マンション売却や一戸建て売却時など不動産売却時仲介手数料を詳細解説

マンションや一戸建てなどの不動産を、不動産会社の仲介で売却するとき仲介手数料が発生することは、既にご存知の方も多いと思います。
しかし、この仲介手数料の金額については、不動産売却に特に詳しい知識を持たない一般の方にとっては、なんとなく相場&目安の計算として「3%掛かる」と知っているくらいでなのではないでしょうか。

実は不動産売却するときも購入時も、仲介手数料は必ず掛かるものではありません。

例えば、不動産会社へ直接売却する(不動産会社へ買い取ってもらう)ときのは、この仲介手数料はかからないのです。
ここでは、『仲介手数料はいったいどういうときに係るのか?』、『仲介手数料には相場はあるのか?』、『仲介手数料は値引きできるのか?』ということについて、マンション売却時の仲介手数料の考え方について詳しく解説します。

★目 次【マンション売却時の仲介手数料「相場」&「目安」&「値引き」について】★


仲介手数料の基本と2つの取引パターン

ここでは不動産売買時の仲介手数料について、基本をしっかり理解しましょう。

★売買時の仲介手数料・基本中の基本★

お客様が、不動産会社を通して(これを「仲介」と言い、不動産会社との仲介契約を「媒介契約」といいます)マンションや一戸建てなど不動産売却したり購入したりする場合に、その報酬として支払うお金を仲介手数料(または媒介報酬)といい、世間通例の相場として【物件価格の3%+6万円(速算式)+消費税】と言われています。

不動産を不動産会社の仲介で売却するときの仲介契約「媒介契約」は3種類ありますが、不動産会社が受領できる仲介手数料は、宅地建物取引業法で上限額が決められているのみで、どの契約形態でも上限額は【物件価格の3%+6万円(速算式)+消費税】で同じとなります。
専属専任媒介契約だから3%+6万円となったり、一般媒介契約だからと減額されていたりすることは無いのです。

☛媒介契約についての詳細説明は ⇒ 媒介契約(専任か一般)について

仲介を依頼しても、不動産会社から先にお金を要求されるということはありません。
仮に複数の不動産会社に仲介を依頼しても、支払う先は売却を決めてくれた1社のみになります。

尚、仲介手数料は売買契約が成立したときのみ、その成功報酬として支払うものです。
従って不動産の売買契約が成立しなければ支払う必要はありません。
複数の不動産業者に仲介売却依頼しても、媒介契約締結したからと手数料を支払うということは無く、また支払い先は売買を決めてくれた1社のみになります。
しかも不動産の売買をしても、売買目的物件の取引が成立しなければ支払う必要はありません。
但し、売主様買主様の自己都合の場合で契約が途中違約、解除などの場合、仲介手数料は発生することがあります。

不動産売買時の仲介手数料は、宅地建物取引業者(不動産業の免許を持つ者・これを通常不動産会社とか不動産業者とかで呼んでいます)以外が請求することは違法になります。
尚、宅地建物取引業者(宅建業者)は不動産売買を成立させた場合、売主、買主それぞれから仲介手数料を頂くことが出来ることになっています。
例えば、売主がマンションの売却を宅建業者Aに依頼し、そのマンションを別の宅建業者Bのお客様(買主)が買って売買成立した場合、売主は宅建業者Aに仲介手数料を支払い、買主は宅建業者Bに仲介手数料を支払う事になるのです。
尚、この場合の売買取引を宅建業者は片手取引と言っています。

さて、ここで仲介手数料には次の2パターンが存在することも併せて説明しておきましょう。

パターン①【ひとつの宅建業者が売主・買主の双方から仲介手数料を受け取る】というパターン

マンション売却 仲介手数料の支払い方 その①両手取引

売主さんは自分のマンションを売りたいと思ったら、売却を不動産業者に依頼します。
依頼を受けた不動産業者は買主さんに物件を紹介します。

条件がまとまり、売買契約が成立した場合、売主さんは不動産業者に仲介手数料を支払います。

マンション売却時の両手取引仲介手数料

そして、買主さんもおなじく不動産業者に仲介手数料を支払います。
これを「両手取引」といいます。

パターン②【売主か買主の一方より仲介手数料を受け取る】というパターン

売主さんは、先ほどと同じく、自分のマンションの売却を不動産業者に依頼します。

マンション売却 仲介手数料の支払い方 その②片手取引

ここでパターン①と違ってくるのは、売主さんが売却依頼した不動産業者Aにマンションを買いたいという買主がいない場合があります。
パターン①のように直接マンションをご紹介できるお客様がいない場合、通常であれば、不動産流通機構(レインズ)に登録し、他の不動産業者に売っていることをアピールします。
レインズに登録することで、売却情報が共有され、他の仲介業者Bからお客様へマンションをご紹介できるという流れになります。

マンション売却 仲介手数料の基本

パターン②では、条件がまとまり、売買契約が成立した場合、仲介業者Aは、売主さんから仲介手数料を受け取ります。
仲介業者Bは、買主さんから仲介手数料を受け取ります。
これを「片手取引」といい、共同仲介というかたちになります。

(プチ情報)レインズとは

不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューターネットワークシステムのことです。
レインズに登録することで、売却したい物件の情報共有が可能になります。
会員となっている不動産業者はリアルタイムで最新の物件情報を検索できます。
媒介契約の内容によっては不動産業者が、レインズに物件を登録する義務があり登録されると登録証明書が発行されます。


不動産売買時に仲介手数料がかからない場合

仲介手数料がかからない場合ってあるの?

