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マンションが売れない理由と解決法

マンションが売れない理由と解決法

マンションが売れない理由と解決法


【なぜあなたのマンションが売れないのか?】

今回は 「なぜあなたのマンションが売れないのか?」 ということについて解説をしたいと思います。

なぜ売れないのか?!

マンションが売れない理由の3つのポイント

それは、売れる3つのポイント(セールスをしていく上で大事なこと)を、あなたが売却を任せている不動産業者が忘れているか、それとも全く知らないかのどちらかしかありません。

ここではそのことについて解説しましょう。

ポイント① なぜそのマンションを買わなければいけないのか?!【必要性】

マンションが売れない理由と解決法

「なぜそのマンションを買わなければいけないのか?!」 
案外、このことをお客様に、はっきり言ってない場合があります。

お客様は、売っているマンションを買う必要がなければ買いません。
お客様が、そのマンションの必要性をわかっていなければ、お客様は絶対買わないという事です。
それはあたりまえのことですね。
あたりまえだからこそ「買う必要がある」というその必要性をはっきりさせることが重要なのです。
そうでなければ、売れないのはとうぜんのことです。

買っていただくために、マンションの必要性をしっかり理解していただけるようなセールスをしなければいけないんです。
たとえば、不動産系ポータルサイトや会社ホームページなど、セールスする手段は何でも良いです。

必要性とは
そのものが、どれだけ必要であるかの度合いを言います。


 
実は、セールスするマンションは、ほとんどの人に必要ないものと言っても過言ではないでしょう。
たった一人の人、一番そのマンションの価値を欲する人に訴える必要があるんです。
もし仮に、そのマンションをどうしても買いたいと思ったいる人であれば、その人は自ら探して購入されると思いますからその人にセールスしなくても買いに来てくれます。
しかし、現実はそう簡単ではありません。

■「必要ない」と思っているお客様(必要性を感じていないお客様)に「必要だ」と思わせるためには?

ひとつの方法ですが、お客様に「問題意識」を持たせることです。
たとえば、現在、地震や豪雨など災害の被害が多く発生しています。
災害が発生すると、毎回、水、食料、紙オムツ、他にもいろいろありますが、必要とされる物がまったく足りません。
誰もが、そのことに問題意識をもちます。
問題意識をもつと、それらの商品に必要性を感じます。
必要性を感じると、不安を解決するために人は物を買うのです。

■問題意識を引き出すには?

問題意識を引き出す方法のひとつの例として、お客様を褒めるという方法があります。
お客様を否定してしまえば、それが仮に真実であったとしても、お客様は、良い気分にはなりません。
セールストークを素直に聞けず、反発して口を閉ざす結果になります。

反対に、褒めた場合はどうでしょう。
誰でも、褒められると嬉しい気持ちになります。
嬉しくなると、謙虚になり、謙遜するようになります。
そうなってくると、褒めたことに対し、「そんなことはないですよ。実はこんな悩み(問題)があって・・」と自らお話されることもあるのです。
それが、お客様の問題意識であり、問題意識を知らず知らず教えてくれることにもなります。
誰もが潜在意識の中に問題意識は持っています。
その問題意識を引き出すことで、お客様の中にある解決したいという欲求や必要性も引き出すことができるようになります。

また、反対にマンションを売る立場の不動産業者やその営業マンから言うと、最も必要なのは、「この商品はお客様の役に立つ」「お客様に必要」という自信をもつことなのです。

もし、セールスをしても、マンションが売れないのであれば、マンションやそれを売る自分自身の気持ちに自信を持てていないことが原因かもしれません。

ポイント②なぜ、それをコーラルから買わなければいけないのか?!【差別化】

マンションが売れない理由と解決法②

「なぜ、コーラルからマンションを買わなければいけないのか?!」これをはっきりさせることも重要です。

コーラルから買うことにより、他から買った場合と何が違うのか?
これがわからなければ、お客様は、他の人からセールスされた他のマンションを買ってしまいます。
いかに他の不動産業者の(仲介で)売るマンションと差別化を図るかということです。
差別化を測れなければ、とうぜん買ってもらえないわけです。

差別化とは
特定の物事を同種の他のものとは異なった、より優れたものとするために、きわだっていて目につく違いを持たせようとすることを言います。


差別化の例を少しお話します。

■営業マン自身の感性を売り差別化を図る

セールス(営業マン)が売るのは本来商品であるマンションですが、そうではなく、営業マン自身の感性を売ることも重要になります。
そうすることで、物の持つ感性も上がり他との差別化が図れます。
物を売るのではなく価値を売りこと、そうすることでマンション自体を売り込むのです。

■ホームページで差別化を図る

マンションを詳しく説明しただけのホームページはどこにでもあります。

そうではなく、売主様の視点(自分の視点)を意識した文章も大切です。

ただマンションの内容を紹介するだけではなく、そのマンションを通じて自分自身の経験した事を語る(どんな生活が出来たのか・どんな幸せがあったのかなど・・・)その姿が大切で、このマンションを買うことで何が変わるのか、何が達成できるのかを伝えることがとても重要なのです。

自分自身の経験した事を語る(見せる・わかってもらう)ことが、マンションを売ることに繋がっていきます。

マンションに住まう事で満足した自分自身の生活の喜びを伝えることに成功すれば、極端に言えば、マンションが少々高かったとしても、「このマンションが高いから」ではなく「このマンションはそんな楽しい生活が出来てしまう希少性のあるものだから良い」となり、お客様は、そのマンションを買います。

