マンション売却、不動産売却で失敗し後悔しない為の注意点と対処法

実は、私にはどうしてもわからない事があります。
それは、インターネットの普及によりマンション売却や不動産売却時の成功する方法というコンテンツがとても多く充実しているにもかかわらず、しかし何故か失敗する人は後を絶たないという現状です。
なぜでしょう⁉
何度も考え、そして行き着いた考えは、他のコンテンツで解説している一般的なことをここに書いても意味がないということのみでした。
という事で、ここでは絶対失敗したくない人向けに、マンション売却、不動産売却時の失敗しない為の基本中の基本の考え方について解説します。


★目 次★


失敗しないためにできること

「あの不動産屋にこのまま売却を任せていて大丈夫でしょうか?」とか、「あんな不動産屋を信じて5カ月も売却を任せて損をした!」・・・いうご質問を受けたり愚痴を聞いたりします。

マンションや一戸建てなど不動産を売るにも初めてなので失敗しないよう、後々後悔が無いよう、しっかり吟味して不動産業者を選び売却を依頼し、しかもとても注意しながら販売活動してきたはずなのに、なぜこんな質問や愚痴が後を絶たないのでしょうか。

確かに、不動産を売るには査定額や売却の進め方、更にはお引越しする先の家の種々手続きもあり、たくさん注意しチェックするポイントがあります。
売主も、不動産売却など一生で一度や二度ほどしかないことであったり、忙しい状況なのですから、どうしても高価な不動産を売るには誰かに頼りたいものでしょうし、実際にも頼るしかないこともあります。
ただ中には、不動産屋が使うしたたかな営業手法に騙される人もいるでしょう。

しかし、本当は、あるとても基本中の基本を知らないことが失敗の元なのです。
その基本中の基本とはどういうことか?

それは、売却を任せる不動産業者の選択を間違えていたという事です。

わたしたちが不動産売却時に本当に間違えてはいけない、失敗しないためにやることは、この『不動産業者の選定で失敗しないこと』だけなのです。

と言うことで、例えば以下の記事が参考になります。(…が、読まなくて構いません。この記事で言いたいことは別にあります。)

『不動産売却で失敗しない為には』という記事で良く読む事項はそう大事な事ではない!

先に、一般的な不動産売却時に失敗しない為の事項を、他の不動産業者がコンテンツとして売主に伝えていること7つを解説してみました。

①時間の配分を間違えた。
・時間的余裕がない。

②相場を把握しておらず、査定額だけで不動産会社を選んでしまっている。
・一社だけに査定を依頼する。(複数社に査定額の意見を聞かない)
・不動産会社によって査定方法が違うことを知らない。
・査定のプロセスを把握していない。
・広告などの似たマンションの売り出し価格を調べ、わかった気になってしまう。
・売り出し価格を過信して、成約価格の調査を怠ってしまう。

③売り出し価格が高過ぎる。
・『貴方の部屋を買いたい人がいます』というチラシを信じ騙されている事を分かっていない。

④値下げ交渉時に売却可能な最低価格を決めていない。
・高値にこだわり、いつまでたっても買い手があらわれない
・価格を低くしすぎて、本来得られるはずの売却益が得られない
・不動産会社のアドバイスに耳を貸さずに、価格を柔軟に変更できない

⑤内見対応がいい加減だった。
・自分の都合ばかり優先して買主の視点で見ることをしなかった。
・部屋が汚いまま内見(内覧)に対応した。
・見せれない部分が有った。

⑥売却時期(タイミング)を間違えた。
・真夏にマンション最上階を売る。
・外装全面修繕中に売却時期が重なった。

⑦不動産会社に良いカモにされている。
・大手不動産会社に任せれば安心と信じている。
・知人の紹介だから安心とあまりよく考えないで決めてしまった。
・担当者とのコミュニケーションが上手く取れない。

①.時間の配分を間違えた。(時間的余裕がない)

マンションの売却活動期間(販売開始から売買契約まで)の平均はレインズデータでみると、中古マンションでおおよそ2.5カ月間、中古一戸建てで3.1カ月程度という数値が出ています。