さて、不動産売買時の仲介手数料ですが、支払う必要のないケースがあります。
実際、仲介手数料を支払う必要があるかどうかは、物件の「取引様態」つまり「不動産業者の立場」によって変わるのです。

不動産業者の立場は大きく以下の3種類があります。

◎売主が不動産業者で他の不動産業者を介さず直接買うとき

不動産業者が「売主」で他の不動産業者を介さず購入者と直接売買契約する場合は、仲介手数料は発生しません。
新築一戸建てや新築マンション、リノベーション済中古マンションはおおよそ売主が不動産業者の場合が多く、
このように不動産業者が自ら所有している土地や建物の売却では直接売買契約を進めますので、仲介手数料は発生しません。
但し、不動産業者が「売主」の場合でも、他の不動産業者が売買仲介に入る場合には仲介手数料は発生する場合が有ります。
例えばコーラルでは、買主が仲介手数料無料の購入プランがございますが、不動産業者が「売主」の場合でその売主不動産業者から仲介手数料が出る場合は買主の仲介手数料を無料としています。


◎買取専門の不動産業者へ他の不動産業者を介さず売主が直接売るとき

マンションを売主が直接不動産業者へ売る「買取」の場合も、不動産業者自身が直接買取る形ですので、仲介手数料は発生しません。
但し、不動産業者が「買主」の場合でも、他の不動産業者が売買仲介に入る場合には仲介手数料は発生する場合が有ります。

コーラルでは、売主が仲介手数料無料の売買のプランがございますが、不動産業者が「買主」の場合でその買主不動産業者から仲介手数料が出る場合は売主の仲介手数料を無料としています。
新築一戸建てやリノベ―ション済マンションなどはほぼ売主が業者なので、コーラルによる仲介で買っても仲介手数料が掛からなくなるという事です。

◎代理で売買契約を締結するとき

代理とは文字通り、売主買主の代理となりその相手側と売買契約することを言います。
売主買主の代理人であるので、原則的に仲介手数料が必要ですが、 売主との取り決めによって不要な場合もあります。
但し、代理人として売買契約を締結するのでその報酬がかかることがあります。
代理のときの報酬額は、成功報酬である点は媒介と同様です。
しかし、依頼者の一方からのみ受取る場合の報酬の額は、媒介のときの2倍(消費税課税業者の場合は、消費税抜き売買代金×6.48%+129,600円)が上限となります。
また、売主と買主の依頼者双方から報酬を受取る場合の報酬の合計額も、(消費税抜き売買代金×6.48%+129,600円)が上限となります。

仲介手数料(媒介報酬)の計算について

仲介手数料(媒介報酬)の上限額が、宅地建物取引業法(宅建業法)で定められています。
従いまして、宅建業法により定められているのは、仲介手数料の上限金額だけで、上限をオーバーすれば違法ですが、しなければ全く問題はありません。

売買金額が400万円を超える場合、売買金額の3%プラス6万円が宅建業法で定める手数料上限額であり、一般的に言われる正規の仲介手数料です。
また、仲介手数料には消費税が別途課税されます。
再度となりますが、不動産業者はこの上限を超えた仲介手数料を請求してはいけません。

また、3%プラス6万円という計算方法は「速算法」とよばれる簡易計算ですが、正式には売買金額(物件価格)を3分割して計算します。

マンション売却時の仲介手数料について1

売買金額が400万円を超える場合は速算法で計算できます。
例えば4000万円のマンションを売却する場合に支払う仲介手数料を計算します。
売買金額×3%+6万円の数式にあてはめて計算すると、
126万円(税別)になります。
消費税は8%の100,800円となりますから、1,260,000円+100,800円=1,360,800円となります。

低廉な空き家等の売買に関する特例

空き家・空き地の流通円滑化に向けた売買・交換の媒介等の特例として、業者が受領できる報酬額を定めた告示が平成30年1月1日より施行されました。
低廉な空家等とは、価額が400万円以下の金額の宅地建物です。この場合の価額には消費税等相当額を含まれません。

低廉な空き家等の売買などで通常と比べて現地調査などの費用が発生する場合、空き家の売り主または交換をする者から受け取れる仲介手数料は、上記の上限額と現地調査などの費用を合計した額(ただし、上限は18万円+消費税)までとなります。
仲介手数料については、事前に両者間で合意する必要があります。

参考:宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額 (国土交通省)


仲介手数料って、いつ払うの?

仲介手数料は、売買契約締結時に仲介手数料の半額(50%)を支払い、売買決済時(または引渡完了時)に残りの金額(50%)を支払うことが一般的となっています。

ただし、これは宅建業法で決められているわけではないので、不動産業者と依頼者双方が納得すれば、決済時(または引渡し完了時)に全額支払うことでも問題ありません。
ここで注意しておいたほうがいいこととして、

①宅建業法の上限を超える手数料を請求されていないか?
②宅建業法での上限額を支払うことが当然で、宅建業法で当たり前に設定された仲介手数料だと説明されていないか?
③仲介手数料以外に別項目で請求されていないか?

があります。

実は、仲介手数料の安い不動産会社で③の請求をしている会社はとても多い んです。
一番多い費用名目として事務手数料、コンサルタント料、業務管理料などがあります。この費用が数十万円する場合もあります。
国土交通省や不動産会社の加盟する不動産協会では、仲介の場合、この仲介手数料にはこれら費用が含まれるべきと考えていますので、もし事務手数料、住宅ローン代行手数料、コンサルタント料、業務管理料などの費用発生がある場合は注意した方が良いでしょう。
尚、不動産業者の免許管轄である東京都都市整備局住宅政策推進部不動産業課で聞いてみたら、事務手数料や住宅ローン代行手数料などを請求するのは好ましくなく、お客さまから都庁に相談があった事案に関しては、不動産会社に返還するよう指導しているそうです。

仲介手数料のこと、こんな場合はどうなるの?

不動産業者に支払う仲介手数料以外の費用については、トラブルになるケースが多いみたいです(コーラルでは今まで一度もトラブルは有りませんが)。
ここでは、 仲介手数料以外の費用支払いについて、どんなケースに支払う事になるのかをケースバイケースで解説してみたいと思います。

遠隔地へ行ってもらったケース

例えば、東京23区内に在るマンションの売却時に、購入検討者が沖縄や北海道など遠方に住んである場合、その購入検討者の買うか買わないかの面談と物件説明を売主から求められた場合、仲介手数料以外に別途交通費や宿泊代を徴収する場合があります。
この場合は、事前に売主に了解のもと徴収されることになります。

広告費をお願いしたケース

不動産業者が、売主からマンションを仲介で売却してくれるよう依頼された場合、販売活動するときの費用は原則仲介手数料に入っています。

原則としては、追加の広告費負担が必要になるのは、「売主からの特別な依頼にがあった場合のみ」となっているので、売主から不動産業者に特別な依頼をしない限り、追加費用を支払う必要はありません。
しかし、たまに別途「宣伝広告費」などの名目でお金を請求してくる業者がいます。

