不動産売却活動と担当エージェントの関係

最近、不動産売買を専門としている不動産会社で、エージェント制を導入している会社が出てきました。
ここでは、このエージェントについての不動産業界の現状と、コーラルのエージェントへの考え方を解説してみます。

★目 次★【売却活動と担当エージェントの関係】


エージェント【 agent 】とは

エージェントとは、『三省堂 大辞林』によれば、下記のような説明がなされています。

① 当事者に代わって物事を処理したり,意思表示をしたりする者。代理人。代行人。代理店。代理業者。
② スポーツ選手の契約交渉や,選手が競技に集中できるような環境づくりを仕事とする者。代理人。
③ 諜報活動を行う者。諜報部員。スパイ。秘密情報員。工作員。
④ コンピューターのユーザーが連続した操作をしなくても,自律的に情報収集や状況判断を行い,適切な処理動作を実行する機能。また,そのソフト-ウエア。
出典 『三省堂 大辞林』エージェント【 agent 】とは

この説明の中で、不動産売買のシーンとしてのエージェントになるのが、①ではないかと思います。
売ったり買ったりする当事者(売主、買主)に代わって、販売活動や価格交渉など物事を処理したり意思表示したりする者=不動産売買仲介時のエージェントを言うのだと思います。

米国の不動産流通と不動産エージェント

米国の不動産情報は、全米を網羅した巨大不動産情報サイト「「Multiple Listing Service(MLS)エムエルエス)」というオープン化された、但し厳格なルールの元で運営されている全ての不動産情報が網羅された不動産データベースでおこなわれています。

このサイトでは、間取りなどの基本情報に加え、公図、登記履歴、税金履歴はもちろん、中古住宅でも国家資格者が建物の診断をしてその報告書が法定書式で掲載されているのが当たり前なのです。

更にこのサイトは、不動産業者だけでなく不動産エージェント経由ではありますが一般の個人でも分け隔てなく見ることができ、情報量の多さやリアルタイム性は日本のレインズとは比べ物になりません。

このMLSにより、多くの物件の最新情報を収集し、物件を検索することが可能になっているのです。
そのうえで米国の不動産流通の仕組みは、全ての取引で売主側、買主側とそれぞれが別々のエージェントを自由に選べ仲立ちに立つようになっています。

売主のために物件情報をMLSに出すのは「セラーズ・エージェント」であり、買主のために探すのは「バイヤーズ・エージェント」がそれぞれ別々に担っています。

また仲介手数料は売主だけが支払うのも特徴でしょう。
州により若干の違いは有りますが概ね6%の手数料を成約時に売主、買主それぞれのエージェントがおおよそ半額づつを受け取ります。

米国の不動産会社と不動産エージェントの関係

米国では、不動産会社をブローカーと呼び、有資格者のエージェント(社員)とに分かれていてエージェントはそれぞれの仕事の領域がはっきり違います。
ブローカーは、州の免許を得て不動産流通業務を営むことができる者です。日本では(宅建業者=不動産会社)がこのブローカーと言えるでしょう。
不動産エージェントは、州の試験に合格し、ブローカーが経営する不動産会社に所属契約して、ブローカーの監督の下で不動産取引業務を行います。
売買仲介時の手数料はブローカーに対して支払われ、エージェントはブローカーからその内の一定割合を受け取ることになっています。
日本では不動産会社(ブローカー)が手数料を受けとりエージェントに支払っているので、米国は真逆ということになります。
日本の不動産会社と違うのは、米国のエージェントはブローカーから固定給をもらっているわけではありません。しかも営業にかかった費用もエージェントが自己負担することが多いです。
日本でも平成バブル時に多く見られたフルコミッション形態の営業マンというものが米国では一般的で、エージェントの多くはフルコミッション型(成功報酬型)で不動産会社(ブローカー)と契約して活動しています。

米国の不動産エージェントは、独立した存在なのです。
米国のエージェントは、宅地建物取引士の資格がなくても不動産営業に携われる日本の不動産会社とは異なり、会社というより個人の力量にすべてがかかっているのです。

オープンマインドな米国の不動産流通の仕組みによって、またエージェントとブローカーの関係によって、米国の不動産エージェントはどれだけ価値ある仕事を提供できるかが消費者から問われることになり、不動産取引のアドバイザー的な要素も期待され、非常に高度なレベルの仕事をしているのです。
しかも独立した存在ですから、お客様の利益を徹底的に優先することができるのです。

本来の不動産エージェントとは、不動産流通先進国米国のようなものではないかと思うのですが、ただ、日本の不動産売買仲介時のエージェントは、お客様の要望の達成という本来の意味を把握していないと思われる行為が多々行われている現状が有ります。

日本の不動産流通と不動産エージェント

日本は米国のようにはなっていません。
米国は不動産の取引時に売主買主双方に同じエージェントが入ることは無いですが、日本では多くの取引で同じエージェントが入って物件の引渡しまで完了させています。
つまり、米国では禁止されている「両手取引」はが当たり前に行われているのです。
また、宅地建物取引士の資格がなくても不動産営業に携われるますし、売買成約した時の手数料もエージェントにではなくブローカーに支払われ、その後給料として社員(エージェント)に支払われています。
日本の不動産エージェントは、今ではほぼフルコミッション型(成功報酬型)では無く、大きな割合を占める固定給と一部成果報酬を組み合わせたスタイル(社員)が99%なのです。

このスタイルですから、社員エージェントは雇い主の会社の意向には逆らえないのです。
会社が『両手仲介をしろ!」とか、「囲い込みしろ!」という指示命令が有れば、社員エージェントはお客様の利益より会社の指示に従うことになります。

日本で不動産を売るとき、エージェントはどんな活動をしている?