各物件種別別の販売開始から成約までにかかる日数
首都圏不動産流通市場の動向(2018年)【2019年1月22日発表】・公益財団法人東日本不動産流通機構

これはあくまで平均値で、販売開始から1カ月で成約するマンションもあれば、残念ながら7カ月かかったというマンションもあるのです。
一戸建てに関しても同様な状況ですが、ここで確認したいことは販売開始してすぐ成約することは結構難しいという事です。
特に、売却価格が市場価格の上限値を希望される場合はどうしても販売期間は長くなると思っていていいのです。

下記は不動産プラットホームのアットホームが発表している売却活動期間(販売開始から売買契約まで)の平均
ですが、このデータではレインズデータよりもっと長い期間を要しているとのことなのす。

レインズデータとアットホームのデータでなぜ成約までの期間の違いが数カ月もあるかと言うと、それは不動産業者の『囲い込み』や『値こなし』『干し』などの行為が原因と言われていて、そのことを考慮するとアットホームのデータの方が正確なる販売開始から成約までの期間を表していると言えるでしょう。

要は、マンションも一戸建ても成約まで時間がかかるという事です。

しかも売買契約から引き渡しまでの間にも約1ヶ月程度の時間は要します。
これらの時間を合計すると、少なく見積もってもマンション売却には4カ月、一戸建てには5カ月の時間が必要という事が言えるのです。
これは最短の時間なのです。
データから言えることは、時間的余裕がないマンションの売却では、時間的余裕がないことが一番の失敗の原因という事です。
マンションに限らず、どの不動産種別でも、売却を焦って行うことは失敗にほぼ繋がるという事です。
失敗を回避したい為には、売却は早めに準備しておくことに越したことはありません。
まずは、マンション売却するにしても一戸建て売却するにしても、半年程度の時間的余裕を持った計画で始めることが重要です。

②~④.価格に欲張りすぎる

これはどういうことかと言うと、とんでもなく高い価格の値付けをして売却活動した結果が失敗した原因ということを言っています。
なぜ、売れそうもない価格で値付けしているかと言うと、売主が物件を過大評価しているケースが有ります。

これは、例えば、売主さんが実際の相場を把握することなく、「買った時の価格に、数千万円くらいプラスした価格から売却開始したいからとか、あのマンションと同じくらいの価格で売れるはずだ!」という考えでその価格をつけてしまうことなどが考えられます。

また、少し変な話しになりますが、複数の不動産業者に査定を依頼した時、「いちばん高い金額をだしてくれた不動産業者に決める!」という売主さんが、けっこうの割合でいらっしゃいます。

中には、媒介契約が欲しいがゆえに、あえて高い査定金額をつけてくる不動産業者があります。
しかし、実際にその高い価格で売れるかというと、決してそうとは限りません。

マンションは一戸建てと違い集合体であるため、ある程度の相場があります。
その相場が、何の理由も無く2割も3割も高くなることは無いのです。
もし、相場よりも2割も3割も高い、突出した金額が査定額として提示される場合は、何らかの思惑が働いているものです。
その思惑とは、意図的に高い価格を提示して、まずは媒介契約を取る事だけを考えている場合が多いのです。

事実、これら媒介契約用の査定額を信じ、売却を任せたばかりにいつまでも売れなくて失敗した人は後を絶ちません。
中古マンションの査定額は、もしその額が買取査定額でない場合、不動産業者が責任を取ると言う価格ではないのです。

中古マンションに似た高価な商品として中古車がありますが、中古車の査定額はほぼ買取査定です。
中古車販売業者が中古車を高い金額で査定をして買い取ってしまうと、大損をする可能性があります。 だから真剣です。
しかし、不動産業者が出す査定額はそれが仲介による売却の場合、提示する査定額は不動産会社が買取金額ではないため、高い査定価格を出しても全く不動産会社にリスクがありません。
だから真剣ではないとまでは言いませんが、もしどうしても不審に感じたら不動産業者に一度買取金額を提示してもらうことをして貰いましょう。
仲介時の査定額と、買取時の査定額にあまりに大きな差があり、価格に素人であるあなたでも違和感が有る場合は、その不動産業者の出す査定額はその相場を無視した高い価格と考えられるため、やはり少しおかしいと判断すべきでしょう。

相場以上の高い価格が“不動産が売れない原因の1つ”となっている可能性があり、売れない理由でのいちばん多い理由はこの価格設定の違いがとても多いので、査定額だけで不動産会社を選んでしまわないようにしましょう。

価格については、もうひとつ知っておきたい失敗する理由が、この価格で買い手が現れたら売るという価格を決めていないことや、当初決めていたとしても欲が出てその最低売却価格を変えることです。