この宣伝広告費というのはなかなか厄介で、必ずしも違法だとはいえません。

例えば、売主がマンションの早期売却を希望したため、特別にオープンハウスを開催してもらったり、新聞の折込みチラシをお願いした場合などは、追加で宣伝広告費を請求されるケースがあります。
この場合は、売主側の希望で特別な販促活動を行っているため、追加の費用が発生しても仕方がないと言えます。

ちょっと難しいのが、「チラシなどを作りましょうか?」と軽い口調で尋ねられたときです。これを特別な依頼と捉えることもできてしまうので、もしこのような質問を受けた場合は、どちらが費用を負担するのかしっかり確認しましょう。

仲介手数料の相場&目安について

相場とは、世間一般の通念や評価、だいたい妥当とされる金額や方法と三省堂大辞林に書かれています。
これを元にマンション売買時の仲介手数料の相場を考察してみましょう。

不動産業者は全国に12万社以上あり、コンビニエンスストアの総数より多いです。
その不動産会社の99%は、消費者が不動産売買の知識など知らないことを良いことに【物件価格×3%+6万円】が相場であると言っている現実があります。

この【物件価格×3%+6万円】。実は法令【宅地建物取引業法(宅建業法)】で定める上限額いっぱいの額であり、これより低い金額である場合は全く問題が無く、もしこれより高い金額の支払いを求められたら、それは違法となるのです。

従って現在の不動産売買では、この上限いっぱいの額を相場や目安と思われせ、ほとんどの不動産業者がこの上限額いっぱいのケースで請求してきます。
相場とは、世間一般の通念や評価、だいたい妥当とされる金額や方法という三省堂大辞林の解説に則して考えれば、不動産業者の99%が用いるこの【物件価格×3%+6万円】が相場とも言えそうです。

(プチ情報)不動産業者は平気で嘘をつく!

こんなびっくり情報が
コーラルのお客様にこんな方がおられました。その方のご親戚が他の不動産業者にマンション売却をお願いされた時の話です。
マンションは無事成約したのですが、この時支払った仲介手数料が業法上限額の売買金額×3%+6万円だったらしいのですが、このご親戚はこの手数料は値引いてもらった額と思っているらしいのです。
不動産業者から口頭で「通常4%掛かるところを特別に売買金額×3%+6万円でいいですよ」と説明を受け、それを真に受け1%も値引いてくれた、いい業者と思ってるとの事なのです。
びっくりです。嘘の説明をする業者がいたことにもびっくりですが、今の世に仲介手数料額の基本中の基本をご存じない方が居たことにもびっくりしています。
皆さんは、くれぐれもこんな冗談のようなことには、引っかからないと思いますがお知らせさせて頂きます。



但し、本当にそれでいいのでしょうか⁉
この法令【宅地建物取引業法(宅建業法)】は、昭和45年に施行され今も規定され運用され続けています。
昭和45年と言えば、まだインターネットはもちろんパソコンもスマホも無い時代です。
この時期の不動産業者は不動産を売ろうにも、その伝達手段が殆どなく、従って手書きで図面を書き、その図面を持って足を使って営業に出て、一枚一枚配り続けて成約させていたのです。
その営業手段は、今と比べようもないくらい不便だったのです。そのためたくさんの時間を消費した時代でもありました。
では、今はどうでしょう⁉
今は販売図面はソフトでちゃちゃっと数分で完成してしまいます。また売却・購入の情報交換はパソコンや携帯、スマートフォンのウェブサイトやアプリを利用して行われています。
昭和45年と比べると各段に便利になっています。

その便利になったことで不動産会社は、まず売却依頼者(売主)から「片手仲介」で上限の仲介手数料を受領し、あわよくば「両手仲介」を成立させて、売買契約の相手側(買主)からも上限の仲介手数料をもらおうと目論んでいるのです。
そのために、最近テレビや雑誌でもとても話題になった物件の囲い込みが横行していました。

不動産業者はそんな囲い込みなんかしていないと言っていますが、この言葉を信用できないから国土交通省管轄の不動産流通機構(レインズ)はステイタス管理を導入したのです。

囲い込みの詳細については ここ
ステイタス管理については ここを参照ください。

この状況は、不動産業者がテレビでも有名なあなたの知る不動産業者であっても、地元の中小業者であっても、ほぼ変わりません。

法令で定める上限額を、当然のように「正当な報酬=相場」と主張し、不動産取引にさほど詳しくない一般消費者に相場だから当たり前と説明し受領してきているのです。
一般消費者は「そういうものか」と相場を鵜呑みにして、不動産業者の主張通りに仲介手数料を支払ってきたのです。

しかし、インターネットの普及でそこに風穴が開いたのです。

不動産売買時の仲介手数料の「上限額=相場」という考えはインターネットの普及で 「当たり前」から「不都合なもの」として認知され始めたのです。

国土交通省の宅建業法の「解釈・運用の考え方」では、報酬(仲介手数料)の限度額は当然に請求できるものではなく、具体的な報酬額については仲介業務の内容を考慮して依頼者と協議して決める事項である旨を、媒介契約前に依頼者に周知し、注意を喚起することとわざわざ書かれているのです。

☛ 宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方 - 国土交通省

この「解釈・運用の考え方」を遵守していない不動産業者がどれほど多いことでしょうか?
さて、仲介手数料の「解釈・運用の考え方」の次は仲介手数料支払時の3つの疑問点について確認してみましょう。

売買契約と仲介手数料の支払いにおける2つの注意点

仲介手数料は、不動産売買契約が成立したら支払いが発生することになります。
但し、支払い方と、支払った後の売買契約の解除方法によっては仲介手数料の取り扱い方には注意が必要です。

注意点1.仲介手数料の支払時期は2回に分けよう

一般的には、売買契約を締結する時に仲介手数料の半金を不動産業者に払って、残代金は、決済時に残りの仲介手数料の半金を支払うという不動産業者が多いのですが、しかし売買契約と同時に全額一括支払うこととしている不動産業者もあるようです。
不動産業者によっては、「仲介手数料の支払いは最後の決済時に一括で」というところもあります。
このように仲介手数料の受け取り方は、不動産業者によってまちまちです。

