マンション売却時の内覧のコツ&ポイントを完全解説!

マンション売却時にはマーケティングとセールス(販売)が必要です。

マーケティングは、販売する物件をどんな人が買うのかを想像してターゲットにすること(ペルソナ設定)といつ販売活動するのかなど決めること、どんなセールス媒体を使いアピールするかを決めることなどが重要ですが、セールスは物件を探している人にセールス媒体(WEBや販売図面、チラシなど)を使って発信しアピールすることと、その発信された情報に基づき内覧へ誘導することがとても重要です。

セールスの具体例では、アットホームやSUUMOなどの不動産系ポータルサイトに売却中物件情報としてオープンにしたり、販売図面を作成して店頭に掲示したり、チラシなどをポスティングしたり、現地内覧会開催など多岐に渡します。

マーケティングで決めた手法とセールスで、購入希望者を実際の内覧へ誘導しますが、この内覧では実際に物件を現状確認をし、購入するかどうかの決断をします。

言い換えれば、内覧の過程が無ければ成約しないとも言えます。

ここでは、内覧へ誘導するためにとても重要なことと、実際の内覧時に先にやっておきたいとても重要なことついてそれぞれ重要ポイントを説明します。

内覧へ誘導するための重要ポイント

内覧へ誘導するためにとても重要なこととは、ズバリ、室内の写真です。

WEBや販売図面、チラシなどに室内写真が掲載されていないと内覧へ誘導することができないとも言っていいくらいで、反響を増やす方法にいろいろな方法がありますが、写真は最も重要なアイテムです。

アットホームなどで写真の枚数が多い不動産屋と1、2枚の不動産屋なら、掲載の多い不動産屋が問い合わせが多いことが分かっています。

でも、せっかくの写真も何も考えずに撮った写真と「探す人に伝えたい」と考えて撮った写真とでは問い合わせだけでなく、その後の来店や、見ている人の不動産会社への信頼も変わってきます。

写真をただ単に掲載すればいいということでは物件へ反響はありません。結果的に最も大事な内覧への誘導も出来ないということになります。

写真は、反響が増える不動産物件写真の撮り方というものがあります。
ちゃんと物件の特徴を捉えた写真を撮って掲載しないと反響はありません。
写真はその物件の特徴を一番捉えたもののための、写真に写るお部屋の様子や特徴はとても重要なものとなるので、ただ単に撮るだけではダメなのです。

例えば、マンションの売り出しを始めると、購入検討している人からの問い合わせが来るようになり、それとともに物件の内覧を希望されることとなります。

内覧しようと思うきっかけになったものは、室内の写真かもしれません。

マンション外観は容易に見ることができるため、判断しやすいこととなりますが、室内は全くどうなっているのか判断できません。

例えば、3LDKのお部屋を探している幼稚園児の男の子のいるのご家族は、音を気にされたりします。

事実、マンション2階のお部屋を売却活動していたとき、子供さんが走り回れるお部屋を印象づけたいと思い、室内写真にミニカーを飾っているショーケースを故意に入れてアットホームに掲載しました。

しかも、ちっちゃな穴も同時に掲載して「走り回っても大丈夫!」ってコメントも写真に添えました。

普段、障子やふすまに穴が有ったら売主様は、マイナスポイントになるんだろうって解釈されますが、この時は、堂々とその穴を掲載して「お子様が走っても大丈夫!。1階は駐輪場につき叱られることはありません。」とコメントしたら、その結果、内覧者はちっちゃな男の子のお子様がいても大丈夫なんだろうと思われ内覧に来て購入に至ったということが有ります。

このように、写真はとっても重要なアピールポイントになります。

写真はただ単に撮るだけではいけません。ちゃんとした内覧への同線を考えた撮影が必要なのです。

但し、穴は写して掲載しましたが、しかし室内は片づけていただいて清潔感を前面に出すことは忘れてはいけません。片付いていないお部屋のままであれば、幻滅されるだけでマイナスな印象を与えてしまいます。

大切なのは、『生活感の中にある清潔感』  なのです。

内覧前にやっておくべきこと(室内写真撮影前やっておくべきこととも言えます。)

さて、写真に収まる背景が片付いてなかったら、さて、あなたはどう思いますか?、見に行きたいと思うでしょうか?