中古マンションを買う人は、価格について交渉することが当たり前とか、交渉できるものと思っている方も多いです。
そのため不動産業者のアドバイスとして成約できる可能性の高い価格より少し高めの販売チャレンジ価格を売り出し価格としてお勧めしてしている業者は多いです。
もい買い手が現れ、そこで交渉事となった場合、基本的姿勢は価格交渉には応じないことを前提で業者も商談に当たりますが、常に「妥協点」は頭に置きことを勧めていることもまた事実なのです。
それは、販売初期に来た購入検討者が一番購入意欲が高く、この購入検討者を逃したらいつ今度そんな機会が訪れるかわからない事を知っているからなのです。
また、販売開始から3カ月も経つと周辺環境も変化する可能性が高い事も知っています。
従って、販売初期に来た購入検討者の購入希望額が、販売当初決めた最低売却価格以上だった場合、絶対に決めておいた方が良いのです。

この判断を誤り、いつまでも売れないで失敗して後悔した売主はとても多いんです。
販売開始価格4980万円の場合に、販売開始2週目で「4800万円なら買います」という内覧者が現れたら、もしこの価格で買い手が現れたら売るという価格以上であった場合にさっさと決めるべきです。
決め事を忘れ「こんなに早く買い手が現れたので4950万円でも売れるかもしれない」と思ったら最後、もうあなたには後悔しか残らない事になります。。
まず当初決めたこの価格以上だったら売ろうという妥協価格に達すれば時期はどうあれ、早めに売ってしまいましょう。
欲が出てその当初決めた売却価格を変えることは、後々必ず後悔することになります。

⑤内見対応がいい加減だった。

購入検討者が現れたら、マイホームの場合必ず内見があります。内見をしないで買う人などいません。
この内見ですが、居住中のお部屋を売却する場合でも、極力、検討者の都合に合わせて内見が出来るよう準備しておきましょう。
また内見時は極力、お部屋全てを見て頂くことができるようにしておきましょう。
たまにクローゼットの中や押入れの中を見せられないという方があられますが、これでは成約しません。
見学者に内見日時も、見せる事のできる場所も選んでいるとどんどん売れる機会は減っていきます。
なるべく内見は受け入れ、お部屋は全て見て頂くことです。
以上は売主に対するコメントですが、以下では不動産業者が内見時対応がダメな対応がありますから、こんなダメ業者なら即売却を任せるのは止めるべきでしょう。

その止めるべき業者とは、内見時間が30分以下など短い業者です。
買う人は必ずしっかり物件を確認します。しっかり見た上で買うかどうか決めるのです。
しかし、不動産業者がこの行為の邪魔をすることが稀に有ります。そう内見時の時間を20分など短時間で切り上げることをするのです。
短時間でお部屋の全てを見て確認することなど不可能です。
しかし、そんなことわかっているのに、そそくさと内見を切り上げてしまう業者が実に多いのです。
内見時にしっかり対応できない業者はダメな営業マンでしかありませんから注意すべきでしょう。

⑥売却時期(タイミング)を間違えた。

マンションにも一戸建てにも、不動産には売れやすい時期があります。
売れやすい時期に売りに出すと、希望の価格で、なおかつ早い段階で買い手が見つかる可能性が高まります。
どうしても急いで売る理由が無ければ、できるだけ売れやすい時期を狙って売りに出すことをオススメします。
もっと詳細知りたい人は 【不動産売却のベストタイミングについて】 で解説していますのでご参照ください。

如何でしょう⁉
不動産売却の事を知ること、売却時においてのやるべきことを押さえることなど上記以外にも、注意すべきポイントを上げればキリがありません。

では、それらをすべて売主が知っておくべきでしょうか?
これらすべてのチェックポイントを知っていないから失敗したのでしょうか?

もちろんそうではありません!