ここでの注意点は、仲介手数料の支払いは最後の決済時に一括と言う場合は問題ないのですが、但し売買契約と同時に全額一括で支払うこととしている場合です。

売買契約が成立すると、不動産会社に仲介手数料の請求権が発生しますので、例えば、売買契約成立時に仲介手数料の全額を不動産会社に支払っても、違法というわけではありません。ただし、不動産売買では契約締結時点で引き渡しまで完了していないことが多いことから、一般的には契約締結時に仲介手数料の50%を支払い、引き渡し完了時に残りの50%を支払うことが望ましいとされています。(各都道府県宅建指導班)

望ましいにもかかわらず、売買契約時に100%の仲介手数料を請求され支払うということは、何かしらそのような状態の会社事情があるものと勘繰らずにはいられません。
仲介手数料全額支払いと共に、不動産会社が倒産などとなったら一大事でもあります。また急に不動産会社がやる気を出さなくなるというリスクもないわけではありません。

そのため、少しのリスクも分散するため、また不動産会社のやる気を維持させるために、仲介手数料の半分は決済時まで支払いを留保しておくということが望ましいのです。

ここでの注意点としては、もし、売買契約時に仲介手数料を100%請求されたら、それは違法ではありませんが、交渉して半分は引渡まで支払いを引き延ばす措置を取った方が良いということです。

注意点2.売買契約解除時の注意点

売買契約前に売却を中止したりして売買契約が成立しなければ仲介手数料の支払い義務は有りませんが、但し、問題は売買契約後に売却を解約(解除)した場合です。
解除・解約の事情によっては一度契約が成立したものとして、仲介手数料を支払わなくてはならない場合があり注意が必要です。
それぞれのケースごとに見ていきましょう。

手付解除の場合の仲介手数料の取り扱い方

既に締結した売買契約を解約する方法のひとつとして、手付解除という方法があります。
この手付解除は、売買契約から手付解約ができる約定期日までの間に、買主の都合で売買契約を解除する場合は売買契約手付金を全額放棄して、また売主の都合で売買契約を解除する場合は、手付金を買主に戻し更に手付金と同額を買主へ支払うことにより解除されることとなります。
この場合、売買契約は一度正式に成立しています。そのため、もし、売主の都合でなく買主の都合で手付解除となった場合でも、売主が既に支払った仲介手数料については支払う義務が生じてしまい取り戻すことができなくなる可能性が高いので注意しましょう。

なぜ、なんら落ち度の無い売主の解除でもない手付解除の場合で仲介手数料の支払い義務が生じるのかですが、その理由として手付解除による解除は、不動産会社には何ら落ち度はないためです。

この手付解除の場合における仲介手数料の実務的な取り扱いは、不動産業者によりまちまちですが、一般的には売買契約時に支払った手数料半額分は戻ってこないとなるでしょう。
但し、もし、売主の都合で手付解除した場合は、ほぼ間違いなく仲介手数料全額を請求されます。

契約違反による解除の場合の仲介手数料の取り扱い方

契約違反による解除とは、先の手付解除期間後の売買決済時までの売買契約解除方法で、売主買主どちらとも、相手が契約に基づく義務を履行しない時は催告の上、契約を解除できるということです。 
この場合の仲介手数料の取り扱い方法は、手付解除の場合の仲介手数料の取り扱い方と同じになります。

 

ローン特約解除の場合の仲介手数料の取り扱い方

今では、住宅ローンを利用しマイホームを買う買主がとても多いと言う現状が有ります。そのため売買契約時には事前に住宅ローンの審査を行い、その審査にパスした買主だけが売買契約締結をすることが主流となっています。(住宅金融支援機構の住宅ローン(フラット)はこの事前審査がありません。)

その後、売買契約を締結し、売買契約書や重要事項説明書など必要書類の提出と共に住宅ローンの本審査が行われます。そこで売買契約書には、買主のローンの本審査が通らなかった場合は売買契約を白紙解除することを取り決めた条項を盛り込むことがあります。これが「住宅ローン特約」です。

このような形態の契約は「解除条件付き契約」といい、条件(この場合は住宅ローン審査の棄却)が成立するとその契約が初めからなかったこと(白紙状態)になります。
この場合、売買契約の成立が無かったことになるので、仲介手数料は発生しないという解釈が一般的です。

不動産業者と交わした媒介契約が「国土交通省の定める標準媒介契約約款」に基づくものであれば、仲介手数料を支払う必要はありません。すでに支払われた分の仲介手数料は、全額返還されます。

「買い換え特約」による契約の解除の場合の仲介手数料の取り扱い方

「買い換え特約」とは、買主が今住んでいる自宅を売却した代金で新しい住まいの購入を考えている場合の時に用いる売買特約で、買主が買い換えを検討している場合にリスクが無いように、期日までに売却が完了しなければ、売買契約を白紙解除する取り決めになります。
このような形態の契約を「停止条件付の売買契約」といい、条件(この場合は買主自宅の売却)が成就するまで契約の効力は停止されてることになります。

このような「買い換え特約」による契約の解除でも仲介手数料は発生しません。
契約が成立が完了していないこととなるため、仲介手数料は発生しないという解釈が一般的なのです。

なお、「住宅ローン特約」も「買い換え特約」も「(公社)全日本不動産協会の定める標準売買契約約款」に基づくものであれば、仲介手数料を支払う必要はありません。
故にすでに支払われた分の仲介手数料は、全額返還されます。

仲介手数料の値引きについて

仲介手数料は、不動産業者の多くが上記で説明した【宅地建物取引業法(宅建業法)】で定める上限額いっぱいの額を請求しているため、それら不動産業者への値引き交渉は有効なことと考えられ、値引き交渉により多少は手数料を安くすることは可能でしょう。

特に、マンションの売却時などで、不動産業者が売主と買主との間で両手取引をしようとしていて、売主へ物件価格の値下げ交渉が有るケースでは、値引き交渉はしやすく手数料の減額も引き出しやすいでしょう。
但し、大手不動産会社の仲介手数料値引き交渉は難しいと思っていいです。
その理由は、会社運営経費(経費かかる順番では駅前一等地のインテリジェントビル内店舗開設経費、多大なTVCM経費、新入社員教育経費、一括査定経費、販売広告経費、高層ビル内の本社設置経費、会社上層部役員経費など)を、この仲介手数料で賄っているからなのですが。
さて、それら費用は、あなたのマンション売却時にとって必要な経費なのか、検証してみたら、大手不動産業者の仲介手数料が如何にマンションを売るあなたのためになっていないかが解ってもらえるのではないでしょうか。