日本と米国の不動産流通の違いと不動産エージェントの立ち位置についてみてきましたが、ここから以降では日本で不動産を売るとき、エージェントはどんな活動をしているかを見てみたいと思います。
また、日本の不動産エージェントがどんな環境下にあり、その環境下でどんな仕事をしてくれるのかも解説しましょう。

仲介手数料無料と両手仲介禁止の両立は可能か?

買主様売主様のどちらか一方のみのエージェントに徹した業務を行うというアピールをしていながら、その実、両手仲介を禁止していないという事は、そのアピールは空事となるしかないのです。
そういう会社は、このアピールとは裏腹な行為の「両手仲介」のためにシステムづくりに精を出す不動産会社が多いのが現状です。
また、そこに所属するエージェントも「両手仲介」をするしかなくなるのです。

もし売主様のみの仲介者に徹した業務を行い、同時に囲い込みをしないうというアピールをしたとき、その不動産会社は両手仲介が出来ない環境に有るのが今の日本の不動産流通シーンなのです。

その理由は、米国と違い日本では仲介手数料を不動産業者が支払いを受ける存在だからなのです。

もし日本の不動産流通が米国の仕組み(仲介手数料は売主だけが支払い、成約時は売主からのこの手数料を売主、買主それぞれのブローカではなくエージェントが半額づつを受け取る)のようになっていたら、両手仲介禁止もアピールできるかもしれません。
しかし、実情はそうなっていないのが日本の不動産流通シーンです。
日本の不動産売買時は、売主からも買主からもそれぞれ仲介手数料を受け取ることが商習慣として脈々と成り立ってきた歴史が有り、その商習慣から売主からの仲介手数料を無料としたとき、その不動産会社は買主から仲介手数料を頂く事しかなくなり、結果、アピールと裏腹な行為を行うしかなくなります。


  

通常の不動産会社(仲介媒介の場合)はどうなっているか

売却活動において、通常の会社では担当エージェント(代理人)によって広告活動や売却戦略にも違いがでることがほとんどです。
売却依頼をした後の広告活動や販売戦略に担当エージェント(代理人)の質が大きく関係してきます。
実例で見てみましょう。

担当エージェント(代理人)Aは、過去の経験からオープンハウスをすれば効果が大きいとアドバイス提案することもあれば、担当エージェント(代理人)Bは1軒でも多くの不動産業者に営業をかけ、その業者のホームページなどでも当物件の売却情報を掲載するようにお願いしてまわったりしますとアドバイス提案することもあります。
しかし、最近現地査定査定していて多く頂く売主様の悩みの多くは、
「大手・・・・販売会社Gに専任で任せているのですが、専任依頼後1組ご案内して頂いただけで後は内覧有りません。これで成約出来るか心配です。」

「地元に根差して頑張っている不動産会社Sに任せているのですが、販売状況を聞くと、ネット掲載しているしチラシも捲いています。と言う報告はきますが、その時の反響について何もご報告が有りません。これが普通なのでしょうか」、

「今、販売価格を下げる提案が有るのですが、その前に売却活動に納得が行きません。室内写真掲載や広告で使うキャッチフレーズなど変更してほしいと言っているのですが、ちゃんと対応して頂かないうちに価格の変更をと言われても納得いかないです。こんなことが普通なのでしょうか?」

「案内時の対応の仕方や出迎え方法を教えて頂くことなど全くありません。案内時は対応したら良かったのでしょう」

「この部屋のアピールポイントを担当エージェント(代理人)に伝えたのに、販売チラシやネット掲載時に反映されていないし、指摘しても修正されません。反映されない理由を聞いても曖昧な言葉ばかりが返って来ます。どうしたらいいのでしょうか」

などなど多くあります。

担当エージェント(代理人)Aも担当エージェント(代理人)Bも一生懸命売却活動しているのかも知れません。
どちらの営業戦略も悪いことではありませんし、間違ってもいないと思います。
ただし、どちらの営業戦略にも欠けていることがあります。
それは、上記売主様の言葉に有るような、売主様の希望や思いが反映されていないということです。

コーラルの売却エージェントの考え方は

コーラルが思う良い担当エージェント(代理人)とは、売主様の希望や背景、思いを理解し、それを踏まえた上での営業戦力を提案し実践してくれる者だと思っています。
売主様が少しでも早く売却をしたいと希望されているケースもあれば、近隣の住人に知られず売却したいという人もいらっしゃいます。
もちろん時間が掛かっても良いから、少しでも高値で売却したいという方もいるでしょう。
また、売主様が伝えたい売却物件の良いところや悪かったところもあるかもしれません。

このように売主様の希望をしっかりと把握したうえで、それに見合った提案をし、実践してくえる担当エージェント(代理人)を探すことで大きく成約が変わるのです。
従って、満足成約は売却エージェントとの出会いが必要になると言うことです。
売却エージェントはどなたでもなれるわけではありません。
高額成約には高額成約の術を持つことが絶対条件です。
コーラルは、この術を持つ売却エージェントを日々会社で統一された事項として育て上げ、売主様のもとに向かわせています。

まとめ

日本の不動産取引シーンにおけるエージェントの存在は、その者が所属している不動産業界の環境も、不動産会社によっても大きく変わってきます。
また、日本のエージェントを取り巻くさまざまな環境は、売主様、買主様の最大の利益を演出するための環境づくりが遅れていて、それぞれの利益を損なう行為『両手取引』がまだまだ主流なのです。
そんな中でも少しでも利益を享受されたい売主様、買主様は、マーケテイングとセールスの教育を受けたエージェントを選ぶことが何より重要ということがご理解いただけたと思います。