全部知ってくださいと言ってもそんなの難しいですし、そんな知識を習得したとしても、その少し上の営業言葉で不動産屋は用意周到にあなたを騙そうとしますし、不動産市場の変化もあります。
やはり専門家でもないあなたが満足した不動産の売却することなんてそうそうできるものではないのです。

しかし、騙されたくないし、失敗したくない。
失敗したくないから外観の見栄えとか、良い話とか、高い査定額とか、TVCMで有名な大手業者だからとか、知り合いだったからとかで売却を依頼してしまうものです。


さて、ここからは是非読んでください。

失敗する最大、最高の原因はひとつしかない!⑦不動産業者選択の失敗

ではなぜ「一戸建ての売却に失敗した…」「マンションが売れなくて困った…」「なぜあんな安い金額で先祖代々の土地を売ってしまったんだろう…」などなど、こんなはずじゃなかったがという気持ちや愚痴が後を絶たないのでしょうか?
満足しないで何かが引っかかっている、何かしっくり来ていない状態があるのでしょうか?

それは、一言でいえば、不動産会社選びを間違えたからです。
そう、この不動産会社選びで失敗したら、他のどんな失敗しそうな原因を知って対応しても、絶対に満足することは無いのです。

不動産屋さんは、時としてよくあなたを騙します。
あなたは、あなた(売主)を気持ちよくさせ、契約書にハンコを押させることだけに力を入れる不動産屋さんを通じて契約してしまったのです。

実際に不動産営業マンと接していると、ニコニコして気持ちよい営業をしてくるので案外気が付きにくいものです。
あなたを騙すためなら何でも有りな不動産屋が大多数なのですから。
なんとなく浮かない気持ち、失敗したなと言う気持ちになるのは、不動産業者の選定に失敗しているからなのです。

という事で、まずここではその実態を具体例でみてみましょう。
以下のような5つのタイプ(事例)に該当する営業マンに当たるととても危険です。
そのうえで失敗しない、後悔しない不動産業者の営業マンの選び方を解説しましょう。

売却時に選んではいけない危険な営業マン

こんな営業マンには注意しよう!ダメな営業マンの6例

●不動産の素人が、「えっ、そんなに高く売れるの⁉」と思ってくれる査定額を敢えて出す営業マン

●販売手法が、どの不動産屋でもできるような分かり切った説明ばかりで成約するイメージが湧かない営業マン

●住宅ローン残債額を伝えると「ささっと逃げる営業マン!」

●「築20年でも、この物件は大丈夫ですね」と根拠なく建物を知ってる雰囲気だけを出す

●HPには物件情報ばかり。「売却物件情報が多い」=「売却に力が有る」と思い込ませる時代遅れな営業マン

●内見時20分って、そんな短時間でどうしてちゃんと見れるの⁉時間的配分がわかっていない営業マン

あなたの不動産売却が失敗しないために

ここでは不動産売却時の、特にマイホーム(マンションや一戸建て)売却において失敗しない事はもちろん、最高の結果を出すのに必要な流れ&プロセスについて、どんな不動産業者とその担当者を選べば良いのかを、具体的な方法と注意すべき点を解説します。

マイホーム売却で確実に求めた結果を出す方法

不動産売却で失敗しない方法は、結果までの流れ&プロセスをしっかりと組み立て実行することができれば、必ず求めた結果を出すことができます。
但し、

不動産売却の成功には魔法は有りません!
しかし、失敗するには失敗するなりの理由はあります。
それは、非常にシンプルなことなのですが、この非常にシンプルなことを知っている不動産業業者も、また実際に売却時に採り入れ実行している不動産屋の担当者もコーラル以外に無いと言って良いでしょう。
その理由は⁉ 以下でその理由もご説明しましょう。


求めた結果が出ないには理由が必ず有り、売却活動の流れのどこかであなたの採るべきプロセスが間違っていたからです。
とすれば、あなたにはそのプロセスを解決するしか、満足なる成約は望めないということになります。

ハッキリしていることが有ります。
それは不動産売却で最高の成果を出すためには、結果の出せる不動産会社とその担当者の選択次第だということです。
その理由は、あなた自身で売却活動を行うことはまず不可能であること。そして、そのために不動産会社と担当者に売却仲介のお手伝い(仲介依頼)をしなければならないからです。

売却で失敗しない、好結果へ導く正しいプロセスとは⁉

「プロセス」には「過程」や「手順」といった意味があります。
しかし、この過程や手順をおろそかにしていると思うような成果は出ません。
また、売主であるあなたがこの「プロセス」を間違っていなくても、もしあなたが売却を任せている不動産業者の担当者がその過程や手順を間違えていたり、もしかするとこれが一番多い事なのですが、売却を任せる不動産会社やその担当者が、売却成功への「過程」や「手順」を知らなかったり、出来なかったりすれば、この場合も絶対に売却で思うような好結果は導くことはできないと言えるでしょう。

