マンション売却時の売却価格決定の方法・高額成約の為の手法

中古マンションには「定価」というのは無いということはご存知でしょう。

なぜ定価が無いかは、世界に二つと同じものが無いのが不動産であり、中古マンションもその不動産になるからです。

そのために、中古マンション売却時の売却価格決定前に、まず売主に決めて頂きたいことがあります。

それは、売主の環境に合わせた「ここまでには売らなければならない」という期間を決めて頂くということです。
この期間を目途にマンション売却を順次進めるのですから、この期間が決まらなければ売却価格を決めることはできません。

この「ここまでには売らなければならない」期限を基に、マンション売却価格を大まかに3つに設定します。

その3つとは、自分が売りたい希望価格「チャレンジ価格」、次に過去に成約した価格を基に推察した売れるであろう価格「売れるであろう(相場)価格」、これ以下は妥協できないという「最低でも売りたい価格」になります。

この3つの価格をそれぞれの期間を決め値下げしていけば売れる可能性が高まるのです。

中古マンションを高く売ろうと思ったら、「いくらで売り出すか?」という売出開始価格は非常に大事です。
その理由は、一度広告でその価格を出すとそれ以上の価格設定には出来ないからです。
過去に、一度売出開始価格を3380万円として売り出して、反響が2組有ったからと売出を止め、コーラルから他社へ業者変更され3580万円に価格変更して再度売り出された方がおられましたが、この方は最終的には「売れるであろう(相場)価格」3200万円より100万円も安くなってしまったこともあります。しかも売却期間は6カ月にも及んだとのことでした。

売出価格はを高すぎるものにした場合、集客が出来ないという状況になります。しかし安すぎた売出価格の場合には後悔することになります。

ここでは、後悔することが無いように、この3つの価格を基にしたマンション売却時の売却価格決定の方法と、高額成約の為の手法について解説します。


★目 次【マンション売却時の売却価格決定の方法・高額成約の為の手法】★


3つの売却価格

マンション売却価格の3つ、自分が売りたい希望価格「チャレンジ価格」、過去に成約した価格を基に推察した売れるであろう価格「売れるであろう(相場)価格」、それにこれ以下は妥協できないという「最低でも売りたい価格」についてみてみましょう。

チャレンジ価格

このチャレンジ価格は、売主がマンションをいくらで売りたいのかという希望の価格になります。
3つの価格の中では一番高い価格になる場合が多く、しかも不動産業者の査定価格よりも高くなることが多いです。
SUUMOやアットホーム、ホームズなど不動産系ポータルサイトに掲載されている価格はこのチャレンジ価格が圧倒的に多く、実に8割以上がこの価格になっています。
ただ不動産仲介業者の戦略・戦術を駆使すれば、もしかすれば成約するかもしれない価格となります。
この価格があまりに高い場合、不動産業者に「値こなし」にされる可能性が高まります。
不動産仲介業者は戦略・戦術を駆使してもどうしても成約できそうに無いと思ったり、両手仲介をしたいという思惑の場合には、まず売却受注(媒介契約)だけをしてこの「値こなし」に持ち込み、最後は売主の足元を見ながら売却を進めています。

売れるであろう(相場)価格

この価格は、実際に売買された事例やその時の類似マンションで成約した価格など、客観的なデータに基いて算出された価格となります。
相場価格とも言われます。

SUUMOやアットホーム、ホームズなど不動産系ポータルサイトに掲載されている価格はそのまま成約価格となる事は稀で、ほぼ9割以上の物件が購入希望者から価格交渉を受け、売主と調整することになっています。

最低でも売りたい価格

この最低でも売りたい価格は、売主がこれ以下では売りたくない価格ということになりますし、売れない価格ということにもなります。

売主としてはどんな価格でも売れればいいという場合も有るでしょう。

しかし、売却時の住宅ローンの残債やマンション売却時の諸経費としてかかる仲介手数料等を支払うことのできる金額以上というのが目安になります。
ただ、マイナスになっても諸経費や住宅ローン残債に足りない部分は自身で足してでも売りたいということであればさ更に下げることも可能でしょう。

売却開始時期に合わせて売却価格を設定しよう!

