率が高くなるのです。
不動産業者を味方につけなければ、買い手の心理を上手く利用し売るなどどいう事は出来ないと思っていいのです。
売却の上手い不動産業者には、売主が集まってきます。その結果、あらゆる不動産業者からの情報も、買主も集まってきます。
その不動産業者を味方にさえすれば、自動的に条件の良い売却ができるのです。
ですので、その不動産業者を味方にしましょう。
最後は売主のあなたにそれ相当な結果が帰ってくることになるのですから。

② あなたの売りたい金額を言っても始まらない。相場はしっかり有るのですから!

買い手はどのようにして買う物件を絞り、内覧し、買う交渉をしているのか知るべきです。
買い手は、バカではありません。
購入を検討している地域の物件が、相場がどれくらいかを把握してから物件を見つけています。
不動産は間取りや広さ、築年数、駅からの距離など、そのエリアで一定の価格帯が存在するのです。
今ではSUUMOやアットホーム、ホームズなど不動産系ポータルサイトで相場を検索することもできますし、購入を相談している不動産仲介会社に相場を聞いてもいます。
その結果、買おうと思っている物件が適正価格よりも高い値段である場合には、相場に収まるような値下げ幅で売主側と交渉してきます。
買い手も安く買いたいとは思っていますが、しかし買い手も無謀な価格での交渉が、売主に嫌われることを不動産業者から諭される場合が多く、最終的には相場に合った価格交渉をしてくることになるのです。

周辺相場の売買成約データを買い手と売り手が共有することで「具体的な根拠(理由)があるんだな」と値引きに対する売主の理解を得やすくもなることを買主も理解しているのです。

その場合の相場というのは、あくまでも“普通の家”を想定しています。

この相場があるにもかかわらず、それでも相場より少しでも高く売りたいと思うときは、インスペクションや耐震診断、瑕疵保険を利用して、また補修が必要なら補修して売ることも必要になります。

買い手が最も嫌う事、中古物件を買うにあたって最も嫌なこととは、買った後にトラブルに見舞われることなのです。
ですから売り手としてはこれを逆手に取り、その解決をした物件であることをアピールすればいいのです。

建物は外観や内覧だけでは、不具合や欠陥があるかどうかは見抜けません。
ですので、買おうと思っている物件の固有のマイナス情報が有ったり、欠陥が出てくれば価格交渉の材料になり値下げ幅が大きくなることが考えられます。
その意味でも、特に中古物件を売ろうとしている場合には、プロである建築士(ホームインスペクター)による建物状況調査(インスペクション)や、築年数が古い中古物件であれば耐震診断も行い、そのうえで瑕疵保険に加入して物件の固有のマイナス情報を無くして売却開始しましょう。

今からでは、むしろ建物診断や瑕疵保険加入は値下げ交渉のためというより売却時の定番の流れでもあります。
売り手としては売却後のトラブル回避のために、買い手としては安全に住むために必須のプロセスと言え、今から先、当たり前な定番にもなるでしょうから、今から取り入れ、アピールすれば、今ならまだこの施策を取り入れている中古物件はあまりないので高く売れることが有ります。

例えば今、地震はいつ来てもおかしくないと言われています。
過去の地震で、人命が損なわれた理由の80%以上が地震での家屋倒壊と言う結果もあります。
その結果、中古物件の場合、買い手はどうしても耐震性をクローズアップしています。

売主としては、このクローズアップしている個所を安心に変えてあげるのです。
プロである建築士(ホームインスペクター)による建物状況調査(インスペクション)や建物診断、瑕疵保険を付保して不具合が無いこと、地震時にも安心なことをアピールすべきなのです。
補修して瑕疵保険を付保し安全であることをアピールすることで価値アップが出来て、少しでも高く売る事も出来るようになるのです。

ただ、もし不具合が見つかった場合、修繕するためのリフォーム費用(の一部)分を値引きして売ることも考えられます。
もう一度買い手の心理を言いますが、買い手は、買った後のトラブルを最も怖がり、避けたいのです。
その結果、中古物件の購入には二の足を踏んでいるのですから、その二の足を踏む状況を打開すれば、買い手が買わない理由は無くなるのです。

もし、補修しないまま売るとしても、不具合が見つかった今、相場の価格より少々値を下げて売ることで買主が納得して買う事もあります。

インスペクションや耐震診断、瑕疵保険は時間もお金もかかるものです。
それを施設してまで買主に対してアピールすれば、「ここまでしてくれたんだ」と思ってもくれるので買主の購入意欲を刺激し、アピールすることができるのです。
物件状況を積極的に開示することで、買い手のことを考え売った後の事も思っていることを不動産会社から販売時に買い手にアピールしてもらうことで、他のライバル物件に対しても売買現場を有利に戦う事も出来るのです。

③ 買主の状況を知る。買い手を競わせることで交渉は成功する!