売主としてあなたが知るべき事実

「過程」や「手順」を踏まなければ、あなたが欲しい「結果」は生まれないことは上記でも言ったとおりです。
過程とは、物事が変化し進行して、ある結果に達するまでの道筋であり、手順とは物事をする順序、段取りです。
ある目的を達成するために、行う事、やらなければいけない事の順序のことを手順と言います。

実はこの「過程」や「手順」は経験数、体験数が多いほど、精密な数値として出てくることがはっきりとわかっています。
またこの「過程」や「手順」はルーチンワーク化が可能で、不動産業者の担当者が、売却活動という仕事の中で日常的にいつも行なう定型的な業務とすることが可能であり、至極簡単なことなのです。

しかし、この簡単な定型的な業務に置き換える前に、それ自体を出来ない不動産会社の営業マンがとても多いという事実をあなたは知っておく必要が有ります。
成約できる「過程」や「手順」をルーチンワーク化し、簡単な定型的業務として身に着けていない不動産会社やその担当者は本当にとても多いんです。

あなたは、自身で売却活動(販売・広告・セールスなど)を行うにも出来ない過程が多く、この部分を不動産業者の営業マンに任せるしかなくなることから、売却を依頼する営業マンが成約できる「過程」や「手順」を把握できていない場合、満足なる成約はできるはずがないことになります。

えっ、と思われるかもしれませんが、事実です!
不動産業者やその担当者がダメだったら、求める結果は出ないのです。

あなたの求める「結果」とは、つまり売買契約です。
売買契約まで持ち込めない営業マンの最大の欠点は、「過程」や「手順」が分かっていない事であり、売却成功する『プロセス』が出来ていないのです。
こんな営業マンがうじゃうじゃいる状況を、あなたにはぜひわかっていてほしいのです。

売却成功するためのプロセスの組み立て方

売却成功には、成功するプロセスを組み立て実行することととは先に書きましたが、ではこのプロセスを組み立て行動するには具体的にどのようにすればいいかを説明しましょう。
この部分は不動産業者とその担当営業マンの業務範囲ですが、それでもあなたに説明しているには、しっかりした理由があるのです。

必要行動事項をピックアップ

プロセスを組み立てる時に必要なのは、具体的な必要行動事項のピックアップです。
さて、あなたが不動産を売却するときにどの不動産業者のどの営業マンに任せるかのかはわかりませんが、どの営業マンであっても売却成功への必要行動事項は決まっています。
それをピックアップしてひとつのリストにしてみましょう。
以下がそのリストにしたものです。

このリストが最も簡単なプロセスになります。

簡単なプロセスを書き出した後に大事なことは、それぞれのプロセスにKPI(達成度を測る指標のこと)を設定することがとても重要なのです。
例えば、SUUMOやアットホームなどインターネットによる販売広告活動で、KPIは「1週間で何人の方が閲覧して、そのうえで何人の方が実際内覧してほしいか」などが設定できます。
KPIを設定するときに重視すべきことは、後に振り返った時に達成したか、していないかが明確にわかる数値や事実を用いることです。
さて、このプロセスを設定したら、具体的にはどう行動したらいいでしょう。

プロセスを設定したあとは実行し、PDCAサイクルを回そう!

皆さんは「PDCAサイクル」という言葉をご存知ですか。先ほど成功へのプロセス設定のお話をしましたが、実際にそれらを営業現場で活かすにはPDCAサイクルをまわし効果検証をすることが必要です。

P…Plan(計画)
D…Do(実行)
C…Check(評価)
A…Act(改善)

先程、お話した(プロセス設計)がこの「P」に当たります。そして実際に(行動する)という部分が「D」です。
そして、「C」の部分ではどの部分でつまずいたのか、どこのKPIが達成できていなかったのかを(評価)し、それを克服するにはどうすればいいか、「A」(改善案)を考えます。
次も同じアプローチで失敗してしまっては意味がありません。
例え結果が良いもであっても悪いものであったとしてもその結果を評価し、しっかりと改善していくことがとても大切なのです。