下記のグラフをご覧ください。
このグラフはレインズ(東日本不動産流通機構)から発表された首都圏中古マンション各価格の推移グラフになります。
このグラフを基に自分が売りたい希望価格「チャレンジ価格」、過去に成約した価格を基に推察した売れるであろう価格「売れるであろう(相場)価格」、それにこれ以下は妥協できないという「最低でも売りたい価格」を決めることも重要です。

具体的には、このグラフから読み取れる事として在庫㎡単価が新規登録㎡単価より高くなっていることが解ります。
解説すれば、自分が売りたい希望価格「チャレンジ価格」のまま在庫化した売主がいる一方、過去に成約した価格を基に推察した売れるであろう価格「売れるであろう(相場)価格」で新規売出し登録した売主は成約してしまうという構図です。

もし、最も成約価格を高くしたい場合、この構図をうまく利用したほうが良いという事になります。
詳細は不動産業者にぜひ聞いてみましょう。
もし誰にも聞けない方はコーラルにお問い合わせください。


首都圏中古マンション各価格の推移・スクリーンショット (20)

1.売値は価格交渉も見据えて決めるべし。

多くのマンション購入者は、勝手に端数は価格交渉で値引きできるものと思われています。

例えば、売り出し価格が3,380万円の場合、80万円が端数となり、80万円は価格交渉で引けると思われています。

従って、売り出し価格を付ける際には、その後の交渉時の事も考慮し売り出し価格の設定を行うことをおススメします。

「値引き交渉の額を織り込んだ売値」にするのも、賢い価格設定の一つと言えるでしょう。

しかし、だからと言って、価格交渉を避けるために「端数を出さない価格設定」にすることは賢明ではありません。

例えば、3,500万円のように端数を無くしてしまうと言った事は安易にしない事です。

もし端数を無くしてしまうと、購入者の心理で交渉の目安がなくなってしまい、結果より大きい100万円単位からの価格交渉となりかねません。

上記でも説明した通り、不動産売買の取引は価格交渉がつきものです。

従って、3,500万円で売り出した際は、目安がなく結果大きい金額の交渉をされる恐れが出てきますので注意が必要なのです。

また、3,500万円よりも3,480万円の方がお得に感じることが出来るという心理的なメリットもあります。

よくスーパーなどでも、ピッタリの価格設定ではなく198円や298円と言ったゴロの良い金額で販売されていますよね?

その理由は、人間の心理では潜在的に端数を「8」か「9」にする事により安く感じるからです。

この効果は、不動産売買価格でも有効に使えます。

従って、このような戦略や手法を賢く使い、より高く成約できるようにしましょう。

マンション売却価格の価格交渉

先にもお伝えしましたが、マンションを売却する際に購入希望者から価格交渉を希望されるケースは、約9割ほどに上ります。

マンション売買は高額な取引となる為、その交渉は高額な数字となり、数十万円~数百万円にもなるケースがほとんどです。

では、もし購入希望者から価格交渉が入った際にはどのように対処したら上手く納得いく売却ができるのでしょうか。

以下では、そんな価格交渉や条件交渉が入った際の対処法やテクニックを具体的な例を挙げていくつかご説明して行きたいと思います。


こんなお悩みをお持ちの方が対象者。

1.購入希望者から価格交渉をされた。この後どうすればいいの?

2.どのくらいの値引きが通常なのか分からない。

3.どうやったら少しでも高くマンションを売却できる?

4.これから価格交渉をされるかもしれないなどなど。

上記のようなお悩みをお持ちの方が対象の記事となります。
少しでも価格交渉を抑えて、より高くマンションを売却しましょう。


2.マンション売買の前提知識として...