当初も書きましたが買主はできるだけ安く買いたいと思っています。
しかし多くの売主は、売り出し初めは販売価格(売出価格=希望価格)をできるだけ高めに設定して売り出してしています。
でも、その希望価格ではなかなか売れないことが分かった場合には徐々に値段を下げていくことが多いものです。
一般的には「3カ月間売れない物件は値が下がる」ともいわれます。

この状況こそ売主はうまく利用すべきなのです。
どう利用すべきかを具体的にご説明しましょう。

さて、この状況を上手く利用し、売主に不利になることが無いよう有利な状況にする術とはどういうものなのか。
それは、不動産業者は「REINS」(レインズ)や物件登録日を見てその物件がいつ販売開始されたかを見ています。
REINSは物件がいつ登録されたかという「物件登録日」をみることで、いつから売りに出されているか分かるのです。
また、不動産仲介業者に直接、探りを入れてくることもあります。
売主の状況はREINSの「物件登録日」や売主側仲介業者への探りで分かってしまうのです。
従って、売主がなかなか売れないでいる状況が一目瞭然、物件が売り出された日を調べることで推測できてしまうという事です。
という事は、買い手はその状況を、売り手の状況や心理を上手く利用し、売買条件交渉に利用してくるのです。
この状況が作られてしまうと、売り手の足元を見られ、大きな価格交渉を与える隙をミスミス買い手に与えて、不利に戦う事になるのです。

その状況を打開するにはどうすればいいか⁉
打開策は、いたって簡単。まずは一旦売り出しを止めてしまいましょう。
この期間は、1カ月以上が最も効果的です。
その後、改めて他の不動産業者で販売活動することでこの「REINS」(レインズ)や物件登録日は変更できるのです。
また、もし、可能ならもっと他の手もあります。
それは上手く不動産市場を知り、相場価格を利用するのです。

ここではその詳細手法を書くことは避けさせて頂きます。
その理由は、繊細なこともあります。また売主の状況でもその策は違ってくるからです。
ただ、そんなものないんだろう⁉って思っておられる方のために、ひとつだけ開示してご説明しましょう。

まず、不動産業者も買い手も物件情報の登録は網の目を貼るようにくまなく見ています。
特に買いたいという気持ちの高い買い手ほど、SUUMOやアットホーム、ホームズなど毎日くまなく確認して探しています。
そんな時、前回の成約価格よりちょっとだけ高い、しかしライバル物件より少々低い価格で売り出し開始するのです。
その販売価格は、ち密に計算された価格でなければいけません。
そうすればどうなるか⁉
買い手はこの物件を買いそびれることが無いよう必死になって問い合わせして来ます。
買い手が2人以上いれば競わせることができ、その結果、販売価格満額で成約することができるのです。
競わせることで値下げすることなく、売却は成功するのです。
この手法、実は今が一番取り入れやすい時期でもあります。
なぜ、取り入れやすいのか⁉
それはデータで見てみましょう。
下の図をご覧ください。

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販売開始価格は在庫価格を下回っていますが、その状況を上手く利用しましょう。
今までは販売開始価格や在庫価格につられ、成約価格も上昇していました。
しかし、その上昇幅が小さくなっているのです。否、止まったともいえる状況にあります。
買い手が慎重になっていることの現れです。
しかし、データでは買い手の買いたい気持ちは旺盛なことが伺えます。
この状況を解説すると、販売開始時に、買い手の希望する価格に近付けてあげることで買い手は買いたくなるという心理が働き、このチャンスに遅れまいと躍起になってしまうという事なのです。
この販売開始価格と在庫価格が、成約価格と大きな開きがあったときには、この戦術を使う事はなかなか難しいのです。
安すぎてしまうと、反対に何かある物件かもと思案され、買い手が用心してしまって反対に売れなくなってしまう可能ですが有るのですが、しかし、今の状況は、その心配をすることは有りません。
市況の些細な変化ですが、しかしそれを見逃さず、この些細な変化の中でも買い手の心理は上手く利用できるのです。