実は地道な作業こそが成功へのプロセスである

ハッキリしていることが有ります。それは結果を出すのに近道はないという事です。「プロセス設計」や「PDCAサイクル」は一見、地道な作業に見えますが、それこそがあなたの不動産売却を成功へと導いてくれるプロセスなのです。
早く結果を出したいという気持ちや焦りはわかります。
しかし、とても大切なことなのでもう一度言いますが、プロセスが間違っているのに欲しい結果を得ることはできません。

結果はどうであれ評価、改善を行う。この単純で地道な作業をひたすら繰り返す行為でしか欲しい結果は得ることができません。
要はひたすら「PDCAサイクル」を回し、設定されたKPI(達成度を測る指標のこと)を達成することなのです。
ただ単に「PDCAサイクル」を回すことだけではダメです。
しっかりと数値目標を持ち、しかも刻々と変化する環境に合わせ「PDCAサイクル」を高速で回すことが必要なのです。

これにより、あなたの求める好結果は必ず出ます。

この「PDCAサイクル」を高速で回すことという単純で地道な作業を繰り返すだけで、たったそれだけで、欲しい結果を得ることができるのです。
しかし、このとても簡単なことが、ほぼ大多数、おおよそ99%の不動産業者とその担当者には出来ないという事が現実なのです。
コーラルにとって、コーラルの営業マンにとって「PDCAサイクル」を高速で回すことという至極簡単なことが、他のほぼ99%の不動産業者とその営業マンにはできません。

では、なぜ、「PDCAサイクル」を高速で回すという単純で地道な作業を繰り返すだけが出来ないのか⁉
それは、意識して「PDCAサイクル」を高速で回すことを売却活動に取り入れてこなかったから、言い換えれば経験や体験が無いこと、またはとても少ない事が大きな理由になります。

そう、不動産売却で失敗する原因の最も多い理由が、不動産業者やその担当者の経験不足や体験の少なさにあるのです。

実は、8年前コーラルもこの「PDCAサイクル」を高速で回すという、単純で地道な作業を繰り返すだけが出来ませんでした。
しかし、今ではとても簡単に出来てしまいます。
それは、8年前から今までに至るまで、コーラルではたくさんのチャレンジをしてきたからに他ならないからなのです。
とてもたくさんの売却でのチャレンジをしながら、「PDCAサイクル」を回してきたのです。
そして成功するプロセスを組み立てることができるようになり、満足成約の為の「過程」や「手順」を発見したのです。

コーラルの多くの体験や経験が売却で失敗しなくなった源泉

実は、コーラルはただ単に売却時の仲介手数料を安くすれば儲かるという経営方針で営業していたのではありません。
仲介手数料を無料や半額など、ただ単に安くすれば、売主から売却受任を受けられる、その結果、儲かるという思惑で営業展開していたわけではないのです。
では、なぜ、コーラルでは8年前、売却時や購入時の仲介手数料を無料や1%などとして営業展開してきたかです。
それは、アベノミクスにより景気が良くなり不動産市場は活性化する、その結果、少々間違えた戦略戦術を行っても、そのミスは景気が良いおかげで失敗とはならずカバーすることができ、お客様にご迷惑をかけることはないことを知っていたからなのです。

売却で成功する「過程」や「手順」を発見するためには、とても多くの売買を経験しなければ発見することはできません。
しかし、その土壌が8年前に私がコーラルの代表になるときには無かったのです。
その経験が無いことをカバーするために採った戦略戦術が、売却時の仲介手数料を無料や売買価格の1%(通常他社は3%)にして、満足成約の為の「過程」や「手順」を発見する事だったのです。
コーラルがどの不動産業者よりも先駆けて採り入れたセカンドオピニオンサービスも、この満足成約の為の「過程」や「手順」を見つけ確立するための戦略戦術の一環だったのです。
このおかげで、ここ8年間で5000件以上もの成約達成に立ち会う事ができ、その結果、満足成約の為の「過程」や「手順」を見つけ確立することができたのです。
ここ8年間はおもいきって売却活動の数をこなすことで、売却で全く経験が無い私でも「プロセス」を確立するためのチャレンジをすることができました。
それはアベノミクスと言うとても良好な環境だったからできた事です。
そのチャレンジで、売却で成功する『プロセス』を組み立てることができ、また成功する「過程」や「手順」を体系化することができたのですから。

しかし、これからはどうでしょう⁉
今までのように少々失敗しても、それでも良い結果が出るなどという環境はもうないと言えるでしょう。

どんなチャレンジだったのか⁉

ジョージ・バーナード・ショー(劇作家)は言っています。
『10回に9回は失敗することに気がついた。だから10倍働いた』と。
コーラルもこれと同じことを実行してきました。