一言ポイント【大手不動産業者の手数料は高い=故に、値引き交渉すべし】

あなたのマンションや一戸建てを売却する販売広告経費は、その他の経費に比べたら極端に少ないと言う事実を知れば、仲介手数料の値引き交渉は当たり前だという事が解るでしょう。


不動産業者のコストと仲介手数料

不動産業者運営の費用は結構な量と額があり、販売活動の費用もタダではありません。
また、マンションを売却する場合、不動産業者にはいろいろなコストがかかっていて年々高くなっています。
それらの費用(物件調査費用、謄本取得費用、交通費、売買事例情報などや人件費)は、仲介手数料で賄われています。
例えば、今流行りの一括査定サイトで査定申込を得て査定報告する場合でも、費用が発生しているのです。
更に不動産業者は、不動産を売るために様々なメディア(SUUMOやアットホームなど)に広告を出しますが、その広告費用は、原則として不動産会社が負担しています。
SUUMOやアットホームなど不動産系ポータルサイトへの広告費はかなり高額なため、売却が決まる前の時点で、実はかなりの費用を投入しています。
このような広告費用以外の経費、例えば内覧時の交通費、駐車場代なども全て不動産業者が負担しています。
更に売買契約にあたっては、さまざまな書類作成や買主側との条件交渉・調整も有り時間も労力もかかります。
大手不動産業者では駅前ビルの1階店舗を確保し営業している場合が多く、とても高額の費用負担になっているのです。
不動産会社は、得た仲介手数料の中からこれらの費用を捻出しているとも言えます。
このように、売却が決定されるまでは、不動産業者は、調査費や広告費、人件費等かなりの費用をかけているのです。
これらすべての経費は仲介手数料から賄われている為、なかなか仲介手数料の値引き交渉に応じようとしないのです。
売主のインターネット利用による情報取得や収取選択の便利性向上と反比例して、不動産業者の経費は毎々負担増になるばかりです。
そんな理由から、不動産業者は仲介手数料の値引き交渉を嫌っているのです。

仲介手数料値引き交渉のタイミング

仲介手数料の値引き交渉は、不動産業者と交わす媒介契約締結後では遅すぎます。
値引き交渉するなら媒介契約締結前がベターです。最もベターな交渉タイミングは机上査定時後、訪問査定直前になります。
それは売主の立場は、媒介契約直前が最も強いからです。
不動産業者は、なんとか(専属)専任媒介契約を取りたいと思っているので、訪問査定直前で本当に売却するぞという気配を見せるときに仲介手数料の値引き交渉をするのがベストなのです。

逆に、不動産業者と媒介契約締結後に値引き交渉しても、まず値引きは難しいこととなります。
よく販売活動時に仲介手数料を値引き交渉される売主がおられますが、このタイミングでの値引き交渉は絶対NGです。
販売活動を精一杯行っている時点で値引き交渉すると、不動産業者はへそを曲げ極端に販売活動をしなくなります。
どうしても値引き交渉したければ、媒介契約直前にしましょう。

ただ、なぜ、仲介手数料の値引き交渉が、ベストではなくベターなのか⁉
それはコーラルでは、実際は、値引き交渉はおススメしていないからです。
その理由は、売主の仲介手数料の値引き交渉により得るメリットよりデメリットの方がはるかに大きいからなのです。

仲介手数料の値引き交渉により得たメリット

仲介手数料の値引き交渉により売主が得たメリットは、減額された額そのものです。
例えば、売買金額5000万円のマンションの仲介手数料は、【宅地建物取引業法(宅建業法)】で定める上限額いっぱいの額のとき156万円+消費税ですが、これを値引き交渉により100万円+消費税にできたとしてそのメリットは約56万円になります。
これだけが値引き交渉で得たメリットなのです。

仲介手数料の値引き交渉方法

仲介手数料の値引き交渉はとても簡単です。
その方法は、査定時に不動産業者へ「あなたに(専属)専任で売却を任せる条件として、仲介手数料を値引きしてくれ」と依頼すればいいのです。
この方法で、TVCMで有名な不動産業者はなかなか応じようとしませんが、多くの不動産業者が値引き額はともかく仲介手数料の値引きには応じるでしょう。
仲介手数料の値引きは、不動産業者の心理をうまく利用し、実際としては3つの媒介契約形態による有利・不利を利用することがポイントなのです。

なぜ、不動産業者は値引き交渉に応じるのか⁉

不動産業者にとって専属専任媒介や専任媒介の取得は大きなアドバンテージになるのです。それはこれら契約では他の不動産業者に重ねて依頼することができないからです。
つまりこれら媒介契約は、売主と物件の売却を独占契約をしているようなもので、売買が決まれば必ず売主から仲介手数料をもらうことができるのです。
という事は、もしマーケテイング力もセールスも下手な販売力のない不動産業者であったとしても、買主を別の不動産業者が見つけさえすれば売主からの手数料をもらうことができるため、自動的に「何もしなくても仲介手数料はもらえる状態」になるのです。
そのため、(専属)専任媒介契約は不動産業者にとって、とても有利な契約なのです。

ただ、この値引き交渉で得た数十万円のメリットと引き換えに、あなたが失うものはとてつもなく大きなものとなり、メリットよりも大きなデメリットになることを知ってきましょう。

仲介手数料の値引き交渉により得たデメリット

仲介手数料の値引き交渉で得たメリットに付随する(専属)専任媒介契約により、あなたは大きなデメリットを合わ持つことになります。否、デメリットの方が大きいかもしれません。

仲介手数料の値引き交渉によるデメリットは、マンションの販売時に手抜きされることになります。仲介手数料の値引きにより担当者の「売るぞ!」という気持ちを剥ぐ可能性があり、販売活動自体に悪影響を及ぼす可能性が多大になるのです。
マンションなど不動産の価格はとても高額です。そのため、成約価格は担当者のやる気で数十万から数百万円も差が出るものです。
仲介手数料の値引き交渉で得た数十万円より、成約時価格で数百万円を棒に振る可能性が高くなるのです。
これは裏を返せば売主にとっては不利となるという事です。