④ 買い手を競わせることのメリットはもう一つある

実は、今、買おうとしている買い手は住宅ローンの審査に落ちる確率の高い人がとても多いという現状が有ります。
この現状は、今年に入ってから顕著で、更に5月以降は更に顕著になっています。
これはバブル期の最後に起こる状況でもあります。
買い手は無理して買っている人が多いのです。
今の買い手は情報をしっかり取り入れ買っているというより、テレビなどメディアや金利に踊らされている方がとても多くなっています。
今の買い手は、自己資金が殆どありません。したかって住宅ローン借入額上限額いっぱいを借入れなければ買えない人がとても多くなっています。

という事で、これまでの手順は、売主に値引き交渉を打診する前までにする準備でしたが、ここでは買い手の状況を利用せざるおえないことを話しましょう。
今の買い手は情報弱者です。
情報に無頓着な方とも言えます。
その理由は、今、売り出している人やこれから売り出そうとしている人なら解説するまでもないでしょう。これからの市場を想像すれば容易に分かるはずですから。
しかし、そのちょっとした未来が分からないから、今、買おうとされているのです。
その買い手に対してあなたができることは一つしかありません。
そう、買って得したと思わせてあげることののみです。
その術は、コーラルへ取りに来てください。しっかりちゃんとデータをもって解説しましょう。
さて、次が最後になります。

⑤ 取引交渉に成功しても売買契約が終わるまで気を抜かない。

買主は、売却条件に応じてくれ、売買合意したとします。ただ、そこで気を抜いてはいけません。
契約・決済が終わるまでは何が起こるか分からないからです。

先にも書きましたが、今の買主は住宅ローンの審査に落ちる確率が高くなっているのです。
特に、住宅金融支援機構のフラットやネット系金融機関を利用する買主には、注意が必要になります。
それは、住宅金融支援機構のフラットには事前審査が無く、またネット系金融機関の事前審査はとても甘い審査がされていて、売買契約後に住宅ローンの承認がおりないケースが散見されるからなのです。

売買契約を結ぶということは、住宅ローンの審査完了までの間、その売買契約に縛られることになります。
通常、売買契約時、住宅ローンを利用する場合には、住宅ローンが通らなかった場合の処置として、白紙解約の条項が設けられています。
白紙解約とは、住宅ローンが利用できない場合、この契約は白紙となり元々契約が無かったこととなるのです。
その期間まで、住宅金融支援機構のフラットでも、またネット系金融機関でも約2週間から1カ月、長ければ2カ月間も縛られることになるのです。
もし、この住宅ローンが利用できないときには白紙解約されますので、この期間がとてももったいない期間となり、売主にとっては大きなリスクともなります。
このように売却には大きなリスクがあります。
売買条件の交渉をする時は、このようなリスクが有ることも常に存在することを肝に銘じておきましょう。

まとめ

さて、ここでは買い手の思いや考えを知る事で満足成約する方法についての5つのステップをお伝えしました。

冷静に振り返ると、売却を失敗しないプロセスは、今の市況を理解し、それを戦力と戦術を駆使し売却活動に徹底することだということに気づかれたでしょうか。
市況を知ることは、どんな不動産業者で売却する場合にも売却で失敗しないために必須ですし、そのうえで成功する戦略と戦術があって初めて更に上の満足できる成約が有るのです。
また、インスペクションや耐震診断、瑕疵担保保険の付保により物件に付加価値を与え、購入者に安心安全な物件を買っていただくこと、言い換えれば満足なる暮らしを買っていただくことで売却は成功します。
住宅ローン事前審査は、売買におけるリスクヘッジを正確に知る手段でもあり、売買契約後に安心できる買い手を探すこと、買い手を検証するためには当たり前にするものです。
今、最後の売却で高く売れるチャンスが有ります。
しかし、このチャンスはいつまでも続くものではありません。
このチャンスを自分のものとするため、不動産仲介業者と共に買い手の行動を分析し、その状況を利用し、最後の大チャンスを生かすようにしたいものです。