やることなすことが全て成功し続けているという人は、世の中には存在しません。
その成功の裏では、必ず数多くの失敗が隠されているのです。

いつの時代でも成功するための一番の秘訣とは何でしょう?
この秘訣を知るために私たちは本を読みます。
あなたが読みたいと思う成功に関する本や文章にはすべて、逆境を乗り越える必要性についての考察が書かれているでしょう。
なぜでしょうか?
それは成功に至るまでには、誰もが努力してもチャレンジしても数多くの失敗をするからです。
失敗するものなのです。
すなわち、成功が努力やチャレンジの先にくることはないのです。
そう、絶対にあり得ないのです。
大きな成功を収めた人で、失敗の数よりも成功の数のほうが多いという人を実際に探してみてください。
そんな人、まぁ、見つけられないでしょう。

大切なことは、その失敗の原因を知ることと、二度と同じ失敗をしないこと。
それがわかっているからこそ、失敗も成功に必要なものと受け止め、数でチャレンジしてきたのです。
具体的に実践や経験すること、体験することでしか成功への道は開かれていないのです。

「成功率」に注目してきたわけではありません。数をこなすことにありました。
多くの「PDCAサイクル」を回したことにより「成功した数、失敗した経験数」に注目してきたのです。

行動数が成功する確率を上げる

サイコロの目の出る確率は、どの目が出るのも確率は6分の1です。6回振れば必ず狙った目が出るわけではありません。20回振ってようやく約97%の確率で狙った目が出るということが確率論からいえるのです。
このことは当たり前といえば当たり前の話です。
コーラルでは、このことを、成功確率1%の仕事に置き換えて考えてみることから始めてみたのです。
1回の挑戦で成功しない確率は、「1-100分の1=100分の99(99%)」。絶望的な数字なのです。
ところが、同様に計算していくと、100回、200回と挑戦を続ければ、400回ではなんと成功確率が98.20%になるのです。
まさに、「継続は成功への近道」ということが確率から証明できたといえるのです。

メジャーリーガーのイチロー選手は「小さいことを積み重ねるのが、とんでもないところへ行くただひとつの道だと思っています。」と言っています。
成功者の多くは一夜にして成功を掴んだわけではありません。
大きな目標に対して、日々努力を積み重ねることで達成できると信じているからこそ継続できるのです。
このことはスポーツだけに限ったことではなく、ビジネスの現場でも同様のことが言えるのです。

情報を見極める

クラウゼヴィッツ(プロイセンの軍事学者)は、『情報が多ければ判断が楽というものではない。』と言っています。

今日は情報化社会と呼ばれるようになり、様々な情報が瞬時に手に入るような世の中になりました。

インターネットが発達し、わたしたちの生活にとても密接にかかわり、切るに切れない存在になった今、あっという間に望む情報が手に入るようになり、情報に対するイメージがものすごく変わり、良くも悪くも、情報があふれている時代になったともいえるでしょう。

多すぎる情報は少なすぎる情報と同じく、判断を鈍らせる可能性があります。
なぜならば、多くの情報の中から、自分が望む情報を見極める必要があるからです。

しかし、ここで絶対的な成功するための結論があることが分かるのです。
それは情報をどれだけ集めたとしても、実際に行動しない限りは何も得られないという事です。
他人の失敗談は参考程度に留めることはできても、本当の意味で自分の失敗にはならないのです。
従って自分の可能性を信じて失敗を恐れずに行動しなければ、成功するためのプロセスは構築できないのです。

「ローマは一日にして成らず」という言葉の通り、努力の積み重ねがあるからこそ、成功へ繋がるものなのです。

「早い時期に失敗すれば成功する」、「失敗から学んだことを今後に活かす」ことではありません。
もし不動産売却の行動の中で、失敗してしまえば売主であるお客様に多大な迷惑をかけることになります。
失敗はできないから、約97%の確率で狙った目が出るということが確率論を用い、成功へのプロセスを確立してきたのです。
積み上げられた失敗で胸を張っているよりは、失敗を今後の糧として活かし、すぐ挽回し成功へと導くことが重要なのです。
このことの為には数をこなすことが最も大切なことだったのです。