しかも(専属)専任媒介契約への誘導で仲介手数料を値切ると、不動産業者としては買主からなんとかして仲介手数料を取ろうとする動き(両手仲介)を積極的に行うようになります。
そうでなくても、不動産業者は一旦売主と媒介契約締結した後は、いままで売主に積極的にセールスしてきたその営業努力が極端に変わり、買主側に積極的にセールスする傾向が高くなるため、買主が物件価格の値下げ交渉を希望したら、不動産業者も売主に対し積極的に物件価格の値下げ説得を始めるのです。

このように(専属)専任媒介契約による仲介手数料の値引き交渉は、物件価格の値引きという思わぬ結果を招きかねないため、注意が必要なのです。

という事は、仲介手数料を値引きするのではなく、できるだけ高く物件自体を売却した方が良いことが分かります。

また(専属)専任媒介契約の契約期間3カ月間は、不動産業者を変えることができません。
(専属)専任媒介契約で売却を任せた後に、他の不動産業者からの買い手紹介を断り「囲い込み」、販売活動しているふりをして「干す」、どんどん販売価格を下げさせる「値熟し(ねこなし)」をして買い手がつかないようにした挙げ句、何かしらの売れない理由を付けて「買い手がなかなか現れませんね。○○万円なら買取業者が買い取りたいと言っています。」と売主を騙し買取売却へと誘導する行為が横行しているのです。
もし、この「囲い込み、干す、値こなし」を不動産業者にされたら、販売に素人な売主様にほぼ解決を図る手立てはなく、しかもこれら行為は実に巧妙に行われている為わかりづらく、この行為をされたら損失額数百万円にもなるのです。しかもなかなか成約しないので「いつまでに売却したい」という期限のある人にとっては大きなリスクにもなります。

マンションを売却するのであれば、仲介手数料の値引き交渉に精を出すのではなく、マンションそのものを決めた期限までに、できるだけ高く売却することに注力すべきなのです。

たまに「お金の話をするのは、なんか悪い気がする」という人がいますが、全く遠慮はしないでいいでしょう。しかし、もしそれでも言いづらいのであれば値引きをするのは諦めるか、もし、それでも仲介手数料を値引きしたいのなら、初めから値引きしている不動産業者を選びましょう。

仲介手数料の値引き交渉を経ず、既に値引きされた不動産業者の現状

一方で、仲介手数料が安いから必ずしもよい業者とは限らないことも知っていただいていた方が良いでしょう。仲介手数料の安さだけに目を奪われることなく、売却時の手法やセールス法などしっかりと仕事をしてくれる業者を選ぶことはとても大切です。
別ページに不動産業者の選び方を解説していますから、ご覧頂き参考にされることをおススメします。

☛ 売却は仲介手数料が安いだけの不動産業者に任せてはいけない!


以上、マンション売却時や一戸建て売却時など不動産売却時の仲介手数料の基本事項、相場&目安、値引きについて解説してきました。
仲介手数料はとても高額です。だからこそ仲介手数料の知識を身に着け、不動産業者に騙されず売却購入が出来たらいいと思います。
という事で、以下では不動産業者を見極める6つのポイントをご紹介します。

仲介手数料を払う前に確認すべき6つのポイント

ここまで仲介手数料について説明をしてきましたが、最も大事なことはトラブルをいかに防ぐかということです。

確認すべきポイントを6つにまとめました。

①強引に媒介契約書(売買を依頼する書面)や売買契約書を書かせようとしないか?

不動産会社の営業社員は給料の部分の歩合が多いことがほとんどです。また売上ノルマに追われている社員がとてお多いことで有名です。
従って必死で営業をしている社員は、契約というノルマに追われています。
このため、なにがなんでも契約してしまおうと必死になったいる場合があります。
営業社員が必死な場合に多く見受けられる強引なやりとりもありますから注意が必要です。

②担当者がお客様目線で話を聞いてくれているかどうか?

担当者がノルマという数字に追われている場合、まず間違いなくお客様の話を聞いてくれません。
いかにして売らせるか?、また買わせるかということのみを考えています。
言葉のやり取りで変だなと思うことがある場合、まず真っ先にお客様のことを考えていない自分のノルマのための動きと考えて言いといえます。

③仲介手数料の項目以外に請求される費用はないか?

仲介手数料の中には何が含まれているか十分に確認が必要です。
コンサルタント料や業務料など別項目で請求されるものがないか事前にしっかりと確認しておくことが重要です。

④仲介手数料無料と有料の場合の違いをご自身で理解し、納得したうえで契約しているか?

仲介手数料無料の業者には、どのような場合に仲介手数料が無料になるのかを十分に聞きましょう。
コーラルのように各プランでちゃんと仲介手数料の内容が決まっている業者ばかりではありません。
注意しなければ後ほど『こんなことじゃなかった』など大変なことになる場合もあるということを知ってください。

⑤仲介手数料が無料(安い)からと業務を怠っている場合は怒ってください。

例えば、物件の価格交渉は有って当たり前ですね。価格交渉や条件のすり合わせを怠っているなど言語道断です。
当たり前に怒って良いですよ。

⑥物件引渡し後のアフターフォローはどこまで責任を持ってやってくれるのか?

仲介手数料と物件引渡し後のアフターフォローは関係がないように見えますが、こんな不動産業者は契約を即刻中止すべきです。
仲介手数料無料(安い)の業者の中には引渡し後のフォローを有料とか、そもそも対応できませんとか平気で言ってくる業者もありますから注意してください。
媒介契約時にこの点の確認をしておいたほうが良いと思います。

以上6点についてご説明しましたが、何事も事前にしっかりと確認し契約後に後悔しないようにしましょう。

まとめ・仲介手数料の扱いは事前に必ず確認を!