前提の知識として、マンション売却時には、『必ず価格交渉・条件交渉が入ってくるものだ。』と思っておきましょう。

購入希望者は「1円でも安くマンションを買いたい!・少しでも費用を抑えて後々の負担を抑えたい!」と思っているものです。

その為、価格交渉や条件交渉は日常茶飯事の事なので、事前に価格交渉や条件交渉は、入ってくるものだと認識しておきましょう。

実際に心づもりをしておく事で、冷静に適切な判断ができるようになります。

一番の間違えは、感情的になってしまい思った交渉事ができなくなってしまう事です。

「値引きには絶対に応じない!」という態度は、成約の機会を逃がす事になり、売主であるあなたに後々の損失をもたらす結果にしかなりません。

交渉事は冷静に対応できるかが重要です。

一般的な価格交渉の流れ

1.購入希望者から価格交渉をされた。この後どうすればいいの?については、仲介を任せている不動産業者に任せれば大丈夫です。

例えば、不動産業界でよくある価格交渉のパターンとして...
例えば、売り出し価格が3,480万円の物件に、3,400万円で購入申し込みがあったとしましょう。

この金額に対して、売主が承諾をすれば交渉は当り前に成立と至り、売買契約へと進みます。

しかし、少しでも高く売るには、売主が「間をとって3,440万円でいかがでしょうか?」と返答します。

すると、お互いに40万円ずつ譲歩し合っていますから、あっさり価格交渉成立に至るケースが多くあります。

この様にスッキリと、どちらにとってもメリットのある交渉事は、すんなり決まるケースが多くあります。

これが一般的によくある価格交渉の流れです。

2.どのくらいの値引きが通常なのか分からない。 については、おおよその目安があります。
その目安は、売却を任せる不動産業者に任せる前に確認しましょう。

ここではコーラルで査定時にお伝えしている一般的な目安となりますが、まずは十万単位の価格交渉は有ると思いましょう。数十万単位、例えば3,480万円などで30万円とか、80万円などの価格交渉の場合は考慮すべしと言えましょう。
但し、この考慮も購入希望者の状況にもよります。

一度の購入希望が1組の場合と2組以上の場合では、価格交渉も違ってきて当たり前です。
1組しかない場合はその交渉の仕方が有りますし、2組以上の場合にはその方法があります。
不動産業者はその辺の交渉は出来て当然ですので、任せて良いと思います。
但し、ここで注意したいのは、売却を任せた不動産業者の直の買い希望者か買主側に他の不動産業者が入るかです。
同時に2組の買い希望が入った場合、売却を任せた不動産業者の直の買い希望者が購入希望額が低くても、また買う条件が悪くてもその買い希望者を売主に勧める場合が殆どであり多くあります。

売主としてはこの状況を把握できない場合が殆どなので、売却を任せた不動産業者の善意に従うしかないのも事実です。

不動産業者は宅地建物取引業法の善管注意義務が有りますから、この場合売主の希望を守る義務がありますが、ほぼ守っていないのも事実です。

従って、もし内覧が同日に2組以上有った場合には、内覧者に同行している不動産業者の名刺を取得することも有なのかもしれません。

次に3.もう少し高く売るためのテクニックです。

少しでも高く売るテクニック(方法)

販売を始めてからの期間を踏まえて価格交渉をする事も一つのテクニックと言えます。

仮に売却を開始して、まだ2週間足らずだとします。

まだ販売開始後2週間ですから、これからもっと良い条件での購入希望者が見つかる可能性も十分考えられます。

その様な販売状況の中であれば、売主は購入希望者より少々強気に交渉をしても成約できる可能性は十分あります。

購入者は、気に入って購入の意思表示をしてきたのですから、少々強気に交渉しても、購入者はせっかく気に入った物件を他人に取られたくないといった心理が働き、購入金額を上げやすくできる戦略がございます。

しかし、既に販売期間が半年、1年と活動をしている中での交渉事には、このテクニックはあまり意味をなしません。

その様な際には、冷静に判断し価格交渉を行いましょう。

最後に...まとめ

不動産売買における価格交渉を一言で...心理戦です。

両者どちらも主張を通そうとするとまず上手く成約する事は出来ません。

また、どちらかの主張のみを通す場合も上手くいかないケースも多くあります。

ですから、売主・買主のお互いにとって気持ちのよい取引になるよう、妥協点を押さえた上で価格交渉を進めていくことが大切です。

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自分なりのマンション売却の期限と基準を設ける。

という記事で、コーラルの代表 井上正子 が取材協力し登場しています。
【2018年6月1日公開(2018年7月6日更新)】


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