ちょっとここで話をもっと分かりやすくしてみましょう。
今、スポーツの現場で起こっていること、その中でも最近何かと話題のテニスやサッカーに目を向け、環境の変化について見てみましょう。

チャレンジ(challenge)&VAR(ビデオ・アシスタント・レフェリー)
チャレンジシステムとは、テニスにおいてラインズマンや審判の、イン、アウトの判定を不服として、選手が、申請するシステムです。
ホークアイ (審判補助システム)と呼ばれる、ゴール・ライン・テクノロジー(GLT)との言われ、コンピューター映像処理システムを使って、ボールの位置や軌道を分析し、CGで再現することで、イン、アウトを判定します。
また、VAR(ビデオ・アシスタント・レフェリー)とは、サッカーにおけるビデオ判定を主に担当する副審判員を指す名称です。
GLTやVARは撮影・録画された映像を活用して、ゴールやファウルなどの判定を補助するシステムで、追加審判制度同様に競技規則の追加部分という扱いです。
しかし、これらシステムが今、スポーツ競技において大きな役割を担っていることは、今行われているテニスの全豪OPやサッカーのアジアカップで皆さんもご存知でしょう。
なぜこれらシステムが導入されたのでしょう?
それは、人は間違いやミスを犯すからなのです。
そう、間違いやミスを犯さない人はいないのです。
行動すればするほど、失敗や間違い、ミスは自ずと起こる可能性が高くなるのです。
しかし、機械はミスを起こさないから導入していると言えそうですが、しかし、機械も人が操作しています。
その操作している人がもともと間違いを誘発しようとの思惑で操作した場合、機械は誤った数値を出す可能性だってあるのです。

そうです、成功する人の一番大きな特徴は、その状況にあった危機対応力があることです。
よく考えてみると、この特徴は大きな成功を収めている人たち、例えば大成功をしているスポーツ選手や監督、ビジネスパーソンやセールスパーソンなどに共通して見られます。

売却で最も成功しているのはどんな人でしょうか?
成功するプロセスを組み立て、満足成約の為の「過程」や「手順」で行動する人です。
しかし、成功する人も成功できない人も、そこには、『わずかな差』しかないことを知っていることが重要なのです。
そのわずかな差とは、数をこなし、それにより培われたマーケティングとセールスがあるかどうかになるのです。

まとめ

『継続は力なり』と言う言葉が有ります。
私たちは、マイナスな体験や経験が将来活かせることを知っています。
成功者の事例から『成功しない人』との違いを考えたとき、やっぱ成功のカギは、誰にでもできる「当たり前」をきちんとやりきることに尽きるのです。
この当たり前なことと言うのが、成功するプロセスを踏むという事であり、「過程」や「手順」をきっちりと行うという事なのです。

今回は「売却を成功に導くプロセス」についてお話しました。
「結果」は「プロセス」の先にしかありません。
しかしとても多くの不動産業者もその担当者も、この「プロセス」を大切にしていないのです。
もし、プロセスをないがしろにして結果を得ようと考えているのならば、それは大きな間違いなのです。
一見、成功への道のりは地道には見えますが、地道に「プロセス」をこなすことこそが「成功へと続くプロセス」なのです。

さて、ここまで知ったあなたはどう行動しますか⁉
明日も成約しないプロセスを無視した不動産業者やその担当者に売却を任せ、今まで通り毎日を淡々と過ごし、成果の出ないことに肩を落とし続けますか⁉
それとも単純ですがコーラルの成功する地道な作業=成功へのプロセスで成功をつかみますか。

成功が努力の先にくるのは、辞書の中だけなのです。
「あの時もっとあれをやっておけばよかったなぁ」と思う可能性があるのであれば、後悔しないように行動しましょう。
失敗した後悔よりも、やらなかった後悔の方が深く後に残るのですから。
なぜ、後に深く残るのか⁉
それは、そこに成功したかもしれないという希望を踏みつぶしているからです。
そうやって後悔するくらいなら、一度はチャレンジすべきなのです。

さて最後になります。
今一度、あなたの欲しい結果にとってどのようなプロセスが必要なのかを考えてみましょう。
売買契約をとるまでの道のりを体系化し、継続して結果を出す。
結果を出すためにはどのような行動が必要なのかを具体的に考え、体系化し、実際に行動してみましょう。

コーラルには、あなたの希望する売却で成功するプロセスがあります。