ポイント③なぜ今なのか?!【限定性・希少性】

マンションが売れない理由と解決法③

「なぜ、今買わなければいけないのか?」
これがはっきりしなければ、お客様は買いません。
今、買わなければいけないと言うことを、お客様が認識しなければ“そのうち”になってしまいます。

「今、買わなければいけない!今でしょ!」
これをはっきりさせるためには、限定性、希少性を打ち出すことが重要になります。

希少性とは
人々の必要性を十分に満たすだけの財・サービスが不足している状態を言います。
また、限定性には、(数の限定性)(期間の限定性)(特典の限定性)の3つが
あります。


■希少性(限定性)の影響

人は、どのような物に価値を見出して値段を設定するか・・・
その答えは希少性です。
その物が希少であればあるほど価値が高くなっていきます。

たとえば

金や銀が高いのは、その物の数自体が少ないからです。
鉄や銅は数が多いため、金や銀に比べると格安になります。

キャビアやフォアグラが高いのは、おいしいと思われる方もいらっしゃいますが、特別においしいからと言うことではなく、数が少ないから値段が高くなっているのです。

■希少性(限定性)を打ち出す

たとえば

人は、「いつでも行ける」と言う考えから、特別に欲しいものがない限り、すぐ近くにお店があるとしても行こうとはしません。

しかし、そのお店が、半額セールをするとどうでしょう。
早く行かなければ商品がなくなると思い、いち早くお店に行き、たとえその時には必要がないような物であっても、買うことがあります。

「この商品は20セット限定です!」
「〇月〇日までの販売です!」
「数量限定商品のため、無くなり次第終了!」
と言う場合にも、おなじ心理が働きます。
このように数が少ない物や、今すぐ決断しなければなくなる物に対し、人は心を揺さぶられるのです。

「期間限定の販売だから販売個数が決まっています。今買わなければなくなってしまいますよ」と言われると「今、買わなければいけない!(買えなくなる・なくなる)」
「今、今でしょ!」 と言う話になるのです。

このように、いかに希少性(限定性)を打ち出すかが問題になってきます。
それを、お客様に理解していただけなければ買ってもらえないのです。

■希少性(限定性)に理由をつける

これも手法の1つです。
もちろん、理由をつけず「この商品は20セット限定です!30%引き!」と限定性を打ち出しても良いのですが「箱汚れのため、20セット限定!30%引き!」など理由をつけてみるとどうでしょう。

箱はいずれ捨ててしまうので、箱が汚れているだけで30%引きはお得!と、より人の心理を動かすことができるようになります。

■希少性(限定性)の良くない手法

もっともよくないのは、いつでもこの商品を買うことができますというセールスです。

また、言うまでもありませんが、本当は、数に余裕があるのに、「〇〇個限定!」などと言う嘘はいけません。お客様にはすぐ見抜かれてしまいます。

まとめ

マンションが売れない理由⓵

【必要性】【差別化】【限定性・希少性】、この3つのポイントは、取り組まれていますか?

もう一度振り返ります

なぜそのマンションを買わなければいけないのか⇒ 【必要性】

なぜコーラルから買わなければいけないのか⇒ 【差別化】

なぜ、今、買わなければいけないのか⇒ 【限定性、希少性】


この3つのポイントをふまえなければ、なかなか売れるようにはなりません。

【必要性】については、比較的大手不動産業者やチェーン展開している不動産業者では解決されています。

但し、街の不動産業者や、売却を任されてはいるものの、両手仲介を禁止している不動産業者(買主側には仲介では入らない不動産業者・セラーズエージェント)にはこの必要性のアピールが全くできていません。

しかし、大手不動産業者やチェーン展開している不動産業者でも【差別化】や【限定性、希少性】については、全く出来ていないように思います。(たまにちゃんとできているところもあります)

最もダメな部分なのですが、【必要性】が無いとマンションを買ってくれるわけはないのですが、しかしこの【必要性】でさえ曖昧になっている不動産業者ばかりです。

この3つのポイントが、あなたのマンションのセールス(販売手法)の中に組み込まれているか、しっかり確認し、もし入っていなければ、是非組み込んでいただきたいと思います。

これらセールスが組み込まれていない場合は、もう成約は遠のくばかりと思っていいと存じます。


リンク

マンションが売れない原因のほぼ99%が不動産業者にあります。従いましてマンションが売れないな!と思われている場合、一番の解決法は売却を任せている不動産業者を変えることです。また、もしどうしても変えることができない場合は、一般媒介契約に変更し他の不動産業者も売却に参加させることです。

コーラルには、セカンドオピニオンサービスというマンションがなかなか売れないでいる売主様向けの解決法のお教えするサービスが有りますが、このサービスを受けられ、その解決法を実践された売主様のほぼ99%がその後成約されています。

しかし、コーラルのサービスを受けられても1%は売れ残ってしまうことがあります。
それはもう価格設定の間違いしかありません。

以下では、【必要性】【差別化】【限定性・希少性】と一緒に検討してみたい事項を具体的にまとめております。
是非確認して頂ければと思います。

マンションが売れない理由、一戸建てが売れない理由と具体的解決法




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201409-201709マンション在庫(東京都)

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従って、多忙な中で業務を遂行していますので、あなたを追客することはありませんからご安心ください。


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