不動産売買で成果の出ない営業マンの最大の問題点は?



成果の出ない営業マンの最大の問題点は、とても簡単なことに気づくかどうかです。

画像の説明

そのとても簡単なこととは、「PDCAを回す」ことになります。それも高速で。


PDCAとは、もう皆さんご存知かもしれませんが、
業務を進めるにあたってPlan(計画を立て)⇒Do(実行して)⇒Check(結果と計画を比較分析して)⇒Action(改善活動を行い)⇒Plan(計画を立て/見直して)・・・という順番でサイクルをまわすことです。


このPDCAを回すだけでとても大きな成果につながるのです。これを見落としているから成果が上がらないのですね。


では、ただ単に回すだけで良いのか?、


ただ単にPDCAを回すだけでは大きな成果は見込めません。
ではどうすれば良いかです。


それは、より大きな成果を出す鍵はPDCA サイクルを速く回すこと、つまり高速PDCA サイクルにあります。
PDCA サイクルの回転数を上げるほど、課題を見つけ、改善を行う機会が増えるので、それだけ成果に結び付きやすくなるからです。

回転数を上げるといっても「猛烈に働いて、徹夜もして、一週間かかっているものを2日でやれ!もっと頑張れ!」と担当者を追い立てることではありません。大きな車輪を高速回転させようとするのではなく、小さな車輪を無理なく継続的に高速回転させて目的地に到達しようというのが高速PDCA の考え方です。


では、もっと具体的にこのPDCA サイクルを不動産売買業務の側面から見てみましょう。

Plan 戦略と戦術を考える



売主様の求めている満足成約というゴールに合わせ、戦略を練り戦術を実行します。
まずやることは、ペルソナ(別名・購入者になりそうなターゲット)を決めることです。


そのペルソナにアピールするための販売展開を考えます。


例えば、今、最も不動産広告に効果のあるインターネット広告にどう掲載しアピールするのか、また他の販売協力してくれる不動産屋さんに、どうしたら販売中物件を店頭に来られたお客様に強力に押していただくようにするのか。また、ネットだけではなくリアルの販売面など、例えばチラシをどう作成するのか、またそのチラシをただ単にばら撒くのではなく、きちんとしたターゲットに合わせて配布するこにはどうすれば良いのかなど、実践できる効果的な「反響」を呼ぶための戦略と戦術を考えます。

Do 実際の広告



実際に立てた戦略に合わせて不動産系ポータルサイトや販売図面を配布し販売活動を展開します。
ここでは、Planしたものをただ単に正確に実践するのみです。

Cheak 反響確認



販売活動を行った結果、どうなったのか、きちんと反響を呼べたのか、をチェックします。
このチェックが最も大事な成果へつながるので、成果がなかった場合、それはなぜか徹底的に考査します。
具体的には、事前お問い合わせや内覧など反響を呼べたのであれば、最初に立てた戦略通りのペルソナ※1は間違っていなかったかどうかというデータを取ることができます。
しかし、逆にポータルサイトの閲覧数が伸び悩む状態や、協力してくれる他不動産会社が動かなかった、また具体的な内覧を呼べなかったということであればペルソナにずれがあったということがわかります。
ポータルサイト閲覧数や内覧数、他の不動産業者からの問い合わせ数や、他不動産業者の協力などの効果測定をきっちりとすることで、ペルソナを変え次の各数字獲得やにつなげます。


※1ペルソナについては↓↓↓
ペルソナを考えよう!(それって住まいの生活延長線上にあるよ)

Act 改善



ポータルサイトでの打ち出し方や、図面構成など戦術面について行い良かった点、悪かった点を確認した後は、さらにそれらを活かし次の集客につなげます。
もし集客もあり、実際に内覧して頂いた数も良かったのであれば、同じような手法で広告を繰り返すこともできます。
逆に今回うまくいかなかったということであれば、改善すべき点は改善し再度施策してみます。


このような戦略⇒実行⇒確認⇒改善のPDCAサイクルを短期間、不動産売買の場合1サイクル2週間で回すことが重要となります。


ただ、成果の上がらない担当者は、このPDCAを当初の1回きりでやりっ放しになるというのが最も多いという現状が有ります。


もし、クライアントである売主にできることで不動産業者のできないことが有る場合、例えば価格変更ですが、提案する際いきなり価格変更を提案されるという気持ちになられる売主様がおられます。


その提案、まだ早いだろって。


ただ、もし価格変更の提案が有っても、上記高速PDCAサイクルを実施され、その結果の報告を十分に受けられていた場合、考え方や変更は予定できるものになるのではないでしょうか。


ただ、いきなりな条件変更(価格変更など)が必要な提案は売主様にとってはどうにも納得いかず通そうにも通しにくいものです。


成果の上がらない担当者や不動産業者はこの高速PDCAサイクルが出来ていません。
これでは成果など上がるわけが有りません。

大手はどうなっている?



ただ、大手と言われる不動産業の担当者はとても優秀な人が多いのは事実で、しかしこの高速PDCAサイクルはできていない方がほとんどです。
なぜできないのかですが、それは、あまりにも1人の担当者にとても多くの物件が任されてしまっている現状があり、十分にこの高速PDCAサイクルを回す余裕がないことが原因なのです。