不動産業者にとっての仲介手数料は、そのものが利益となり経費支払いの原資となるものであるため、一旦媒介契約を交わしたら媒介期間終了時までなかなか解除できないものです。
また、不動産業者が用意する媒介契約書は法律で決まったものは無く、業者に有利な取り決めを盛り込むことも可能なのです。
結局のところ、仲介手数料支払の判断基準となるのは不動産業者と依頼者(売主)の間で交わされる「媒介契約」の内容次第になり、不動産業者や弁護士などの間でも解釈が分かれ、揉めた場合の裁判の結果もさまざまです。
そのため、いい加減な媒介契約を交わしたばかりに、裁判所から仲介手数料の支払いを命じる判例が多くなってしまいます。

仲介手数料の支払いについては、とても揉める原因となることが多いので注意すべしなのです。

いい加減な不動産業者に有利な媒介契約を防ぎ、消費者が不利益を受けないよう国土交通省が定めたものが「標準媒介契約約款」で、この標準媒介契約約款を使用しない業者には特に注意しましょう。

媒介契約を締結する際に国土交通省が定めた「標準媒介契約約款」契約を使用していること、また特約内容もよく確認し不利益な点がないことを確認したうえで不動産業者には売却を任せましょう。
もし、仲介手数料の支払いなどで媒介契約内容に不利益な点が記載されていた場合、他の業者に依頼することを検討するのがよいでしょう。

さて、ここからは、コーラルの仲介手数料についての考え方、運用法、相場&目安について解説していきたいと存じます。

コーラルのマンション売却、一戸建て売却の魅力とは?

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不動産売買に関する悩み・不安に応えるコーラルの売買サポートサービス、それは、不動産売買を検討する際のお客様のたくさんのお悩みや、不安を誠実にサポートするため、「こんなことが有ったらいいな!」をサービスメニューとし、ひとつひとつを誠実に解決することとを考えご提供させて頂いております。


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但し、そのマイナスポイントも払拭できる手法もありますのでご確認ください。

経費節約しても効果大・一番人気の売却プラン【PlanB】

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※このプランを選択されている売主様が約80%と人気のプランです。
他不動産業者が通常「物件価格×3%+6万円」を請求している場合と同じ内容かそれ以上の内容となります。

時代の最先端・高付加価値売却プラン【PlanC】

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消費者主体の売買のために

コーラルの基本的売却戦略(目的)は1つしか有りません。
それは不動産業者目線ではない、お客様本位の結果を出すということです。

その目的達成のために、コーラルの売却戦術は『オーダーメイド型オールインワン売却』を採用しています。
具体的には、売主様個々のご事情に合わせたコーラルの商品としての売却仲介手数料プラン(オーダーメイド)が有り、その中で数々の考えられた仲介手法(オールインワン)をご提供させて頂くことです。
従いまして、コーラルの売却仲介手数料は基本1つしかございません。
その基本とは、売却時仲介手数料1%プランです。
この基本プランが有り、売主様のご事情に合わせその他のプランは考えられています。

売却は売主様のご事情に合わせた仲介手数料プランとサービスをご用意

コーラルは8年前、まだ不動産業者がどこも売却時仲介手数料上限額(物件価格×3%+6万円)を請求することが当たり前だった頃に、他社に先駆けて仲介手数料を商品と考えて仲介手数料各プランをラインナップ(ラインアップ)しました。

おそらく仲介手数料を商品と考え、お客様に合わせたラインナップしたのは業界初だと思います。

その後、多くの不動産業者が真似をし始めましたが。
どうして仲介手数料を商品と考えたのか、それは、化粧品業界にいた者として思いついたことです。

化粧品は、採用者(購入者)のその置かれている状況や嗜好に合わせたラインナップが有ります。またそれを自分に合ったものを選んで頂こうという商品です。それにお試し期間もありますね。こんな商品選択の良いところが不動産仲介でも有ったらいいなということで取り入れました。

今現在コーラルには3つの売却時仲介手数料プラン(商品)が有りますが、これは採用者にその状況に合わせ選んで頂こうということからのラインナップです。
売主様に合わせて作った商品(仲介手数料)をどうぞ十分に確認し取捨選択して頂ければと存じます。

尚、商品ですから1カ月間から試して頂くことが出来ます。
また、今までに無い商品ですので商品説明を十分に弊社社員から受けて試して頂きたいと存じます。
もしお試し後、お客様に合わないということがございましたら自由返品して頂いて構いません。また当然にその間の利用料金は係りませんのでご安心ください。

現在問題の物件の囲い込みは絶対しません!

購入は、買主様にはお得にしかも負担にならない仲介手数料とサービスを!

コーラルでは、買主様にもぜひお得にご購入していただきたいと思っており、そのため各種サービスを展開しております。
そのサービスの1つが、ご購入時仲介手数料割引等の展開です。
これは、通常、不動産業者はどこも購入時仲介手数料上限額(物件価格×3%+6万円)の請求を当たり前としていますが、他社に先駆けて仲介手数料を商品と考えて仲介手数料無料や割引キャン ペーンを展開しております。
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コーラルの仲介手数料の考え方について

Q 売却時仲介手数料の不明瞭問題を明るく解決したコーラルの奥の手とは?



 A1. 仲介手数料の大切さを語る話術を習得

 A2. その都度会計する為のレジシステムを採用

 A3. 情熱をアピールすることで根負けして頂けるまで説得する術を習得

 A4.仲介手数料を商品と考え、商品を買って頂く感覚で提案。

 正解は A4。

コーラルでは、仲介手数料を商品として考えています。

商品と言うからには、商品としての機能と性質をもっていると考えます。

ここで、ウィキペディアで『商品とは私的な交換を目的とした財・サービスである。』と言い、また商品は、『人間のニーズを充足させる性質である「使用価値」と、あらゆる商品と交換可能性を持つ性質である「価値」を持っている。』との記載がされています。
仲介手数料が商品と考えている以上、欠陥取品を買って頂くわけにはいきません。
そこでコーラルは、仲介手数料という商品を売却時4プラン、ご購入時2プラン揃え、それぞれの仲介手数料プランにサービス基準を設け皆様に提供するようにしました。

Q 売却時仲介手数料プランを3つ+特殊1つ揃えた真意とは?



 A1. 売主様の感覚を不明瞭にするための品揃え

 A2.4つ揃えればどれかに飛びつくだろうと言う戦術

 A3. 売主様の思いに沿った具体的な戦術のためのプラン分けの結果

 A4. 売却に自信がないための結果

 正解は A3。

コーラルでは、売主様の思いや実情に沿って商品もあるべきと考えています。

商品は選ばれるべきものです。仲介手数料を商品と言うからには、商品としての機能と性質をもった品揃えが有ってしかるべきと考えます。

コーラルは不動産売買の不透明な仲介手数料を商品化し、明瞭にすることで
中古不動産の流通促進に貢献致します。

仲介手数料無料や1%選択制の背景とは

売却仲介手数料選択制の背景

先にも書きましたが、いったい仲介手数料の相場&目安とは何でしょう?

