不動産売却（マンション売却・戸建住宅売却）時の落とし穴とは？

不動産売却時には思わぬ落とし穴がいくつもあり、みなさん落とし穴に簡単にはまってしまわれています。なぜ、簡単にはまってしまわれるかですが、それは一生に1度や2度しか売却経験されないからです。これでは落とし穴にはまってしまうのも仕方ないかもしれませんね。
ここでは、価格設定時、売却活動時、契約決済時の場面場面での落とし穴について簡単に見ていきたいと思います。

ケース１：売却価格＆査定額の落とし穴とは。

さて、不動産を売ることになりました。
そこでまず問題になるのが売却価格です。
みなさんはこの価格、いったいどうやって決めておられますか？。またどうやって不動産業者は査定額を出しているかご存知でしょうか？
現実的におおよそ考えられることは、名の知れた大手不動産仲介会社に査定依頼してみたり、査定専門サイトで一気に数社査定依頼出してみたりということをされることが多いです。
ではその売却価格はどのような根拠で不動産業者は所有者に提案しているのでしょう。
「売却価格はいったいどうやって決められているのか？」それがわかれば、そこから今後不動産が値上がりするとか値下がりするとか予想できます。

ではいったい不動産価格のメカニズムはどうなっているのか？見てみましょう。

売却価格は不動産業者が決めているのでしょうか？買主が決めているのでしょうか？銀行が決めているのでしょうか？公示地価などで国が決めているのでしょうか？まとめて市場が決めているというべきなのでしょうか？
どれも不正解ではないと思います。

不思議なものです。不動産の価格って。

実は、売却価格は全くの根拠なしには付けられません。

そもそも物の価格が決まるのはどういう経過をたどるのか？

少し考えてみます。

みなさんは、不動産業者へがよく査定というのを依頼していますが、それって何なのか正確にはご存知ではないと思います。

不動産業者の売却査定とは「所有者個人の事情を鑑み、また市場相場や動向を考慮し、概ね１ケ月から３ケ月以内で成約するであろう算出された価格である。」ということです。
言い換えれば、個々の要因を鑑み売却開始から３カ月以内で売れるであろう金額＝査定額となります。
不動産を売る場合、ほとんどの売主が不動産仲介業者の仲介（媒介）で売却します。
その仲介の期間を法律で決めているものが、宅地建物取引業法です。
この中に、媒介契約の最長期間は決められていて、その最長期間は３ケ月間とされています。（但し、更新可。）
ということで、不動産市場が、査定→売却→成約、という流れになっている現状の中で、ほとんどの物件がこの過程を経て、売却されるわけです。
この売却→成約までの期間がおおよそ３ケ月間と考えられます。（正確には少々違いますが。）

※査定後、売却を開始した場合、売却１ケ月目に成約する物件約２割、２ケ月目も約２割、３ケ月目には１割です。
これがアベノミクス下の市況でも売却１ケ月目に成約する物件約３割、２ケ月目も約３割、３ケ月目には１割です。
当然成約しなければ月日経過すると共に販売価格の見直しが有っての成約率です。

では、不動産業社はどのように査定するのでしょうか？

感覚でする！という業者さんもいるかもしれませんが、感覚だけだと、売主さんの大切な資産をお預かりするのはいかがなものかなと。
方法は①取引事例比較法②収益還元法③原価法の三つと言われています。

この中で、居住用の中古マンションではおおよそ100％が①取引事例比較法で、中古戸建て住宅の売却価格はおおよそ①取引事例比較法と③原価法との併用です。
これは過去の近隣成約事例の延長線上と個別事情から決めることになります。
成約事例はネット上で公開されていませんが、売主でも買主でも、不動産屋に言えば数年前から現在までの成約情報を取り寄せることができます。
不動産仲介会社がお互いに物件情報を共有するシステム「レインズ」は、現在の売り物件だけでなく過去の成約データも蓄積されています。

実際の価格の中での売却価格のシステムを見た場合、下記のようになっています。
なんと４つの価格が有ることに気づきます。

①査定価格
　不動産仲介業者が物件を独自の調査で査定して売れそうだと思われる参考価格。机上査定価格と現地訪問査定価格が有ります。不動産仲介業者の独自の調査には、道路調査、敷地調査、宅地性能調査、敷地利用状況調査、敷地と道路の関係調査、インフラ設備調査、建物調査、周辺環境調査、法務局調査、その他役所調査等が有ります。この調査をもとに住宅地価格査定と建物価格査定を算出しています。

②希望売却価格
　売主の希望（できるだけ高く売りたい）価格。

③売出し価格
　査定価格や希望売却価格から調整した実際に売買市場に出す価格。

④成約価格
　売出した価格から買いたいとの申し出の有った希望者との交渉の結果、売買合意に達した価格。

以上、４つの価格が有りました。
売却価格のメカニズム、みなさんにはとても難しいことのように思えたのではないでしょうか。
でも、本当はとても簡単なことなのです。
そのことについて以下に個別で見てみたいと思います。

需要と供給のバランスで売却価格は大きく変わる。

　ここではっきりお伝えしたいこと、それは、「中古物件は、原価、企画、利幅、時期の調整によって価格コントロールができる新築物件と異なり、需要と供給のバランスのみで価格が構成される。」ということです。

業者の査定価格は、あくまで参考とすべし。実は不動産屋のタイプによって違いあり。

　ここではっきりお伝えしたいことは、「売却価格は百人百様。千差万別で一定ではない。」ということです。

スピード重視？、それとも価格重視？

　ここではっきりお伝えしたいことは、「早く売りたいことと売却価格は反比例する。」ということです。

あなたは「買取派」それとも「仲介派」

　ここではっきりお伝えしたいことは、「隠しながら高く売るなどできません。」ということです。

最も重要なこととは売れるタイミング

　ここではっきりお伝えしたいことは、「売り出してすぐ現れた購入希望者は簡単に見送るな！」ということです。