内覧に訪れるということは、あなたのマンションをかなり気に入っていると言えます。

立地や間取り、金額などある程度、客観的な条件が折り合っているからこそ内覧を希望するわけです。

外部要因で判断できたことはクリアしても、内部要因(室内状態)を確認する作業がクリアできなければ、成約には至りません。

内覧は、売却成功に向けての重要なポイントとなり、ここさえクリアできれば無事成約となるイベントなのです。従って、内覧時は、自分だったらこんな風にお迎えして頂いたら気持ちいいな~っていう心遣いで内覧者をお迎えしましょう。

当然に事前にきちんと掃除はしておくべきです。

といってもどこをどのように掃除したらいいかわからないことでしょう。

以下では、内覧の準備の重点ポイントの1つ、事前の掃除について解説します。

内覧前の掃除のポイントとは

内覧する人は、内覧で何を確認に来るかを知れば、内覧時前にどう掃除すればいいかがわかります。

内覧者は、内覧するお部屋の室内状態を見に来るといってもよく、室内状態とは、販売図面ではわからないものとそのお部屋が大切にされているかどうかもあると理解してください。

コーラルは、購入希望者の購入のお手伝いもしている関係で、他の不動産業者から売却活動されているお部屋へ購入希望者に伴って内覧する時が有りますが、内覧を甘く見ている状態のお部屋に遭遇するときがあります。

このとき、その場では内覧者は何も言いませんが、そのお部屋から退室された後、内覧者は全員が露骨に嫌な顔になります。

間取が良くても、室内が清潔にされていなかったり、生活感丸出しのお部屋は成約することは、まずありません。

成約する為には、内覧者がよく見る場所(私だったら見るだろうと思う場所)は必ずきれいに掃除しましょう。

内覧を制する者は成約も制すると言っても過言ではないのです。

こんなところ見ないだろうと油断している場所ほど、見られてしまうものです。

部屋全体をきれいにするのはもちろんのこと、まさかこんなとこまで見られるのな部分もありますから、以下の重点ポイントを押さえた掃除を心がけましょう。

玄関で成約は決まります。

内覧時にまずみられる場所はどうしても玄関になります。

玄関は、内覧者にイメージよくできるかどうかで90%以上の確率で成約が決まると思っていいくらい重要ポイントです。

玄関が綺麗にされていなかったら、その先のお部屋ではどう綺麗に掃除されていても、内覧者はどこかしら難点はないかと粗探しばかりしてしまいます。

例えば、玄関に靴が散乱していたり、物が山積みになっているのは論外です。

内覧のときだけでもいいので、玄関に置いている邪魔なものは片付けて、少しでも広くみせるようにしておきましょう。

玄関掃除の基本は、『スッキリする心地よさ』です。

具体的には、靴は全部靴箱に入れてください。入らない場合はその時だけ段ボールなどに入れて引越し荷物としてお部屋の片隅に置いておいてください。
傘などは玄関収納の中にきちんと収納しましょう。
玄関のたたきは隅々まで掃き清め、可能なら水拭きしましょう。

※1.もっと高度なテクニック
内覧者は玄関からお部屋に入るとき、埃もチェックされています。
例えば、玄関から入るときさりげなく靴箱の上などに手を添え指の腹で埃の加減をチェックされている方もいます。
内覧開始直前にダスキンなどで埃を取っておくことは、とてもおすすめなのでぜひやってみてください。


※2.忘れがちな家のニオイ対策
家にはその家独特なニオイというものがあります。内覧者はこのニオイにとても敏感に反応されます。玄関はこのニオイがこもりやすい場所なので、充分な換気を行った上で消臭剤や芳香剤などを使いニオイ対策も忘れないようにしましょう。


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窓のくもりは拭いて綺麗に!

窓がくもっているとお部屋を暗いイメージにします。また写真映りも良くありません。
窓は手垢やほこりを落としてきれいな透明に磨いておきましょう。

廊下に物を置くのはNG

よく、廊下に物を置いておられる方がいますが、とても狭く見えてしまいます。どうしても置く場所が無い場合は、廊下には背の高い物だけは置かないようにしてください。
例えばコート掛けなどがある場合には奥へしまっておくのがベターです。
絵画などは飾ってあっても構いません。但しほこりは拭いておきましょう。

広さを強調したいリビング・ダイニング

リビングダイニングの基本は広くて明るくです。
内覧の時だけでも広いことをアピールするために余計な荷物や家具は処分し、床面を見せましょう。
写真撮影のときも内覧時も同じですが、床面の見える部分が多い部屋ほど広く見栄えが良くなります。
また、明るい色の方が部屋は広く見えますから、カーテンは全開にしておくのが基本です。
リモコン類は小物入れなどにまとめ、書類やチラシなども見えないところにしまいましょう。
どうしても見えてしまう場合は、整理整頓を心がけて並べてディスプレイしましょう。