一言で言うと、通常宅建業法で決められている上限額のことを言っているのですが、どうしてこの相場が独り歩きしているのかと言うと、インターネットが普及する前に起因しています。
一消費者が売買する不動産は一生に一度か二度程なため、不動産の売買金額には神経が行っていたのですが、しかし、その仲介時に発生する仲介手数料は上限額が当たり前と思ってしまっていたことにあります。

また、不動産業者もこの上限額を受領することが 「当たり前」 と思って説明していました。
本来は、法律の定める限度額内で、話し合いで決めるものなのですが、今もまだ、一般的に多くの不動産業者が、仲介手数料を上限いっぱいに設定しています。
しかし、今、インターネットの普及によりその「当たり前」が当たり前ではなくなってきた のです。
インターネットの普及で仲介手数料の 本当の姿 がさらされはじめ、今までの仲介手数料の普通=相場&目安 という概念が壊れ始めたのです。


こんな時だからこそ・・・、思いっきりお客様の目線で不動産売買のチャンスをお届けしたいのです。

こんな時だからこそ

コーラルでは不動産売買仲介する場合、社内システムの統合・合理化により、売主様からは仲介手数料選択制で、物件売却をご紹介するサービスが可能になりました。
また購入者様からも仲介手数料1%や無料キャンペーンなどを展開するサービスも可能となりました。

なぜこの様に仲介手数料がお得に出来るのか?
それは、色々な業務合理化と時代背景が有ります。

私どもコーラルは、1階に店舗が有りません。
1階に店舗を構えていた時は常時2人会社に待機していましたが、今や不動産は店頭に行って購入物件を探される方は、ごく稀でわずか少数です。
今、不動産売買は不動産ポータルサイト(SUUMO、アットホーム、yahoo不動産等)で情報の発信が行われ情報交換が行われています。
従って、今は会社へのお問合せは基本1人で対応が可能となっているのです。

その代わり外でチラシ配布活動したり、色々な他社不動産会社に営業をかけたりする時間を増やすことが可能となりました。


また、全社員のパソコンのスキルアップを図り、全ての図面チラシ作製・情報取得、情報共有、情報発信も自社内で可能となり、このサイト制作や運営も自社で行っております。
また過去の紙媒体営業活動の代わりに、今、最も注目されているウェブサイトで物件情報やサービスのご案内等をお客様にご説明・ご紹介したり電話で直接サービスのご案内するなど、コーラル独自の企業努力によって業務合理化し、他社不動産会社との差別化が可能となったのです。

しかし、サービスの質は落ちていません!!!。いえ、サービスの質はどんどん上がっています。


はっきり断言します。

不動産売買現場はこの5年の間にとても様変わりしました。パソコンの各家庭への普及やスマホの個人1台所有と共に大きく様変わりしているのです。
今は売却・購入の情報交換はパソコンや携帯、スマートフォンのウェブサイト、アプリの中で行われています。
また、コーラルの物件を購入された買主様は、最終的な段階で大手不動産仲介・流通会社、購入者仲介手数料無料(0円)や定額制不動産会社から80%以上の確率で購入依頼をされます。
今まだ個人情報保護は大手が安心と考えてられるため仕方ありません。そんなことは全くないのですが。

ですので、コーラルでは売却仲介手数料無料(0円)プラン以外の全プランで全ての不動産事業者に売却情報を発信しております。
それは、情報の囲い込みを止め、いち早く売却情報を購入見込者へお届けしたいため、また大手を含むすべての不動産事業者に購入者様を見つけて頂くためです。

売買情報のオープン化はコーラルの使命です。

コーラルでは、物件を囲い込みは絶対禁止としています。
従いまして、コーラルは売却物件情報をポータルサイト、ホームページ、レインズ、メディア、不動産事業者ネットワークに発信し続けます。
しかも、
コーラルは、不動産売却に不透明な高い手数料を支払うことを明確にし透明化します。


任意売却および購入の仲介手数料

購入仲介手数料および任意売却物件の売却仲介手数料は、手数料定額制プランは適用しておりません。



売却仲介手数料各選択制について

コーラルは各メリットが付いてるのに売却仲介手数料がこんなにお得です。(下記仲介手数料表は物件価格×1%プランで比較した場合)♪
※キャンペーン等により下記仲介手数料が違っている場合がございます。正確なる仲介手数料は各売却プランをご確認くださいませ。

売 却 金 額  他一般的業者【法定上限額】コーラルでは こんなにお得
  800万円     30万円  30万円     0円
 1000万円     36万円  30万円    6万円
 1500万円      51万円  30万円  21万円
 2000万円     66万円  30万円  36万円
 2500万円      81万円  30万円  51万円
 3000万円     96万円  30万円  66万円
 3500万円    111万円  35万円  76万円
 4000万円     126万円  40万円  86万円
 4500万円     141万円  45万円  96万円
 5000万円     156万円  50万円 106万円
 6000万円     186万円  60万円 126万円
 7000万円    216万円  70万円 146万円
 8000万円     246万円  80万円 166万円
 9000万円    276万円  90万円 186万円
    1億円     306万円 100万円 206万円

※1.売却仲介手数料は宅地建物取引業法で規定されている仲介手数料請求上限額(媒介報酬限度額⇒売買価格×3%+60,000円)による対比となります。通常不動産会社は仲介時この上限額を請求しています。
※2.売却時仲介手数料1%プランは最低売却時仲介手数料金額は30万円となります。従いまして売却時仲介手数料1%が30万円以下の場合は30万円が適用となります。
※3.各売却プランでは、売却仲介手数料は宅地建物取引業法で規定されている仲介手数料上限額(媒介報酬限度額)を超える請求はいたしません。

コーラルからのお約束

コーラルは業務での手抜き行為を完全撤廃します。
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不動産売買は、ぜひコーラルにお任せください。

お問い合せは・・・フリ-ダイアル 0120-987-907

または、✉info@colal.net まで


不動産売却仲介時の手数料の相場や計算式・値引き目安のまとめ

さて、マンションや一戸建てを不動産を不動産業者を仲介者として

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