男女で違うキッチンの見られ方

キッチンで重要なのはなんといっても「清潔感」です。
キッチンは機能性重視と思っておられる方がおられますが、実はそればかりではありません。
まず第一に内覧者は「自分がキッチンに立ったら・・」という想像をされます。
想像したときのイメージを良いものにしてもらうためにも、掃除は徹底的にしておきましょう。
水廻りだけは、プロのハウスクリーニングを入れることも検討してもいいほどです。

キッチンについては男性と女性の見るポイントが違います。
女性はキッチンやその他の水回りの状態で良いか悪いか見ていると思ってください。
特にキッチンの綺麗さや使い易さに注目します。
そのため、キッチンは清潔感を重視した整理整頓を心がけましょう。
具体的にはガスコンロ周辺の汚れ・しみ・天板などはしっかりと磨き掃除をして綺麗にしておきましょう
また、シンクなど水周りの水垢や汚れは入念に掃除をしておきましょう。換気扇のフィルターなども掃除しておきましょう。

男性は、広さを重視する傾向があります。
そのため、少しでも広くて使い勝手が良いキッチンという印象を持ってもらえるよう、いろんなものを出しっぱなしにせず収納に収めきちんと片づけておきましょう。
具体的には調理スペースが十分あると思われるように、不要なキッチン用品を処分したり、洗い終わった食器やコップを拭いて片付けるだけでも、全然違った見栄となり広さも確保され良くなります。

清潔感をアピールしたいトイレ・洗面所

トイレ・洗面所の基本は清潔感のアピールです。
便座・床・ペーパーホルダーなどのほこりやしみ・汚れなど、基本的な清掃を必ずしておいてください。ここが汚れていると不衛生な印象が強くなります。
また、内覧時はニオイへの配慮も怠らないように必ず換気をしましょう。

清潔感をアピールしたいバスルーム

バスルームの基本は清潔感のアピールです。
そのため、壁や床・浴槽のカビや水垢はできるだけ除去しておきましょう。また忘れがちですが鏡などは綺麗にピカピカにしておきましょう。
内覧時はシャンプーなどは片付けるか整理整頓をし換気も忘れずにやりましょう。

※1.トイレやバスルームの水垢は簡単な清掃では落とすことができません。従って多少費用が掛かってもハウスクリーニングなどを専門業者にお願いして、トイレやバスルーム、キッチンなど水回りだけでもピカピカにしておくことをおすすめします。

押入れ・クローゼットも見られることを忘れずに!

お部屋の整理整頓をした際に、物を押し入れやクローゼットに押し込めていまいがちですが、内覧時は中も見られます。

よく、内覧時に中を見せたがらない売主様がおられますが、これをするとまず成約しません。
購入者は、クローゼットや押し入れの中のあなたの荷物の整理整頓まで気にしていません。
購入希望者が確認したいのは、どの程度の収納力があるのか、奥行きは、棚は有るのかどうかなど機能性はなどを知りたいだけです。
これらを確認できないのであれば、言い換えれば売主様が確認することを邪魔することは、売りたくないと言っているようなものなのです。

その他、ベランダも見られますので、かたづけておきましょう。
購入意欲が高い人ほど、ベランダを見ます。

不要なものは処分して、広く見せることを意識しましょう。

バルコニーや専用庭

購入意欲が高い人ほど、バルコニーやベランダは見られます。
広さや眺望を確認するためですが、余計なものを置いていたら片付けもしくは処分して、きれいに掃いておきましょう。
専用庭がある物件の場合は、庭に雑草が生えていないかもチェックし、もし草などが生えていて見栄えが悪い場合などは必要に応じて草取りもしておきましょう。

コートや脱いだ服

服などは脱ぎっぱなし出しっぱなしにせず、ハンガーラックにかけたりクローゼットにしまいましょう。
その他、エアコン・電化製品・照明・各種スイッチ類・棚・床などの拭き掃除をしておき、内覧時は清潔感あるお部屋をアピールしましょう。

まとめ

今回は、内覧前の好印象を与える準備とそのコツについてみてきました。

最後に重要な点をまとめておきますので参考としてください。
•掃除と整理整頓は必須です。
•特に水回りを丹念に清掃しましょう。
•整理整頓は広く見せることがポイントです。

大切なのは、『生活感の中にある清潔感』 ということを忘れないアピールを心がけましょう。